Comment identifier qui visite votre site en B2B ?

Il est de plus en plus coûteux de générer du trafic sur le site web de votre entreprise.

C’est pourquoi il peut être désespérant de constater aussi que la grande majorité de ces visiteurs ne vous sont d’aucune utilité.

Ce constat est d’autant plus frustrant que ces renseignements ont une valeur importante, pour une entreprise en B2B tout particulièrement.

Il existe aujourd’hui des méthodes pour obtenir des informations sur vos visiteurs.

Une fois collectées, il devient facile d’exploiter ces données pour renforcer votre prospection commerciale.

Ces nouvelles stratégies se développent selon une logique d’ABM (Account Based Marketing).

L’objectif de cette approche est de diffuser des contenus hautement personnalisés pour chacun de vos clients.

Cette approche ne peut être efficace si vous n’avez pas au préalable les informations liées à vos cibles.

De nombreux outils existent pour vous accompagner dans cette démarche, et cela, en adéquation avec le cadre imposé par le RGPD.

Alors lorsque Laurent a rencontré Axel Lavergne de Salesdorado, il lui a immédiatement proposé d’écrire un article que voici.

Dans cet article, je vous démontre l’importance d’identifier les visiteurs de votre site web, puis comment procéder et avec quels outils.

Pourquoi identifier les visiteurs de votre site web en B2B

Pour vous aider à trouver des clients, l’ABM repose sur la loi de Pareto :

20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires.

Vous devez donc agir sur 2 axes :

• Identifier les clients ou prospects avec le potentiel le plus important.
• Mettre en place une stratégie de lead nurturing cohérente pour les faire progresser au sein de votre funnel marketing.

Dans ce contexte, l’identification des visiteurs de votre site web est un atout indéniable.

En plus, vous allez pouvoir mieux cibler votre stratégie de « gated content ».

Ce « contenu protégé » conçu pour générer des leads fournit à vos prospects des informations précieuses en échange de certaines de leurs données personnelles.

En général, les formulaires demandent le nom, l’adresse email, le secteur d’activité, le titre…

Ce « gated content » prend la forme de Bonus (content upgrades), livres blancs, vidéos, ebooks, démonstrations de produit, études de cas…

Note : exiger des prospects qu’ils remplissent un formulaire pour télécharger votre ebook va réduire considérablement les téléchargements. En effet, certains utilisateurs en ligne ne sont pas encore à l’aise pour partager leurs informations personnelles en échange de votre offre.

À partir de ces informations, vous positionnez chaque client potentiel au sein des 3 phases classiques d’un funnel marketing :

• Sensibilisation,
• Considération,
• Décision.

Phases que je vous rappelle ci-dessous.

1. La phase de sensibilisation

Durant cette phase initiale, le prospect sait qu’il a un problème.

Par contre, il ne sait pas grand-chose au sujet de votre entreprise, de son offre.

Le contenu utile dans cette étape prend la forme d’articles blogs, d’infographies, ou même de podcasts.

2. La phase de considération

Au cours de cette étape, les prospects commencent à :

• Voir une solution potentielle à leur problème,
• Considérer votre marque comme une autorité dans le secteur.

Le contenu à proposer pour cette étape comprend des webinaires, téléchargements de logiciels ou de livres blancs, études de cas…

3. La phase de décision

À ce stade du parcours d’achat, le prospect va décider si vos produits et/ou services peuvent répondre à ses besoins.

Des offres puissantes pour cette étape comprennent des consultations gratuites, des démonstrations de produits et encore des essais gratuits.

En identifiant les visiteurs de votre site web, vous allez considérablement vous prémâcher le travail afin de conduire ces leads vers la conversion.

Comment identifier les visiteurs de votre site web, puis exploiter ces données ?

1. Identifier les visiteurs anonymes sur votre site web

Ici, il existe principalement 2 méthodes :

• Via l’adresse IP (IP based),
• Ou en installant un cookie (Cookie based).

Note : ces 2 méthodes nécessitent que vos visiteurs aient, au préalable, accepté votre politique de cookies en arrivant sur votre site, conformément au RGPD.

IP Based

Avec cette approche, l’objectif ultime n’est pas d’obtenir l’identité du visiteur, mais plutôt l’entreprise pour laquelle il travaille.

L’IP de l’entreprise est facilement récupérable via un simple script.

Vous identifiez ensuite l’entreprise en croisant les données avec des partenaires ou via une géolocalisation.

Vous allez enrichir les données de l’entreprise grâce à la base Sirene, mise en place par l’état.

Puis, pour trouver des données précises sur les contacts, servez-vous d’outils comme Hunter ou Societeinfo.

Cookie Based

La méthode “Cookie based”, quant à elle, passe par une Data Management Platform (DMP)..

Avec une DMP, chaque visiteur sur votre site internet se voit attribuer un cookie, associé à un numéro anonyme d’identification.

Il est ainsi détecté à chacune de ses visites.

Par exemple, si un visiteur revient sur votre site pour s’inscrire à votre newsletter, le couple cookie/identifiant permet de l’identifier.

Ces données viennent alors enrichir votre CRM.

2. Exploiter les données recueillies

Dans une entreprise, les décisions qui impliquent un investissement ou une prestation est souvent prise de façon collégiale.

C’est pourquoi les campagnes d’ABM ciblent plusieurs fonctions au sein d’une organisation.

En outre, avec une base de données enrichie, vous allez proposer du contenu adapté au profil des décisionnaires lors de leur visite.

Pour cela, vous vous servez de fenêtres pop-ups, de la messagerie chat et le nec plus ultra, la personnalisation on-site.

Les nombreuses informations dont vous disposez grâce à l’identification des visiteurs de votre site web deviennent alors très précieuses.

Voici le type d’informations très utile pour bien vous adresser à vos prospects :

• Au niveau de leur entreprise : secteur d’activité, chiffre d’affaires, localisation géographique…
• Au niveau des personnes : postes décisionnels, noms, comptes LinkedIn, activité sur les réseaux sociaux, et même centres d’intérêt…

L’étape suivante consiste à trouver les bons canaux pour diffuser ces contenus ciblés.

Dans toute démarche commerciale en B2B, LinkedIn est aujourd’hui devenu le canal le plus puissant pour générer des leads.

3 des meilleurs outils pour identifier vos visiteurs anonymes

Il existe de nombreux outils pour arriver à identifier les personnes qui se rendent sur votre site web, parmi lesquels :

• Octolis,
• Lead Forensics,
• GetQuanty…

1. Octolis – Votre base clients unifiée. Simple, flexible, en temps réel

Sur Octolis, une plateforme data très intuitive, vous importez vos contacts en téléchargeant un fichier ou grâce à une intégration automatique.

L’outil nettoie votre base de contact des informations inutiles. Ensuite, il vient l’enrichir de données afin de segmenter plus précisément votre base client.

Octolis se distingue principalement par sa fonction de “lead scoring”. Elle note les prospects en fonction de leur position dans le funnel de vente ainsi que leur potentiel.

La solution distribue également automatiquement les prospects qualifiés auprès des commerciaux dédiés selon leur secteur commercial.

2. Lead Forensics – Identifiez les visiteurs de votre site web B2B

Là encore, les fonctionnalités de Lead Forensics sont conçues pour aider les utilisateurs à générer davantage de leads.

Pour cela, l’outil identifie les visiteurs sur votre site web.

Puis, il enrichit avec d’autres détails pertinents : adresse email, localisation, site web, et même numéro de téléphone.

Vous disposez également d’informations sur leur requête de recherche, le comportement sur votre site et le stade de considération de l’acheteur.

Depuis Lead Forensics, vous pouvez également affecter vos prospects à des listes de surveillance.

Ainsi, si une personne « surveillée » visite votre site web, vous êtes notifié en temps réel.

3. GetQuanty – Faites progresser votre entreprise, grâce à la puissance des données et de la personnalisation

GetQuanty est un outil qui se révèle très efficace si vous ciblez les PME.

La solution analyse en temps réel le comportement des visiteurs sur votre site web, mais aussi sur vos réseaux sociaux, e-mailings…

Il en déduit une liste de prospects qualifiés.

La fonction de GetQuanty qui fait toute la différence est le “scoring comportemental”. En plus, il est présenté dans un tableau de bord intuitif et très agréable à utiliser.

Audrey : merci Axel pour cet exposé sur l’identification des visiteurs d’un site web sans passer par le classique formulaire et un aimant à client. Je me permets d’ajouter qu’avec Website Demographics, l’outil gratuit de LinkedIn, vous disposez de nombreuses informations sur votre audience. Vous avez accès à l’intitulé du poste, au nom de l’entreprise et son secteur d’activité. Par contre, cela ne va pas jusqu’à l’identification de la personne même.

Note : chez #audreytips, nous nous servons de ClearBit qui a l’avantage de disposer d’une version gratuite avec un rapport hebdomadaire.

FAQ – 3 questions courantes sur comment identifier les visiteurs sur votre site web

Conclusion sur l’identification des visiteurs de votre site web en B2B

Générer du trafic sur votre site internet vous demande beaucoup d’efforts en termes de temps et d’argent.

Malheureusement, une grosse partie de ces efforts est vaine. En effet, vous n’avez aucune connaissance de qui visite le site web de votre entreprise.

Nous vous avons donné dans cet article toutes les clés pour identifier les visiteurs de votre site web et exploiter ces données.

À vous maintenant de pousser automatiquement des contenus ultra personnalisés à vos clients potentiels.

Et vous ? Savez-vous qui visite votre site web ?