Depuis quelques années, la transition digitale est devenue un véritable enjeu pour les entreprises.

Entre le référencement, le marketing de contenu, les réseaux sociaux… Il existe autant d’éléments qui ont un impact non négligeable sur la visibilité d’une entreprise sur le web et la génération d’un nombre important de leads dans le but de les transformer en client.

Ces leviers et canaux d’acquisition offrent en effet des opportunités non égalées jusqu’à présent.

Même si la génération de leads se fait plus facilement grâce au digital, elle nécessite néanmoins un certain investissement en temps et en compétence.

C’est pourquoi, j’ai demandé à Hugo Viviani, assistant Marketing Digital chez UpMyBiz de vous décrire comme mettre en place du Lead Nurturing.

Le lead est donc précieux.

Il est primordial de le suivre et de le qualifier afin de le convertir et de maximiser ainsi son ROI.

Le lead nurturing est la solution idéale à cet enjeu.

Cette stratégie de lead management consiste à suivre un lead tout au long du cycle de vie et à l’alimenter avec des informations personnalisées et utiles dans le but de le qualifier et de lui faire réaliser un acte d’achat.

Nous vous proposons 7 étapes pour mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace.

1. Définir des objectifs pour votre stratégie de lead nurturing

Définir des objectifs pour votre stratégie de lead nurturing

Avant de se lancer dans les étapes techniques de votre stratégie de lead nurturing, il est nécessaire de vous fixer des objectifs précis.

Pour ce faire, la méthode SMART est idéale. Elle structure votre objectif principal en le qualifiant :

  • Spécifique.
  • Mesurable.
  • Atteignable.
  • Réaliste.
  • Temporellement défini.

Avec cette méthode, vous formulez tous vos objectifs de manière claire, simple et atteignable.

2. Segmenter les leads

La segmentation de leads est une étape cruciale et importante pour mettre en place une stratégie ciblée et personnalisée.

Pour mener à bien cette opération, définissez votre cible marketing et segmentez-la en catégories à l’aide de critères, comme :

  • Le secteur d’activité : artisans, écoles, administrations publiques…
  • Le type d’entreprise : indépendant, TPE, PME, ETI…
  • Le chiffre d’affaires,
  • La zone géographique…

À la suite de cette segmentation, ayez une approche personnalisée. Ainsi, votre prospect va plus facilement s’identifier avec les messages transmis.

Mon conseil : plus vous arrivez à segmenter vos leads, plus votre campagne de lead nurturing est efficace et plus vous arrivez à conquérir de nouveaux clients.

3. Préparer le contenu à diffuser lors de votre stratégie de lead nurturing

Préparer le contenu à diffuser lors de votre stratégie de lead nurturing

Le contenu est l’élément à placer au centre de votre stratégie de lead nurturing.

À l’aide de vos objectifs et la segmentation de vos clients potentiels, définissez quel type de contenu diffuser pour chaque lead.

Pour assurer la bonne réussite de votre stratégie, votre contenu doit être :

  • Personnalisé,
  • De qualité,
  • Régulier comme la récurrence dans l’envoi des campagnes d’emailing par exemple.

Un des critères les plus répandus dans le lead nurturing pour personnaliser votre contenu est d’identifier à quelle étape se trouve votre lead dans le tunnel de vente.

Le cycle d’achat est généralement divisé en 3 phases selon la maturité de vos prospects :

  • La phase de découverte pendant laquelle vous proposez du contenu général au lead, présentez votre offre.
  • La phase d’évaluation où vous montrez la valeur ajoutée et comparez les solutions disponibles.
  • La phase de décision durant laquelle vous cherchez à le convaincre de vous choisir plutôt qu’un concurrent.

Prenez donc en compte un maximum d’informations pour envoyer le bon message, au bon moment et à la bonne personne !

4. Mettre en place un parcours automatisé

Comme évoqué en introduction, la génération de leads par le digital n’a jamais été aussi aisée et rapide.

Les outils pour générer du trafic sur votre site internet se sont massivement développés et votre base de données peut vite devenir conséquente.

Si elle est composée de milliers de prospects, la qualification de lead peut prendre énormément de temps, vous devez en conséquence automatiser ce processus.

Pour cela, il existe de nombreux logiciels de Marketing Automation comme Hubspot ou Sendinblue.

Mon conseil : entourez-vous de la solution avec laquelle vous vous sentez le plus à l’aise.

Attention, l’automatisation assure un gain en temps, en efficacité et en pertinence, mais ne négligez pas pour autant la personnalisation.

En effet, vous cherchez à créer une réelle relation avec notre lead. Alors, si un effet “robot” est ressenti, toute confiance sera immédiatement perdue !

5. Repérer vos prospects les plus chauds

Repérez vos prospects les plus chauds

La définition exacte d’un prospect chaud est une personne qui montre un certain intérêt pour l’offre proposée et qui est susceptible de passer à l’action.

Dans le cas d’une stratégie de lead nurturing, un prospect chaud est une personne qui montre un intérêt pour les contenus qui lui sont transmis et qui interagit davantage avec vous.

La solution la plus efficace pour repérer vos prospects les plus chauds est le lead scoring !

Cette technique consiste à attribuer à votre prospect un nombre de points en fonction de ses actions.

Ce nombre de points reflète le niveau d’intérêt de ce prospect pour votre business. De plus, il sert également de déclencheur comme l’envoi d’un email une fois atteint un certain nombre de points…

6. Mesurer vos chances de succès : les KPIs

Le Marketing Digital est un des rares activités qui mesure avec exactitude le retour sur investissement de vos actions.

Il est possible de s’appuyer sur des éléments tangibles pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de lead nurturing.

Un KPI est un indicateur de mesure de performance qui évalue chaque action d’une stratégie, d’une campagne ou bien d’actions indépendantes.

Rappelez-vous, en première étape, vous vous êtes fixé des objectifs à atteindre.

Pour les mesurer, attachez à chaque objectif un KPI tel que :

  • Le taux de conversion,
  • Le taux d’ouverture et taux de clic,
  • Le temps passé sur votre newsletter,
  • Le revenu généré par leads qualifiés, ROI…

7. Assurer le relais entre l’équipe marketing et les commerciaux

Assurez un bon relais entre l’équipe marketing et les commerciaux

Le travail entre marketeur et commercial est complémentaire, leurs activités sont étroitement liées. Il est important qu’ils travaillent de manière conjointe.

En effet, si vous mettez aujourd’hui en place une stratégie de lead nurturing, c’est pour accompagner votre prospect jusqu’à l’acte d’achat, étape à laquelle le commercial prend le relais.

Il est donc primordial que ces équipes communiquent pour assurer une coordination tout au long du processus afin de conquérir de nouveaux clients.

Pour assurer cette communication, les commerciaux doivent être impliqués dès le début de la mise en place de la stratégie.

audrey : merci Hugo pour toutes ces étapes pour bien construire une stratégie de Lead Nurturing. Je me permets d’ajouter qu’il faut savoir définir des règles pour retirer les contacts qui ne sont manifestement pas intéressés puisqu’ils interagissent jamais avec vos emails.

FAQ – 3 questions sur le Lead Nurturing

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une stratégie d’Inbound Marketing. Elle consiste à suivre un lead tout au long du cycle de vie et de l’alimenter avec des informations personnalisées et utiles dans le but de le qualifier et de lui faire réaliser un acte d’achat.

Quel budget est à prévoir pour mener à bien une campagne de lead nurturing ?

D’après Plezi, le budget minimum pour lancer sa campagne de lead nurturing est d’environ 15 000 €. Ce budget est composé d’un outil de marketing automation, de la rédaction d’articles de blog, d’un lead magnet (livre blanc), de brochures, et du temps homme… Votre budget est bien évidemment proportionnel à la taille de votre entreprise et aux nombres de lead que vous générez par mois.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

La qualification d'un lead s'illustre selon 2 axes : d'une part, l'adéquation du prospect par rapport à votre cible et d'autre part, son niveau d'engagement au cours du parcours client.

Infographie sur les 7 étapes de construction d'une stratégie de lead nurturing

En conclusion sur la mise en place d’une stratégie de lead nurturing

Si vous deviez retenir une phrase sur le lead nurturing, c’est bien celle-ci “envoyer le bon message, au bon moment et à la bonne personne” pour assurer la bonne conversion de vos leads.

Mettre en place une telle stratégie vous assure de suivre en temps réel chacun de vos leads tout au long du tunnel de vente grâce au lead scoring.

Il est nécessaire d’automatiser certains processus (marketing automation), pour gagner en efficacité et en pertinence. Cependant, attention à ne pas dégrader votre contenu personnalisé.

Pour vous y aider, voici 13 bonnes pratiques pour générer des leads par e-mail.

Enfin, assurez une bonne communication entre l’équipe marketing et les commerciaux pour éviter d’enrailler votre stratégie de lead nurturing.

Avez-vous mis en place une stratégie de Lead Nurturing ?