SaaS Marketing : comment élaborer une stratégie de contenu efficace ?

Si vous développez un business sur Internet, vous savez que certains outils peuvent changer la donne.

En matière de performance et d’évolutivité, vous n’avez pas pu passer à côté des solutions SaaS.

Accessibles depuis n’importe quel appareil doté d’un accès Internet, ces logiciels-services (Software as a Service) s’appuient sur le cloud.

Si vous possédez une entreprise SaaS, alors votre marketing de contenu doit s’ajuster.

C’est la discussion que j’ai eue avec Naier Saidane, Podcasteur, Blogueur et Coach chez L’Entrepreneur en vous.

J’ai insisté (à peine) pour qu’il vous présente ses meilleurs conseils pour créer une stratégie de contenu qui cartonne pour un éditeur de logiciel en tant que service.

Pour commencer, qu’est-ce qu’une solution SaaS ?

Pour les entreprises, passer au SaaS (Software as a Service pour les intimes) est une révolution !

Plus besoin de serveurs internes, vous contractez un abonnement à un logiciel en ligne avec un forfait adapté à vos besoins.

Avantage bonus : s’il y a besoin de mises à jour ou de maintenance, c’est le prestataire qui gère. C’est plus de sérénité pour le chef d’entreprise…

Cependant, le SaaS n’est pas qu’un modèle de licence et de distribution d’un logiciel. Il est également devenu un modèle de vente et de tarification de logiciels.

Par rapport aux solutions logicielles traditionnelles, le SaaS offre au moins 3 avantages majeurs :

• Le coût,
• L’évolutivité,
• Le support.

Le coût

Les produits SaaS coûtent généralement moins cher.

La plupart des solutions SaaS sont facturées sous la forme d’un abonnement mensuel qui comprend le coût d’utilisation du logiciel et de maintenance.

Puisqu’il n’y a pas de données stockées en interne et aucun logiciel à installer in situ, votre entreprise réalise des économies en termes de matériels informatiques.

Ainsi, vous n’aurez pas besoin d’acheter régulièrement de nouveaux supports ou de vous inquiéter du coût de l’intervention de techniciens en cas de souci.

De plus, l’abonnement à une offre SaaS est résiliable quand vous le souhaitez, ce qui confère une certaine liberté dans le choix du prestataire.

Bon à savoir : le coût d’une solution SaaS est une charge aussitôt déductible. Par contre, un investissement (matériel par exemple) passe en amortissement, étalé sur plusieurs années.

L’évolutivité

Étant donné que les plateformes SaaS sont dans le cloud, augmenter ou diminuer la voilure est assez simple.

Il est ainsi possible de commencer à utiliser un service avec un investissement minimum, puis de faire évoluer votre plan d’abonnement au gré de votre activité.

Vous souhaitez restreindre le nombre d’accès parce que la composition de l’équipe est amenée à changer ?

Changez tout simplement de forfait ou diminuer le nombre de sièges !

Note : les abonnements sont généralement calculés mensuellement selon le nombre d’utilisateurs.

Un bon point pour les entrepreneurs qui ont besoin de solutions dynamiques tout en contrôlant leurs coûts.

Le support

Si vous confiez vos données à une solution SaaS professionnelle, vous ne serez, plus jamais, seul dans le cas de dysfonctionnements.

En effet, les solutions SaaS offrent en général un support accessible 24/7, la plupart du temps via un chat intégré au logiciel.

C’est une bonne nouvelle pour les chefs d’entreprise.

En effet, les pannes et autres bugs représentent, non seulement une perte de temps, mais également une perte fatale d’argent pour un business.

Pourquoi le Marketing de Contenu est-il différent pour une Entreprise SaaS ?

Le marketing de contenu pour SaaS est différent du Marketing Digital utilisé dans d’autres secteurs à plusieurs égards puisque :

• Vous vendez à la fois de la technologie et du service.
• Votre marketing doit éduquer les prospects.
• Vos ventes dépendent fortement des notes et avis de vos clients.
• Votre stratégie marketing doit favoriser la fidélisation des clients.

Pour attirer et fidéliser les clients, vous devez avant tout faciliter la compréhension du produit et son intérêt.

Le maître-mot est “information”.

Ainsi, tâchez de répondre subtilement aux questions que les clients peuvent se poser (ou qu’ils ne se posent pas encore) :

• Quel est le fonctionnement de ce produit ?
• Quels sont les avantages de ce service ?
• Quel bénéfice pourrais-je en tirer à moyen/long terme ?

L’approche du marketing en mode SaaS se veut plus directe, moins alambiquée.

Les 9 étapes de création d’une excellente stratégie Content Marketing SaaS ?

1. Définissez votre Public Cible

Pour bien communiquer, vous devez d’abord savoir à qui vous vous adressez. C’est le B-A-BA.

Prenez donc le temps de définir votre audience cible pour élaborer ensuite un contenu qui répond à ses attentes et qui évacue ses points de résistance.

En plus de rendre votre communication plus pointue et qualitative, cela contribue à valoriser votre image de marque en la rendant unique.

En effet, quand vous vous adressez à tout le monde, vous ne touchez finalement personne.

C’est le moment d’élaborer un profil de persona ou encore d’effectuer une étude de marché plus formelle, ciblant vos consommateurs pour connaître :

• Leur catégorie d’âge, genre, situation familiale.
• Leur catégorie socioprofessionnelle, leurs revenus.
• Leurs passions et leurs réseaux sociaux préférés.
• Les spécificités des entreprises qui font partie de votre cible.

Cette liste est évidemment non exhaustive !

Notre astuce : si vous ne savez pas par où commencer, tapez “Fiche persona” sur votre moteur de recherche et téléchargez un modèle pour guider votre réflexion.

2. Identifiez ses frustrations

Selon le portrait de votre client idéal, identifiez maintenant les points de friction, les frustrations, les attentes qui n’ont pas encore été satisfaites.

Votre objectif est de placer votre produit ou votre service en position de résoudre les problèmes qui existent (et ceux dont votre client n’a peut-être même pas encore conscience).

Prenons l’exemple d’un chef d’entreprise.

Son principal point de frustration en matière d’informatique sera très certainement la sécurité de ses données. Dashlane, le célèbre gestionnaire de mots de passe, l’a bien compris.

Sur leur blog, Dashlane annonce clairement que ses fonctionnalités sont focalisées sur la sécurité en ligne de ses consommateurs.

Ainsi, non seulement Dashlane sécurise votre compte en permanence, mais ce niveau de sécurité est encore majoré selon le nombre d’informations que vous enregistrez.

La préoccupation du client a clairement été identifiée et le service y répond parfaitement.

3. Trouvez vos Mots-Clés

Vous êtes-vous déjà demandé comment les clients potentiels, intéressés par votre produit, arrivent jusqu’à votre site ?

Vous pouvez être tenté de penser qu’ils tapent le nom de votre marque sur un moteur de recherche… C’est vrai, mais en partie seulement.

Un client ne connaît pas forcément le nom de votre marque lorsqu’il fouille Internet à la recherche d’une réponse à ses frustrations.

En revanche, il connaît son problème et les inquiétudes qu’il ressent.

Ainsi, il est plus judicieux de travailler sur des mots-clés qui caractérisent la solution recherchée, celle qui apporte un apaisement aux craintes de votre futur client.

C’est une porte d’entrée bien plus qualifiée vers votre contenu que de miser seulement sur le nom de votre marque.

4. Définissez vos Métriques

Si vous lancez une campagne de communication, je vous conseille de suivre attentivement vos métriques.

Elles servent à jauger le succès de votre stratégie de contenu, mais également à rectifier le tir si besoin !

Garez un œil, par exemple, sur ces 3 indicateurs :

• Le nombre de téléchargements d’un livre blanc.
• Le nombre de leads.
• Le nombre de ventes.

Le nombre de téléchargements d’un livre blanc

C’est une bonne façon de récolter des adresses e-mail.

Celles-ci viendront nourrir votre base de données.

Élaborez un support avec de la valeur, mais surtout, soignez la landing page !

C’est son contenu qui incite votre prospect à télécharger.

Le nombre de leads

Pour faire simple, un lead est un contact qui a manifesté un intérêt pour votre contenu en s’inscrivant à une newsletter, en téléchargeant un contenu gratuit…

C’est la première étape du cycle de vente.

Vous pouvez suivre votre nombre de leads et identifier leur source. Ainsi, vous allez déterminer quel axe de promotion développer en priorité.

Le nombre de ventes

D’abord, parce que c’est satisfaisant pour votre activité.

Mais surtout, en analysant vos ventes, vous comprenez mieux le mécanisme de conversion de vos prospects.

Ensuite, il est facile de déterminer ce que vous devez retravailler : vos offres, vos call to action…

5. Visez un type de contenu adapté

Fort de toutes ces précieuses informations, prenez le temps de réfléchir au type de contenu que votre public souhaite lire.

Qu’il soit informatif, ludique ou au contraire très formel, peu importe, du moment que vous répondez aux attentes de votre audience.

Ensuite, exécutez-le avec excellence !

Vous pouvez bien évidemment déléguer cette partie à des professionnels compétents si besoin : un rédacteur SEO par exemple.

La plupart des entreprises SaaS disposent d’un ou plusieurs blogs, et c’est un très bon canal pour votre stratégie de communication.

Mon conseil : si vous voulez investir dans un média avec de très beaux jours devant lui, intéressez-vous sans tarder au podcast.

Les entreprises SaaS y sont de plus en plus présentes, avec des résultats très intéressants.

D’ailleurs, produire un podcast n’est ni compliqué, ni coûteux.

Choisissez avec soin votre plateforme d’hébergement de Podcast pour commencer à diffuser votre message.

Elles n’attendent plus que vous.

6. Apportez de la Valeur

Vos lecteurs viennent vers votre contenu pour y trouver une réponse à leurs problèmes.

Alors, assurez-vous que celui-ci propose de la valeur en offrant des solutions originales et vraiment utiles !

Imaginons que votre produit soit un logiciel de gestion de projet collaboratif.

Vous pouvez ajouter à votre blog un article offrant des conseils pratiques pour hiérarchiser efficacement les tâches d’un projet.

Monday.com, “la plateforme qui révolutionne votre façon de travailler”, recommande par exemple dans sa section “Ressources” une liste d’outils de gestion de tâches pour mieux vous organiser.

Un client dont le problème est l’organisation du travail trouve ainsi sur le site, non seulement le produit vendu par monday.com, mais également des recommandations et des outils gratuits à forte valeur ajoutée.

7. Décrivez votre stratégie de distribution de contenu

Pour distribuer votre contenu, vous pouvez (devez !) miser sur le SEO.

Bon à savoir : il existe 3 types de distribution de contenu à utiliser pour communiquer.

• Le paid media recouvre les dépenses pour la promotion des contenus (publicité, post sponsorisé, display).
• Le owned media comprend le site de la marque, sa newsletter… tout ce que la marque contrôle et possède.
• Et enfin, le earned media est constitué de toute l’exposition dont la marque bénéficie, mais sans l’avoir demandé.

Mettre en place une optimisation SEO de vos contenus répond à l’enjeu du owned media pour assurer du trafic, de l’exposition et donc de nouveaux clients !

Les solutions SaaS destinées au secteur B2B obtiennent généralement de bons résultats avec les techniques d’e-mailing et sur LinkedIn.

Testez vos canaux avec plusieurs approches de distribution et différents argumentaires de vente !

En procédant par essai/erreur, vous allez affuter votre stratégie.

8. Analysez votre concurrence

Et vos concurrents, comment communiquent-ils ? Sur quels médias sont-ils présents ?

Je vous conseille vivement de lister vos concurrents et d’analyser ce qui fonctionne dans leur approche.

L’idée n’est pas de s’aligner sur un Marketing qui n’est pas le vôtre et qui ne porte d’ailleurs pas forcément vos propres valeurs, mais d’en tirer des enseignements.

En effet, d’autres entreprises SaaS utilisent sûrement des stratégies similaires à la vôtre au niveau de leur contenu :

• Ont-elles du succès ?
• Quelles leçons pouvez-vous en tirer ?
• Comment vous différencier ?

A contrario, vous risquez de repérer des lacunes dans leur approche. Ce sont peut-être des opportunités. Par exemple, investissez les segments délaissés par vos concurrents.

9. Surveillez vos taux de conversion

Assurez-vous de surveiller de près vos résultats.

Quelle que soit la nature de votre business, contrôler vos KPI (“key performance indicator”) vous permet de confronter vos objectifs à la réalité.

Tout simplement, la stratégie que vous avez mise en place est-elle efficace ?

La surveillance des KPI doit faire partie intégrante de votre stratégie. Votre ROI vous dit “merci”.

Vous avez ainsi la possibilité d’ajuster votre stratégie de marketing de contenu SaaS. Imaginez que vos efforts ne génèrent pas les résultats escomptés.

Vous pouvez rapidement ajuster le tir sans perdre de temps, et donc d’argent !

3 Outils pour maîtriser votre SaaS Marketing

Ahrefs Top Content

Ahrefs est l’outil SEO à connaître pour optimiser votre référencement.

Avec son rapport Top Content, vous identifiez les contenus les plus partagés de vos concurrents.

Un vrai détective privé pour connaître les sujets qui cartonnent.

Note : Buzzsumo propose aussi cette fonction.

Google Alerts

Facile à utiliser, avec Google Alerts, vous suivez certains sujets identifiés par des mots-clés.

Je vous conseille de l’utiliser pour effectuer une veille sur votre marque ou votre secteur.

Paramétrez les alertes sur un ou plusieurs mots-clés, le nom de votre entreprise par exemple. Vous recevrez une notification chaque fois que votre marque est mentionnée sur Internet.

Un outil puissant, gratuit et très simple !

Google Analytics

Google Analytics est une ressource précieuse, complète et gratuite, qui fournit des rapports détaillés sur le comportement des internautes qui visitent votre site.

• Qui sont-ils ?
• Combien de temps ont-ils passé sur votre site ?
• Quel contenu a permis de convertir ?

Ces questions essentielles et tant d’autres pour l’évolution de votre business trouvent leur réponse grâce à Google Analytics.

Analytics fournit un aperçu passionnant de votre projet, directement utilisable dans votre stratégie de contenu.

3 exemples d’entreprises SaaS avec un Marketing de Contenu inspirant

PandaDoc

PandaDoc a fait de l’efficacité son mot d’ordre.

Ce service Cloud de gestion de contrats, offre une librairie de Modèles de documents commerciaux gratuits et de grande qualité.

Une ressource à forte valeur ajoutée pour le client potentiel de cette entreprise. Bien vu !

Moz

Le site du logiciel SEO, créé par Rand Fishkin, a lancé le concept du Whiteboard Friday.

C’est devenu l’une des références dans le monde du SEO.

Ces séries de vidéos aux millions de vues offrent de la valeur d’expert à tous les clients potentiels du logiciel comme aux professionnels du secteur ou aux curieux !

Prenez le temps de regarder un épisode, vous serez surpris par la qualité du contenu.

Mailchimp

Mailchimp est un outil de marketing polyvalent.

Axé sur la gestion optimum de vos contacts et sur la création de campagnes d’emailings originales, le support propose également un guide de design des emailings différents.

Il s’agit d’un outil très moderne, dans le fond et dans la forme, pour préciser votre message grâce à l’utilisation efficace des images, des CTA…

À la clé, des e-mailings différents, optimisés et forcément percutants.

Encore un exemple de marketing SaaS réussi !

audrey : merci Naier pour cet exposé sur le marketing de Contenu dédié aux entreprises SaaS. À noter que souvent ces services adoptent un modèle freemium. En effet, pour le bas du tunnel de conversion, le meilleur marketing est le produit lui-même.

FAQ – 3 questions sur le marketing de contenu pour un logiciel en mode SaaS

Conclusion sur la stratégie de contenu pour le SaaS

Le SaaS est l’avenir du monde logiciel et il est devenu rapidement la norme.

Les plus grands acteurs appliquent déjà avec succès des campagnes de contenu qui gagnent une couverture mondiale.

Vous savez maintenant comment créer, vous aussi, une stratégie de contenu exceptionnelle pour faire passer votre activité au niveau supérieur…

Maintenant, nous aimerions savoir, avec Audrey, quel support pensez-vous adopter pour promouvoir votre solution SaaS ?