Plusieurs stratégies peuvent vous aider à développer plus rapidement votre entreprise, parmi lesquelles la génération de leads par e-mail.

L’envoi de messages commerciaux personnalisés à destination des particuliers est une pratique courante.

Nous le savons tous, actuellement, l’email marketing est indubitablement le canal marketing le plus efficace et le plus rentable.

D’après Laurent :

Si vous souhaitez optimiser votre retour sur investissement (ROI) et améliorer votre chiffre d’affaires, l’emailing est tout simplement incontournable ! Il est important de consacrer suffisamment de ressources à la génération de prospects par e-mail pour booster son business.

Bien que les stratégies de génération de leads B2B diffèrent de celles B2C, il y a beaucoup de points communs entre elles.

Découvrez dans cet article les 13 meilleures pratiques pour générer des leads.

Quelques statistiques sur l’email marketing

Quelques statistiques sur l’email marketing

Savez-vous que plus de 345 milliards d’emails sont envoyés et reçus chaque jour ? (source Oberlo).

En France, chaque jour, c’est plus d’un tiers de la population française qui se connecte à au moins un compte mail (22,7 millions d’internautes – source Médiamétrie).

Certains d’entre eux font partie de votre marché cible.

Mais comment les convaincre de vous donner leurs adresses afin de pouvoir les contacter ?

Mais avant, je vais répondre à cette question : qu’est-ce que la génération de leads ?

Génération de leads : quèsaco ?

La génération de leads, ou “leads generation” en anglais, est l’ensemble des actions et techniques marketing mises en œuvre pour générer des leads ou prospects.

Autrement dit, une stratégie de génération de leads est un plan ciblé pour attirer de nouveaux leads et les convertir en client.

Voici les principales étapes indispensables pour que votre stratégie de génération de leads ait un résultat optimal :

  • Créez un contenu de qualité pour séduire vos visiteurs,
  • Faites la promotion de votre contenu et de votre marque sur les réseaux sociaux,
  • Publier des articles invités sur d’autres sites Web pour générer du trafic sur le vôtre,
  • Invitez vos visiteurs à vous donner leurs adresses e-mail en contrepartie d’un eBook, d’une newsletter, d’un essai gratuit…
  • Envoyez régulièrement des e-mails à vos clients potentiels pour rester en contact avec eux…

Cela s’appelle l’Inbound Marketing. C’est plutôt simple et pourtant, bon nombre d’entreprises ne s’en préoccupent pas !

Note : utilisé surtout dans le domaine du marketing BtoB, le concept de génération de leads s’applique également à des activités BtoC.

Pourquoi la génération de leads par e-mail est-elle efficace ?

Pourquoi la génération de leads par e-mail est-elle efficace ?

L’emailing est un canal toujours aussi efficace !

Plus vous avez de leads dans votre base de données, plus vos chances d’augmenter vos clients et vos ventes sont importantes.

Supposons que vous avez 500 prospects dans votre base d’abonnés, avec un taux de conversion moyen de 5 % pour vos campagnes emailing.

Cela signifie que vous allez pouvoir convertir 25 personnes en clients.

Mais si vous avez 10 000 prospects dans votre base de données. Avec le même taux de conversion, vous allez convertir un nombre impressionnant de 500 prospects en clients.

Vous pouvez donc vendre 500 produits au lieu de 25…

D’où l’importance de la mise en place d’une stratégie de génération de leads par e-mail.

C’est pourquoi vous devez vous constituer une liste de prospects qualifiés et prêts à s’engager envers vous.

Comment mettre en place une stratégie de génération de leads efficace ?

Le point de départ est de convaincre vos contacts commerciaux de vous transmettre leurs coordonnées afin de les transformer en leads.

Ces coordonnées peuvent être :

  • Un numéro de téléphone,
  • Et/ou une adresse e-mail.

La collecte d’adresses e-mail est la plus pratique. En effet, l’Email Marketing reste le moyen le plus discret pour rester en contact avec les prospects et pratiquer le lead nurturing.

Votre base d’emails est VIDE ?

Ne soyez pas découragé, tous vos concurrents sont passés par là aussi.

Voici comment démarrer :

  • Commencez par inviter des personnes à visiter votre site Web.
  • Mettez-les à l’aise en leur offrant des contenus de qualité, comme des articles de blog qui vont les aider à résoudre leurs problèmes.
  • Incitez-les ensuite à vous donner leurs coordonnées email sans être trop insistant.

Voici maintenant quelques bonnes pratiques pour générer un flux continu de prospects avec vos emails.

13 meilleures pratiques de génération de leads par e-mail

13 meilleures pratiques de génération de leads par e-mail

1. Surveillez la concurrence

Puisque vos concurrents ont aussi démarré avec une base d’email vide, inspirez-vous de leurs pratiques.

Le but n’est pas de les copier, mais de faire mieux !

Portez une attention particulière à :

  • Leurs visuels,
  • Leur style rédactionnel,
  • Leur présence sur les réseaux sociaux,
  • Et aussi leur conception Web…

Si l’un de vos concurrents propose, par exemple, un eBook comme aimant à client pour recueillir des informations de contact, proposez des contenus beaucoup plus intéressants, comme un cours vidéo.

2. Alimentez votre liste de diffusion avec un contenu attractif

Pour vous démarquer encore plus de la concurrence, fournissez la meilleure expérience utilisateur possible à chaque point de contact.

N’oubliez pas que si vous envoyez à chaque fois un contenu à forte valeur ajoutée, vos abonnés sont plus susceptibles d’interagir avec vos prochains emails.

Cela peut être :

  • Une astuce peu connue qui va aider vos prospects par rapport à un problème spécifique,
  • Ou une vidéo détaillée qui les guide pour atteindre un objectif.

Bref, assurez-vous que ce soit un contenu attractif !

3. Rédigez des objets d’email attrayants et accrocheurs

Rédigez des objets d’email attrayants et accrocheurs

Mais avant de découvrir le contenu de vos emails, vos contacts doivent l’ouvrir. C’est une évidence.

C’est l’unique objectif de l’objet de l’email : capter immédiatement l’attention de vos prospects dans leur boite mail.

Pour cela, au lieu d’utiliser ce type de formule assez simple comme « 20 % de réduction sur tous nos [produits] aujourd’hui », utilisez des phrases beaucoup plus accrocheuses.

Par exemple :

  • Recevez 20 % de remise sur nos [produits ou services] exceptionnels aujourd’hui !
  • Vous voulez un [produit ou service] fantastique ? Activez votre coupon de 20 % !
  • À lire pour un [résultat] étonnant ! Profitez de notre offre la plus généreuse cette année !

J’ai mis en gras les verbes et adjectifs qui rendent une ligne d’objet accrocheuse.

4. Soignez le design de vos emails et assurez-vous qu’ils soient faciles à lire

Pour générer plus de prospects :

  • Préférez un design épuré pour vos emails,
  • Et faites en sorte qu’ils soient agréables et faciles à lire quelle que soit la taille de leur écran (ordinateur, tablette, mobile).

Mon conseil : n’hésitez pas à tester différentes versions : textes, images et autres éléments pour savoir ce qui fonctionne le mieux.

Le nec plus ultra : oubliez le design superflu. Diffusez vos e-mails de prospection en texte brut, avec des liens pertinents par rapport au contenu de l’e-mail. De cette manière, ils font moins commerciaux.

5. Intégrez un Call-to-action clair et précis sur tous vos e-mails

Pour augmenter le taux de conversions, travaillez votre CTA pour le rendre aussi unique et clair que possible !

Utilisez un langage créatif pour attirer l’attention de vos prospects et les convaincre de donner suite.

Note : les meilleurs CTA intègrent un élément d’urgence, de mystère ou d’excitation.

6. Mettez en place des campagnes de drip marketing

Mettez en place des campagnes de drip marketing

Tous les jardiniers vous le diront : vous ne pouvez pas uniquement planter des graines et attendre que les arbres poussent pour vous donner des fruits.

Vous devez nourrir chaque graine selon ses besoins : soleil, eau, engrais… C’est identique pour votre liste de diffusion !

Une stratégie de génération de leads qualifiés par e-mail ne commence pas et ne se termine pas par un formulaire.

Vous devez tout mettre en œuvre pour emmener vos prospects vers la conversion ultime et pour cela, le drip marketing est une solution efficace.

Qu’est-ce qu’une campagne drip ?

Note : “drip” signifie “goutte”.

Une campagne drip, ou campagne e-mail “goutte à goutte”, est une série d’e-mails envoyée aux prospects afin de les convertir en leads qualifiés.

Le principe consiste à envoyer à vos contacts une série d’e-mails (un email tous les 2 jours ou une fois par semaine), afin de gagner leur confiance.

Voici un exemple d’enchaînement d’emails :

  • Commencez par un email de bienvenue en vue de les remercier de leur abonnement et de poser les attentes pour les futurs e-mails,
  • Envoyez-leur un résumé de vos meilleurs articles de blog ou un article spécifique selon les centres d’intérêt qu’ils ont renseignés dans votre formulaire,
  • Ensuite, partagez votre expertise ou des informations uniques sur votre secteur d’activité,
  • … Et ainsi de suite jusqu’à ce que vous gagniez totalement leur confiance.

Pourquoi les campagnes drip sont-elles efficaces ?

Tout simplement parce que la plupart des gens aiment la prévisibilité et la précision, et que la campagne de goutte à goutte par e-mail répond parfaitement à ces critères !

Le problème d’une campagne Drip n’est finalement que l’envoi des emails. Et c’est là qu’entre en jeu l’automatisation.

7. Automatisez vos campagnes emailing pour gagner du temps et en efficacité

Automatisez vos campagnes emailing pour gagner du temps et en efficacité

Évidemment, l’automatisation vous facilite la tâche !

Une fois votre campagne d’e-mail automatisée mise en place, vous n’avez plus besoin de :

  • Saisir manuellement chacun des e-mails,
  • Trouver l’adresse e-mail du contact,
  • L’envoyer au bon moment,
  • Rédiger vos e-mails à la hâte…

C’est un gain de temps considérable !

Mais c’est quoi au juste l’automatisation des emails ?

L’automatisation des e-mails consiste à utiliser un service en ligne pour envoyer automatiquement des e-mails à des destinataires spécifiques et à des moments précis.

Ces moments s’appellent des déclencheurs. Il existe potentiellement de nombreux déclencheurs :

  • Inscription à votre liste de diffusion,
  • Inscription à votre webinaire,
  • Abonnement à un service,
  • Abonnement à votre newsletter…

Une fois le déclencheur activé, le premier mail de votre campagne Drip part et la série d’emails va s’enchaîner selon les paramètres que vous avez définis.

Mon conseil : utilisez les bons déclencheurs et envoyez les bons e-mails au bon moment !

8. Mettez en place un lead scoring pour qualifier vos prospects

Mettez en place un lead scoring pour qualifier vos prospects

Il est important d’identifier facilement parmi vos prospects ceux qui sont prêts à être convertis en futur client.

Pour cela, mettre en place un lead scoring est un must !

L’objectif est de hiérarchiser vos prospects afin de toucher les bonnes personnes au bon moment.

Avec un bon système de notation, vous allez prédire dans le temps quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients.

Comment utiliser le lead scoring pour générer plus de leads par e-mail ?

Supposons que l’un de vos prospects visite une page produit sur votre site Web et regarde une vidéo de démonstration, mais décide finalement de quitter votre site Internet.

Avant de quitter la page, une fenêtre contextuelle de sortie s’affiche, offrant un coupon de réduction de 20 % à valoir sur un prochain achat en contrepartie d’une information de contact…

D’après vous, quelle va être sa réaction ?

Sans doute positive, il va renseigner le formulaire pour recevoir son coupon. Vous savez donc que cette personne a manifesté de l’intérêt pour ce produit. C’est sûrement un prospect hautement qualifié.

Note : l’utilisation de ce type de formulaire peut considérablement favoriser la génération de prospects par e-mail.

9. Encouragez vos lecteurs à transférer vos e-mails pour atteindre plus de prospects

Vous voulez recruter plus de prospects ? Servez-vous d’une bonne vieille méthode qui a fait ses preuves !

En effet, aujourd’hui, le bouche-à-oreille ne se passe plus forcément par l’oral.

Dans bien des cas, un transfert d’e-mail suffit.

Alors, à la fin de chaque e-mail, insérez une phrase du type :

“Vous avez aimé cet e-mail ? N’hésitez pas à le transmettre à vos collègues !”

Peu de vos abonnés vont le faire. Par contre, ceux qui vont le faire peuvent générer de nombreux nouveaux prospects pour votre entreprise, sans que vous ayez à lever le petit doigt.

C’est juste une bonne façon de faire du marketing !

10. Proposez des contenus freemium pour récolter des informations de contact

Pour récolter des informations de contact, les Content Upgrades et les Gated Content sont particulièrement efficaces.

Je m’explique.

Vous avez créé un eBook d’environ 10 000 mots, qui regorge d’images et de données importantes.

Tirez-en profit en ne dévoilant que l’introduction !

Autrement dit, si vos lecteurs veulent continuer à lire, ils doivent vous donner leurs coordonnées et, par conséquent, rejoindre votre liste de diffusion.

Astucieux non ?

11. Faites la promotion de vos réseaux sociaux sur votre liste de diffusion et vice-versa

Faites la promotion de vos réseaux sociaux sur votre liste de diffusion et vice-versa

Dans vos e-mails, n’hésitez pas non plus à insérer les liens vers vos profils sociaux.

De même, faites la promotion de votre liste de diffusion sur vos plateformes sociales.

De cette façon, peu importe là où vos prospects se trouvent, ils peuvent vous suivre !

12. Incitez vos abonnés à promouvoir votre liste de diffusion

Pour générer encore plus de leads, demandez à vos abonnés de parrainer des amis en échange d’avantages exclusifs comme :

  • Un téléchargement gratuit,
  • Une livraison gratuite lors de leur prochaine commande,
  • Une petite remise sur un achat futur…

Au lieu de leur demander de recommander des clients pour acheter vos produits, demandez-leur de recruter des abonnés à votre liste de diffusion.

13. Créez un sentiment d’urgence et de rareté dans vos offres, remises et avantages exclusifs

L’urgence et la rareté sont 2 tactiques marketing puissantes.

Normal, la plupart d’entre nous n’aiment pas rater une opportunité !

Par conséquent, lorsque vous faites la promotion de votre liste de diffusion, créez un sentiment d’urgence et de rareté.

Cela se fait, en général, en travaillant le libellé de vos boutons d’appel à l’action (CTA).

Les expressions “quantités disponibles limitées” et “aujourd’hui seulement” sont toujours aujourd’hui efficaces.

Assurez-vous simplement d’être transparent et honnête.

Si vos produits ne sont pas en quantités limitées, n’annoncez pas le contraire. De même, si vous prévoyez de prolonger la promotion indéfiniment, ne dites pas qu’elle va se terminer dans 8 jours.

Conclusion sur la génération de leads par e-mail

Vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires et développer rapidement votre entreprise ?

La mise en place d’une stratégie de génération de leads par e-mail est indispensable !

Pour générer plus de leads, voici une liste des meilleures pratiques :

  • Segmenter votre liste de diffusion,
  • Utiliser des campagnes de diffusion par e-mail,
  • Envoyer le bon message aux bonnes personnes,
  • Noter vos leads,
  • Alimenter votre liste de diffusion avec un contenu attrayant,
  • Rédiger des objets d’email attrayants et intéressants,
  • Choisir un design épuré pour vos emails,
  • Ajouter un appel à l’action convaincant,
  • Encourager vos lecteurs à transmettre vos e-mails à des amis,
  • Proposer des contenus freemium,
  • Faire la promotion de vos réseaux sociaux,
  • Inciter vos abonnés actuels à parrainer des amis,
  • Créer un sentiment d’urgence…

Et maintenant, pour aller plus loin, voyez comment écrire une série d’emails de prospection B2B qui convertit ?

Pour résumer en 3 questions

La mise en place d’une stratégie de génération de leads a-t-elle un impact positif sur votre ROI ?

Oui. Plus vous générez de leads, plus vos chances de conquérir de nouveaux clients et d’augmenter vos ventes sont élevées.

Existe-t-il diverses méthodes pour générer des leads ?

Oui. Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour générer plus de leads, parmi lesquelles le drip marketing, le lead scoring… La génération de leads par e-mail est au centre de cette stratégie.

Est-il important de proposer un contenu attractif ?

Oui. Si vous proposez un contenu attractif à chaque envoi, les destinataires sont plus susceptibles d’interagir avec vos emails.

Et vous, quelles méthodes utilisez-vous pour générer des leads et convertir vos prospects en clients ?