Si vous êtes familier avec le lead, vous avez certainement déjà entendu parler du SQL ou Sales Qualified Lead !
C’est ce terme que je vous propose de découvrir, ou du moins de connaître davantage, dans cet article !
Mais avant, voici la définition claire et précise de Laurent :
Un Sales Qualified Lead est un Lead arrivé à un certain degré de maturité, c’est-à-dire qui a déjà été contacté par l’équipe commerciale et pour lequel il y a du potentiel à court terme.
Nous avons parlé de l’avancement du glossaire de #audreytips ce matin, alors j’en ai profité pour lui demander cette définition…
Pour plus de détails, poursuivez votre lecture !
Ma définition du Sales Qualified Lead
Les leads considérés par l’équipe de vente comme qualifiés et susceptibles de se convertir en clients sont des SQL, traduit littéralement par “leads qualifiés pour l’équipe commerciale”.
Sachez qu’un simple lead peut tout de suite être classé dans la catégorie des Sales Qualified Lead s’il a contacté directement votre équipe commerciale, sans avoir téléchargé vos contenus, être abonné à votre newsletter…
Qualifier un simple prospect en MQL peut prendre beaucoup de temps, alors que qualifier un MQL en SQL peut s’effectuer en quelques minutes.
À quoi ça sert de distinguer les SQL des MQL ?
Il est important de connaître le niveau de maturité de vos leads, mais aussi de les distinguer afin de mieux élaborer et mener à bien votre stratégie marketing et commerciale.
Distinguer les SQL des MQL peut entre autres vous aider à aligner efficacement vos équipes de vente et marketing et par conséquent, améliorer votre taux de conversion.
Pour avoir un résultat optimal, veillez à bien :
- Définir en quoi consistent un Marketing Qualified Lead et un Sales Qualified Lead pour votre société. Gardez toujours à l’esprit qu’un SQL a plus de valeur qu’un MQL,
- Optimiser la communication entre vos équipes commerciales et marketing. Companeo souligne d’ailleurs que maîtriser le passage d’un MQL vers un SQL peut résoudre une grande partie des conflits entre le département marketing et le département commercial.
- Mettre en œuvre tous les moyens nécessaires pour transformer vos SQL en opportunités et en clients.
Comment transformer vos Sales Qualified Leads en clients ?
Pour bien passer un lead du statut MQL à SQL, les commerciaux ont en général un entretien avec ce prospect au cours duquel il applique la méthode BANT ou équivalent.
Une fois que vos équipes commerciales valident la qualification des Marketing Qualified Leads et les classent dans la catégorie des Sales Qualified Leads, il ne vous reste plus qu’à employer tous les moyens du bord pour concrétiser la vente.
Pour ce faire, n’hésitez pas à proposer :
- Une prise de rendez-vous,
- Une offre personnalisée,
- Une offre promotionnelle,
- Un essai gratuit,
- Une vidéo de démonstration…
Bref, faites en sorte de les convaincre afin qu’ils puissent confirmer leur décision d’achat.
Il y a une chose importante qu’il ne faut pas oublier, vous devez vous assurer de servir vos prospects à tous les niveaux de votre cycle d’achat.
