A propos de l’importance du Marketing de Contenu

J’ai souvent écrit sur la production de contenu web, mais rarement sur son importance.

En posant la question à Laurent, voici ce qu’il m’a répondu :

L’objectif principal d’un contenu Web est d’aider tes lecteurs. Et si tu le fais bien, ils te le rendront. C’est “Donner pour recevoir” ! Mais attention, donne sans rien attendre en retour. C’est la plus belle façon de communiquer…

Il faut savoir lire entre les lignes. Je crois comprendre que l’idée est la suivante. Si vous passez votre temps dans votre entreprise à essayer de :

• Faire du bien pour vos clients et vos employés,
• Être honnête et franc avec vos partenaires…

En agissant de la sorte, vous aidez certaines personnes, mais pas forcément tout le monde. Mais quoiqu’il arrive, vous leur donnez du bien.

L’importance du Marketing de Contenu sur Internet réside dans la concrétisation de cette idée.

Constat : vos clients sont aujourd’hui de plus en plus réticents à la publicité

Le marketing classique est trop souvent centré sur l’entreprise, alors que le Marketing de Contenu est basé sur l’altruisme. Je m’explique.

Au lieu de créer une belle publicité pour persuader vos prospects de venir voir votre entreprise, d’acheter votre produit ou service, donnez-leur un contenu Web.

Mais pas n’importe lequel : un contenu de qualité, c’est-à-dire que vos clients désirent, va les intéresser, les attirer.

Avec une telle approche, vous les incitez à vouloir en savoir plus que ce que vous faites et sur votre offre de produits et/ou services.

Cela ne veut pas dire que la publicité n’a aucune valeur. Mais je pense qu’elle a eu son temps. Aujourd’hui, tout le monde en a un peu marre assez !

Le Marketing de Contenu : un cadeau gratuit en échange de trafic de site Web ou d’une adresse e-mail

Le Marketing de Contenu est un terme qui peut paraître abstrait.

Concrètement, c’est juste une page web, une vidéo, une infographie… dont le contenu intéresse fortement vos prospects et clients parce que :

• Ils en ont besoin,
• Il répond à l’une de leurs questions et va leur apprendre quelque chose,
• Et il aide à en apprendre davantage sur l’expertise de votre entreprise.

Surtout, vous donnez gratuitement cette information qui est bien écrite et précieuse aux yeux de vos lecteurs.

En échange, ils viennent sur le site Web de votre entreprise.

C’est un peu comme :

• Donner des échantillons gratuits de votre produit à toute personne qui vient dans votre magasin,
• En faire massivement la promotion,
• Puis regarder tranquillement les clients potentiels entrer dans votre magasin.

Vous donnez quelque chose de gratuit pour que vos clients potentiels vous remarquent. En retour, certains d’entre eux vont devenir vos clients. Et parmi ceux-ci, certains vont devenir des clients à vie.

Évidemment, il est nécessaire aussi de contrôler les coûts dus à cette promotion pour ne pas éroder votre marge.

Alors, finalement pourquoi le Marketing de Contenu est-il si important ?

La finalité d’une stratégie de Marketing de Contenu est d’attirer les visiteurs sur le site Web de votre entreprise.

Par ailleurs, le Marketing de Contenu est aussi un moyen efficace d’alimenter votre base d’adresses email gratuitement.

L’objectif principal du Marketing de Contenu est donc de :

• Stimuler le trafic vers votre site Web
• Tout en construisant votre base d’email.

Vous pouvez considérer qu’un contenu web n’est qu’un “appât virtuel pour attirer vos clients et prospects”.

Publiez des articles de blog, des vidéos sur le site web de votre entreprise.

Les internautes viendront par magie si vous avez correctement optimisé son référencement naturel (SEO).

Pour des contenus de qualité à leurs yeux (comme des pdf téléchargeables), demandez-leur en échange leur adresse e-mail. Les experts du Marketing Digital appellent cela un “Content upgrade” et moi un Bonus !

Voici un exemple de “Content Upgrade” que vous pouvez leur proposer :

En effet, une adresse e-mail est le seul moyen de pouvoir être sûr de les recontacter un jour.

En effet, les contenus sur votre site web vont générer du trafic, mais vous n’avez aucune garantie que vos visiteurs reviennent.

Par contre, si vous arrivez à capturer leur adresse email, vous aurez au moins un moyen d’être sûr de les atteindre à nouveau.

Et peut-être qu’après quelques newsletters bien conçues, vous commencerez à engager une relation avec eux. Et finalement, ils pourront même vous acheter quelque chose !

J’imagine que maintenant vous appréhendez mieux l’importance du Marketing de Contenu pour le site web de votre entreprise.

Mon conseil : pour implémenter, en quelques minutes, des “content upgrades” sur votre site, vous pouvez comme moi utiliser l’extension Content upgrades pour WordPress.

Si vous démarrez une relation avec un cadeau, vous aidez à bâtir la confiance

Et je pense que c’est la partie la plus cruciale du Marketing de Contenu que beaucoup de chefs d’entreprise oublient.

Il ne s’agit pas seulement de donner quelque chose de précieux gratuitement.

Il faut aussi montrer à vos clients potentiels que :

• Vous disposez de la bonne solution par rapport à leurs besoins,
• Et que cette solution procure des bénéfices intangibles.

Vous n’êtes pas seulement là pour aider vos clients à résoudre leur problème et leur montrer votre expertise.

Autrement dit, le Marketing de Contenu sert aussi à instaurer la confiance.

Soyez subtil et convainquez vos prospects du bien fondé de :

• Vos connaissances,
• Votre expertise,
• Votre valeur.

Et si vous le faites avec tact, vous allez facilement conquérir de nouveaux clients.

En plus, vous continuez à faire du bien.

En effet, la plupart des gens vont récupérer ces contenus gratuits. Mais ils ne deviendront jamais clients de votre entreprise. Ils vont prendre cette information gratuite, l’utiliser et vous les verrez plus jamais.

Cela ne doit pas vous effrayer. C’est la définition même de l’altruisme – le souci désintéressé du bien d’autrui.

En réalité, il s’agit plutôt d’un altruisme réciproque. Vous faites du bien pour cette personne, et elle vous aide aussi en :

• Vous apportant du trafic,
• Partageant votre contenu auprès de ses amis,
• S’abonnant à votre newsletter.

Elle montre aussi que d’autres visiteurs pourront faire la même démarche.

C’est gagnant-gagnant.

Une approche étape par étape

Vous devez travailler dur pour attirer leur attention. Mais il faut encore plus travailler pour les convertir en client.

Le Marketing de Contenu n’est pas qu’un seul contenu web. C’est un enchaînement de contenus web.

Une bonne stratégie de contenu suit le parcours client :

• Vous attirez le chaland avec du contenu gratuit bien référencé par Google,
• Vous capturez son email en lui proposant de télécharger un bonus,
• Puis, vous lui proposez d’acheter un produit vraiment pas cher.

C’est pourquoi concentrez-vous sur la création de contenu pertinent en fonction des stades de maturité de vos prospects.

De cette façon, la confiance va s’établir entre votre entreprise et l’internaute. Puis, un jour, comme par magie, ce client passe commande de l’un de vos produits ou services plus onéreux.

En publiant des articles de blog aujourd’hui, certains blogueurs génèrent beaucoup d’argent avec un webinaire ou un livre blanc qui date de plusieurs années.

Pour des sites de commerce électronique, l’enchaînement de ces contenus de plus en plus précieux conduisent vers un acte d’achat d’un produit ou service.

Pour conclure sur l’importance du marketing de contenu web

Je vous conseille de mettre en place ce type de mécanisme puissant pour accompagner vos visiteurs d’un contenu gratuit vers un contenu payant.

C’est un point que j’ai déjà abordé en décrivant comment trouver de nouveaux clients avec les intentions utilisateur.

Dans tous les cas, le prospect ne sera prêt à payer que s’il réalise finalement l’utilité de ce que vous vendez et que s’il a totalement confiance en vous.

Et cette confiance s’établit avec les contenus Web que l’internaute a précédemment lu ou téléchargé gratuitement.

C’est beaucoup de travail, beaucoup plus d’efforts que la publicité traditionnelle.

Mais, si c’est fait correctement, c’est très rentable à terme pour trouver de nouvelles opportunités de croissance.

Pour résumer en 3 questions

Avez-vous mis en place une approche de Marketing de Contenu ? Quels en sont les retours ?