Il ne fait aucun doute qu’Internet a fondamentalement changé notre société, l’économie et même le comportement de chacun d’entre nous.
Jamais autant d’informations n’ont été disponibles si facilement et pour autant de monde.
Vous avez une question sur n’importe quel sujet ? Et la réponse est “Va sur Google ».
Par ailleurs, nous avons tous entendu de nombreuses fois la maxime : « le contenu est roi ».
Et elle est vrai, aujourd’hui plus que jamais.
Voici ce que rajoute Laurent :
Il y a tellement de contenus disponibles en ligne que les particuliers, comme les entreprises, réalisent maintenant une part importante de leurs recherches d’information sur Internet avant d’acheter.
La réalité est la suivante : si vous n’êtes pas présent et actif sur le Web, vous n’existez plus !
(source Domo)
Ce changement radical de la façon de s’informer augmente considérablement la nécessité pour une entreprise d’être présente sur Internet.
Il est donc crucial pour les entreprises de consacrer du temps, de l’énergie et une part conséquente de leur budget à l’optimisation de leurs sites Web, de leurs profils sur les réseaux sociaux, de leurs blogs…
Alors pourquoi ne pas vous servir d’Internet pour créer un avantage concurrentiel !
Table des matières
Et c’est là que l’Inbound Marketing entre en jeu
Si vous gérez une entreprise, vous avez dû entendre parler de l’Inbound Marketing (ou du Marketing Entrant en français).
C’est normal !
Quelque soit la taille de votre entreprise, une stratégie d’Inbound Marketing est une technique très efficace pour accroître votre visibilité et démontrer votre expertise.
Alors, qu’est ce que l’Inbound Marketing exactement ?
L’Inbound Marketing est une méthode éprouvée de vente et de marketing qui repose sur une stratégie de Contenu Web pour :
- Attirer et intéresser votre public cible,
- Encourager les mises en relations,
- Et convertir vos prospects en clients.
Contrairement aux outils de Marketing classiques comme la publicité dans les médias, qui diffusent vos messages en masse, l’Inbound Marketing attire vos clients potentiels en captant leur attention et leur intérêt avec un contenu pertinent qui leur fournit des informations précieuses.
Ainsi, au lieu d’essayer de stimuler une audience passive à devenir client, l’Inbound Marketing attire l’attention des personnes ou entreprises intéressées par votre offre.
Leurs recherches sur Google les amènent à lire vos contenus. Ce qui va naturellement susciter leur intérêt, car vous les avez rédigés en pensant à leurs attentes.
En bref, 5 avantages de l’Inbound Marketing
(source State of Inbound)
Les avantages de l’Inbound Marketing sont nombreux, mais voici les 5 principaux que je retiens pour cette introduction.
1. Une efficacité sans équivalent
Que vous soyez une PME, une ETI ou une grande entreprise, le coût d’une stratégie d’Inbound Marketing est environ 67 % moins cher que la publicité traditionnelle.
Cela signifie que, même avec un petit budget, vous pouvez vous démarquer de votre concurrence.
2. Une présence durable
L’Inbound Marketing consiste à bâtir une relation forte avec les visiteurs sur votre site Web pour les convaincre à devenir client.
En engageant avec vos prospects un dialogue permanent, vous créez progressivement des “points de contact”, contrairement à l’impact éphémère des campagnes de Marketing classique.
Sans oublier que vos contenus sont disponibles à tout moment en ligne, même lorsque vous ne travaillez pas.
3. Un impact plus large ou plus ciblé selon votre choix
Internet ne connaît pas les frontières géographiques.
De ce fait, vos contenus Web sont disponibles pour votre persona non seulement dans votre zone de chalandise mais aussi partout sur la planète.
Il est même possible d’adapter vos campagnes d’Inbound Marketing pour attirer des audiences légèrement différentes en fonction de leurs centres d’intérêt et/ou de leurs emplacements géographiques.
Ce type de concentration et/ou de segmentation est tout simplement impossible à réaliser avec des campagnes publicitaires dans les médias classiques.
4. L’immédiateté
Internet est synonyme d’immédiateté !
Publiez une offre promotionnelle sur les réseaux sociaux pour observer en direct le nombre de “j’aime” et autres partages.
En fonction des retours “temps réel”, il devient facile de modifier ou d’optimiser très rapidement votre campagne.
5. Internet est un grand égalisateur
Des contenus de qualité prouvent votre expertise tout en renforçant la visibilité et la notoriété de votre marque auprès de votre public cible.
Si certains de vos contenus entrent en résonance avec votre auditoire, vous apparaissez comme le leader de votre secteur d’activité, même si vos concurrents sont 2 fois plus gros que vous.
C’est pourquoi les équipes de Marketing Digital les plus rusées cherchent à positionner leur société comme l’expert incontesté de leur domaine d’activité :
- En publiant des contenus Web de qualité,
- Et en pratiquant le Social Selling.
Enfin, comme l’Inbound Marketing favorise les relations et les conversations clients, vous identifiez facilement les tendances du marché.
Il devient facile de trouver de nouvelles opportunités avec de nouvelles offres, promotions et/ou mises à niveau de vos produits et/ou services.
L’Inbound Marketing est une stratégie facilement mesurable
Contrairement aux méthodes de marketing traditionnelles, l’Inbound Marketing est facilement mesurable.
Avec une stratégie d’Inbound Marketing bien menée, vous suivez avec précision et méthode l’évolution de vos contacts :
- Depuis le stade de simple visiteur sur le site internet de votre entreprise,
- À celui de prospect lorsqu’il vous a transmis ses coordonnées,
- Et enfin à celui de client.
Les experts en Marketing Digital dénomme ce parcours : l’entonnoir de conversion.
Pour chaque stade de “maturation” – visiteur, prospect, client – il existe des indicateurs fiables pour prévoir votre Chiffre d’Affaires et corriger le tir, si besoin, de vos campagnes de Marketing de Contenu.
Un seul objectif : conquérir plus de clients !
Voyons les 12 métriques pour mesurer vos efforts d’Inbound Marketing avec 4 critères quantitatifs et 8 qualitatifs.
Les 4 indicateurs quantitatifs d’une stratégie d’Inbound Marketing
1. Le “Reach”
Le “Reach” est le nombre des contacts auprès desquels votre entreprise peut diffuser du contenu Web ou des publications sur les réseaux sociaux.
C’est donc le total de vos contacts présents dans vos listes d’adresses email, fans sur les réseaux sociaux, abonnés à votre blog d’entreprise…
Le Reach indique le potentiel d’atteinte du marché tout en haut de l’entonnoir de conversion.
2. Le nombre de prospects générés
Le nombre de prospects générés (ou Leads Generated) est l’indicateur le plus commun.
Une fois qu’un simple visiteur sur votre site Web laisse ses coordonnées, il passe au statut de prospect.
Il devient alors facile de l’alimenter en contenu personnalisé.
3. La projection du Chiffre d’Affaires
Avec le nombre de prospects identifiés à un moment donné, il devient facile de prévoir le chiffre d’affaire potentiel en fonction des taux de clôture et du Chiffre d’Affaires moyen par contrat.
La projection du Chiffre d’Affaires (ou revenue pipeline) est un indicateur extrêmement puissant.
En effet, avec cet indicateur, il est facile d’aligner vos efforts de Marketing avec votre objectif commercial.
4. Le Chiffre d’Affaires généré
L’objectif est évidemment de générer du Chiffre d’affaires.
Avec les bons outils, vous le connaissez non seulement en fin de trimestre ou de mois selon votre cycle de vente, mais vous le suivez aussi à tout moment.
De cette façon, aucune bonne ou mauvaise surprise la veille de la clôture des comptes.
Les 8 indicateurs qualitatifs d’une campagne d’Inbound Marketing
1. Le pourcentage de Prospect-Visiteurs
Cet indicateur mesure l’efficacité des appels à l’action dans vos publications et de vos offres.
Le pourcentage de Prospect-Visiteurs (Visit-to-Lead %) indique la qualité de vos contenus afin d’identifier d’éventuels problèmes tout en haut de l’entonnoir.
Il est également nécessaire d’analyser finement le taux de conversion sur vos pages de destination des offres pour savoir si le problème vient du déclencheur (l’appel à l’action CTA) ou de la page de destination.
2. Le pourcentage de prospects qualifiés par le Marketing
Un prospect qualifié par le Marketing (ou MQL, pour “Marketing Qualified Lead”, en anglais) est transmis aux commerciaux qui doivent ensuite le travailler pour le transformer en client.
Un prospect est dit qualifié par le Marketing s’il y a un projet réel d’achat auquel vous pouvez répondre. Il existe au moins 3 méthodes pour qualifier un prospect comme nous le précise Claude Volery.
Cet indicateur mesure donc votre efficacité à qualifier un prospect au-delà du simple recueil de ses coordonnées.
3. Le pourcentage des prospects travaillés par les commerciaux
Le pourcentage de prospects travaillés par les commerciaux (ou SQL, pour “Sales Qualified Lead”, en anglais) mesure la qualité des prospects qui leur ont été transmis.
Si un commercial ne peut simplement ni appeler ni envoyer un email à un prospect qui lui a été affecté, alors il y a un souci avec la qualité de qualification d’un prospect.
4. Le pourcentage des prospects connectés
Le commercial rentre alors en jeu.
Le pourcentage de prospects avec lesquels les commerciaux ont réellement pris contact reflète la volonté d’un prospect de passer à l’étape suivante pour parler des ventes et/ou l’efficacité du suivi des commerciaux.
5. Le pourcentage des Opportunités par rapport aux MQL
Une opportunité indique que le prospect a bien un projet identifié pour lequel il envisage de travailler avec vous. Vous pouvez estimer le montant de la transaction et la date de signature.
Le pourcentage des MQL qui se transforment en opportunité (ou transaction) mesure la qualité des prospects qualifiés par le Marketing.
Si cet indicateur baisse, réévaluez vos critères de qualification pour déclarer un prospect en tant que MQL.
6. Le pourcentage clients-opportunités
Une fois qu’un prospect déclenche une opportunité, les vendeurs doivent le conduire vers la signature.
Le pourcentage Clients-Opportunités est une mesure sur la pertinence des opportunités créées par l’équipe de vente et leur efficacité à les signer.
7. Le pourcentage de clients par rapport aux prospects
La métrique finale de l’entonnoir, Clients-Prospects, donne un pourcentage sur l’efficacité de l’ensemble de votre entonnoir de Marketing et de Vente.
C’est le pourcentage principal pour estimer l’efficacité globale de votre travail.
8. Le Chiffre d’affaires moyen des transactions
A priori, vous êtes plus concerné par le Chiffre d’affaires que par le nombre de clients.
Le chiffre d’affaire moyen par client est une mesure clé pour améliorer les finances de votre entreprise, sans modifier les autres statistiques.
Je vous mets au défi d’obtenir tout cela à partir d’une campagne publicitaire traditionnelle !
Être plus efficace en automatisant
Cela vous semble compliqué ? Ou impossible à mettre en oeuvre ?
Pas de panique !
De nombreuses étapes de l’Inbound Marketing peuvent être automatisées, par exemple :
- Noter les prospects selon leur comportement sur votre site Web pour identifier les prospects qualifiés à attribuer aux commerciaux.
- Envoyer à vos prospects selon leur comportement sur le site Web, des emails automatiques pour leur donner les informations dont ils ont besoin et quand ils en ont besoin.
- Etre alerté à chaque fois qu’un prospect interagit avec le site Web de votre entreprise et sur quel contenu.
- Ainsi, votre équipe se concentre sur des actions à forte valeur ajoutée.
En plus, les outils les plus efficaces pour mettre en oeuvre et suivre l’Inbound Marketing sont peu onéreux.
Chez #audreytips, notre boîte à outils repose essentiellement sur :
- WordPress pour publier régulièrement des articles des blog,
- SEMrush pour analyser notre référencement naturel,
- MailChimp pour notre newsletter et diverses autres mails automatiques et assurer le lead nurturing,
- MeetEdgar pour nous épauler la programmation de nos publications partagées sur les réseaux sociaux,
- LinkedIn Sales Navigator pour optimiser nos actions de Social Selling,
- HubSpot CRM pour centraliser toutes ces données et améliorer l’efficacité de nos commerciaux,
- Feedly pour effectuer notre veille,
- Buffer pour la curation…
Le tout pour un budget mensuel de quelques petites centaines d’euros !
Conclusion sur l’intérêt du Inbound Marketing pour les entrepreneurs
L’Inbound Marketing répond aux besoins de l’acheteur moderne, en lui fournissant des informations précieuses et exploitables quand l’acheteur veut les recevoir.
Contrairement aux méthodes traditionnelles, qui transmettent des messages génériques à un public peu à l’écoute, une stratégie d’Inbound Marketing engage un dialogue avec des prospects intéressés, qui vous ont trouvé via leurs recherches sur les moteurs de recherche, afin de répondre à leurs besoins.
En bref, ils sont de facto prédisposés à vous parler.
Enfin, avec les bons outils d’Inbound Marketing, tout entrepreneur surveille, mesure et analyse les résultats de ses campagnes marketing à partir d’un large éventail d’indicateurs fiables.
Avoir sous la main ces indicateurs en temps réel est inestimable pour stimuler la croissance et la rentabilité de votre entreprise.
En tant qu’entrepreneur, passez maintenant à l’étape suivante en choisissant les bons outils pour vous donner toutes les chances de réussir avec l’Inbound Marketing.
Pour résumer en 3 questions
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing avec des mots simples ?
Le marketing entrant est une stratégie pour attirer les visiteurs et les clients potentiels. Cette technique s’appuie principalement sur la création de contenus pertinents sur Internet. À l’inverse, le marketing sortant est lus intrusif avec du contenu dont votre cible ne veut pas toujours.
Quels sont les principaux avantages du marketing entrant ?
Avec du bon contenu, l’Inbound Marketing augmente la visibilité sur les moteurs de recherche, inspire la confiance puisque ce contenu vous positionne comme un expert et enfin génère des leads pertinents. Par ailleurs, c’est une stratégie durable et rentable.
Comment mesurer les résultats d’une stratégie d’Inbound Marketing ?
Les 7 principaux indicateurs (KPI) à suivre lors d’une stratégie d’Inbound Marketing sont : la croissance du trafic sur votre site Web, le taux de conversion visiteur-prospect, le nombre de prospects qualifiés générés, les opportunités générées, le nombre de nouveaux clients, le Chiffre d’affaires et la marge résultants.
Alors convaincu par l’Inbound Marketing ? Avez-vous déjà choisi vos outils ? Quels sont-ils ? Suivez-vous tous ces indicateurs ?
