Comment créer une stratégie de contenu B2B qui génère des résultats tangibles ?

Le Marketing de Contenu est devenu un élément incontournable pour les entreprises B2B cherchant à attirer et à engager leur audience cible.

Avec une stratégie de contenu bien élaborée, vous générez des leads qualifiés tout en renforçant la notoriété de votre marque.

Cependant, pour réussir dans cet univers en constante évolution, il est indispensable d’élaborer une stratégie solide et cohérente.

C’est exactement ce que Laurent affirme en permanence :

Une stratégie de Content Marketing efficace repose sur une combinaison subtile de créativité et de données. Comprenez les besoins de votre audience, créez un contenu de qualité, mesurez les résultats et ajustez votre approche en fonction des insights. C’est ainsi que tu transformes ton contenu en un moteur puissant de croissance et de succès.

Merci Laurent de nous donner les étapes clés pour élaborer une stratégie de contenu efficace pour votre entreprise B2B :

• Identification des objectifs,
• Définition de l’audience cible,
• Recherche de mots-clés pertinents,
• Planification de la distribution du contenu,
• Suivi et ajustement de la stratégie.

Vous êtes novice en Content Marketing? Ou vous souhaitez améliorer votre approche existante? Ce guide donne les bases nécessaires pour élaborer une stratégie afin de vous démarquer dans votre secteur d’activité.

1. Définir les objectifs de votre stratégie de Marketing de Contenu

Comme souvent (toujours ?) en Marketing Digital, définir des objectifs clairs et spécifiques est la première étape cruciale.

a. Pourquoi définir des objectifs clairs et spécifiques pour guider votre stratégie.

Ces objectifs servent de boussole pour orienter toutes vos activités :

• Sur quoi concentrer vos efforts ?
• Quels indicateurs suivre ?
• Quels ajustements apporter ?

En plus, des objectifs clairs indiquent la direction stratégique à donner à votre contenu.

Mon conseil : vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART). Par exemple, un objectif spécifique pourrait être d’augmenter les conversions de leads de 20 % au cours des 6 prochains mois.

b. Les 4 objectifs le plus courants en Marketing de Contenu B2B

Tout d’abord, déterminez les objectifs les plus pertinents pour votre entreprise.

Pour cela, tenez compte de votre positionnement sur le marché, des ressources disponibles et de vos objectifs commerciaux sur le long terme.

À partir de ces objectifs, vous orientez vos efforts de Marketing de Contenu de manière plus efficace et maximiser les résultats obtenus.

En Marketing de Contenu, une activité B2B se concentre sur l’un des 4 objectifs suivants.

Génération de leads

L’un des objectifs les plus importants est de générer des leads qualifiés.

Le contenu de qualité doit :

• Attirer des prospects intéressés par vos produits ou services,
• Inciter à s’engager davantage avec votre entreprise et vous partager leurs informations de contact.

Amélioration de la notoriété de la marque

Le Marketing de Contenu offre une occasion unique de renforcer la notoriété de votre marque.

En effet, en créant un contenu engageant et informatif, votre entreprise se positionne en tant qu’expert dans votre domaine d’activité.

Établissement d’une autorité et d’une crédibilité

Le contenu de qualité démontre votre expertise. Vous êtes perçu comme une source d’informations fiables et crédibles.

Cela renforce la confiance des prospects et les inciter à choisir votre offre plutôt que celles de vos concurrents.

Éducation et engagement de l’audience

Le Marketing de Contenu B2B éduque votre audience cible sur des sujets pertinents liés à votre secteur d’activité.

En outre, vous nouez des relations solides avec vos prospects puisque vous leur apportez des réponses à leurs questions clés.

2. Identifier et comprendre votre audience cible

a. Pourquoi connaître votre audience cible est indispensable pour votre contenu ?

Lorsque vous créez une stratégie de Contenu B2B, il est essentiel de préciser pour qui vous allez écrire :

• Qui sont vos prospects ?
• Quels sont leurs besoins, leurs préférences et leurs défis ?

En répondant à ces questions, votre contenu devient pertinent aux yeux de votre cible puisqu’il répond spécifiquement à ses besoins et préoccupations.

Il devient alors plus facile d’attirer leur attention, de susciter leur intérêt et de les inciter à s’engager davantage avec vous.

b. 5 conseils pour la création de personas d’acheteurs B2B

La création de personas en B2B est le moyen efficace pour mieux comprendre votre public cible.

Les personas sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux, basées sur des données démographiques, comportementales et psychographiques.

Recherchez des données existantes

Analysez les données démographiques, les données comportementales et les informations clients existantes pour obtenir un aperçu sur votre public cible.

Pour cela, servez-vous des outils d’analyse, des sondages ou des entretiens avec des clients pour collecter des informations précieuses.

Déterminez les objectifs et les défis

Formalisez les objectifs que vos prospects cherchent à atteindre et les défis auxquels ils sont confrontés dans leur activité.

Ensuite, rédigez du contenu qui résout leurs problèmes et les aide à atteindre leurs objectifs.

Segmentez votre audience

Si votre entreprise B2B cible différents segments de marché, créez des personas distincts pour chaque segment.

Mon conseil : chaque persona doit avoir ses propres caractéristiques démographiques, besoins et comportements spécifiques.

Utilisez des anecdotes et des témoignages

Enrichissez vos personas avec des anecdotes et des témoignages réels de clients.

Cela rend vos personas plus vivantes tout en assimilant mieux les motivations et les attentes de votre audience.

Mettez à jour régulièrement vos personas

Les besoins et les comportements de votre audience évoluent forcément avec le temps.

Alors, mettez à jour régulièrement vos personas pour refléter ces changements et adapter votre contenu en conséquence.

3. Maîtrisez la recherche de mots-clés : un pilier de votre stratégie de Contenu

La recherche de mots-clés est une étape essentielle dans la création d’une stratégie de Marketing de Contenu efficace pour votre entreprise B2B.

a. Pourquoi rechercher des mots-clés pour optimiser votre contenu ?

Les mots-clés sont les termes et les phrases que votre audience cible utilise lorsqu’elle effectue des recherches en ligne pour trouver des informations liées à votre secteur d’activité.

Ces mots-clés servent à optimiser votre contenu de sorte qu’il soit mieux référencé par les moteurs de recherche.

Ainsi, lorsque vos prospects recherchent des informations liées à votre secteur, votre contenu a plus de chances d’apparaître en haut des résultats de recherche.

C’est ainsi que vous augmentez votre visibilité et attirez du trafic qualifié vers votre site web.

De plus, cette recherche de mots-clés facilite la compréhension des besoins et intentions de votre audience.

Là encore, c’est un moyen de créer du contenu qui répond directement à leurs questions, préoccupations et problèmes.

b. 9 outils et techniques de recherche de mots-clés pertinents en B2B

Lors de votre recherche de mots-clés, trouvez un équilibre entre les mots-clés hautement concurrentiels et les mots-clés de niche moins compétitifs.

Ainsi, vous maximisez la visibilité de votre contenu et attirez un trafic qualifié.

Pour rechercher vos mots-clés pertinents, servez-vous d’outils et techniques.

Outils de recherche de mots-clés

Utilisez des outils comme Google Keyword Planner, SEMrush, Moz Keyword Explorer, Ahrefs Keyword Explorer, UberSuggest.

Vous y trouvez des données sur le volume de recherche, la concurrence, la difficulté d’atteindre la première page de Google…

Analyse de la concurrence

Étudiez les mots-clés utilisés par vos concurrents dans leur contenu en ligne.

Vous allez trouver d’autres idées de mots-clés pertinents.

Recherche de longue traîne

En plus des mots-clés génériques, identifiez des mots-clés de longue traîne. Concrètement, ce sont des phrases plus spécifiques et détaillées utilisées par votre audience.

Ces mots-clés de niche servent à attirer un trafic très qualifié et sont en général moins compétitif.

Analyse des tendances

Gardez un œil sur les tendances émergentes et les sujets brûlants dans votre secteur.

Utilisez un outil comme Google Trends pour identifier les mots-clés “à la mode”. Ainsi, votre contenu reste à la pointe de l’actualité tout en attirant un trafic opportun.

Analyse des questions fréquentes

Identifiez les questions courantes posées par votre audience cible. Ces questions regorgent de mots-clés pertinents.

Répondre à ces questions génère du trafic provenant de personnes qui recherchent des réponses spécifiques à leurs problèmes ou à leurs besoins.

Analysez ces questions depuis la page de résultats de Google, ou bien, servez-vous d’un outil dédié comme AnswerThePublic.

Évaluation de la concurrence

• Analysez les mots-clés utilisés par vos concurrents dans leur contenu.
• Identifiez ceux qui sont pertinents pour votre entreprise.

Mon conseil : évitez les mots-clés très compétitifs. Focalisez-vous sur des opportunités de mots-clés moins concurrentiels, mais tout aussi pertinents pour votre audience.

Utilisation de la recherche vocale ou de l’IA

Avec l’essor des assistants vocaux et d’outils comme ChatGPT, les requêtes de recherche vocale sont souvent plus longues et plus conversationnelles.

Alors, ajustez votre stratégie de mots-clés en conséquence.

Utilisation de mots-clés de marque

N’oubliez pas d’inclure des mots-clés spécifiques à votre marque dans votre stratégie.

Ainsi, vous renforcez la visibilité de votre entreprise et attirez du trafic de personnes qui recherchent des informations directement liées à votre marque.

Évaluation de la pertinence

Assurez-vous que les mots-clés que vous choisissez sont pertinents pour votre entreprise et votre public cible.

Recherchez des mots-clés alignés sur vos objectifs commerciaux et qui correspondent aux besoins et aux intérêts de vos prospects.

4. Planifier soigneusement votre création de contenu

Une planification minutieuse de la création de contenu est essentielle pour assurer la cohérence et la régularité de votre stratégie.

a. Pourquoi planifier minutieusement la création de votre contenu ?

En planifiant à l’avance, votre contenu est publié de manière régulière :

• Vous maintenez l’engagement de votre audience,
• Et vous renforcez votre positionnement en tant qu’expert sur votre domaine.

Une planification minutieuse de la création de contenu garantit également la qualité de votre contenu, sa cohérence et sa pertinence pour votre audience cible.

En effet, vous maintenez plus facilement la cohérence thématique de votre contenu :

• Vous prévoyez les sujets à aborder selon les thèmes à aborder.
• Vous vous assurez qu’ils sont bien alignés sur les intérêts et les besoins de votre audience cible.

C’est indispensable pour obtenir des résultats durables.

b. 9 conseils pour une planification efficace de la création de contenu en B2B

Pour planifier efficacement la création de contenu, voici 9 conseils très pratiques.

Établissez un calendrier éditorial

Créez un calendrier détaillé indiquant les dates de publication, les sujets, les formats de contenu et les personnes responsables de chaque tâche.

Mon conseil : n’oubliez pas les délais de création et de révision afin de respecter les échéances.

Définissez les formats de contenu

Identifiez les formats de contenu les plus adaptés à votre cible et à vos objectifs.

Vous avez le choix : articles de blog, études de cas, vidéos, infographies, livres blancs, webinaires…

Sélectionnez les formats les plus pertinents pour votre offre et qui correspondent aux préférences de votre audience.

Organisez les ressources nécessaires

Identifiez les ressources dont vous avez besoin pour créer du contenu de qualité : rédacteurs, designers graphiques, vidéastes, spécialistes en référencement…

Vérifiez la disponibilité de ces ressources et repartissez les tâches de manière équilibrée.

Impliquez toutes les parties prenantes

Faites participer différentes parties prenantes : membres de l’équipe marketing, experts de votre industrie, clients…

• Vous générez des tonnes d’idées d’articles,
• Vous aurez différents points de vue,

Cela ne peut qu’enrichir votre contenu et renforcer sa crédibilité.

Intégrez une variété de formats

Diversifiez vos formats de contenu pour maintenir l’intérêt de votre audience.

Alternez entre des articles de blog, vidéos, podcasts, livres blancs, études de cas…

Ainsi, vous stimulez l’engagement et atteignez différents profils de votre audience.

Considérez le cycle d’achat

Créez du contenu adapté à chaque étape du processus d’achat, de la sensibilisation à la conversion.

• Fournissez des informations éducatives au début du cycle,
• Puis, progressez vers des contenus orientés vers la conversion à mesure que vos prospects avancent dans leur parcours.

Réutilisez et recyclez le contenu

Pour optimiser l’utilisation de votre contenu et élargir votre portée, ne limitez pas votre contenu à une seule utilisation.

Réutilisez et recyclez votre contenu existant pour en créer de nouveaux, par exemple :

• Transformez un article de blog en une vidéo ou en une infographie,
• Regroupez plusieurs articles thématiques pour créer un livre blanc.

Analysez les performances

Utilisez des outils d’analyse pour mesurer les résultats : nombre de vues, taux de conversion et d’engagement.

Avec ces données, vous comprenez ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. Ainsi, vous ajustez votre planification future en conséquence.

Soyez flexible

Bien que la planification soit essentielle, une dose de flexibilité est nécessaire pour vous adapter aux changements.

Les besoins de votre audience ou les opportunités du marché évoluent. Vous devez être prêt à adapter votre calendrier et votre contenu en conséquence.

Mon conseil : gardez une marge de manœuvre pour intégrer des sujets d’actualité ou des événements pertinents.

5. Promouvoir votre contenu : comment choisir les bons canaux de distribution ?

a. 5 canaux de distribution les plus courants en Marketing de Contenu B2B

Il existe une variété de canaux de distribution pour diffuser votre contenu B2B.

Blog d’entreprise

Le blog d’entreprise est un outil puissant pour partager du contenu informatif, éducatif et engageant :

• Vous y publiez des articles régulièrement,
• Vous interagissez avec votre audience,
• Et vous renforcez votre positionnement en tant qu’expert dans votre domaine.

Médias sociaux

Les plateformes sociales, comme LinkedIn et Twitter, offrent une excellente opportunité de promouvoir votre contenu auprès d’un large public B2B.

Partagez des mises à jour pertinentes pour vos prospects et clients :

• Extraits de votre contenu,
• Liens vers vos articles de blog,
• Vidéos,
• Infographies…

Newsletters

Les newsletters sont un moyen efficace de diffuser votre contenu directement dans la boîte de réception de vos destinataires.

Envoyez régulièrement vos newsletters avec :

• Des articles de blog,
• Des actualités de votre secteur,
• Des conseils pratiques,
• Et pourquoi pas, des offres spéciales.

Webinaires

Les webinaires sont des présentations en ligne interactives pour partager des connaissances approfondies avec votre audience.

Utilisez des webinaires pour :

• Discuter de sujets pertinents,
• Répondre aux questions des participants,
• Et établir des relations solides avec votre audience.

Podcasts

Les podcasts gagnent en popularité et offrent une autre façon de diffuser votre contenu.

Créez des épisodes audio dans lesquels :

• Vous discutez de sujets liés à votre industrie,
• Vous interviewez des experts
• Et vous partagez des conseils pratiques.

Note : les podcasts sont pratiques pour les auditeurs qui peuvent les écouter en déplacement.

b. 7 conseils pour sélectionner les canaux les mieux adaptés à votre cible et à vos objectifs

Alors, comment choisir les bons canaux de distribution pour vos contenus B2B ?

Analysez votre public cible

• Identifiez les plateformes sur lesquelles votre audience cible est active et engagée.
• Repérez les préférences de consommation de contenu : lire des articles de blog, regarder des vidéos ou écouter des podcasts.

Respectez vos objectifs

Certains canaux sont mieux adaptés selon votre objectif de Marketing de Contenu.

• Pour générer des leads, les webinaires et les newsletters sont des choix pertinents.
• Pour développer la notoriété de votre marque, les réseaux sociaux sont mieux adaptés.

Expérimentez et mesurez

N’hésitez pas à expérimenter différents canaux de distribution et à mesurer leurs performances.

Suivez les métriques pertinentes : taux de clics, engagement, nombre de conversions…

Adaptez votre contenu au canal

Chaque canal de distribution a ses propres caractéristiques et exigences.

Assurez-vous d’adapter votre contenu en fonction du canal choisi :

• Sur les réseaux sociaux, privilégiez des messages concis avec des visuels attrayants,
• Dans votre newsletter, diffusez des articles plus détaillés.

Intégrez les canaux de distribution

Ne vous limitez pas à un seul canal de distribution.

Utilisez une approche omnicanale en intégrant plusieurs canaux pour maximiser la visibilité de votre contenu :

• Publiez un article de blog sur votre site,
• Partagez-le dans la journée sur LinkedIn,
• Diffusez-le ensuite dans votre newsletter hebdomadaire,
• Republier son contenu dans un article long sur LinkedIn un mois après…

Soyez cohérent

• Maintenez une cohérence dans la fréquence et la qualité de votre contenu sur chaque canal de distribution.
• Adaptez également votre ton et votre style d’écriture à chaque canal pour correspondre aux attentes de votre audience.

Faites preuve d’engagement

Ne vous contentez pas de diffuser votre contenu.

Engagez-vous avec votre audience sur les différents canaux :

• Répondez aux commentaires,
• Posez des questions,
• Sollicitez des opinions,
• Eencouragez les discussions.

Cela renforce la relation avec votre audience et favorise l’interaction autour de votre contenu.

6. Mesurer pour ajuster votre stratégie de Contenu

a. 5 indicateurs clés de performance (KPI) clés pour évaluer l’efficacité de votre stratégie

Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de Marketing de Contenu, il est essentiel de suivre les indicateurs clés de performance (KPI).

Taux de conversion

Cotre contenu incite-t-il les visiteurs à passer à l’action ?

Mesurez le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action sur votre site comme :

• Renseigner un formulaire de contact,
• S’inscrire à une newsletter,
• Télécharger un contenu…

Taux de rebond

Ce KPI mesure le pourcentage de visiteurs qui quittent votre site après avoir consulté une seule page.

Néanmoins, le taux de rebond est un indicateur difficile à interpréter.

Un taux élevé indique que votre contenu ne répond pas aux attentes de vos visiteurs ou que votre site présente des problèmes d’ergonomie, à moins que le temps passé sur la page soit élevé.

Temps passé sur la page

Suivez la durée moyenne que les visiteurs passent sur vos pages de contenu :

• Un temps passé élevé indique un engagement plus fort avec votre contenu,
• Un temps passé faible peut suggérer un manque d’intérêt ou de pertinence.

Partages sociaux

Mesurez le nombre de fois où votre contenu est partagé sur les médias sociaux.

Cela vous indique son niveau de pertinence et d’engagement auprès de votre audience, ainsi que sa portée potentielle.

Trafic organique

Suivez le pourcentage de trafic provenant de sources organiques comme les moteurs de recherche.

Cela indique la visibilité de votre contenu et son classement dans les résultats de recherche.

b. Comment analyser vos résultats pour ajuster votre stratégie en fonction des données recueillies ?

L’analyse des résultats est une étape cruciale pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de Marketing de Contenu.

En analysant vos KPI, vous identifiez les forces et faiblesses de votre stratégie, ensuite, apportez-y des ajustements pour améliorer vos résultats.

Vous vous assurez ainsi que votre contenu reste pertinent, efficace et en phase avec les attentes de votre audience.

Analysez régulièrement les données

Planifiez des périodes régulières pour analyser les performances de votre contenu

• Cela peut être mensuel, trimestriel ou annuel, en fonction de votre activité.
• Établissez des rapports et des tableaux de bord pour suivre les données de manière organisée et claire.

Identifiez les tendances et les modèles

Recherchez les tendances et les modèles dans vos données :

• Identifiez les types de contenu qui obtiennent les meilleurs résultats, les canaux de distribution les plus performants,
• Déduisez-en les caractéristiques communes des contenus les plus populaires.

Utilisez ces informations pour orienter vos futurs efforts de création de contenu.

Testez et expérimentez

N’ayez pas peur de tester différentes approches et de mener des expérimentations.

Utilisez des tests A/B pour comparer différentes versions de votre contenu ou des variations dans vos canaux de distribution.

Adaptez votre stratégie en fonction des résultats

Une fois que vous avez analysé vos données et identifié les tendances, apportez des ajustements à votre stratégie :

• Création de contenu plus axé sur les sujets populaires,
• Optimisation de votre site pour améliorer le taux de conversion,
• Redistribution de votre budget publicitaire vers les canaux les plus performants.

Restez à l’écoute de votre audience

La mesure des performances ne se limite pas aux données analytiques.

Soyez à l’écoute :

• Des commentaires,
• Des questions,
• Et des réactions de votre audience.

Utilisez tout ce feedback pour améliorer votre contenu et répondre aux besoins de votre public cible.

audrey : avez-vous des questions concernant la mise en place d’une stratégie de Marketing de Contenu pour votre entreprise ? Nous sommes là pour vous aider !

FAQ – 3 questions courantes à propos du Marketing de Contenu en B2B

Qu’est-ce que le Marketing de Contenu B2B et pourquoi est-il important pour les entreprises ?

Le Marketing de Contenu B2B consiste à créer et à distribuer du contenu pertinent et de qualité pour attirer, engager et convertir les clients potentiels dans un contexte B2B. Il positionne votre entreprise en tant qu’expert, génère des leads qualifiés et développe la confiance et la fidélité des clients.

Comment créer du contenu efficace pour attirer et convertir des prospects B2B ?

Pour créer du contenu efficace, identifiez les besoins et les problèmes de votre audience cible, proposez des solutions adaptées, utilisez un langage clair et engageant, ajoutez de la valeur, et insérez des appels à l’action (CTA) pertinents pour inciter les prospects à passer à l’action.

Quels sont les meilleurs canaux de distribution pour promouvoir le contenu B2B et atteindre mon audience cible ?

Les meilleurs canaux de distribution dépendent de votre audience cible. Les canaux populaires en B2B comprennent les blogs d’entreprise, les réseaux sociaux professionnels, les newsletters, les webinaires, les podcasts et les plateformes de partage de contenu telles que LinkedIn, Twitter et Medium. Identifiez les canaux sur lesquels votre audience est active et adaptez votre stratégie en conséquence.

Conclusion sur la création d’une stratégie en Marketing de Contenu pour une activité B2B

Le Marketing de Contenu B2B est un outil puissant pour les entreprises qui cherchent à :

• Générer des prospects qualifiés,
• Améliorer leur notoriété de marque,
• Et établir des relations durables avec leur public cible.

Suivez les étapes clés de la création d’une stratégie de Marketing de Contenu :

• Définition d’objectifs clairs,
• Identification de l’audience cible,
• Recherche de mots-clés pertinents,
• Planification de la création de contenu,
• Choix des canaux de distribution.

Pensez à bien mesurer les performances de votre stratégie à l’aide des indicateurs clés de performance (KPI) afin d’ajuster votre approche.

En adaptant votre stratégie en fonction des besoins de votre entreprise et de votre public cible, votre Marketing de Contenu B2B va vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

N’oubliez pas que le Marketing de Contenu est un processus continu :

• Restez à l’écoute de votre audience,
• Suivez les tendances du secteur,
• Soyez prêt à ajuster votre stratégie au fil du temps.

Avec une approche réfléchie, une exécution cohérente et une amélioration continue, le Marketing de Contenu B2B est un moteur puissant de croissance pour votre entreprise.

Quelle est votre expérience avec le Marketing de Contenu B2B ? Avez-vous mis en pratique certaines des stratégies et des conseils partagés dans cet article ?