Si vous me lisez de temps en temps, alors vous savez que j’adore les réseaux sociaux.

J’ai créé un compte LinkedIn, un profil Pinterest, un compte Twitter et plein d’autres présences « social media ».

Et justement, tous ces réseaux ont un lien avec le sujet de mon article aujourd’hui : le Social Selling.

Il s’agit d’un terme que vous avez sûrement déjà entendu. Par contre, je n’ai jamais pris le temps de me pencher sur ce sujet.

J’en ai parlé avec Laurent, qui est un de mes mentors du Web. Après tout, cela fait 20 ans et plusieurs startups qu’il est dans le métier !

Voici ce qu’il m’en a dit :

Le Social Selling est un terme à la « mode ». Tout le monde en parle, il y a un peu de tout et n’importe quoi. Pourtant, c’est une stratégie de commercialisation et de prospection parmi les plus efficaces sur la planète ! Et oui, rien de moins.

Oula … Je vais faire de mon mieux, avec pour objectif principal qu’à la fin de cet article, vous compreniez :

  • Ce qu’est le Social Selling,
  • En quoi le Social Selling est plus performant que la prospection traditionnelle,
  • Et comment vous pouvez mettre en œuvre des actions de Social Selling dans votre entreprise.

Et pour vous donner une idée de l’impact potentiel du Social Selling, LinkedIn (une référence) indique que les commerciaux qui pratique la « Vente Sociale » obtiennent 45 % d’opportunités commerciales en plus (source LinkedIn) !

Bref … cela vaut le coup de s’y pencher quelques minutes.  C’est parti !

Social Selling : Définition

Social Selling : Définition

Le Social Selling (ou Vente sociale) ne se limite pas à la création d’un compte sur Facebook ou encore LinkedIn.

Cela va bien au-delà !

Selon Définitions Marketing, dans un contexte B2B, le Social Selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes. Le Social Selling se traduit par des pratiques individuelles quotidiennes de la part des commerciaux.

Encore faut-il bien s’organiser et structurer son action pour qu’elle porte totalement ses fruits.

Être présent avec le premier contact avec le prospect

Comme le rappelle Invox, les prospects sont aujourd’hui très actifs sur Internet durant leur phase de prise de décision :

  • Ils font des tonnes de recherches sur Google,
  • Ils sondent l’avis de leur réseau professionnel et de leurs amis,
  • Ou encore, ils visitent des comparateurs de produits en ligne, des forums et bien sûr les réseaux sociaux.

Donc, lorsque vous approchez un prospect, via e-mail, téléphone, fax ou “pigeon voyageur”, il a déjà une bonne idée de ce qu’il souhaite.

En effet, il a déjà :

  • En tête de manière précise les caractéristiques du produit ou de l’offre qu’il souhaite,
  • Une liste de quelques entreprises qui proposent ce type de produit,
  • Voire même, déjà choisi son offre préférée et s’apprête à négocier…

L’objectif du Social Selling est de ne pas laisser vos prospects seuls face à leurs questionnements, mais d’être présent tout au long de cette phase de réflexion : décision, étude du pour et du contre…

Zero Moment of Truth

Un autre concept Marketing qui illustre bien l’intérêt du Social Selling est le Zero Moment of Truth.

Ce concept indique tout simplement qu’entre le moment où un prospect est sensibilisé par votre offre, via une publicité, un email ou autre, et son acte réel d’achat, il va se passer plein de choses.

Au risque d’insister, aujourd’hui plus que jamais, vos futurs clients sont très informés grâce au Web.

Vos prospects maîtrisent sans problème comment chercher l’information sur votre offre, mais aussi celles de vos concurrents.

Cela renforce à nouveau l’intérêt de comprendre pour bien intégrer le Social Selling dans votre stratégie commerciale d’entreprise.

(source Orénoque)

Précision : la vente sociale ne consiste pas à bombarder vos prospects avec des tweets non sollicités et des messages privés. Il y a un nom pour ça : c’est du spam.

La vente sociale ne consiste pas non plus à avoir des milliers de contacts, mais à nouer des relations et à écouter pour prendre part à la conversation au bon moment. L’objectif est de présenter votre offre comme une solution possible et crédible au problème de votre interlocuteur.

Le contenu, toujours le contenu…

Vous l’avez compris.

La première conséquence du Social Selling est de publier régulièrement du contenu intéressant, pertinent et bien promu sur le Web.

Pourquoi ?

Parce que le prospect, votre futur client, est en train de justement chercher ce contenu sur Internet. En plus, il est en demande.

Il a besoin aujourd’hui de ce contenu pour se décider et avancer vers l’acte d’achat.

Mieux vaut que votre entreprise prenne la main sur cette phase de décision, plutôt que de la subir passivement, non ?

Pourquoi le Social Selling est-il si efficace ?

Pourquoi le Social Selling est-il si efficace ?

Prévenir, plutôt que guérir

On dit souvent qu’un client existant, mais inactif, qu’on relance et qui redevient actif, coûte 10 fois moins que de trouver un nouveau client.

C’est, en tout cas, un dicton que Laurent m’a soufflé lorsque je rédigeais cet article.

Et bien, il me semble qu’un dicton similaire peut s’appliquer au Social Selling.

Mieux vaut prévenir une mauvaise décision d’achat, bien en amont, en informant mes prospects tout au long de leur processus de réflexion. Cela coûte dix fois moins cher que de les laisser être convaincus par vos concurrents !

Qu’en pensez-vous ?

Le poids des mots, le choc des images et la puissance du contenu

J’emprunte le slogan d’un magazine très connu ici.

Mais j’y ajoute la puissance inaltérable du contenu.

Mettons-nous dans une situation fictive pour illustrer le Social Selling

Vous êtes avocat spécialisé en fiscalité.

Je suis l’un de vos prospects. En effet, un arrière-grand-oncle vient de me léguer un petit pécule. Et je n’ai aucune idée de ce qui m’attend au niveau des droits de succession.

Que vais-je faire ?

Je vais commencer par faire un tour sur Google. Puis, je vais tomber sur des sites qui m’indiquent les règles applicables. Je vais commencer à me faire ma petite idée.

Mais je vais douter, car c’est très compliqué. Donc je vais essayer de me renseigner sur LinkedIn. En effet, tout bon avocat qui se respecte y a publié son profil.

Je vais lancer une discussion sur LinkedIn en posant ma question sur cet épineux problème de droits de succession.

Après quelques échanges avec un avocat, vous, j’espère, et non votre concurrent, je vais me rendre compte que je comprends grosso modo les principes généraux applicables, mais qu’un avocat compétent m’est utile.

Et je ferai naturellement appel aux services de celui qui a répondu présent, lorsque j’ai eu besoin de lui.

Cette histoire vous semble tirée par les cheveux ?

Laurent la vit au quotidien. Même, lorsqu’ils doivent acheter quelque chose, ou via leurs clients et partenaires, ils fonctionnent aussi ainsi.

Un contenu pertinent, intéressant, mis sous les yeux du prospect au bon moment et au bon endroit, c’est la base du Social Selling. C’est le matériau de base.

L’avocat qui va décrocher le client, dans l’exemple ci-dessus, est celui qui :

  • Non seulement, a mis en ligne un site bien référencé donnant des explications sur la « succession »,
  • A parfaitement renseigné son profil sur LinkedIn, réseau sur lequel il se rend de manière régulière,
  • Et enfin sait repérer les demandes d’information de ses prospects et y réagir efficacement.

Être présent sur les réseaux sociaux, appropriés !

Etre présent sur les réseaux sociaux, appropriés !

C’est un autre point qui fait la force du Social Selling.

Vous êtes présent là où sont vos clients.

Aujourd’hui, vos prospects ne regardent plus autant la télévision, écoutent moins la radio, ne supportent plus recevoir des emails non personnalisés à leur attente qu’ils perçoivent comme étant du spam.

Ils veulent un contenu intéressant, porté par des vrais gens.

Et les vrais gens, ils sont sur les réseaux sociaux.

Donc, pour vendre, il faut diffuser vos contenus sur les réseaux sociaux et être prêts et disponibles pour « défendre » vos contenus.

Le simple fait d’être présent, alors que vos concurrents sont au téléphone en train de « vendre » leur offre à des gens qui n’ont aucune envie d’être dérangés au téléphone, vous fait marquer beaucoup de points !

Bien entendu, rien ne sert d’être sur LinkedIn si vous vendez de la décoration d’intérieur (il faut être sur Pinterest).

Et rien ne sert d’être sur Instagram si vous êtes avocat d’affaires (il faut être sur LinkedIn).

Donc choisissez bien aussi là où vous mettez vos efforts ! Rien ne sert de se disperser, car sinon vous risquez d’utiliser les mauvais outils au mauvais endroit…

Comment lancer une stratégie de Social Selling dans votre entreprise ?

Comment lancer une stratégie de Social Selling dans votre entreprise ?

1. Créer du contenu pour répondre aux questions que se posent vos prospects

J’en ai déjà parlé plus haut.

Sans contenu pertinent, le Social Selling n’existe pas (ou presque).

Je vous conseille donc de réfléchir au parcours décisionnel de vos clients.

  • Quelles sont les premières questions qu’ils se posent lorsqu’ils réfléchissent à votre produit ?
  • Quel type de contenu va leur permettre de dépasser ce premier cap de leur réflexion ?

Et les étapes suivantes ?

Vont-ils par exemple suivre le processus suivant (qui n’est qu’un exemple) ?

  • Se renseigner sur ce qu’est le produit (taper une recherche comme « C’est quoi le social selling ?)
  • Poser une question sur LinkedIn (« quelqu’un connaît un bon article sur le Social selling ?)
  • Comparer ensuite différentes options/services pour mettre en place du social selling : visites de sites Web d’entreprises, de consultant, d’outils en ligne…
  • Revenir sur LinkedIn pour poser des questions (« quelqu’un a déjà lu le blog #audreytips sur le Marketing Digital ? Vous en pensez quoi ? »)
  • Aller sur Google pour taper « avis Audrey Tips »
  • Revenir de nouveau sur LinkedIn, puis Facebook, pour avoir encore un peu de réassurance,
  • Contacter Audrey Tips, ou plutôt Laurent.

Il faut donc être présent tout au long de cette chaîne de décision, avec le bon contenu !

Si vous voulez pratiquer le Social Selling, vous devez le faire correctement. Cela veut dire fournir des informations précieuses aux bons prospects, au bon moment.

Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients via des réseaux sociaux, il est important de ne pas trop vous exprimer.

Plutôt que de vanter la valeur de votre produit et/ou service, votre objectif doit être de fournir des informations précieuses pour vous positionner comme un expert dans votre domaine.

Publiez des contenus qui illustrent votre expertise. N’hésitez pas à partager les publications pertinentes d’autres personnes. Par contre, ajoutez toujours un commentaire personnel sur la manière dont les connaissances peuvent être appliquées à votre domaine spécifique.

Rappel : votre objectif en matière de vente sociale est d’établir des relations qui déboucheront éventuellement sur une vente, et non de faire une vente au premier contact.

2. Diffuser et promouvoir ce contenu

2. Diffuser et promouvoir ce contenu

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ne diffusent plus autant les contenus que vous publiez.

Toutes les plateformes sociales ont bien compris leur intérêt : que vous payiez pour donner de la visibilité à vos contenus.

Que ce soit un « boost de post » sur Facebook, un tweet sponsorisé sur Twitter, un post sponsorisé sur LinkedIn, tout est bon pour vous prendre un peu de sous.

Mais en même temps, cet investissement apporte la visibilité de vos contenus, auprès des bonnes personnes.

En effet, le ciblage est très précis.

Une fois que votre contenu est diffusé ou promu, les internautes vont commencer à réagir avec des commentaires, des likes, des partages.

C’est à ce moment-là que vous devez être présent.

Quel gâchis si quelqu’un fait un commentaire du type « Votre offre m’intéresse sur le principe, vous pouvez me contacter, car j’ai quelques questions ? » et que vous ne remarquez pas le message.

Ou encore que vous le voyez, mais 10 jours plus tard.

L’une des clés du Social Selling est bien d’être présent de manière régulière sur les réseaux sociaux.

Note : vous savez ce qui n’est pas très social ? les Robots !

Vous allez vouloir de gagner du temps en automatisant vos invitations ou autres. Mais ces outils ne créent pas de liens sociaux. À l’inverse, ils peuvent être très négatifs pour votre image de marque personnelle et/ou professionnelle.

Oui, vous pouvez automatiser certaines tâches de promotions marketing ou du service client, mais s’agissant de la vente B2B, rien ne vaut un être humain.

Alors, présentez-vous. Engagez avec vos contacts. Soyez présent. Rappelez-vous que le but du Social Selling est de construire des relations. Votre objectif est de vous faire apparaître comme plus humain et plus accessible, pas l’inverse.

Mon conseil : portez une attention particulière au contenu que vos contacts publient.

  • Ajoutez des commentaires pour leur montrer que vous avez lu et apprécié ce qu’ils ont publiés.
  • Si un contact change de fonction ou d’entreprise, envoyez-lui un message de félicitations.
  • Si un de vos contacts demande de l’aide ou des conseils, donnez-lui une réponse utile, même s’il ne fait pas directement la promotion de votre produit.

Concentrez-vous sur la manière dont vous pouvez aider vos contacts et leur faciliter la vie.

Si vous parvenez à devenir votre interlocuteur privilégié dans votre secteur, devinez qui ils contacteront lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat ?

3. Mettre toute votre équipe sur le coup

3. Mettre toute votre équipe sur le coup

Comme c’est justement difficile d’être tout le temps sur Facebook, Twitter ou LinkedIn, après tout, on doit aussi gérer d’autres tâches dans nos journées, et bien autant travailler en équipe.

Par exemple, en se partageant les heures de la journée, ou les jours de la semaine.

Thierry prend le matin et Mélanie l’après-midi…

Il faut aussi que tous les commerciaux et marketeurs de votre société disposent d’un profil optimisé et efficace sur les réseaux sociaux pertinents pour vous.

Il serait en effet trop dommage qu’un prospect échange avec un de vos salariés, puis aille voir son profil LinkedIn pour s’apercevoir qu’il n’est pas à jour et parle de son expérience professionnelle d’il y a 3 ans !

Alors, optimisez tous vos profils sur les réseaux sociaux pour maximiser l’impact de vos actions de Social Selling.

Parcourez vos profils comme le fait un client ou un prospect en vous posant cette question :

Apparaissez-vous comme un professionnel crédible avec des points de vue pertinents ?

Si ce n’est pas le cas, faites quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous le meilleur éclairage possible et transmettent une tonalité et un message cohérents sur tous les réseaux.

Enfin, assurez-vous de prévoir que votre équipe soit formée et motivée.

C’est l’objet du paragraphe suivant.

4. Former votre équipe de manière poussée

L’un des écueils fréquents dans le Social Selling est de croire que cela va se faire « tout seul ».

En fait, nous venons de voir qu’il faut un minimum d’organisation.

Mais il faut aussi savoir ce qu’on fait, pour obtenir des résultats concrets, mais aussi pour éviter de faire des bêtises !

Pour cela, prévoyez de former votre équipe au Social Selling.

C’est un investissement forcément rentable pour votre entreprise qui vous fait gagner de nombreuses opportunités d’affaires.

Enfin, si vous le pouvez, essayez aussi de motiver votre équipe :

  • En leur donnant une incitation financière s’ils trouvent de nouveaux prospects sur LinkedIn,
  • Ou en créant des concours internes à l’équipe pour celui qui génère le plus de marques d’intérêt de la part de clients potentiels pendant la semaine.

Toutes ces initiatives vous aident à fédérer votre équipe autour de cette activité très nouvelle qu’est le Social Selling.

Comment pratiquer la vente sociale sur LinkedIn, Twitter ou Facebook ?

Comment pratiquer la vente sociale sur LinkedIn, Twitter ou Facebook ?

En gardant à l’esprit les pratiques ci-dessus, voici quelques conseils spécifiques pour démarrer vos actions de Social Selling sur LinkedIn, Twitter et Facebook.

LinkedIn

En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau social le plus évident pour s’engager dans la vente sociale, en particulier dans l’espace B2B.

Après tout, 50 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme ressource pour prendre des décisions d’achat.

Soyez actif sur LinkedIn pour bien vous positionner en tant qu’acteur dans ces décisions.

Voici 3 méthodes principales pour commencer à utiliser LinkedIn pour le Social Selling.

1. Construisez votre crédibilité

Demandez des recommandations aux personnes avec lesquelles vous avez de bonnes relations professionnelles.

Celles-ci sont affichées sur votre profil et donnent instantanément de la crédibilité. Assurez-vous aussi que votre profil met bien en valeur votre expertise pour un client potentiel plutôt que pour un futur employeur.

Mettez-en avant comment vous avez aidé vos précédents clients à atteindre leurs objectifs.

2. Élargissez votre réseau

Utilisez la recherche avancée de LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles, grâce à vos relations existantes. Ces dernières vont vous aider à trouver de nouveaux clients.

3. Soyez social dans les groupes

Inscrivez-vous aux groupes pertinents pour votre secteur d’activité pour réseauter avec vos pairs et vos prospects.

Utilisez la fonction de recherche de votre page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes ou choisissez parmi les suggestions de groupes de LinkedIn que vous aimez.

Bonus : prenez un abonnement à Sales Navigator, l’outil de vente social professionnel du réseau.

Twitter

Twitter est un excellent réseau d’écoute et de veille. Pour cela, créez des listes Twitter pour surveiller le contenu de personnes spécifiques.

Voici 3 listes sur Twitter à utiliser pour vous lancer dans le Social Selling.

1. Vos clients actuels

Utilisez cette liste pour suivre vos clients et repérez les occasions pour interagir avec leurs tweets. De cette manière, ils ne vous oublieront pas.

Mon conseil : n’en faites pas trop. Assurez-vous juste que tous vos engagements sont pertinents.

Par exemple, ne commentez que lorsque vous avez vraiment quelque chose de qualité à ajouter.

À moins que vous travaillez dans un secteur confidentiel, vous pouvez également envisager de rendre cette liste publique afin que vos prospects puissent avoir une idée du type d’entreprise qui font appel à vos services.

2. Vos prospects

Lorsque vous identifiez un futur client potentiel, ajoutez-le à une liste privée.

En effet, vous ne souhaitez pas :

  • Partager ces informations avec vos concurrents,
  • Ni que ces personnes sachent que vous les avez identifiées en tant que prospects avant le moment opportun.

Ne vous engagez pas avec la même proximité que vous avez avec vos clients. Surveillez bien les demandes d’aide ou les problèmes énoncés auxquels vous pouvez répondre avec un commentaire utile.

3. Vos concurrents

Encore une fois, cette liste doit être privée.

Ainsi, vous les espionnez sans les suivre publiquement. Cette veille concurrentielle peut générer des idées pour vos propres efforts de Social Selling.

Les Chats sur Twitter peuvent également constituer une partie importante de votre stratégie en Social Selling.

Similaires aux groupes sur LinkedIn, avec un chat, vous vous positionnez comme un expert de votre secteur d’activité.

Mon conseil : participez à un chat existant en accord avec votre secteur d’activité ou mieux démarrez le vôtre.

Facebook

Il faut être un peu plus prudent lors de la vente sociale sur Facebook.

En effet, il s’agit d’un réseau plus personnel.

Certaines personnes ne veulent tout simplement pas mélanger leurs métiers avec leurs loisirs. C’est pourquoi, envoyer des invitations à des contacts professionnels ou à des prospects à devenir « ami » sur Facebook peut sembler inquiétant plus qu’utile.

Par contre, créez une page Facebook pour votre entreprise pour démarrer vos actions de Social Selling.

1. S’engager avec d’autres entreprises

Il est facile de prendre contact par un like, un commentaire ou en partageant une de leurs publications.

Si vos commentaires et vos partages sont réfléchis, votre visibilité sera probablement accrue en affichant votre page Facebook devant un nouveau public au fur et à mesure que votre réseau professionnel se développe et que d’autres entreprises partagent et aiment votre contenu en retour.

2. S’engager avec vos fans

Répondez toujours aux messages.

Posez des questions pour susciter la conversation avec vos abonnés Facebook.

Les publications avec des questions recueillent beaucoup plus de commentaires.

Ainsi, vous pouvez prendre part à la conversation et interagir directement avec vos abonnés, ce qui crée un sentiment de relation et vous aide à établir votre expertise.

Par exemple, vous pouvez interroger vos abonnés sur leurs problèmes les plus urgents. Puis vous créez un article sur votre blog d’entreprise, un livre blanc ou juste une publication sur Facebook pour répondre à leurs préoccupations, notamment sur la manière dont votre produit ou service peut les aider.

Mon conseil : évitez que vos questions soient directement liées à votre produit ou service pour gagner en efficacité.

Conclusion sur le Social Selling

Les ventes ont toujours reposé sur des relations humaines, sur la confiance ainsi que sur la bonne solution au bon prospect au bon moment.

Le Social Selling ne déroge pas à cela.

En tant que professionnel de la vente, la Vente Sociale offre simplement une suite d’outils supplémentaires à intégrer à vos habitudes de travail.

Ainsi, vous vous concentrez sur les parties les plus productives du tunnel de vente et vous vous servez de vos relations existantes pour créer un réseau élargi de prospects qui veut entendre parler de vous.

Je résume le Social Selling avec ces 3 points :

  • Accompagner vos prospects tout au long de leur démarche de réflexion,
  • Montrer votre expertise avec des contenus web pertinents,
  • Être réactif au moment où ils ont finalement besoin de vous.

Pour mieux comprendre comment réagissent les internautes à vos contenus, LinkedIn est le seul à proposer aussi un score appelé le Social Selling Index (SSI). Apprenez à analyser votre SSI pour optimiser vos actions de prospection B2B sur ce réseau social professionnel.

Le Social Selling est évidemment complémentaire des autres techniques commerciales et marketing comme la téléprospection.

Qu’avez-vous pensé de cet article sur le Social Selling ? Est-ce que cela vous « parle » ? Pensez-vous mettre en oeuvre ce type de stratégie ? Le pratiquez-vous ?


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