Que se passe-t-il si votre entreprise n’utilise pas de lead scoring ?

Quel peut être l’impact sur votre chiffre d’affaires si vous n’identifiez pas vos meilleurs prospects ?

Vos équipes marketing et commerciales ont probablement les réponses à ces questions… et bien évidemment, celles-ci ne sont pas sûrement positives !

La plupart des marketeurs s’accordent à dire que mettre en place une stratégie de lead scoring est un must !

Et ce n’est sûrement pas moi qui vais dire le contraire…

D’ailleurs, Laurent me l’a bien fait comprendre quand nous avons échangé sur le sujet.

Si vous souhaitez booster votre ROI, vous ne devez pas vous arrêter au stade de génération de leads. Il faut aussi les noter afin de déterminer ceux qui sont vraiment prêts à acheter.

Alors, comment mettre en place une stratégie de lead scoring efficace ?

Pourquoi cette stratégie est-elle si importante pour une entreprise ?

Je vous invite à mieux appréhender le lead scoring en répondant à ces quelques questions :

  • Le lead scoring : quésaco ?
  • Comment estimer le score d’un prospect ?
  • Quelles sont les étapes à suivre pour estimer le degré de maturité de vos leads ?
  • Comment améliorer la notation de vos leads ?
  • En quoi le lead scoring sert-il votre entreprise ?

Le lead scoring : quésaco ?

Le lead scoring : quésaco ?

Le lead scoring est une méthodologie visant à classer les leads en fonction de leur niveau de maturité.

Cette classification est généralement basée sur leurs comportements. Pour faire simple, le lead scoring consiste à attribuer une note à vos prospects en fonction de leur degré de maturité par rapport à votre offre.

Plus sa note est élevée, plus un lead est considéré comme un prospect qualifié, c’est-à-dire un prospect susceptible de devenir votre client.

Supposons qu’un lead :

  • Vous suit sur les médias sociaux,
  • S’est abonné à votre newsletter,
  • A consulté vos produits et/ou services,
  • Et a visité votre page de tarification…

Vous lui attribuez forcément un score élevé par rapport à un lead qui s’est juste contenté de visiter la page d’accueil de votre site Internet.

Sachez qu’en déterminant les prospects chauds, vous facilitez la tâche de vos équipes commerciales.

En effet, celles-ci vont uniquement concentrer leurs efforts sur les prospects qui sont prêts à acheter.

Pour résumer, vos équipes de vente et marketing vont pouvoir prendre du plaisir au travail et améliorer leurs performances grâce au lead scoring.

Sur quelles bases estimer le score d’un prospect ?

Pour estimer le score d’un prospect, vous n’avez pas forcément besoin d’une calculatrice !

Vous devez tout simplement vous baser sur quelques critères :

  • Vos buyers personas,
  • Le degré d’intention,
  • Le potentiel du prospect,
  • Le degré d’engagement avec votre entreprise…

Quelles sont les étapes à suivre pour estimer le degré de maturité de vos leads ?

Quelles sont les étapes à suivre pour estimer le degré de maturité de vos leads ?

Vous devez bien évidemment passer par plusieurs étapes pour classer vos leads.

Étape 1 : définir vos buyers personas

Cette étape consiste à définir vos personas, notamment pour savoir si telle ou telle personne convient parfaitement à vos produits ou services.

Le but est ici de définir les critères exacts de vos cibles.

Supposons que vous proposez des articles pour bébé et enfant. Automatiquement, vos cibles idéales sont les femmes enceintes et les mères de famille.

Vous déterminez les critères répondant à vos attentes. Puis, vous créez un buyer persona, entre autres en :

  • Examinant les données de vos clients,
  • Réalisant une enquête auprès d’eux,
  • Effectuant des recherches en ligne…

Étape 2 : sélectionner les comportements et les attributs à noter

Une fois vos buyers personas définis, listez les comportements à noter, par exemple :

  • S’inscrire à votre newsletter,
  • Télécharger votre livre blanc,
  • Ouvrir un email,
  • Visiter une page Web,
  • S’inscrire aux webinaires que vous proposez,
  • Remplir un formulaire de contact,
  • Interagir avec votre entreprise sur les réseaux sociaux,
  • Interagir avec vous sur votre site Web…

Concernant les attributs démographiques, prenez en compte des informations comme :

  • L’âge,
  • Le sexe,
  • La situation géographique,
  • Le secteur d’activité,
  • Le revenu annuel…

Bien entendu, ceci doit être fait en accord avec vos buyers personas.

Si vous hésitez sur les comportements qui doivent faire l’objet d’une notation, n’hésitez pas à demander l’avis de votre équipe de vente.

Cette dernière est probablement la mieux informée sur les comportements adoptés par les prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

Sinon, pourquoi ne pas demander directement à vos clients ?

Qu’est-ce qui les a poussés à acheter vos produits ou solliciter vos services ?

Notez les comportements les plus importants !

En plus de ces 2 méthodes, identifiez également les actions entreprises par vos prospects avant de procéder à l’achat, à l’aide de Google Analytics.

Mon conseil : activez le suivi de l’activité des utilisateurs avec Tag Manager.

Note : n’oubliez pas de définir les comportements qui indiquent un manque d’intérêt ou un désengagement de vos prospects. En effet, un prospect chaud peut devenir “froid” du jour au lendemain. Il s’agit là donc de notes négatives.

Étape 3 : attribuer un score à chaque comportement

Pour noter un comportement, demandez-vous s’il indique bien une probabilité de conversion.

Il est effectivement courant de rencontrer un lead qui s’inscrit à une newsletter juste parce qu’il apprécie le contenu d’un site Web, et non pas parce qu’il compte acheter quelque chose…

En outre, il est rare qu’un prospect qui s’inscrit à un essai gratuit ou fasse une demande de démonstration ne procède pas à l’achat si vos produits correspondent à ses attentes…

C’est pourquoi, il est plus opportun d’attribuer une note plus élevée à une inscription d’essai gratuit plutôt qu’à une inscription à votre newsletter.

Pour résumer, la probabilité de conversion est l’indicateur qui est le plus important.

Étape 4 : déterminer le niveau de points qualifiant un prospect

Avant de passer à la dernière étape, vous devez déterminer le niveau de points qui rend un prospect qualifié, c’est-à-dire le niveau auquel un prospect est prêt à acheter.

Est-ce 40 points, 50 points ou 60 points ?

Mon conseil :

  • Déterminez le bon niveau de points,
  • N’hésitez pas à faire des tests,
  • Prenez le temps nécessaire pour bien identifier ce seuil …

Étape 5 : additionner les points attribués à chaque lead

Une fois votre système de notation en place, la dernière étape consiste à déterminer les prospects chauds.

Pour ce faire, additionnez les points attribués à chaque lead.

Bien entendu, ceux qui ont atteint le niveau de points prédéfini sont qualifiés.

Ensuite, il ne vous reste plus qu’à créer un plan de suivi solide pour les convertir en clients :

  • Proposer des tutoriels,
  • Offrir une étude de cas,
  • Mettre en place une stratégie emailing de “drip marketing”…

Le drip marketing est une technique d’Inbound Marketing qui consiste à contacter des prospects ou des clients avec une séquence automatisée de plusieurs emails.

Comment améliorer votre système de notation de leads ?

Comment améliorer la notation de vos leads ?

Vous souhaitez obtenir des informations plus précises sur vos leads en vue de faciliter et améliorer davantage votre système de notation ?

Pourquoi ne pas proposer un formulaire en ligne ?

Cela peut être un simple formulaire de contact, mais aussi pour :

  • S’abonner à votre newsletter,
  • Demander un devis ou une démonstration,
  • S’inscrire à un webinaire,
  • Participation à l’un de vos jeux-concours…

Pour chaque formulaire, posez les bonnes questions et rendez obligatoire les données dont vous avez besoin :

  • Secteur d’activité,
  • Emplacement,
  • Âge,
  • Sexe…

En outre, pour vous faciliter la tâche, n’hésitez pas à automatiser la notation de vos leads avec des outils CRM ou et Marketing Automation comme :

Sachez que certains logiciels sont également capables de faire une notation prédictive des leads. Dans ce cas, il n’est même plus nécessaire de déterminer les comportements à noter et leurs points.

4 principaux bénéfices du lead scoring pour votre entreprise

4 bénéfices principaux du lead scoring pour votre entreprise

Environ 80 % des entreprises B2B ne mettent pas en œuvre une stratégie de lead scoring (source HubSpot).

La raison est simple. Ces entrerpises ignorent les avantages qu’elles peuvent en tirer !

Si vous faites partie de ces entreprises, il est temps de changer les choses.

Le lead scoring apporte de nombreux avantages.

1. Mettre en place des campagnes marketing plus efficaces et mieux ciblées

Comme vous savez identifier les prospects les plus qualifiés, vous disposez de toutes les informations nécessaires pour améliorer vos prochaines campagnes de Marketing Digital.

Cela veut dire donc une meilleure stratégie de content marketing, des campagnes de publicité optimisées, une série d’emails automatisée plus efficace…

2. Aligner vos équipes marketing et commerciales

Vos équipes marketing et commerciales concentrent leurs ressources et améliorent leurs performances pour atteindre le même but : convertir les prospects en clients.

Ainsi, elles sont sur la même longueur d’onde !

Ce qui est malheureusement rarement le cas…

3. Augmenter le taux de conversion

C’est simple, en créant et en proposant des contenus ciblés à vos prospects, vos chances de les convertir sont élevées.

En d’autres termes, votre entreprise va découvrir des opportunités de croissance grâce au lead scoring.

4. Accélérer le cycle de vente

Au lieu de concentrer vainement vos efforts sur les prospects froids, vous vous focalisez sur les prospects chauds.

Inévitablement, vous accélérez le cycle de vente.

C’est un gain de temps assuré !

Conclusion sur la mise en œuvre du lead scoring

Vous vous demandez pourquoi il est important de mettre en œuvre le lead scoring ?

La réponse est simple, cette stratégie :

  • Vous fait gagner du temps,
  • Raccourcit le cycle de vente,
  • Améliore votre taux de conversion et le ROI de vos actions marketing et commerciales,
  •  Et facilite grandement la tâche, au niveau de votre équipe marketing et commerciale…

Assurez-vous toutefois de suivre toutes les étapes nécessaires pour bien estimer le degré de maturité de vos prospects.

Pour gagner du temps sur les aspects techniques, n’hésitez pas à utiliser des logiciels de notation de leads comme Plezi.

En outre, vous gagnerez à utiliser des outils tels que Jabmo ou GetQuanty pour identifier les personnes qui visitent votre site Web.

Pour résumer en 3 questions

Est-ce que toutes les entreprises B2B utilisent le lead scoring ?

Non. Bon nombre d’entreprises n’utilisent pas la stratégie de lead scoring. La plupart d’entre elles ignorent les avantages de cette méthodologie et l’impact que celle-ci peut avoir sur leur ROI.

Peut-on améliorer la notation des leads ?

Oui. Vous pouvez améliorer davantage votre système de notation en proposant un formulaire en ligne. Cela vous aide à obtenir des informations plus précises sur vos leads et mieux définir les comportements et attributs à noter.

Est-il possible d’automatiser la notation des leads ?

Oui. Il est tout à fait possible d’automatiser la notation des leads grâce à des logiciels tels que Hubspot ou Salesforce. Il existe même des logiciels capables de faire une notation prédictive des leads sur le marché.

Et vous, vous utilisez la stratégie de lead scoring au sein de votre société ? Pensez-vous qu’une entreprise peut se passer du lead scoring ?