Boostez vos campagnes B2B : Découvrez l’art de la segmentation en email marketing !

L’email marketing est utile pour les entreprises ayant une activité B2B.

Avec ce levier Marketing, vous atteignez votre public cible et vous stimulez l’engagement des prospects et clients.

Cependant, l’envoi de messages génériques à votre liste de contacts affiche de plus en plus souvent des résultats médiocres.

C’est là qu’intervient la segmentation de l’audience, comme le dit si bien Laurent.

La segmentation d’une audience B2B en email marketing est la clé pour envoyer des messages pertinents et personnalisés. Bien exécutée, la segmentation s’appuie sur des données faciles à collecter pour ouvrir la voie à des campagnes d’email marketing B2B réussies.

La segmentation de l’audience B2B consiste à diviser votre base de contacts en groupes restreints et homogènes selon des critères spécifiques.

Ainsi, vous diffusez des campagnes d’emails personnalisés, prenant en compte les besoins, les intérêts et les comportements uniques de chaque groupe.

Le résultat ?

Des messages plus pertinents et personnalisés et une augmentation significative de vos taux d’ouverture et d’engagement.

Au final, vous améliorez la conversion et la fidélisation de vos clients.

Aujourd’hui, je vous expose l’importance de la segmentation de l’audience B2B en email marketing.

Mais comment faire correctement ?

• Comment collecter facilement et légalement des données pertinentes pour vos segmentations ?
• Quels sont les critères les plus efficaces pour segmenter une audience B2B ?
• Quelles sont les techniques le plus abouties en matière de segmentation ?
• Quelles sont les meilleures pratiques pour implémenter la segmentation au sein de votre stratégie d’email marketing ?

1. Collecter des données pertinentes pour la segmentation

Une segmentation efficace repose sur la collecte de données pertinentes et fiables.

C’est évident, mais :

• Quelles sont les données utiles pour segmenter une audience en B2B ?
• Quelles sont les sources de données disponibles pour collecter ces informations sur vos prospects et client ?
• Et comment le mettre en pratique concrètement ?

a. 4 types de données utiles pour segmenter l’audience B2B

Pour segmenter votre audience B2B, vous devez collecter différentes informations sur vos contacts.

Voici les grandes catégories de données utiles pour la segmentation.

Données démographiques

Ces données incluent des informations comme le secteur d’activité de l’entreprise, sa taille, sa localisation géographique…

Données comportementales

Les données comportementales sont basées sur les actions et les interactions des prospects et clients avec votre entreprise.

Par exemple, l’historique des achats, les pages visitées sur votre site web, les téléchargements de ressources, les clics sur des liens dans vos emails…

Données psychographiques

Ces données portent sur les motivations, les intérêts, les besoins spécifiques et les préférences de vos contacts.

Elles facilitent la compréhension de leurs attentes ainsi que la personnalisation de vos messages en conséquence.

Données de segmentation tierces

Vous pouvez également utiliser des données de segmentation tierces provenant de fournisseurs spécialisés pour enrichir vos informations existantes.

Ces données sont des critères supplémentaires comme la situation financière de l’entreprise, les technologies utilisées, les décideurs clés…

b. 6 sources de données pour collecter des informations sur les prospects et clients B2B

Il existe de nombreuses sources pour collecter des informations sur vos prospects et clients B2B.

Formulaire d’inscription

Lorsque les visiteurs renseignent sur votre site web un formulaire, ajoutez-y des champs spécifiques pour collecter des données pertinentes.

Historique des achats

Si vous avez une plateforme d’e-commerce, collectez des informations sur les achats passés de vos clients (produits achetés, montants dépensés…).

Outils d’analyses web

Les outils d’analyse web, comme Google Analytics, traquent sur le comportement des visiteurs sur votre site web.

Avec ces outils, vous suivez facilement : les pages les plus consultées, les conversions…

Interactions avec vos emails

Les plateformes d’email marketing disposent d’indicateurs sur les ouvertures d’email, les clics sur les liens, les désabonnements…

LinkedIn

En tant que réseau social professionnel leader, la plateforme offre également une source précieuse de données.

Pour cela, il suffit de consulter le profil de vos prospects : expériences, compétences, centres d’intérêts…

Base de données externes

Des services comme Insee, Sirène, Kompass, Infogreffe… apportent des informations supplémentaires : données démographiques, données financières, contacts clés…

En plus, il existe forcément des bases de données qui regroupent des informations spécifiques sur votre secteur d’activité.

c. 6 bonnes pratiques pour la collecte et le stockage des données

Il est relativement de collecter des données sur des professionnels.

Mais comment le faire de manière efficace, légale et sécurisée ?

Obtenez le consentement

Assurez-vous d’obtenir le consentement des personnes concernées avant de collecter et d’utiliser leurs données.

Respectez les réglementations en matière de protection des données comme le Règlement général sur la protection des données (RGPD).

Pour cela, mettez en place des mécanismes de consentement explicite et décrivez clairement l’utilisation des données.

Maintenez la qualité des données

Veillez à ce que les données collectées restent précises et à jour.

Pour cela, vérifiez régulièrement la validité et la qualité des data.

Sécurisez les données

Protégez les données collectées en mettant en place des mesures de sécurité appropriées.

Pour cela, utilisez au minimum des accès restreints pour garantir la confidentialité des données. Ensuite, mettez en place des protocoles de cryptage, voire des pare-feu…

Utilisez des outils de gestion des données

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) savent collecter, organiser et héberger efficacement les données sur votre audience B2B.

Il en est de même pour les outils de Marketing Automation.

Choisissez des solutions adaptées à vos besoins et assurez-vous de respecter les exigences de confidentialité et de sécurité.

Respectez les préférences des contacts

Donnez à vos contacts la possibilité de gérer leurs préférences en matière de communication.

Au minimum, ajoutez de quoi se désinscrire en un clic à vos listes d’emails. Pour aller plus loin, donnez-leur de quoi choisir les types de contenu qu’ils souhaitent recevoir.

Pensez à l’évolutivité

Anticipez une croissance de votre base de données et préparez-vous à gérer un volume croissant de données.

Choisissez des solutions technologiques qui savent évoluer avec vos besoins et vous permettre d’exploiter efficacement les informations collectées.

2. 3 grandes catégories de critères de segmentation efficaces en B2B

Avant de segmenter une audience B2B, identifiez les critères appropriés afin de regrouper vos contacts de manière pertinente.

Il existe principalement 3 types de critères de segmentation efficaces en B2B :

• Démographiques,
• Comportementaux
• Psychographiques.

En combinant ces critères, vous créez des segments très précis. Ils sont donc mieux adaptés pour envoyer des emails ciblés et personnalisés.

a. Critères démographiques

Les critères démographiques sont des caractéristiques socio-économiques de vos contacts B2B.

Avec ce type de critères, vous créez des segments basés sur le métier de vos contacts.

Secteur d’activité

Divisez votre audience en fonction des secteurs d’activité auxquels ils appartiennent.

Par exemple, regroupez dans des segments spécifiques les entreprises de la technologie, de la finance, de la santé…

Taille de l’entreprise

Segmentez vos contacts en fonction de la taille de leur entreprise : petites, moyennes et grandes entreprises.

Localisation géographique

Si votre entreprise opère dans différentes régions ou pays, segmentez votre audience en fonction de l’emplacement géographique.

Rôle dans l’entreprise

Tenez compte des différents rôles et responsabilités au sein des entreprises de vos contacts.

Par exemple, rassemblez dans des segments particuliers les décideurs, les professionnels du marketing, les responsables achats…

b. Critères comportementaux

Les critères comportementaux sont basés sur les actions et les interactions des prospects et clients avec votre entreprise.

Ainsi, vous créez des segments basés sur l’intérêt et l’engagement spécifiques de vos contacts.

Historique d’achat

Segmentez vos contacts en fonction de leurs comportements d’achat passés.

Par exemple, créez des segments pour les clients fidèles, récents, inactifs…

Engagement en ligne

Tenez compte de l’engagement de vos contacts avec votre site web, vos contenus en ligne et vos campagnes marketing.

Par exemple, segmentez selon les visiteurs réguliers, ceux qui ont téléchargé une ressource, les participants à un webinaire passé…

Interactions précédentes

Considérez également les interactions précédentes de vos contacts comme les interactions avec le service client, les demandes de renseignements, les demandes de démonstration…

c. Critères psychographiques

Les critères psychographiques se concentrent sur les motivations, les intérêts, les besoins spécifiques et les préférences de vos contacts.

Ces critères servent à créer des segments qui reflètent les caractéristiques psychologiques et comportementales de vos contacts.

Motivations et objectifs

Segmentez vos contacts en fonction de leurs motivations et objectifs spécifiques liés à votre offre.

Par exemple, une société de formation commerciale va créer des segments pour les contacts intéressés par l’augmentation des prises de commande, l’amélioration de l’efficacité de force de vente…

Intérêts professionnels

Prenez en compte les intérêts professionnels de vos contacts : domaines d’expertise, tendances de l’industrie, sujets qui les intéressent…

À partir de ce type de segments basés sur ces centres d’intérêt, vous délivrez un contenu informatif qui leur sera pertinent.

Besoins spécifiques

Identifiez les besoins spécifiques de vos contacts et segmentez-les en conséquence.

Par exemple, regroupez vos clients ayant des besoins en matière de support technique, de formation ou d’intégration.

Préférences de communication

Tenez compte des préférences de communication de vos contacts.

Au minimum, respectez le canal de communication préféré (email, téléphone, réseaux sociaux) et la fréquence des communications…

3. 3 techniques avancées de segmentation de l’audience B2B

La segmentation de l’audience B2B peut être optimisée en utilisant des techniques avancées qui permettent d’affiner davantage les segments :

• Utilisation du scoring,
• Segmentation basée sur le cycle de vie du client,
• Segmentation basée sur la valeur du client.

a. Utilisation du scoring pour la segmentation

Le scoring est une méthode de notation qui évalue la valeur ou l’attractivité d’un contact en fonction de critères prédéfinis.

Via le scoring, vous segmentez votre audience B2B en fonction de son niveau de qualification ou de son intérêt potentiel.

Identifiez les critères de scoring

Déterminez les critères pertinents pour évaluer la qualité d’un contact.

Cela peut inclure des critères démographiques, comportementaux ou psychographiques, tels que le titre du poste, l’engagement en ligne, l’historique d’achat…

Attribuez des scores aux contacts

Définissez une échelle de notation pour chaque critère. Puis, attribuez des scores aux contacts en fonction de leur niveau de conformité à ces critères.

Par exemple, attribuez un score plus élevé à un contact combinant un titre de poste pertinent avec un engagement récent sur votre site web.

Créez des segments basés sur le scoring

À partir de ces scores, créez des segments en regroupant les contacts ayant des scores similaires, par exemple :

• Un segment pour les contacts hautement qualifiés,
• Un autre pour les contacts présentant un fort potentiel d’achat.

Ainsi, vous hiérarchisez vos contacts en fonction de leur pertinence. Il devient alors plus de concentrer vos efforts sur ceux qui ont le plus de valeur à vos yeux.

b. Segmentation basée sur le cycle de vie du client

À partir du cycle de vie du client, la segmentation divise vos contacts selon l’étape du parcours client dans laquelle ils se trouvent.

Chaque étape du cycle de vie (par exemple, acquisition, conversion, fidélisation) peut nécessiter une approche différente.

Identifiez les étapes du cycle de vie

Définissez les différentes étapes clés du parcours client dans votre entreprise.

Cela inclut en général la sensibilisation, l’évaluation, l’achat, la rétention et l’advocacy.

Déterminez les actions et les besoins spécifiques à chaque étape

Analysez les actions typiques des clients à chaque étape du cycle de vie.

Puis, déterminez leurs besoins spécifiques à ce stade, par exemple :

• Les prospects ont-ils besoin d’informations supplémentaires lors de l’évaluation ?
• Vos clients fidèles sont-ils intéressés par vos nouvelles offres ou un programme de parrainage ?

Créez des segments basés sur le cycle de vie

En utilisant les étapes du cycle de vie et les besoins associés, vous adaptez vos stratégies d’email marketing à chaque étape du parcours client, en offrant une expérience plus personnalisée et pertinente.

c. Segmentation basée sur la valeur client

À partir de la valeur du client, vous divisez votre audience selon la valeur que chaque client apporte à votre entreprise.

Ainsi, vous portez vos efforts sur les clients les plus rentables. Reste à leur offrir des communications spécifiques.

Déterminez les critères de valeur client

Identifiez les critères qui définissent la valeur d’un client pour votre entreprise.

Choisissez parmi le chiffre d’affaires généré, la fréquence des achats, la durée de la relation client, le potentiel de croissance…

Évaluez la valeur client

Établissez une évaluation de la valeur de chaque client en utilisant les critères définis. Votre objectif est de classer vos clients en fonction de leur valeur relative.

Créez des segments selon la valeur client

Utilisez les évaluations de valeur pour créer des segments distincts, par exemple : clients à forte valeur, valeur moyenne et faible valeur.

Adaptez votre contenu selon la valeur client

Personnalisez vos messages et vos offres en fonction des niveaux de valeur de vos clients.

Mon conseil : accordez une attention particulière aux clients à forte valeur en leur offrant des avantages exclusifs et des services personnalisés.

4. Implémentation de la segmentation dans l’email marketing B2B

Pour mettre en place une stratégie d’email marketing en B2B axée sur la segmentation, focalisez-vous sur ces 3 points :

• Choisir la bonne plateforme d’email marketing,
• Personnaliser vos messages et offres pour chaque segment,
• Suivre les résultats pour une optimisation continue.

a. Choix d’une plateforme d’email marketing adaptée à la segmentation

Pour segmenter efficacement une stratégie d’email marketing en B2B, sélectionnez une plateforme d’email marketing qui prend en charge parfaitement cette fonctionnalité.

Capacité de segmentation

Assurez-vous que la plateforme vous permet de :

• Peut créer des segments en fonction des critères démographiques, comportementaux, psychographiques,
• Dispose de fonctionnalités avancées : scoring, segmentation basée sur le cycle de vie du client et sur la valeur client.

Personnalisation des messages

Vérifiez que vous allez pouvoir personnaliser les contenus et les offres pour chaque segment.

En particulier, allez-vous pouvoir de :

• Insérer des champs dynamiques dans vos emails,
• Créer des variantes de contenu en fonction des segments,
• Automatiser les envois en fonction des déclencheurs spécifiques.

Automatisation avancée

La plateforme peut-elle envoyer des campagnes basées sur des déclencheurs spécifiques comme un comportement d’achat, une interaction sur le site web, des dates d’anniversaire…

C’est indispensable pour envoyer des emails pertinents au bon moment.

Analyse des résultats

Enfin, testez les fonctionnalités d’analyse approfondie pour suivre les résultats de vos campagnes segmentées.

Vous avez besoin de :

• Mesurer le taux d’ouverture, le taux de clics, le taux de conversions,
• Obtenir les performances et recommandations pour chaque segment.

b. Personnalisation des messages et des offres pour chaque segment

La personnalisation des messages et des offres pour chaque segment noue une connexion plus étroite avec vos contacts B2B.

En effet, vous montrez que vous comprenez leurs besoins et que vous leur offrez des solutions adaptées.

Contenu adapté

• Créez des contenus spécifiques qui répondent aux besoins, aux intérêts et aux motivations de chaque segment.
• Adaptez le ton, le style d’écriture, les exemples et les illustrations en fonction des caractéristiques de chaque groupe.

Offres ciblées

• Proposez des offres et des promotions qui sont alignées sur les besoins et les préférences de chaque segment.
• Mettez en avant les avantages spécifiques qui sont pertinents pour chaque groupe.

Personnalisation dynamique

Pour créer une expérience plus personnalisée et engageante pour chaque destinataire :

• Utilisez les informations collectées sur vos contacts pour personnaliser dynamiquement les contenus de vos emails.
• Insérez des champs dynamiques : nom du contact, nom de l’entreprise, poste ou toute autre information pertinente dans vos messages.

Automatisation des envois

Utilisez les fonctionnalités d’automatisation de votre outil pour déclencher l’envoi des emails en fonction des actions spécifiques de vos contacts.

Par exemple, envoyez un email de suivi personnalisé après qu’un contact a téléchargé un contenu ou effectué un achat.

c. Suivi des résultats et optimisation continue de la segmentation

Après avoir mis en place votre stratégie d’email segmentée, il est essentiel de suivre les résultats et de procéder à une optimisation continue.

Analyse des indicateurs clés

Suivez les taux d’ouverture, les taux de clics, les conversions, et d’autres indicateurs pertinents pour évaluer la performance de chaque segment.

Identifiez les segments qui obtiennent les meilleurs résultats et ceux qui nécessitent des ajustements.

A/B testing

Effectuez des tests A/B pour comparer différentes approches de segmentation, de contenu, d’offres, de call-to-action…

Ainsi, vous optimisez vos campagnes et vous identifiez les meilleures pratiques pour chaque segment.

Collecte de feedback

Sollicitez activement le feedback de vos contacts B2B pour comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.

Utilisez des enquêtes, des sondages ou des entretiens pour recueillir des insights précieux sur leurs préférences et leurs attentes.

Itération et ajustement

Sur la base des données collectées et des feedbacks reçus, apportez des ajustements à votre stratégie de segmentation.

Continuez à itérer et à améliorer vos campagnes pour maximiser l’efficacité et les résultats.

FAQ – 3 questions courantes sur la segmentation d’audience d’une activité B2B

Qu’est-ce que la segmentation de l’audience B2B dans le contexte de l’email marketing ?

La segmentation de l’audience B2B dans l’email marketing consiste à diviser votre base de contacts professionnels en groupes plus restreints et homogènes en fonction de critères spécifiques (secteur d’activité, taille de l’entreprise, comportement d’achat, intérêts…). Avec une telle approche, vous envoyez des emails ciblés et personnalisés à chaque segment. Vous améliorez ainsi la pertinence des messages et le taux d’engagement.

Quels sont les avantages de la segmentation de l’audience B2B dans l’email marketing ?

La segmentation de l’audience B2B offre au moins 3 avantages. Une meilleure compréhension des besoins et préférences de chaque segment, un niveau d’engagement plus élevé et donc plus d’ouvertures, de clics et de conversions. Enfin, un gain de temps et de ressources en concentrant vos efforts sur les segments les plus pertinents et les plus susceptibles d’interagir positivement.

Comment mettre en place une segmentation efficace dans l’email marketing B2B ?

Pour mettre en place une segmentation efficace, collectez des données pertinentes sur vos contacts B2B, puis définissez vos critères de segmentation appropriés (critères démographiques, comportementaux et psychographiques), et enfin utilisez des techniques avancées comme le scoring, la segmentation basée sur le cycle de vie du client et la valeur client. Pour cela, sélectionnez un service d’envoi d’email marketing avec des fonctionnalités adaptées à la segmentation, à la personnalisation des messages et au suivi précis des résultats. C’est utile pour rentrer dans un cycle d’amélioration continue de votre stratégie de segmentation.

Conclusion sur l’intérêt de la segmentation de votre liste de contacts en B2B

La segmentation de l’audience B2B est essentielle pour envoyer des emails ciblés et personnalisés, ce qui va naturellement augmenter les taux d’ouverture et d’engagement.

Créez des segments précis pour votre audience B2B en collectant des données pertinentes, en utilisant des critères de segmentation efficaces et en mettant en place des techniques avancées.

Bâtissez votre propre stratégie en choisissant une plateforme d’envoi adaptée, en personnalisant vos messages et en suivant les résultats obtenus.

En continuant à optimiser votre segmentation, vous maximiserez les résultats de vos campagnes et renforcerez votre relation avec vos contacts B2B avec des campagnes créatives.

Quelles sont vos expériences avec la segmentation dans vos campagnes d’email marketing B2B ? Avez-vous des conseils supplémentaires à partager ?