Pour tirer pleinement profit du Marketing Digital, une stratégie solide est indispensable.

Seule une feuille de route fiable et minutieusement définie peut vous permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Ce plan doit incorporer les meilleures techniques et les leviers du marketing digital pertinents.

Parmi ceux-ci, on trouve la méthodologie AARRR pour Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Recommandation.

Aussi appelé parfois modèle Pirate, il est devenu au fil des années une véritable pierre angulaire pour les marketeurs cherchant à optimiser leur efficacité et leur retour sur investissement dans le domaine du numérique.

J’ai eu l’occasion d’en parler avec Anna Aflalo, Product Manager chez DataScientest qui m’a affirmé que le modèle AARRR ne se limite pas à un simple acronyme mémorable.

Le modèle AARRR a été créé dans les années 2000 par l’investisseur Dave McClure, fondateur de l’incubateur 500 Global (ex 500 Startups).

Son objectif est de comprendre et d’améliorer les différentes étapes de votre parcours client, de la première interaction à la transformation en client fidèle.

Mais comment utiliser le modèle AARRR pour booster votre stratégie Marketing Digital ?

Acquisition ou l’importance d’attirer le public adéquat

Lorsqu’on décide de suivre le modèle AARRR, l’Acquisition est la première étape du framework.

Elle consiste à attirer le public approprié vers votre site web ou vos canaux digitaux.

En effet, même s’il est important d’attirer du trafic, le véritable enjeu est d’accrocher des visiteurs qualifiés, susceptibles de devenir des clients.

Ceci requiert de comprendre en profondeur votre public cible : quels sont ses besoins, ses préférences et ses comportements en ligne.

Pourquoi ?

Parce qu’une analyse approfondie des données démographiques et psychographiques de votre cible sert à créer du contenu et des campagnes spécifiquement adaptés.

Et pour illustrer mes propos, voici un exemple de persona à télécharger :

BONUS – Valérie, responsable Marketing et Commercial d’une PME qui veut se mettre au Digital
TELECHARGER

Autre point, ne vous limitez pas à un seul canal d’acquisition.

Explorez différentes sources de trafic.

Testez en particulier la publicité en ligne, le référencement SEO, les réseaux sociaux, les emailings…

Veillez aussi à créer un contenu de qualité.

En effet, il agit comme le moteur de l’acquisition.

Alors, créez un contenu de qualité qui informe, divertit et engage votre public.

Variez également les formats : articles de blog, vidéos, infographies, quiz…

Rappelez-vous que si votre contenu est partagé, il contribue aussi à l’expansion de votre portée.

Enfin, votre site web doit également être optimisé pour les moteurs de recherche.

Cela garantit un classement élevé dans les résultats de recherche et va accroître le volume de votre trafic organique.

Pour analyser vos progrès, munissez-vous des bons outils d’analyse pour suivre le volume de trafic, le nombre de pages visitées…

Toutes ces métriques clés vous servent à ajuster votre stratégie.

Au besoin, suivez une formation pour optimiser votre stratégie marketing grâce à la data. Vous allez apprendre à révéler toute la valeur cachée de ces données…

Activation ou l’art de transformer vos visiteurs en clients potentiels

Activation ou l’art de transformer vos visiteurs en clients potentiels

Vous avez réussi à attirer des visiteurs qualifiés grâce à la phase d’Acquisition.

L’étape suivante d’Activation a pour objectif de les transformer en clients potentiels actifs.

Pour rappel, un visiteur actif est un individu qui a effectué une action significative sur votre site web ou application.

Cette action peut être la création d’un compte, le téléchargement d’un livre blanc, l’inscription à une newsletter…

Peu importe, le framework AARRR conseille juste de définir clairement les actions d’activation que vous souhaitez que vos visiteurs effectuent.

En effet, cela les rend réalisables.

Dans ce contexte, l’expérience utilisateur joue un rôle clé.

Vos pages web doivent être conviviales, intuitives avec un design réactif.

Si, en plus, votre site web ou application offre un temps de chargement rapide, une navigation fluide et un design attrayant, les visiteurs vont forcément passer à l’action.

Un autre moyen puissant d’activer vos visiteurs est la personnalisation.

En effet, en voyant des offres correspondant à leurs besoins et à leurs préférences personnelles, ces visiteurs sont plus enclins à s’engager.

Comment faire ?

Servez-vous des données collectées afin d’offrir du contenu ciblé avec précision et des recommandations pertinentes.

D’autres moyens existent pour encourager à passer à l’action : une réduction, un essai gratuit, un accès à du contenu exclusif…

Rétention ou savoir fidéliser son public pour le garder

Pour apporter des bénéfices à long terme, vos clients actifs doivent se transformer en client fidèle.

Alors, pour renforcer la Rétention, vous devez maintenir leur engagement.

Concrètement, le modèle AARRR préconise une communication continue.

Pourquoi ?

Pour cimenter la relation…

Comment ?

  • Restez en contact avec votre audience via des campagnes d’emails, de publications sur les réseaux sociaux…
  • Analysez tous les commentaires reçus. Grâce à ces préoccupations et suggestions, vous allez apporter des améliorations continues afin de renforcer la satisfaction de la clientèle.
  • Mettez en place un support client de haute qualité, réactif et compétent en cas de questions ou de problèmes.

Les indicateurs comme le taux de churn (attrition) et la fréquence d’utilisation illustrent l’engagement. Ils servent à établir votre taux de rétention.

Mon conseil : intervenez rapidement en cas de désaffection !

Revenus ou le nerf de la guerre

Revenus ou le nerf de la guerre en AARRR

Le Revenu est la quatrième étape du modèle AARRR.

C’est aussi lors de cette phase que votre stratégie marketing se traduit en profit tangible.

Maintenant que vos clients sont pris dans vos filets, vous devez maximiser les gains générés.

Comment ?

  • Proposer des produits ou services payants,
  • Mettez en place des modèles d’abonnement,
  • Vendez des produits affiliés…
  • Mettez en place des ventes croisées et de l’upselling pour augmenter le panier moyen des clients.

Attachez-vous à optimiser le processus de conversion en réduisant les obstacles pouvant empêcher le client d’effectuer un achat.

Assurez-vous que les efforts sont rentables.

Pour cela, surveillez la rentabilité de vos activités durant cette étape.

Par exemple, analysez vos dépenses marketing au regard des revenus générés.

Sur le même sujet : 4 meilleures techniques enseignées lors d'une formation en Marketing Digital

Recommandation : réussir à se forger une réputation

La cinquième (et dernière étape) de l’AARRR est le joyau de la couronne d’une stratégie de marketing digital : la Recommandation.

Pour faire simple, le but ici est d’encourager les clients satisfaits à recommander activement votre produit ou service à d’autres personnes.

Comment ?

Le marketing viral par le biais du contenu humoristique, éducatif ou émotionnellement engageant est aussi une très bonne façon d’inciter les gens à partager naturellement vos contenus.

C’est tout particulièrement le cas sur les réseaux sociaux.

Réussir le tour de force de transformer vos clients en ambassadeur de votre marque va créer un effet boule de neige et attirer toujours plus de nouveaux visiteurs.

C’est là tout le génie du modèle AARRR !

3 exemples d’adaptation du modèle AARRR

3 exemples d’adaptation du modèle AARRR

L’application du modèle AARRR en Marketing Digital est flexible et adaptable à la plupart des contextes et des secteurs d’activité.

Sa mise en œuvre varie en fonction des caractéristiques à chaque métier et aux forces et faiblesses de votre entreprise.

Exemple pour une activité B2B

En B2B (business-to-business), le cycle de vente long et les interactions personnalisées dictent des actions bien spécifiques :

  • Acquisition. Mettez l’accent sur des stratégies de génération de leads plus ciblées, visant à attirer des prospects spécifiquement intéressés par des solutions professionnelles.
  • Activation. Offrez des démonstrations de produits ou des essais personnalisés adaptés aux besoins et aux processus opérationnels des entreprises prospects.
  • Rétention. Concentrez-vous sur la fourniture de services personnalisés et de support continu pour maintenir l’engagement à long terme de vos clients professionnels.
  • Revenu. La maximisation du chiffre d’affaires implique souvent des offres de services complémentaires ou des solutions sur mesure pour accroître la valeur client.
  • Recommandation. Encouragez le recueil de témoignages, de cas d’utilisation par secteur d’activité ou de collaborations interentreprises.

Exemple pour une activité B2C

En revanche, dans un contexte B2C (business-to-consumer), jouez beaucoup plus avec les émotions et suscitez des achats impulsifs.

  • Acquisition. Les campagnes publicitaires axées sur les émotions sont privilégiées pour atteindre un public plus large et susciter un intérêt immédiat chez les consommateurs.
  • Activation. Déployez des offres promotionnelles pour inciter à l’achat rapide et à la conversion des consommateurs intéressés.
  • Rétention. Mettez en place des programmes de fidélité, des communications personnalisées et des avantages exclusifs pour fidéliser.
  • Revenu. Suscitez des ventes croisées, des offres spéciales et des incitations à l’achat récurrent…
  • Recommandation. Incitez au contenu généré par les utilisateurs (UGC) : avis et partages sur les réseaux sociaux, évaluations en ligne… Mettez en place un programme de parrainage…

Exemple pour un service en mode SaaS ou une application mobile

La flexibilité de votre application ou de votre service sur le cloud est votre force.

Soyez agile. Intégrez des fonctions à votre produit, testez, améliorez, itérez.

  • Acquisition. Diffusez des campagnes axées sur la réponse aux besoins des entreprises. Démontrez les avantages uniques de votre logiciel.
  • Activation. Mettez en place des périodes d’essai ou des démonstrations personnalisées du logiciel.
  • Rétention. Concentrez-vous sur la personnalisation des services offerts, un support client de qualité. Accélérez le rythme des mises à jour du logiciel…
  • Revenu. Offrez des offres d’abonnement flexibles, des plans de service évolutifs ou l’ajout de fonctionnalités premium pour augmenter la valeur client…
  • Recommandation. Mettez en place de programmes de parrainage ou des fonctions du logiciel qui suppose d’inviter ses collègues. Publiez du contenu qui incite naturellement au partage et à la recommandation.

audrey : merci Anna pour cette présentation du modèle AARRR. Je me permets de souligner sa capacité à comprendre et à améliorer chaque étape du parcours client.

FAQ – 3 questions sur le modèle AARRR en Marketing Digital

Pourquoi est-il si important de suivre les 5 étapes du modèle AARRR en Marketing Digital ?

Avec leur approche holistique, les 5 étapes du modèle AARRR permettent de comprendre et d’optimiser chaque étape du parcours client. L’Acquisition aide à attirer le bon public, l’Activation les transforme en clients potentiels actifs, la Rétention maintient l’engagement, le Revenu génère des profits et la Recommandation exploite le bouche-à-oreille positif.

Comment mesurer les performances de chaque étape AARRR ?

Pour mesurer les performances de chaque étape du modèle AARRR, utilisez les outils d’analyse web comme Google Analytics. Lors de l’Acquisition, suivez le trafic, les sources d’acquisition et les taux de rebond. Durant la phase d’Activation, surveillez votre taux de conversion. La Rétention est évaluée via la fréquence d’utilisation et le taux de churn. Le Revenu se mesure par les ventes, les marges bénéficiaires et le panier moyen. Enfin, pour la Recommandation, comptez le nombre de recommandations et de témoignages positifs.

Ce modèle est-il applicable uniquement aux startups et aux petites entreprises ?

Contrairement aux idées reçues, le modèle AARRR est applicable à toute entreprise, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité. Dave McClure l’a créé en pensant aux start-up, mais ses principes s’appliquent de manière universelle.

Conclusion : le modèle AARRR, un moyen idéal de parfaire votre stratégie

Le framework marketing AARRR se positionne comme un véritable guide stratégique vers le succès.

  • L’Acquisition met l’accent sur l’importance d’attirer un public qualifié. Pour cela, appréhendez les besoins et les comportements de votre cible pour créer un contenu pertinent. Puis, explorez divers canaux d’acquisition.
  • L’Activation vise à transformer les visiteurs en client potentiel actif. Peaufinez l’expérience utilisateur, la personnalisation et les incitations à l’action.
  • La Rétention se concentre sur la fidélisation des clients en maintenant l’engagement par le biais d’une communication continue. Analysez tous les commentaires et fournissez un support client de qualité.
  • Le Revenu vise à monétiser l’audience en maximisant les gains. Proposez des produits ou services payants, des abonnements… Puis, optimisez le processus de conversion tout en surveillant la rentabilité de vos actions marketing.
  • Enfin, la Recommandation encourage les clients satisfaits à devenir des ambassadeurs de votre marque. Vos armes sont les témoignages positifs, les programmes de parrainage et le marketing viral. Votre objectif est d’attirer de nouveaux visiteurs grâce au pouvoir du bouche-à-oreille.

Appliquez cette approche qui a fait ses preuves.

Peaufinez chaque étape du parcours client dans les moindres détails afin de le rendre infaillible. Pour cela, aidez-vous d’outils.

Néanmoins, il ne s’agit pas d’un processus linéaire, ni d’une mise en place “one-shot”.

Mettez en place une approche itérative et continue pour suivre les performances et améliorer les résultats tout au long du parcours client.

Que vous soyez une petite entreprise cherchant à croître, une grande entreprise visant à maximiser son impact, ou un professionnel du Marketing désirant appliquer les meilleures méthodes, le modèle AARRR est un atout incontournable !

Quels ont été les difficultés que vous avez rencontrées pour appliquer le modèle AARRR ? Comment les avez-vous surmontées ?