Si vous me lisez de temps en temps, alors vous savez que j’adore les réseaux sociaux.

J’ai créé un compte LinkedIn, un profil Pinterest, un compte Twitter et plein d’autres présences « social media ».

Et justement, tous ces réseaux ont un lien avec le sujet de mon article aujourd’hui : le Social Selling.

Il s’agit d’un terme dont j’ai entendu parler 2 ou 3 fois. Par contre, je n’ai jamais pris le temps de me pencher sur ce sujet.

J’en ai parlé avec Laurent, qui est un de mes mentors du Web ». Après tout, cela fait 20 ans et plusieurs startups qu’il est dans le métier ! Voici ce qu’il m’en a dit :

Le Social Selling est un terme à la mode. On en parle beaucoup, il y a un peu de tout et n’importe quoi. En fait, c’est une stratégie de commercialisation et de prospection parmi les plus efficaces sur la planète ! Et oui, rien de moins. Je pense que c’est vraiment intéressant que tu creuses le sujet et que tu produises un article digne de ce nom sur le Social Selling.

Oula … C’est une lourde responsabilité que m’a donnée Laurent.

Je vais faire de mon mieux, avec pour objectif principal qu’à la fin de cet article, vous compreniez :

  • Ce qu’est le Social Selling,
  • En quoi le Social Selling est plus performant que la prospection traditionnelle,
  • Et comment vous pouvez mettre en oeuvre des actions de Social Selling dans votre entreprise.

Et pour vous donner une idée de l’impact potentiel du Social Selling, LinkedIn (une référence) indique que les commerciaux qui font de la « Vente Sociale » obtiennent 45% d’opportunités commerciales par rapport aux autres !

Prêt(e) ? C’est parti !

Social Selling : Définition

Le Social Selling, Ca Consiste En Quoi ? - Réseaux Sociaux

Comme l’indiquent mes confrères de chez Invox, le Social Selling ne se limite pas à créer quelques comptes sur Facebook ou encore LinkedIn.

Cela va bien au-delà !

Leur définition du Social Selling est la suivante :

Le Social Selling est une stratégie de prospection et de commercialisation qui prend en compte une dimension sociale forte. Certes, à l’ère du Marketing Digital, cette dimension sociale se concrétise par une présence permanente et efficace sur les réseaux sociaux.

Encore faut-il bien s’organiser et structurer son action pour qu’elle porte totalement ses fruits.

Être présent avec le premier contact avec le prospect

Comme le rappelle bien Invox, dans le lien donné plus haut, les prospects sont devenus aujourd’hui très actifs durant leur phase de prise de décision.

  • Ils font des tonnes de recherches sur Google,
  • Ils demandent l’avis de leur réseau professionnel et de leurs amis,
  • Ou encore Ils visitent des comparateurs de produits en ligne, des forums et bien sûr les réseaux sociaux.

Lorsque vous approchez un prospect, via email, téléphone, fax ou “pigeon voyageur”, il a déjà une bonne idée de ce qu’il souhaite.

En effet, soit il a déjà :

  • En tête de manière précise les caractéristiques du produit ou de l’offre qu’il souhaite,
  • Une liste de quelques entreprises qui proposent ce produit,
  • Voire même, choisi son offre préférée et veut négocier.

Le Social Selling a pour objectif d’être présent pendant toute cette phase de réflexion, décision, pesage du pour et du contre, etc.

Le concept du Social Selling est de ne pas laisser vos prospects seuls face à leurs questionnements, mais d’être présent tout au long de leur cycle de décision.

Zero Moment of Truth

Un autre concept Marketing qui illustre bien l’intérêt du Social Selling est le Zero Moment of Truth.

Ce concept indique tout simplement qu’entre le moment où un internaute est sensibilisé par votre offre, via une publicité, un email ou autre, et son acte réel d’achat, il va se passer plein de choses.

A nouveau, vos futurs clients sont très éduqués au Web aujourd’hui.

Ils maîtrisent sans problème comment aller piocher de l’information sur votre offre, mais aussi celles de vos concurrents.

Cela renforce à nouveau l’intérêt de comprendre et intégrer le Social Selling dans sa stratégie commerciale d’entreprise.

(source Orénoque)

Le contenu, toujours le contenu…

Vous l’avez compris. L’une des conséquences du Social Selling est qu’il faut publier du contenu intéressant, pertinent, régulier et bien promu sur le Web.

Pourquoi ?

Parce que le prospect, votre futur client, est en train de justement chercher ce contenu. Il est en demande.

Il a besoin aujourd’hui de ce contenu pour se décider et avancer vers l’acte d’achat.

Mieux vaut que votre entreprise prenne la main sur cette phase de décision, plutôt que de la subir passivement, non ? 🙂

Pourquoi le Social Selling est-il si efficace ?

Prévenir, plutôt que guérir

Le Social Selling, Ca Consiste En Quoi ? - Réseaux Sociaux

On dit souvent qu’un client existant mais inactif, qu’on relance et qui redevient actif, coûte dix fois moins que de trouver un nouveau client.

C’est, en tout cas, un dicton que Mathieu m’a soufflé lorsque je rédigeais cet article.

Et bien il me semble qu’un dicton similaire pourrait s’appliquer au Social Selling.

« Mieux vaut prévenir une mauvaise décision d’achat, bien en amont, en informant mes prospects tout au long de leur processus de réflexion. Cela coûte dix fois moins cher que de les laisser être convaincus par mes concurrents ! ».

Qu’en pensez-vous chères lectrices et lecteurs ?

Le poids des mots, le choc des images et la puissance du contenu

J’emprunte le slogan d’un magazine très connu ici. Mais j’y ajoute la puissance inaltérable du contenu.

Mettons-nous dans une situation fictive.

Vous êtes avocat spécialisé en fiscalité.

Je suis l’un de vos prospects. En effet, un arrière-grand-oncle vient de me léguer un petit pécule. Et je n’ai aucune idée de ce qui m’attend au niveau des droits de succession.

Que vais-je faire ?

Je vais commencer par faire un tour sur Google. Puis, je vais tomber sur des sites qui m’indiquent les règles applicables. Je vais commencer à me faire ma petite idée.

Mais je vais douter, car c’est très compliqué. Donc je vais aller me renseigner sur LinkedIn. En effet, tout bon avocat qui se respecte y a publié son profil.

Je vais lancer une discussion sur LinkedIn en posant ma question sur cet épineux problème de droits de succession.

Après quelques échanges avec un avocat (vous j’espère, et non votre concurrent), je vais me rendre compte que je comprends grosso modo les principes généraux applicables, mais qu’un avocat compétent m’est utile.

Et je ferai naturellement appel aux services de celui qui a répondu présent, lorsque j’ai eu besoin de lui.

Le Social Selling, Ca Consiste En Quoi ? - Réseaux Sociaux

Cette histoire vous semble tirée par les cheveux ?

Laurent et Mathieu la vivent au quotidien. Même, lorsqu’ils doivent acheter quelque chose, ou via leurs clients et partenaires, ils fonctionnent aussi ainsi.

Un contenu pertinent, intéressant, mis sous les yeux du prospect au bon moment et au bon endroit, c’est la base du Social Selling. C’est son matériau de base.

L’avocat qui va décrocher le client, dans l’exemple ci-dessus, est celui qui :

  • Non seulement, a mis en ligne un site bien référencé donnant des explications sur la succession,
  • A parfaitement renseigné son profil sur LinkedIn, réseau sur lequel il se rend de manière régulière,
  • Et enfin sait repérer les demandes d’informations de ses prospects et y réagir efficacement.

Etre présent sur les réseaux sociaux, appropriés !

C’est un autre point qui fait la force du Social Selling.

Vous êtes présent là où sont vos clients.

Aujourd’hui, vos prospects ne regardent plus autant la télévision, écoutent moins la radio, ne supportent plus recevoir des emails non personnalisés à leur attente qui perçoivent comme étant du spam.

Ils veulent un contenu intéressant, porté par des vrais gens.

Et les vrais gens, ils sont sur les réseaux sociaux.

Donc, pour vendre, il faut diffuser vos contenus sur les réseaux sociaux et être prêts et disponibles pour « défendre » vos contenus.

Le simple fait d’être présent, alors que vos concurrents sont au téléphone en train de « vendre » leur offre à des gens qui n’ont aucune envie d’être dérangés au téléphone, vous fait marquer beaucoup de points !

Bien entendu, rien ne sert d’être sur LinkedIn si vous vendez de la décoration d’intérieur (il faut être sur Pinterest).

Et rien ne sert d’être sur Instagram si vous êtes avocat d’affaires (il faut être sur LinkedIn).

Donc choisissez bien aussi là où vous mettez vos efforts ! Rien ne sert de se disperser car sinon vous risquez d’utiliser les mauvais outils au mauvais endroit …

Comment lancer une stratégie de Social Selling dans son entreprise ?

Le Social Selling, Ca Consiste En Quoi ? - Réseaux Sociaux

1. Créer du contenu pour répondre aux questions que se posent vos prospects

J’en ai déjà parlé plus haut.

Sans contenu pertinent, le Social Selling n’existe pas (ou presque).

Je vous conseille donc de réfléchir au parcours décisionnel de vos clients.

  • Quelles sont les premières questions qu’ils se posent lorsqu’ils réfléchissent à votre produit ?
  • Quel type de contenu va leur permettre de dépasser ce premier cap de leur réflexion ?

Et les étapes suivantes ?

Vont-ils par exemple suivre le processus suivant (qui n’est qu’un exemple) ?

  • Se renseigner sur ce qu’est le produit (taper une recherche « C’est quoi le social selling par exemple)
  • Poser une question sur LinkedIn (« quelqu’un connait un bon article de blog sur le Social selling ?)
  • Comparer ensuite différentes options/services pour mettre en place du social selling : visites de sites Web d’entreprises, de consultant, d’outils en ligne…
  • Revenir sur LinkedIn pour poser des questions (« quelqu’un a déjà lu le blog #audreytips sur le Marketing Digital ? Vous en pensez quoi ? »)
  • Aller sur Google pour taper « avis Audrey Tips »
  • Revenir de nouveau sur LinkedIn, puis Facebook, pour avoir encore un peu de réassurance,
  • Contacter Audrey Tips, ou plutôt  Laurent et Mathieu.

Il faut donc être présent tout au long de cette chaîne de décision, avec le bon contenu !

2. Diffuser et promouvoir ce contenu

Le Social Selling, Ca Consiste En Quoi ? - Réseaux Sociaux

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ne diffusent plus autant les contenus que vous diffusez.

Ils ont bien compris leur intérêt.

Que vous payiez pour faire diffuser ces contenus.

Que ce soit un « boost de post » sur Facebook, un tweet sponsorisé sur Twitter, un post sponsorisé sur LinkedIn, tout est bon pour vous prendre un peu de sous.

Mais en même temps, cet investissement apporte la visibilité de vos contenus, auprès des bonnes personnes.

Le ciblage est très précis.

Voyez par exemple ces deux articles qui vous montrent la puissance de ciblage de prospects sur Facebook, Google AdWords et LinkedIn :

Une fois que votre contenu est diffusé ou promu, les internautes vont commencer à réagir avec des commentaires, des likes, des partages.

C’est à ce moment là qu’il faut être présent.

Quel gâchis si quelqu’un fait un commentaire du type « Votre offre m’intéresse sur le principe, vous pouvez me contacter car j’ai quelques questions ? » et que vous ne remarquez pas le message.

Ou encore que vous le voyez mais 10 jours plus tard.

L’une des clés du Social Selling est bien d’être présent de manière régulière sur les réseaux sociaux.

3. Mettre toute votre équipe sur le coup

Comme c’est justement difficile d’être tout le temps sur Facebook, Twitter ou LinkedIn, après tout, on doit aussi gérer d’autres tâches dans nos journées, et bien autant travailler en équipe.

Par exemple, en se partageant les heures de la journée, ou les jours de la semaine.

Thierry prend le matin et Mélanie l’après-midi…

Il faut aussi que tous les commerciaux et marketeurs de votre société disposent d’un profil optimisé et efficace sur les réseaux sociaux pertinents pour vous.

Il serait en effet trop dommage qu’un prospect échange avec un de vos salariés, puis aille voir son profil LinkedIn pour s’apercevoir qu’il n’est pas à jour et parle de son expérience professionnelle d’il y a 3 ans !

Enfin, assurez-vous de prévoir que votre équipe soit formée et motivée. C’est l’objet du paragraphe suivant 🙂

4. Et la former de manière poussée

Le Social Selling, Ca Consiste En Quoi ? - Réseaux Sociaux

L’un des écueils fréquents dans le Social Selling est de croire que cela va se faire « tout seul ».

En fait, nous venons de voir qu’il faut un minimum d’organisation.

Mais il faut aussi savoir ce qu’on fait, pour obtenir des résultats concrets, mais aussi pour éviter de faire des bêtises !

Pour cela, prévoyez de former votre équipe au Social Selling.

C’est un investissement forcément rentable pour votre entreprise qui vous fait gagner de nombreuses opportunités d’affaires.

Vous pouvez d’ailleurs contacter l’équipe de mon blog pour cela, ils peuvent vous proposer leur aide.

Enfin, si vous le pouvez, essayez aussi de motiver votre équipe :

  • En leur donnant une incitation financière s’ils trouvent de nouveaux prospects sur LinkedIn,
  • Ou en créant des concours internes à l’équipe pour celui qui génère le plus de marques d’intérêt de la part de clients potentiels pendant la semaine.

Toutes ces initiatives vous aident à fédérer votre équipe autour de cette activité très nouvelle qu’est le Social Selling.

Conclusion sur le Social Selling

Je pourrai résumer par ces 3 points :

  • Accompagner vos prospects tout au long de leur démarche de réflexion,
  • Montrer votre expertise avec des contenus web pertinents,
  • Etre réactif au moment où ils ont finalement besoin de vous.

Pour mieux comprendre comment réagissent les internautes à vos contenus, je vous propose de poursuivre votre lecture par “Trouver de nouveaux clients avec les Intentions Utilisateur”.

Qu’avez-vous pensé de cet article sur le Social Selling ? Est-ce que cela vous « parle » ? Pensez-vous mettre en oeuvre ce type de stratégie ? L’avez-vous déjà fait ? Échangeons par commentaires interposés, ci-dessous, ou contactez-moi pour qu’on parle !


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