Email Marketing B2B : Segmentation comportementale pour cibler les bonnes personnes

En marketing B2B, les emails demeurent une pierre essentielle du puzzle pour développer des relations solides avec vos prospects et clients.

Mais pour en maximiser l’impact, il est nécessaire de passer d’une approche générique à une stratégie plus ciblée et personnalisée.

C’est le but de la segmentation comportementale.

En effet, c’est l’arme secrète pour toucher précisément vos destinataires au bon moment avec le bon message.

Pourquoi ?

C’est la question que j’ai posée à Laurent, et sa réponse ne peut pas être plus claire :

Comprendre comment tes contacts réagissent à tes messages est la clé pour offrir une personnalisation pertinente et renforcer l’engagement.

En effet, imaginez pouvoir anticiper les besoins de vos clients avant même qu’ils ne les expriment, leur offrir des solutions qui répondent à leurs préoccupations spécifiques et les guider naturellement vers une conversion.

Selon une étude de la Data & Marketing Association, relayée par Plezi, l’utilisation de la segmentation comportementale dans les campagnes d’email marketing B2B peut générer jusqu’à 760 % de revenus supplémentaires.

C’est le pouvoir de la segmentation comportementale.

Cette méthode va bien au-delà de simples listes de diffusion.

Elle analyse les actions passées de vos contacts.

À partir de leurs interactions avec vos emails et votre site web, vous allez créer des campagnes ultra-ciblées et percutantes.

Mais alors, comment passer à l’action et profiter des bénéfices de la segmentation ?

Segmentation comportementale : fondements et avantages

Pourquoi ?

Parce qu’en comprenant comment vos contacts interagissent, vous adaptez vos messages pour des résultats plus précis et impactants.

Définition de la segmentation comportementale

La segmentation comportementale en Email Marketing B2B va bien au-delà de l’analyse des caractéristiques statiques des clients.

Elle se concentre sur le comportement réel de vos destinataires.

• Comment réagissent-ils à vos contenus ?
• Sur quels liens cliquent-ils ?
• Quels produits ou services suscitent le plus leur intérêt ?
• Et même à quelle fréquence ils ouvrent vos emails ?

Concrètement, cela repose sur l’analyse approfondie des actions prises sur vos emails et vos plateformes en ligne.

Cette analyse en déduit des schémas comportementaux.

En comprenant ces schémas, vous divisez votre public en segments spécifiques et réactifs.

Par exemple :

• Un segment de clients actifs qui ouvrent fréquemment vos emails et cliquent sur les liens.
• Un autre segment pour vos contacts les plus passifs qui ouvrent rarement ou ignorent vos communications.

Une fois cette segmentation faite, il est plus facile d’adapter votre contenu, votre fréquence d’envoi et les offres mise en avant. Vos chances de répondre parfaitement aux besoins et aux attentes de chaque groupe augmentent.

5 avantages de la segmentation comportementale pour votre activité B2B

• Personnalisation fine des messages. Au lieu d’envoyer un message générique, vous proposez du contenu spécifique selon les comportements précédents de chaque destinataire. La pertinence de vos emails est renforcée.
• Augmentation de l’engagement. En diffusant un contenu plus pertinent et adapté aux intérêts de chacun de vos destinataires, vous favorisez l’engagement. Vous augmentez ainsi les interactions avec vos campagnes d’email.
• Amélioration des taux de conversion. En adaptant vos messages en fonction des actions passées de vos contacts, vous avez plus de chances de capter leur intérêt au bon moment. Vous allez observer un meilleur taux de conversion.
• Renforcement des relations client. En montrant que vous comprenez leurs besoins et en répondant de manière proactive à leurs attentes, vous renforcez leur fidélité.
• Optimisation des performances de vos campagnes. Vous allez cibler en priorité les segments de clients les plus réactifs avec des messages en accord avec leurs besoins. Vous optimisez ainsi les résultats de vos campagnes avec des retours plus significatifs.

3 technologies pour mettre en place la segmentation comportementale en Email Marketing

Pourquoi ?

Parce que ces technologies offrent tous les outils pour une personnalisation avancée et des expériences engageantes pour vos destinataires.

1. Intégration de l’IA

L’Intelligence Artificielle (IA) s’impose comme un outil puissant dans l’optimisation des campagnes d’email marketing B2B.

Elle repose sur des algorithmes prédictifs qui analysent les données comportementales des utilisateurs pour prédire leurs actions futures.

Cette prédiction assure une personnalisation précise du contenu des emails, allant au-delà de simples règles prédéfinies.

En ces algorithmes prédictifs, vous allez recommander du contenu de manière dynamique, en se basant sur les interactions passées des destinataires.

Par exemple, vous allez pousser un article de blog ou le téléchargement d’une étude de cas ou encore une invitation à un webinaire, selon les actions précédemment faites par ce destinataire.

En plus, vous ajustez dynamiquement et en temps réel le contenu de vos emails en fonction des changements de comportement de vos clients.

Par exemple, si un de vos contacts manifeste un nouvel pour un nouveau service, le contenu des prochains emails va s’adapter pour mettre en avant ce service.

Il est facile d’en déduire que, comme la pertinence du contenu envoyé est au top, vous augmentez automatiquement les chances d’engagement.

2. Contenu interactif

Le contenu interactif est un levier puissant pour dynamiser les campagnes d’email marketing B2B.

Il comprend une gamme variée de formats engageants : quiz, vidéos intégrées, démos interactives, sondages…

À l’inverse du simple texte statique, ces formats incitent activement vos destinataires à participer et à interagir.

• Grâce aux quiz, vos destinataires testent leurs connaissances sur un sujet spécifique. Vous les aidez ainsi à identifier les solutions adaptées à leurs problèmes.
• Les vidéos intégrées à vos mails présentent des démonstrations de produits, des présentations percutantes, des études de cas captivantes ou encore. Vous démontrez la valeur ajoutée des services proposés.
• Les démos interactives proposent de tester virtuellement un produit ou un service. Vos prospects vont explorer les fonctionnalités de votre produit en toute autonomie.
• Les sondages servent à recueillir des commentaires ou des opinions.

En utilisant du contenu interactif, les entreprises B2B peuvent augmenter l’engagement des destinataires en offrant une expérience plus immersive et participative.

En outre, ces interactions collectent des données sur les préférences et les besoins de vos clients potentiels. Ce qui va alimenter les algorithmes prédictifs et encore mieux segmenter vos clients en fonction de leur comportement.

3. Personnalisation dynamique

Classiquement, la personnalisation est basée sur :

• Des données démographiques,
• Un historique d’achat,
• Voire des données comportementales comme l’heure à laquelle un email est ouvert.

Mais cette personnalisation doit aller au-delà de simples variations de texte.

Vous devez chercher à offrir une expérience unique à chaque destinataire en se basant sur leurs comportements et leurs intérêts.

La personnalisation dynamique consiste à adapter le contenu des emails envoyés en temps réel. Pour cela, la plateforme d’envoi se base sur les actions passées ou des données enregistrées sur les destinataires.

Par exemple, sélectionnez l’un de vos produits ou services :

• Pour vos contacts l’ayant déjà acheté, votre email va suggérer des services complémentaires.
• Pour ceux qui ont juste montré un intérêt, sans avoir encore pris leur décision, votre email va automatiquement présenter une étude de cas ou un témoignage client, adapté au secteur d’activité du destinataire.

Avec un tel niveau de personnalisation dynamique, vous générez des interactions plus significatives avec vos destinataires.

Mise en œuvre efficace de ces tendances

Pourquoi ?

Parce que ces approches vous permettent d’atteindre précisément votre audience et de nourrir vos leads de manière personnalisée.

Stratégies pratiques d’intégration

4 étapes pour trouver vos critères de segmentation

• Commencez par analyser attentivement les données comportementales de vos audiences B2B.
• Identifiez les actions clés qui témoignent de l’intérêt, de l’engagement ou du stade du parcours d’achat.
• Utilisez ces comportements pour créer des segments distincts. Par exemple, segmentez ceux qui ont ouvert plusieurs emails, mais n’ont pas encore effectué d’achat, afin de leur envoyer des offres incitatives.
• Utilisez des outils d’analyse pour suivre ces comportements et ajuster vos segments régulièrement pour rester pertinents.

3 étapes pour automatiser

L’automatisation des séquences d’emails basées sur les comportements repose sur des déclencheurs spécifiques.

• Identifiez les actions clés qui déclenchent une séquence d’emails, comme l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’une ressource, l’abandon d’un panier de commande…
• Ensuite, créez des séquences d’emails adaptées à chaque comportement. Par exemple, si un contact télécharge un guide, envoyez-lui une série d’emails fournissant des informations supplémentaires ou des études de cas pertinentes.
• Utilisez des plateformes d’automatisation pour mettre en place ces séquences et personnalisez-les en fonction des comportements pour maximiser leur impact.

5 outils et plateformes recommandés

• HubSpot. Cette plateforme offre des fonctionnalités avancées pour la segmentation comportementale, l’automatisation des emails et la personnalisation dynamique. Vous pouvez également suivre les comportements des contacts pour des campagnes plus ciblées.
• Mailchimp. Outre son interface conviviale, Mailchimp propose des fonctionnalités de segmentation avancée et d’automatisation. Il offre par ailleurs des options de personnalisation dynamique pour des campagnes plus percutantes.
• Salesforce Marketing Cloud. Cette solution offre des capacités avancées d’analyse comportementale et de personnalisation. Elle intègre des outils puissants pour créer des segments précis et automatiser les campagnes en fonction des comportements des clients.
• ActiveCampaign. Cette plateforme se démarque par ses fonctionnalités d’automatisation avancée. Vous pouvez créer des workflows basés sur les comportements et envoyer des emails hautement personnalisés en temps réel.
• Campaign Monitor. Avec ses outils de segmentation avancée, vous allez créer des campagnes basées sur le comportement des utilisateurs. Son interface conviviale en fait un choix attractif pour les entreprises de taille moyenne.

Chaque outil présente des avantages spécifiques en termes de fonctionnalités, d’interface utilisateur et d’intégrations possibles avec d’autres outils marketing.

Mon conseil : si vous débutez, sélectionnez Mailchimp ou son concurrent français, Brevo. Pour aller plus loin, optez pour ActiveCampaign ou Hubspot.

audrey : Quels sont vos principaux défis en matière de stratégie d’email marketing B2B ? Nous sommes aussi là pour offrir des conseils personnalisés. Comment pouvons-nous vous assister ?

FAQ – 3 questions fréquentes sur les stratégies de segmentation comportementale en Email Marketing B2B

Conclusion sur la puissance de la segmentation comportementale

Votre objectif est d’obtenir des taux de conversion plus élevés pour vos campagnes d’Email Marketing B2B.

Il est clair qu’une personnalisation précise des messages favorise l’engagement de vos destinataires.

C’est pourquoi la segmentation comportementale, combinée avec les tendances émergentes, représentent des leviers puissants pour optimiser votre relation avec vos clients.

L’appel à l’action est maintenant clair.

• Analysez vos données comportementales. Commencez par examiner attentivement les interactions passées de vos clients avec vos emails et votre site web. Identifiez les schémas comportementaux. Puis, créez vos segments.
• Choisissez une plateforme adaptée. Explorez les différentes plateformes d’email marketing offrant des fonctionnalités avancées de segmentation comportementale, de personnalisation dynamique et d’automatisation basée sur l’IA. Sélectionnez celle qui répond le mieux à vos besoins.
• Mettez en place la segmentation avancée. Utilisez des outils d’analyse pour suivre ces comportements. Ajustez vos segments régulièrement pour rester pertinents.
• Automatisez intelligemment vos séquences d’emails. Identifiez les déclencheurs comportementaux clés. Puis, créez des séquences d’emails personnalisées en fonction de ces comportements. Utilisez l’automatisation pour nourrir vos leads de manière personnalisée.
• Intégrez du contenu interactif. Explorez les vidéos, les quiz ou les démos interactives pour rendre vos emails plus captivants. Adaptez ce contenu au contexte B2B pour susciter l’intérêt et favoriser l’interaction et collecter de la data.
• Expérimentez et mesurez les résultats. Ne laissez pas l’automatisation sans contrôle. Analysez avec assiduité vos métriques clés..

En adoptant la segmentation comportementale, vous allez comprendre plus finement vos clients et leur offrir des contenus adaptés à leurs attentes du moment.

Grâce aux outils disponibles et en explorant ces tendances émergentes, vous allez communiquer avec votre audience de façon plus pointue.

Votre positionnement sur le marché ne peut que se renforcer.

N’attendez pas, ajoutez-y une pincée de Storytelling et vous serez au top.

Avez-vous déjà utilisé la segmentation comportementale dans vos campagnes d’email marketing ?