Surtout si votre entreprise est active sur un marché B2B, vous devez sûrement mener de nombreuses actions pour construire votre réseau LinkedIn.

Et vous vous connectez donc sûrement à de nouvelles personnes régulièrement :

  • Des prospects,
  • Vos clients existants,
  • Vos clients anciens, à relancer,
  • Des journalistes ou blogueurs susceptibles de parler de votre entreprise, de votre offre…

Maintenant, la vraie question qui se pose est comment utiliser efficacement votre réseau LinkedIn pour trouver de nouveaux clients.

J’en parlais hier avec Laurent, et voici ce qu’il m’en a dit :

Le réseau LinkedIn du dirigeant d’une entreprise B2B est un actif capital. Il faut bien sûr le travailler, l’utiliser, l’améliorer… Mais il faut aussi le protéger pour qu’il ne se volatilise pas !

Bonne remarque, merci Laurent !

Dans cet article, je vous indique aussi comment récupérer les données importantes de votre réseau afin de les sauvegarder « en dehors de » LinkedIn.

Consulter régulièrement votre réseau de niveau 1 sur LinkedIn

Voyons tout d’abord une série d’actions pratiques à mettre en place, pour « exploiter » au mieux votre réseau de contacts LinkedIn.

Par là, j’entends les gens avec lesquels vous êtes déjà « amis », c’est-à-dire connectés. LinkedIn les appelle les connexions de niveau 1.

Elles sont identifiables en cliquant sur « Réseau » dans le menu en haut, puis sur « Relations » à gauche comme ceci :

Consulter régulièrement votre réseau de niveau 1 sur LinkedIn

La liste de vos contacts LinkedIn s’affiche alors.

Note : j’ai flouté les noms pour respecter leur vie privée !

Consulter régulièrement votre réseau de niveau 1 sur LinkedIn

Action n°1 : Envoyer un message

La première action à mener régulièrement vis-à-vis de vos contacts LinkedIn est de leur envoyer un message.

C’est tout simple, me direz-vous.

Et souvent, les actions les plus simples procurent les meilleurs résultats.

Ce qui compte est de réaliser ces actions de manière qualitative.

Ne vous contentez pas de « juste” envoyer un message.

Mon conseil : faites l’une des actions suivantes :

  • Ré-enclencher une conversation laissée endormie depuis trop longtemps,
  • Prendre et donner des nouvelles,
  • Envoyer une information ou actualité intéressante,
  • Donner quelque chose d’utile au contact : un outil, un contact, une information…

Pratiquez régulièrement ce type de « dons » et vous recevrez en retour.

C’est l’effet bon karma !

Pour gagner du temps, faites-vous une liste des messages type que vous personnalisez en focntion du contexte. J’utilise l’extension Piwaa pour cela.

Action n°2 : Valider une compétence

Toujours dans cette logique de « donner pour recevoir », parcourez votre liste de contacts LinkedIn et s’il y a lieu valider ses compétences pour chaque contact.

Voici ce à quoi cela ressemble sur mon profil LinkedIn :

Valider une compétence sur LinkedIn

Laurent s’est connecté sur son compte LinkedIn pour vous montrer l’écran ci-dessus.

Vous voyez que Laurent a déjà validé 3 de mes compétences :

  • « Stratégie marketing »,
  • « Marketing Digital »,
  • « Marketing B2B ».

Note : si vous voyez un bouton « + » à côté d’une compétence, c’est que vous pouvez valider cette compétence si vous les souhaitez.

Alors, faites-en de même avec les contacts avec qui vous avez travaillé, voire même pour des gens dont vous savez tout simplement qu’ils ont la compétence !

Ca fait toujours plaisir. Ils sont avertis dans leurs notifications LinkedIn, et en général, ils vont vous renvoyer l’ascenseur.

Les validations de compétence sont un excellent moyen d’optimiser votre profil LinkedIn tout en faisant plaisir à vos contacts, donc vos clients potentiels. Vous attirez leur attention d’une manière positive en agissant ainsi !

Action n°3 : Ecrire une recommandation

Pour aller un cran plus loin, et toujours dans l’objectif de donner pour recevoir, pensez aux recommandations écrites.

Une recommandation écrite est comme une référence sur un CV décrivant précisément ce que vous pensez des qualités et compétences professionnelles de votre contact.

Voici par exemple 2 exemples de recommandations sur le profil de Laurent :

2 exemples de recommandations

Pour cela, allez sur le profil d’un de vos contacts, puis cliquez sur le bouton “Plus…” :

LinkedIn : Ecrire une recommandation

Cliquez sur « Recommandez » puis suivez l’assistant, c’est très intuitif :

Rédiger une recommandation à Audreytips

Pour rédiger une recommandation, complétez :

  • Le niveau de relation avec votre contact. Avez-vous collaboré en tant que client, prestataire, salarié…
  • Puis votre poste et entreprise à l’époque de la collaboration.

Cliquez sur « Suivant » puis rédigez le texte de votre recommandation et cliquez à nouveau sur « Send ».

Note : LinkedIn a oublié de traduire ce bouton, « Send » signifie « envoyer » en français.

Votre contact va recevoir une notification pour lui signaler d’ajouter votre recommandation sur son profil.

Important : rien ne l’oblige à le faire. C’est donc sans de garantie. Pour augmenter vos chances, vous avez intérêt à rédiger des recommandations pertinentes, utiles et authentiques.

Les recommandations sont une troisième façon d’être utile à votre réseau, tout en créant du bon karma et en vous mettant en lumière favorablement puisque votre profil va apparaître sur le profil de vos contacts ayant publié vos recommandations.

Action n°4 : Interagir sur une publication ou un article de vos contacts

La quatrième et dernière action à réaliser sur le profil de vos connexions de niveau 1 est d’interagir avec leurs publications et articles.

L’activité d’un membre est visible sur son profil. Évidemment, il faut pour cela qu’il ait commenté, partagé ou publié quelque chose auparavant.

Voici par exemple, sur mon profil, la rubrique « Activité » :

interagir avec des publications et articles

Cliquez en bas de cette encart sur « Voir toute l’activité » pour interagir avec ses publications.

Après avoir cliqué sur « Voir toute l’activité », vous voyez toutes les publications de la personne, et celles d’autres personnes qu’elle a aimé, commenté ou encore partagé.

Il ne vous reste plus à cliquer sur les boutons « J’aime », « Je commente » ou « Je partage » pour interagir. En plus, votre connexion reçoit une notification via LinkedIn.

Mon conseil : n’aimez pas à la chaîne toutes les activités, pensez à au moins à survoler les contenus avant d’interagir pour vérifier que vous êtes en accord avec ce contenu. ET préféez toujours mettre de commentaires à valeur ajoutée.

Interagir avec l’activité de vos contacts est une façon facile d’attirer le regard des personnes de votre réseau !

Comme nous l’avons vu dans cette partie, il y a au moins 4 actions à faire pour exploiter votre réseau sur LinkedIn.

Notez qu’avant de faire tout cela, commencez par optimiser votre profil LinkedIn.

Action n°5 : Restez à l’affût de vos notifications !

Restez à l'affût de vos notifications !

Dans le menu en haut, LinkedIn indique la présence de notifications reçues récemment.

Les notifications alertent sur plusieurs types d’événements qui surviennent dans votre réseau :

  • Quelqu’un qui fête son anniversaire professionnel,
  • Un membre qui a un nouveau poste,
  • Les personnes qui ont interagi avec vos articles et publications,
  • Un membre qui a validé une de vos compétences,
  • Ou encore quelqu’un qui vous suit ou a visité votre profil…

Bref, autant d’occasions supplémentaires pour agir en fonction de ce qui se passe et surtout remercier vos contacts pour l’intérêt qu’il montre à votre égard.

Une action et réponse à la fois !

Astuce – Comment envoyer un message à une personne qui n’est pas dans votre réseau de niveau 1

Vous voulez envoyer un message à un prospect sans avoir à lui envoyer une demande de connexion ?

En fait, c’est assez simple.

Faites défiler vers le bas son profil jusqu’à la section « Centres d’intérêt ». Cliquez ensuite sur « tout voir ».

Une fenêtre popup s’ouvre avec tous les « LinkedIn Influencers », « Entreprises », « Groupes »… qu’il suit ou a rejoint.

Depuis l’onglet « Groupes », repérez les groupes que cette personne a en commun avec vous.

Si vous avez un groupe en commun, rendez-vous dans ce groupe, cliquez sur la liste des membres, puis recherchez cette personne.

Une fois trouvée, vous pouvez lui envoyer un message directement même si vous n’êtes pas connecté puisque vous partagez ce même groupe.

Si vous n’avez pas de groupe en commun, demandez à adhérer à l’un des groupes qu’il suit.

C’est en général plus efficace qu’une demande de contact.

Protéger vos données et votre travail : téléchargez votre réseau

Qui sait ce qui peut se passer dans la vie ?

Il n’est pas fréquent, mais pas rare non plus, qu’un compte LinkedIn soit fermé ou malheureusement qu’une entreprise ferme ses portes…

Mieux vaut prévenir que pleurer…

Alors, voici comment récupérer votre liste de contacts LinkedIn, au cas où !

Action n°6 : Capitaliser et sauvegarder vos données LinkedIn

Comment faire concrètement ?

Voici comment récupérer l’ensemble de vos contacts LinkedIn et leurs coordonnées.

Cliquez sur votre photo dans le menu supérieur pour appartitre le menu dans lequel vous sélectionnez « Préférences et confidentialité.

Capitaliser et sauvegarder vos données LinkedIn

Sur cette page, cliquez dans le menu à haut sur « Confidentialité des données », puis sur « Obtenir une copie des données ».

Toutes les options de téléchargement vous sont présentées.

Protéger vos données et votre travail : téléchargez votre réseau

Vous pouvez déterminer les données qui vous intéressent à récupérer. Soit l’ensemble, soit en sélectionnant de manière plus fine :

  • Vos contacts,
  • Les messages,
  • Votre profil,
  • Les invitations…

Après avoir validé en cliquant sur « Demander les archives », et après avoir patienté quelques heures, vous allez recevoir un mail avec un lien qui aboutit sur ce type d’écran :

9 Astuces pour exploiter au maximum votre réseau sur LinkedIn

Il ne vous reste « plus qu’à » récupérer vos données en cliquant sur « Télécharger ».

Mon conseil : sauvegardez le fichier sur votre ordinateur ou sur un « cloud » comme Google Drive. Et voilà, vos précieuses données LinkedIn sont maintenant récupérables.

Le Processus pour protéger vos données LinkedIn

Pour éviter d’oublier de récupérer vos données pendant 6 mois et ainsi peut-être perdre de précieuses données accumulées sur cette période, mettez-vous tout simplement une alerte dans votre agenda comme « tous les premiers lundis du mois ».

Les 2 avantages :

  • Disposer de ces données si pour une quelconque raison, LinkedIn supprime cette fonctionnalité, ferme votre compte…
  • Centraliser vos contacts dans votre CRM

N’oubliez pas, si vous avez une équipe, de partager ce processus avec tous les salariés qui utilisent leur compte LinkedIn pour le compte de votre entreprise !

Et après, que faire de vos données LinkedIn ?

Que faire de vos données LinkedIn ?

Bravo, vous avez récupéré tous vos contacts LinkedIn et leurs emails !

Action n°7 : Un emailing pour proposer quelque chose ?

Attention, il ne s’agit pas ensuite de tirer dans tous les sens, sous prétexte que vous avez maintenant une liste d’emails bien qualifiée.

Si vous décidez d’envoyer un emailing à votre réseau LinkedIn, faites très attention. Les résultats sont souvent mauvais. En effet, vous donnez l’impression d’exploiter de manière excessive la relation de confiance établie sur LinkedIn.

Parcourez donc la liste de vos contacts pour repérer ceux avec lesquels ne pas déranger en emailing : vos prospects, vos clients, vos partenaires proches.

Pour le reste de la liste, pensez ensuite à apporter une vraie valeur ajoutée. Pas juste une promotion standard publique sur votre site.

Proposez plutôt :

  • Une offre spéciale pour le réseau LinkedIn et réellement plus intéressante que ce que vous proposez par ailleurs,
  • Un webinaire « VIP » réservé à vos contacts LinkedIn,
  • Ou réinitialiser la conversation en one to one…

Action n°8 : Régner partout !

Armé(e) de vos contacts LinkedIn, appliquez ensuite un principe de recyclage…

Le principe consiste à ajouter en amis/followers vos amis d’un réseau, ici LinkedIn, sur les autres réseaux où votre entreprise est présente.

Sur la plupart des réseaux sociaux, il existe des fonctionnalités d’import de contacts.

Avec un simple fichier Excel, vous pouvez indiquer à Facebook, Twitter…  les contacts que vous connaissez.

La plateforme sociale se charge pour vous d’identifier les membres qu’il reconnaît ayant ce même email.

Voilà une excellente façon de booster en quelques clics votre réseau professionnel sur Twitter par exemple, à partir de votre liste de contacts LinkedIn !

Action n°9 : Suivez votre LinkedIn SSI

exploiter votre réseau sur linkedin - Social Selling Index

Cette dernière action est toute simple. Surveiller votre performance commerciale.

J’en ai déjà parlé dans mon article dédié au Social Selling Index de LinkedIn, que je vous invite à lire ou relire.

Je ne rentre pas dans les détails, mais sachez que je serais ravie que vous me donniez votre propre score SSI dans les commentaires ci-dessous !

Pour résumer : exploiter votre réseau sur LinkedIn et le sécuriser est fondamental

Tout au long de cet article, je me suis attachée à vous montrer qu’il ne suffit pas d’avoir un réseau LinkedIn… Il faut le « travailler » régulièrement.

Je vous conseille de donner pour recevoir. Pour cela, pensez à interagir avec votre réseau avec des :

  • Interactions sur leurs publications,
  • Recommandations,
  • Validations de compétences

Enfin, comme tout ceci exige du temps et donc de l’argent, pensez aussi à protéger vos données LinkedIn.

Cependant, cela ne s’arrête pas là. Il faut aussi du contenu intéressant à diffuser, et par la suite, connaître les mécanismes de LinkedIn en ce qui concerne la viralité des publications.

Un sujet à part entière que je vous invite à creuser aussi.

Pour résumer en 3 points

C'est quoi votre réseau sur LinkedIn ?

Sur LinkedIn, les personnes dans votre réseau sont appelées des relations. Votre réseau représente vos relations de 1er, 2e et 3e niveau ainsi que les membres de vos groupes LinkedIn...

À quoi correspondent les contacts de 1er niveau ?

Les relations de niveau 1 sont celles auxquelles vous êtes directement connecté, parce que vous avez accepté leur invitation ou, car elles ont accepté la vôtre. Vous les repérez avec l’icône '1er' à côté de leur nom dans les résultats de recherche ainsi que sur leur profil. Vous avez la possibilité de leur envoyer un message.

Comment animer votre réseau sur LinkedIn ?

Interagissez régulièrement avec votre réseau de niveau 1 sur LinkedIn pour montrer que vous existez. N'oubliez pas de vous protéger en exportant les données de vos contacts. Ensuite, alimentez avec ces dernières votre CRM ou un outil de Marketing Automation.

Comment d’heures par semaine passez-vous sur LinkedIn ? Cela vous permet-il de conquérir de nouveaux clients ?