Il est de plus en plus coûteux de générer du trafic sur le site web de votre entreprise. C’est pourquoi il peut être désespérant de constater aussi que la grande majorité de ces visiteurs ne vous sont d’aucune utilité.
Ce constat est d’autant plus frustrant que ces renseignements ont une valeur importante, pour une entreprise en B2B tout particulièrement.
Il existe aujourd’hui des méthodes pour obtenir des informations sur vos visiteurs. Une fois identifiés, il devient facile d’exploiter ces données pour renforcer votre prospection commerciale.
Ces nouvelles stratégies se développent selon une logique d’ABM (Account Based Marketing). L’objectif de cette approche est de diffuser des contenus hautement personnalisés pour chacun de vos clients.
Cette approche ne peut être efficace si vous n’avez pas au préalable les informations liées à vos cibles. De nombreux outils existent pour vous accompagner dans cette démarche, et cela, en adéquation avec le cadre imposé par le RGPD.
Alors lorsque Laurent a rencontré Axel Lavergne de Salesdorado, il lui a immédiatement proposé d’écrire un article que voici.
Dans cet article, vous allez comprendre pourquoi il est primordial d’identifier les visiteurs de votre site web, puis comment procéder et avec quels outils.
Table des matières
Pourquoi identifier les visiteurs de votre site web en B2B
Pour vous aider à trouver des clients, l’ABM repose sur un constat simple : 20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires.
Cette approche consiste donc à identifier les clients ou prospects qui ont le potentiel le plus important et de mettre en place une stratégie de lead nurturing cohérente pour les faire progresser au sein de votre funnel marketing.
Dans ce contexte, l’identification des visiteurs de votre site web est un atout indéniable. En effet, cela vous permettra de mieux cibler votre stratégie de gated content.
On utilise du “contenu protégé“ pour générer des leads en fournissant aux prospects des informations précieuses en échange de leur nom, de leur adresse email, de leur secteur d’activité, de leur titre et d’autres informations de contact.
Cela peut prendre la forme de Bonus (content upgrades), livres blancs, des vidéos, d’ebooks, des démonstrations de produits ou d’études de cas.
Exiger des prospects qu’ils remplissent un formulaire pour télécharger votre ebook peut réduire considérablement les téléchargements. En effet, certains utilisateurs en ligne ne sont pas encore à l’aise pour partager leurs informations personnelles en échange de votre offre.
En recueillant l’information lorsque votre cible se rend votre site web, vous situez le client potentiel au sein des 3 phases classiques d’un funnel marketing :
- Sensibilisation,
- Considération,
- Décision.
Phases que je vous rappelle ci-dessous.
1. La phase de sensibilisation
Durant cette phase initale, le prospect sait qu’il a un problème. Par contre, il ne sait pas grand-chose au sujet de votre entreprise, de son offre.
Le contenu utile dans cette étape prend la forme d’articles blogs, d’infographies, ou même de podcasts.
2. La phase de considération
Au cours de cette étape, les prospects commencent à considérer votre marque comme une autorité dans le secteur, voire une solution potentielle à leur problème.
Le contenu à proposer pour cette étape comprend des webinaires, des téléchargements de logiciels ou de livres blancs et également des études de cas.
3. La phase de décision
À ce stade du parcours de l’acheteur, le prospect va décider si vos produits et/ou services peuvent répondre à ses besoins.
Des offres puissantes pour cette étape comprennent des consultations gratuites, des démonstrations de produits et encore des essais gratuits.
En identifiant les visiteurs de votre site web, vous allez considérablement vous prémâcher le travail afin de conduire ces leads vers la conversion.
Comment identifier les visiteurs de votre site web, puis exploiter ces données
Identifier les visiteurs anonymes sur votre site web
Ici, il existe principalement 2 méthodes :
- via l’adresse IP (IP based),
- Ou en installant un cookie (Cookie based).
Elles reposent toutes les 2 sur le fait que vos visiteurs aient, au préalable, accepté votre politique de cookies en arrivant sur votre site.
IP Based
Avec cette approche, l’objectif ultime n’est pas d’obtenir l’identité du visiteur, mais plutôt l’entreprise pour laquelle il travaille.
L’IP de l’entreprise est facilement récupérable via un simple script.
Vous identifiez ensuite l’entreprise en croisant les données avec des partenaires ou via une géolocalisation.
Dans un second temps, vous allez obtenir de plus amples informations en consultant, par exemple, la base Sirene qui est rendue publique par le gouvernement.
Et pour aller encore plus loin et trouver des données précises sur les contacts au sein de l’entreprise, servez-vous d’outils comme Hunter ou Societeinfo pour gagner du temps sur ces aspects techniques.
Cookie Based
La méthode “Cookie based”, quant à elle, passe par une Data Management Platform (DMP) lorsqu’un visiteur se rend pour la première fois sur votre site.
Avec une DMP, chaque visiteur sur le site Internet de votre entreprise se voit attribuer un cookie qui est associé à un numéro anonyme d’identification.
Si le visiteur en question revient sur votre site et s’inscrit à votre newsletter, la mise en relation des 2 identifiants permet de l’identifier. Il est ensuite détecté à chacune de ses visites. Ces données viennent alors enrichir votre CRM.
Exploiter les données recueillies
Dans une entreprise, les décisions qui impliquent un investissement ou une prestation est souvent prise de façon collégiale.
C’est pourquoi les campagnes d’ABM ciblent en général plusieurs fonctions au sein d’une organisation.
En outre, une base de données enrichie vous aide à fournir du contenu adapté au profil des décisionnaires lors de leur visite, via des fenêtres pop-ups, une messagerie chat et le nec plus ultra la personnalisation on-site.
Les nombreuses informations dont vous disposez grâce à l’identification des visiteurs de votre site web deviennent alors très précieuses.
Voici le type d’informations très utile pour bien vous adresser à vos prospects :
- Au niveau de leur entreprise : secteur d’activité, chiffre d’affaires, localisation géographique…
- Au niveau des personnes : postes décisionnels, noms, comptes LinkedIn, activité sur les réseaux sociaux, et même centres d’intérêt…
L’étape suivante consiste à trouver les bons canaux pour diffuser ces contenus ciblés.
Dans toute démarche commerciale en B2B, LinkedIn est aujourd’hui devenu le canal le plus puissant.
4 des meilleurs outils pour identifier vos visiteurs anonymes
Il existe de nombreux outils pour arriver à identifier les personnes qui se rendent sur votre site Web, parmi lesquels :
- Octolis,
- Jabmo,
- Lead Forensics,
- GetQuanty…
Octolis
Sur Octolis, une plateforme data très intuitive, vous importez vos contacts en téléchargeant un fichier ou grâce à une intégration automatique.
L’outil nettoie votre base de contact des informations inutiles, puis vient l’enrichir de données afin de segmenter plus précisément vos campagnes.
Octolis se distingue principalement par sa fonction de “lead scoring” intégré afin de noter les prospects en fonction de leur position dans le funnel de vente ainsi que leur potentiel.
La solution permet également de répartir automatiquement les prospects qualifiés auprès des commerciaux dédiés selon leur secteur commercial.
Jabmo
Très complet, Jabmo est le leader de l’Account Based Marketing en France.
Il gère l’ensemble des opérations indispensables :
- Identification du visiteur anonyme
- Adaptation des messages et des contenus
- Et même le retargeting.
Plutôt facile à prendre en main, l’outil demande tout de même un peu d’investissement notamment pour maîtriser les fonctions de Marketing Automation.
Lead Forensics
Là encore, les fonctionnalités de Lead Forensics sont conçues pour aider les utilisateurs à générer davantage de leads en identifiant les visiteurs de leur site web.
L’outil identifie les visiteurs sur votre site web et ajoute d’autres détails pertinents, comme l’adresse email, la localisation, le site web et le numéro de téléphone.
Il fournit également des informations utiles, notamment sur leur requête de recherche, l’activité sur votre site Web et le stade de considération de l’acheteur.
Sur Lead Forensics, vous pouvez également affecter vos prospects à des listes de surveillance. Ensuite, à chaque fois qu’une personne présente dans une liste de surveillance visite votre site web, la plateforme vous avertit automatiquement en temps réel.
GetQuanty
GetQuanty est un outil qui se révèle très efficace si vous ciblez les PME.
La solution analyse en temps réel le comportement des visiteurs de votre site web, de vos blogs, de vos réseaux sociaux et de vos e-mailings pour obtenir au final une liste de prospects qualifiés.
La fonction de GetQuanty qui fait toute la différence est le “scoring comportemental”, présenté dans un tableau de bord intuitif et très agréable à utiliser.
Audrey : merci Axel pour cette exposé sur l’identification des visiteurs d’un site Web sans passer par le classique formulaire pour télécharger un aimant à client. Je me permets d’ajouter qu’avec Website Demographics, l’outil gratuit de LinkedIn, vous disposez de nombreuses informations sur votre audience, comme l’intitulé du poste, le nom de l’entreprise et son secteur d’activité, même si cela ne va pas jusqu’à l’identification de la personne même.
FAQ – 3 questions courantes sur comment identifier les visiteurs sur votre site web
Pourquoi vouloir identifier qui visite votre site web en B2B ?
L’identification de vos visiteurs est un enjeu majeur. En effet, cela vous permet de construire des approches commerciales adaptées au comportement de vos clients potentiels. Vous pouvez ainsi situer votre prospect dans le funnel de vente.
Quelles sont les principales méthodes pour exploiter ces données ?
Les méthodes les plus fiables sont basées sur l’acceptation de votre politique de cookies. Avec les méthodes ‘IP based’ et ‘cookie based’, vous identifiez respectivement l’organisation à laquelle votre visiteur appartient et précisément la personne en question.
Comment exploiter les données recueillies ?
Une fois que vous avez identifié qui se rend sur votre site Web, essayez d’enrichir ces données. Concrètement, vous devez trouver plus d’informations sur vos visiteurs de manière à affiner un peu plus vos messages.
Conclusion sur l’identification des visiteurs de votre site web en B2B
Générer du trafic sur votre site web vous demande beaucoup d’efforts en termes de temps et d’argent.
Il est donc très frustrant de constater qu’une grosse partie de ces efforts sont vains dans la mesure où vous n’avez aucune connaissance de qui visite le site Web de votre entreprise.
Nous vous avons donné dans cet article toutes les clés pour identifier les visiteurs de votre site Web et exploiter ces données afin de pousser automatiquement des campagnes personnalisées à vos clients potentiels.
Et vous ? Savez-vous qui visite votre site web ?
