Surtout si votre entreprise est active en B2B, vous menez de nombreuses actions pour construire votre réseau LinkedIn. Et vous vous connectez donc sûrement à de nouvelles personnes régulièrement :

  • Des prospects,
  • Vos clients existants,
  • Vos clients anciens, à relancer,
  • Des journalistes ou blogueurs susceptibles de parler de votre entreprise, de votre offre…

Maintenant la vraie question qui se pose est comment utiliser efficacement votre réseau LinkedIn pour trouver de nouveaux clients.

J’en parlais hier avec Mathieu, et voici ce qu’il m’en a dit :

Le réseau LinkedIn du dirigeant d’une entreprise B2B est un actif capital. Il faut bien sûr le travailler, l’utiliser, l’améliorer… Mais il faut aussi le protéger pour qu’il ne se volatilise pas !

Bonne remarque, merci Mathieu !

Dans cet article, j’aborde la façon pour récupérer les données importantes de votre réseau LinkedIn, afin de les conserver « hors LinkedIn ».

Consulter régulièrement votre réseau de niveau 1 sur Linkedin

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Voyons tout d’abord une série d’actions pratiques à mettre en place, pour « exploiter » au mieux votre réseau de contacts LinkedIn.

Par là, j’entends les gens avec lesquels vous êtes déjà « amis », déjà connectés : les connexions de niveau 1.

Elles sont identifiables en cliquant sur « Réseau » puis sur le nombre de connexions, comme ceci :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Une liste de vos contacts s’affiche alors. Note : j’ai flouté les noms pour respecter leur vie privée !

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Action n°1 : Envoyer un message

La première action à mener régulièrement vis-à-vis de vos contacts LinkedIn est de leur envoyer un message.

C’est tout simple, me direz-vous. Et, c’est souvent les actions les plus simples qui procurent les meilleurs résultats.

Ce qui compte est de réaliser ces actions de manière qualitative.

Ne vous contentez pas de « juste” envoyer un message, mais je vous conseille de réaliser l’une des actions suivantes :

  • Ré-enclencher une conversation laissée endormie depuis trop longtemps,
  • Prendre et donner des nouvelles,
  • Envoyer une information ou actualité intéressante,
  • Donner quelque chose d’utile au contact : un outil, un contact, une information…

Pratiquez régulièrement ce type de « dons » et vous recevrez en retour. C’est l’effet bon karma !

Action n°2 : Valider une compétence

Toujours dans cette logique de donner pour recevoir, pensez aussi, en parcourant votre liste de contacts LinkedIn si il y a lieu, pour chaque contact, de valider ses compétences.

Voici ce à quoi cela ressemble sur mon profil LinkedIn :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Mathieu s’est connectée sur son compte LinkedIn pour vous montrer l’écran ci-dessus.

Vous voyez que Mathieu a déjà validé 2 de mes compétences :

  • « Réseaux sociaux »,
  • « Stratégie marketing ».

Par contre, il y a encore un bouton « + » à côté de « Marketing Digital ». Il peut donc me valider cette compétence s’il le souhaite.

Faites-en de même avec les gens avec qui vous avez travaillé, voire avec des gens dont vous savez tout simplement qu’ils ont la compétence !

Ca fait toujours plaisir. Ils sont avertis dans leurs notifications LinkedIn et sont, en général, susceptibles de vous renvoyer l’ascenseur.

Les validation de compétence sont un excellent moyen d’optimiser votre profil LinkedIn tout en faisant plaisir à vos contacts, donc vos clients potentiels. Vous attirez leur attention d’une manière positive en agissant ainsi !

Action n°3 : Ecrire une recommandation

Pour aller un cran plus loin, et toujours dans l’objectif de donner pour recevoir, pensez aux recommandations écrites.

Une recommandation écrite est comme une référence sur un CV décrivant précisément ce que vous pensez des qualités et compétences professionnelles de votre contact.

Voici par exemple celle que Mathieu m’a gentiment rédigée :

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Pour cela, allez sur le profil d’un de vos contacts, puis cliquez sur le bouton “Plus…” :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Cliquez sur « Recommandez » puis suivez le guide, c’est plutôt intuitif :

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Pour rédiger une recommandation, complétez :

  • Le type de relation avec votre contact. Avez-vous collaboré en tant que client, prestataire, salarié, etc ?
  • Puis votre poste et entreprise à l’époque de la collaboration.

Cliquez sur « Suivante » puis rédigez le texte de votre recommandation et cliquez à nouveau sur « Send ».

Note : LinkedIn a oublié de traduire ce bouton, « Send » signifie envoyer en français.

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Autre point important : votre contact reçoit un notification pour lui signaler d’ajouter votre recommandation sur son profil. Mais rien ne l’oblige à le faire. C’est donc sans de garantie. Pour augmenter vos chances, vous avez intérêt à rédiger des recommandations pertinentes, utiles et authentiques 🙂

Les recommandations sont une troisième façon d’être utile à votre réseau, tout en créant du bon karma et en vous mettant en lumière favorablement puisque votre profil va apparaître sur le profil de vos contacts ayant publié vos recommandations.

Action n°4 : Interagir sur une publication ou un article de vos contacts

La quatrième et dernière action à réaliser sur le profil de vos connexions de niveau 1 est d’interagir sur leurs publications et articles.

L’activité d’un membre est visible sur son profil. Evidemment, il faut qu’il aient aimé, commenté, partagé ou publié quelque chose 🙂

Voici par exemple, sur mon profil, la rubrique « Les articles et l’activité de Audrey » :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Cliquez sur :

  • « Voir tous les articles » pour interagir sur mes articles,
  • Et « Voir toute l’activité » pour interagir sur mes publications.

Après avoir cliqué sur « Voir toute l’activité », vous voyez toutes les publications de la personne, et celles d’autres personnes qu’elle a aimé, commenté ou encore partagé.

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Il ne vous reste plus à cliquer sur les boutons « J’aime », « Je commente » ou « Je partage » pour interagir. En plus votre connexion reçoit une notification via LinkedIn.

Interagir avec l’activité de vos contacts est une façon facile d’attirer le regard des personnes de votre réseau !

Comme nous l’avons vu dans cette partie, il y a au moins 4 actions à faire pour exploiter votre réseau LinkedIn.

Notez qu’avant de faire tout cela, il peut être pas mal d’optimiser votre profil LinkedIn.

Action n°5 : Restez à l’affût de vos notifications !

LinkedIn propose un moyen pour visualiser vos notifications reçues récemment :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Les notification couvrent plusieurs types d’événements qui surviennent dans votre réseau :

  • Quelqu’un qui fête son anniversaire professionnel,
  • Un membre qui a un nouveau poste,
  • Les personnes qui ont interagi avec vos articles et publications,
  • Un membre qui a validé une de vos compétences,
  • Ou encore quelqu’un qui vous suit.

Bref, autant d’occasions supplémentaires pour agir en fonction de ce qui se passe et surtout remercier vos contacts pour l’intérêt qu’il montre à votre égard. Une action et réponse à la fois !

Protéger vos données et votre travail : Téléchargez votre réseau

Qui sait ce qui peut se passer dans la vie ?

Il n’est pas fréquent, mais pas rare non plus, qu’un compte LinkedIn soit fermé ou malheureusement qu’une entreprise ferme ses portes …

Mieux vaut prévenir que pleurer 🙂

Alors, voici comment récupérer votre liste de contacts LinkedIn, au cas où !

Action n°6 : Capitaliser et sauvegarder vos données LinkedIn

Comment faire concrètement ?

Voici comment récupérer l’ensemble de vos contacts LinkedIn et leurs coordonnées.

Rendez-vous tout d’abord sur votre liste de connexions directes sur LinkedIn.

Sur cette page, vous voyez en haut à droite un lien : « Gérer les contacts importés ». Cliquez dessus, et sur la page suivante, en bas à droite, le lien suivant apparaît :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Ce lien « Exporter les contacts » est bien caché, décidément !

Voici donc, pour vous faciliter la vie, un lien direct.

Voici la page qui s’affiche ensuite :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Vous pouvez déterminer les données qui vous intéressent. Soit « Le tout », soit de manière plus fine :

  • Vos contacts,
  • Les messages,
  • Votre profil,
  • Les invitations,
  • Etc.

Après avoir validé en cliquant sur « Demander les archives », et après avoir patienté quelques heures, vous allez recevoir un mail avec un lien qui abouti sur ce type d’écran :

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Il ne vous reste « plus qu’à » récupérer vos données en cliquant sur « Télécharger », et voici une simple page de téléchargement du fichier Zip.

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Sauvegardez le fichier sur votre ordinateur ou sur un cloud comme Google Drive. Et voilà, vos précieuses données LinkedIn sont maintenant récupérables et vous pouvez les protéger.

Pour avoir un guide encore plus détaillé pour exporter vos données linkedin, je vous conseille de lire l’article de Bernard Martinez sur emploi 2.0.

Le Processus pour protéger vos données LinkedIn

Pour éviter d’oublier de récupérer vos données pendant 6 mois et ainsi peut-être perdre de précieuses données accumulées sur cette période, mettez-vous tout simplement une alerte dans votre agenda comme « tous les premiers lundis du mois ».

Les 2 avantages :

  • Disposer de ces données si pour une quelconque raison, LinkedIn supprimer cette fonctionnalité, ferme votre compte, ou fasse faillite (j’en doute),
  • Centraliser vos contacts dans votre CRM, …

N’oubliez pas, si vous avez une équipe, de partager ce processus avec tous les salariés qui utilisent leur compte LinkedIn pour le compte de votre entreprise !

Et après, que faire de vos données LinkedIn ?

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Bravo, vous avez récupéré tous vos contacts LinkedIn et leurs emails !

Action n°7 : Un emailing pour proposer quelque chose ?

Attention, il ne s’agit pas ensuite de tirer dans tous les sens, sous prétexte que vous avez maintenant une liste d’emails bien qualifiée.

Si vous décidez d’envoyer un emailing à votre réseau LinkedIn, faites très attention. Les résultats sont souvent mauvais. En effet, vous donnez l’impression d’exploiter de manière excessive la relation de confiance établie sur LinkedIn.

Parcourez donc la liste de vos contacts pour repérer ceux avec lesquels ne pas déranger en emailing : vos prospects, vos clients, vos partenaires proches.

Pour le reste de la liste, pensez ensuite à apporter une vraie valeur ajoutée. Pas juste une promotion standard publique sur votre site.

Proposez plutôt :

  • Une offre spéciale pour le réseau LinkedIn et réellement plus intéressante que ce que vous proposez par ailleurs,
  • Un webinaire « VIP » réservé à vos contacts LinkedIn,
  • Ou réinitialiser la conversation en one to one …

Action n°8 : Régner partout !

Armé(e) de vos contacts LinkedIn, appliquez ensuite un principe de recyclage …

Le principe consiste à ajouter en amis/followers vos amis d’un réseau, ici LinkedIn, sur les autres réseaux où votre entreprise est présente.

Sur la plupart des réseaux sociaux, il existe des fonctionnalités d’import de contacts.

Avec un simple fichier Excel, vous pouvez indiquer à Facebook, Twitter, Viadeo, etc les contacts que vous connaissez.

Le réseau social se charge pour vous d’identifier les membres qu’il reconnaît ayant ce même email.

Voilà une excellente façon de booster en quelques clics votre réseau professionnel sur Facebook ou Twitter, à partir de votre liste de contacts LinkedIn !

Action n°9 : Suivez votre LinkedIn SSI

9 astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn - Réseaux Sociaux

Cette dernière action est toute simple. Surveiller votre performance commerciale.

J’en ai déjà parlé dans mon article dédié au Social Selling Index de LinkedIn, que je vous invite à lire ou relire.

Je ne rentre pas dans les détails, mais sachez que je serais ravie que vous me donniez votre propre score SSI dans les commentaires ci-dessous !

Pour résumer : exploiter votre réseau sur LinkedIn et le sécuriser est fondamental

Tout au long de cet article, je me suis attachée à vous montrer qu’il ne suffit pas d’avoir un réseau LinkedIn… Il faut le « travailler » régulièrement.

Je vous conseille de donner pour recevoir. Pour cela pensez à interagir avec votre réseau avec des :

  • Interactions sur leurs publications,
  • Recommandations,
  • Validations de compétences

Enfin, comme tout ceci exige du temps et donc de l’argent, pensez aussi à protéger vos données LinkedIn.

Cependant, cela ne s’arrête pas là. Il faut aussi du contenu intéressant à diffuser, et par la suite, connaître les mécanismes de LinkedIn en ce qui concerne la viralité des publications. Tout un sujet que je vous invite à creuser aussi.

Comment d’heures par semaine passez-vous sur LinkedIn ? Cela vous permet-il de conquérir de nouveaux clients ?


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