Mathieu sort d’une réunion chez un client et voilà ce qu’il nous dit :

Trop d’activités de marketing se produisent en vase clos. L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est sûrement la tâche du marketing la plus isolée. Le référencement naturel et la génération de prospects sont deux des moteurs principaux pour générer des prospects pour la plupart des petites et moyennes entreprises. Par contre, cette interaction n’est prise en compte seulement lorsqu’un nouveau contenu doit être publié avec un examen approfondi vue du côté référencement naturel (SEO). C’est une absurdité!

J’ai continué à l’écouter et cela m’a donné l’idée de cet article.

La compréhension générale semble être que :

  • le SEO aide le site internet et son contenu à se distinguer en ligne, ce qui va générer des prospects,
  • tandis que la génération de prospects est un ensemble de tâches complètement séparées visant spécifiquement l’acquisition de nouveaux clients.

Mais l’évolution du marché impose de nouvelles règles sur la façon dont les chefs d’entreprises (ou leurs commerciaux et/ou tout employé d’une petite entreprise) ciblent leurs prospects.

Les stratégies de génération de prospects évoluent pour répondre aux nouvelles attentes, mais un des éléments manque encore dans la plupart des habitudes. C’est sûrement celui qui pourrait aussi engendrer le retour sur investissement le plus spectaculaire : le référencement naturel (SEO).

Le SEO a besoin de connaître les intentions utilisateur

Trouver de nouveaux clients avec les intentions utilisateur - Référencement Naturel (SEO)

Je vous ai déjà souvent parlé des techniques de base du SEO mais jamais comment les implémenter.

Marier le SEO et les stratégies de génération de prospects commence par une compréhension moderne du référencement naturel et plus particulièrement du concept appelé “intention utilisateur”. L’intention utilisateur est le vrai sens caché derrière les mots-clés que vos visiteurs sur votre site ont saisis dans une zone de texte de leur moteur de recherche.

Pour les anglophones, l’intention utilisateur est très bien définie sur unbounce.com.

Il existe principalement deux types d’intentions utilisateur :

  • Informer : Quand quelqu’un cherche à en apprendre plus sur un sujet,
  • Acheter : Quand quelqu’un veut acheter quelque chose décrit par le mot-clé.

Découvrir ce que votre public veut vraiment dire quand il utilise ses mots-clés est aussi simple que les chercher sur Google. Les pages qui se classent en haut des résultats de recherche pour un mot-clé donné représentent le type de contenu que les personnes recherchent pour un mot clé particulier.

Comment en être sûr ?

Parce que tout simplement Google veut fournir la meilleure expérience utilisateur, et que leurs algorithmes déchiffrent 24h sur 24 l’intention qui se cache derrière chaque terme de recherche.

Par exemple, une recherche sur le terme « email marketing » donnent des résultats qui sont pour la plupart des sociétés de marketing de logiciels qui essaient de vendre leurs plates-formes de recherche. En d’autres termes, lorsque la plupart des gens recherchent « email marketing, » ils ont une intention d’achat. Pour la faire simple, ils veulent acheter des logiciels d’envoi de newsletter.

Par contre, le terme “marketing automation » renvoie vers des pages avec du contenu très différent. La plupart des résultats sur la première page sont des définitions et des informations de base sur le concept de l’automatisation du marketing. Dans ce cas, les gens recherchent à s’informer, comprendre ce que c’est.

Comprendre ceci est clé pour toute campagne de référencement. Quand vous connaissez les intentions utilisateur, vous pouvez les orienter vers un contenu qui répond à leurs besoins.

Par exemple, sur la base des informations ci-dessus, une entreprise vendant un logiciel d’email marketing doit s’assurer que leur contenu comprend une page de produit “vendeuse” qui cible « email marketing » et les mots clés connexes.

Alors qu’une entreprise qui vend de l’automatisation du marketing devrait se concentrer sur la création de contenu informatif de très grande qualité, pour ce mot clé.

La Génération de prospects a besoin de connaître les intentions utilisateur

Trouver de nouveaux clients avec les intentions utilisateur - Référencement Naturel (SEO)

Les acheteurs ont aujourd’hui une meilleure connaissance du parcours client, plus que jamais. Ils sont totalement indifférents avec le parcours que vous avez soigneusement conçu. Ils préfèrent entrer dans ce parcours par où ils le souhaitent et avancer à leur propre rythme.

La plupart des professionnels du marketing connaissent et admettent cette réalité. Ils adaptent leur stratégie de génération de prospects en fonction de l’évolution de ces tendances et de ces attentes.

Nombreux d’entre vous ont déjà produit du contenu utile, attrayant et engageant. C’est un premier pas encourageant. Mais, comme pour tout contenu numérique, il est important de prendre du recul et se demander s’il atteint les acheteurs qui en ont besoin et quand ils en ont besoin.

Produire du contenu ne signifie pas malheureusement que les prospects vont affluer.

Bien que le partage sur les réseaux sociaux de votre contenu soit important, les acheteurs se tournent généralement vers leur moteur de recherche quand ils sont prêts à se renseigner ou à faire un achat. Cela signifie que le contenu que vous créez pour chaque étape de votre parcours client doit être optimisé pour les moteurs de recherche en fonction de l’état de “mûrissement” de ce futur client.

Les acheteurs au début du parcours client, sont à la recherche d’informations pédagogiques ou divertissantes comme des :

  • Définitions de jargon clé,
  • Explications simples sur les habitudes de votre secteur d’activité,
  • Infographies et autres médias faciles à appréhender.

Cela signifie que les mots-clés qui génèrent ces types de résultats de recherche sont plus susceptibles d’être utilisés par le segment de votre public qui se trouve au début du parcours client. Ce sont donc ces mots-clés que votre contenu au début du parcours client doit cibler.

En revanche, les mots-clés qui génèrent des résultats de recherche avec des intentions fortes d’achat sont susceptibles d’être utilisés par la partie de votre public qui est prêt (ou presque prêt) à acheter. Ces résultats doivent inclure :

  • Un grand nombre de pages de produits,
  • Des comparaisons avec les fournisseurs,
  • Les informations tarifaires, etc.

Lorsque vous créez ce type de contenu, ciblez alors les mots-clés qui seront utilisés par des gens qui sont prêts à faire un acte d’achat.

Comment utiliser le SEO pour générer des prospects

Trouver de nouveaux clients avec les intentions utilisateur - Référencement Naturel (SEO)

Voici en cinq étapes comment utiliser le référencement naturel pour améliorer votre stratégie de génération de prospects :

Faites une liste de mots clés pertinents.

Si vous ne l’avez jamais fait avant, vous pouvez utiliser des outils gratuits comme les mots-clés Google Keyword Planner, Google Trends, … Vous pouvez également commencer par une liste de vos produits et services, en y ajoutant les termes qui sont importants pour votre secteur d’activité.

Recherchez-les sur Google.

Cherchez sur Google chacun de vos mots-clés, et marquez si les résultats de la recherche reflètent principalement une intention d’informer ou d’acheter, et avec quel niveau. En effet, certaines intentions trouvées dans ces recherches peuvent être fortement mélangées ou très uniformes. Je vous conseille d’utiliser une feuille de calcul Excel pour cette étape pour conserver le tout bien organisé.

Organisez les résultats le long de votre parcours client.

Les mots-clés qui génèrent une intention forte d’informer sont les plus susceptibles de ce qui va représenter les utilisateurs au début du parcours client. Ceux qui génèrent des résultats de recherche avec une forte intention d’achat sont susceptibles d’être utilisés par des personnes au plus près de l’acte d’achat.

Optimisez votre contenu existant.

Passez en revue tout le contenu que vous avez déjà créé. Si certains actifs ont été développés spécifiquement pour une étape du parcours client, assurez-vous qu’ils utilisent un langage approprié. Si un contenu a été créé pour cibler un mot-clé spécifique, assurez-vous qu’il reflète bien l’intention utilisateur derrière ce mot-clé.

Créez du contenu pour combler les lacunes.

Il y aura des lacunes. C’est là où vous devez vraiment travailler. Si vous avez un mauvais type de contenu pour un mot-clé par rapport à une intention utilisateur particulière, vous n’avez pas nécessairement besoin de le supprimer, mais vous avez besoin tout simplement de créer du contenu supplémentaire.

Par exemple, si un mot-clé reflète une forte intention d’informer dans les résultats de recherche et tout votre site produit juste une page de produit pour ce mot-clé, alors vous avez besoin de produire du contenu informatif, tels que des :

  • Articles de blog,
  • Lending pages,
  • ebooks, etc

Si un mot-clé retourne des intentions mélangées – quelques pages informatives et quelques pages de description de produit – il est tout à fait normal de créer de multiples pages avec du contenu de haute qualité, engageant, et utile pour chaque intention de vos visiteurs.

Le référencement et la génération de prospects

Trouver de nouveaux clients avec les intentions utilisateur - Référencement Naturel (SEO)

Le marché est en permanente évolution. Alors que la plupart des chefs d’entreprises en sont conscients et travaillent dur pour se maintenir au niveau, il peut être difficile de rester au-dessus de la ligne de flottaison.

Le référencement (SEO) lui-même est aussi en constante évolution, et la génération d’un flux constant de prospects qualifiés est la priorité éternelle de tout chef d’entreprise.

Ces deux stratégies complémentaires peuvent bénéficier l’une de l’autre.

Commencez par trouver les intentions de vos visiteurs sur quelques-uns de vos meilleurs mots-clés.

Analysez ensuite si les résultats sont ceux que vous attendiez. Et, si non, comment votre contenu répond à ce besoin.

Avec un peu de contenu supplémentaire, correctement optimisé pour ceux qui en ont le plus besoin, votre stratégie de production de contenu pourrait rapidement prendre une toute nouvelle tournure.

Avez-vous commencé relier votre référencement naturel et avec votre stratégie de génération de prospects ? Voulez-vous que nous en parlions ? Partagez dans les commentaires ci-dessous !


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