Connaître le terme “prospect” est une chose… le définir cela en est une autre !
Dans cet article, Laurent et moi vous donnons la définition complète de ce terme !
Mais avant toute chose, voici une petite explication de mon mentor :
Les prospects regroupent les clients potentiels d’une entreprise. C’est-à-dire les contacts qui sont susceptibles d’être intéressés par son offre ou ceux qui ont déjà exprimé un intérêt pour ses produits/services.
Il m’a dit ce matin que bon nombre de personnes confondent lead, prospect et client…
Découvrez plus de détails !
Ma définition du prospect
Le prospect diffère du client. Le prospect est une personne lambda qui correspond aux critères des buyers personas définis par la société.
Le client, quant à lui, est une personne qui a déjà procédé à l’achat ou qui a déjà sollicité les services de l’entreprise.
Sachez qu’il y a également une différence entre un prospect et un lead. Cette différence réside dans leur niveau de maturité. Un lead qui a atteint un certain seuil peut être considéré comme un prospect.
Il y a 2 grandes catégories de prospects :
- Prospects chauds,
- Et prospects froids.
Cependant, il peut y avoir plusieurs types de prospects selon leurs personnalités :
- Les prospects indécis,
- Les prospects méthodiques,
- Et les prospects dominants…
À quoi ça sert de les qualifier ?
Étant donné que ce sont les prospects qui vont devenir vos futurs clients, il est important de les qualifier.
Parler aux bons prospects est essentiel pour toute entreprise. Convaincre les prospects qui ne signeront jamais avec vous peut vous faire perdre du temps.
En plus, vous n’aurez peut-être pas suffisamment le temps d’écouter et d’engager des prospects présentant un réel potentiel et vous passerez à côté d’excellentes opportunités.
Par ailleurs, si vous ne qualifiez pas vos prospects, vous n’aurez pas toutes les informations nécessaires pour mettre en place une stratégie efficace pour les faire avancer un peu plus dans votre tunnel de conversion et les transformer en clients.
Selon Plezi, bien qualifier… c’est aussi disqualifier les prospects qui ne correspondent pas à vos critères de ciblage pour focaliser vos ressources sur les meilleures opportunités.
Comment faire pour transformer un prospect en client ?
Pour transformer vos prospects en clients, voici les points essentiels à prendre en considération :
- Veillez avant toute chose à bien définir les niveaux de maturation de vos prospects (lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead)…),
- Évaluez leur maturité grâce au Lead Scoring,
- Personnalisez votre discours en fonction de chaque typologie de prospect,
- Élaborez vos actions marketing et commerciales selon le parcours d’achat,
- Développez une relation avec vos prospects à chaque étape du funnel de conversion grâce au Lead Nurturing,
- Soyez réactif et attentif à leurs besoins,
- Démontrez votre disponibilité et votre sens de l’écoute,
- N’hésitez pas à personnaliser vos emails…
Note : vos équipes marketing et commerciales doivent aligner leurs efforts pour faciliter le processus d’acquisition et de conversion des prospects en clients.
