USP, c’est quoi d’après vous ?
Et si je vous dis Unique Selling Proposition ?
Laurent m’a dit que c’est un principe développé et popularisé par Rosser Reeves de l’agence Ted Bates & Company dans les années 40.
Ce matin, il m’a donné sa définition :
L’Unique Selling Proposition, plus connu sous l’abréviation USP, est un concept marketing qui s’articule autour de 3 éléments : produit unique, argumentaire de vente en béton et offre de proposition attractive.
Lisez cet article pour plus de détails !
Ma définition de l’Unique Selling Proposition
Comme son nom l’indique, l’Unique Selling Proposition est composé de 3 mots, à savoir :
- Unique : votre produit doit être unique et vous différencier de la concurrence,
- Selling : votre argument de vente doit être pertinent et donner une idée précise des bénéfices que vos prospects peuvent en tirer,
- Proposition : votre offre de proposition doit être attractive et aboutir à une réaction positive.
HubSpot précise que l’USP s’articule autour de 3 éléments, à savoir :
- Une promesse avec une offre répondant à un problème ou à une envie,
- Des bénéfices pour le consommateur,
- Un ton et des valeurs auxquels les clients s’identifient.
À quoi ça sert une proposition de valeur ?
La mise en place de ce concept marketing “made in USA” est utile pour démarquer votre produit ou service de celui de la concurrence et améliorer vos ventes. C’est une technique de positionnement marketing.
Si elles sont bien choisies et élaborées, sachez que les USP sont particulièrement efficaces pour déclencher l’impulsion d’achat ou influencer la décision d’achat d’un consommateur.
Bien entendu, vous devez vous assurer que votre offre présente les avantages promis dans le message.
Voici quelques exemples d’USP populaires :
- Netflix : “Où que vous soyez. Annulez à tout moment”,
- Domino’s Pizza : “Votre pizza livrée en 30 minutes ou gratuite”,
- Prestashop : “Lancez dès maintenant votre boutique en ligne. À chaque besoin sa solution”,
- M&M’s : “Fond dans la bouche, pas dans la main”…
Note : l’USP est différent du slogan, qui résume généralement la philosophie de la marque.
Comment définir efficacement votre USP ?
Pour définir efficacement votre Unique Selling Proposition, voici les étapes à suivre :
- Définissez précisément votre persona, ainsi que leurs besoins, attentes et problématiques. Pour ce faire, mettez en œuvre toutes les stratégies nécessaires : enquête de satisfaction, sondage…
- Faites une analyse de la concurrence, notamment pour identifier ce que vos concurrents ne proposent pas par rapport à votre offre. Cela est important si vous voulez proposer un produit unique,
- Établissez un argumentaire de vente en béton. L’analyse de la concurrence effectuée préalablement vous aidera beaucoup lors de cette étape. Le but est de mettre en exergue les bénéfices apportés par votre produit et les éléments qui le différencient des autres produits proposés sur le marché : prix, originalité, origine…
- Structurez et formulez votre proposition clairement. N’oubliez pas, votre argumentaire de vente doit être pertinent, percutant, clair, simple et facilement mémorisable. Vous devez donc construire une proposition USP compréhensible par tous, concise et facile à retenir,
- Faites toutes les évaluations nécessaires pour vous assurer de la viabilité de l’offre : évaluation du coût de revient de votre produit ou service, des besoins matériels, techniques et humains nécessaires, de votre marge commerciale…
