Comment trouver des clients avec LinkedIn ?

Si comme moi votre offre s’adresse aux entreprises (B2B), LinkedIn, avec ces 25 millions de français inscrits, est clairement le réseau en ligne sur lequel vous devez être.

Alors, la question qui se pose ensuite est : comment trouver des clients sur LinkedIn ?

J’ai lu beaucoup de choses sur Internet. J’ai aussi longuement échangé avec Laurent.

Et ce qu’il m’a dit m’a interpellé :

Dans ma précédente entreprise, nous avons généré beaucoup d’opportunités de croissance avec LinkedIn. Pas simplement pour trouver des clients, mais aussi des partenaires, des prestataires, des occasions gratuites d’avoir de la visibilité. LinkedIn était l’une des briques principales de notre communication en ligne.

Dans cet article, je vous donne donc les tactiques à suivre pour trouver des clients sur LinkedIn.

LinkedIn a la triste réputation d’être une plate-forme pour les P-DG « has been », les vendeurs spammeurs et les étudiants contraints de s’y faire connaître…

C’est pour cela que de nombreux patrons d’entreprises et experts du Marketing traitent leur profil LinkedIn (s’ils en ont un) comme un simple CV en ligne.

Ils dressent la liste de leurs compétences, ajoutent un petit texte explicatif sur leur identité et espèrent que cela soit suffisamment excitant pour donner envie à quelqu’un qui passerait par hasard de les contacter ou de leur offrir un job.

Ce qu’ils ignorent, et probablement vous aussi, c’est que LinkedIn :

• Dispose d’un moteur de recherche puissant,
• A également le pouvoir de générer un grand volume de trafic tout en ciblant un objectif avec précision et efficacité.

Au delà de la simple génération de ce trafic, il s’agit bien de transformer ces contacts en relations professionnelles pertinentes et ensuite en clients.

Alors cessez de sous-estimer LinkedIn et mettez à votre profit son incroyable puissance.

Non ! LinkedIn n’est pas qu’un CV

Avec une utilisation efficace de LinkedIn, vous allez établir des liens avec les personnes et les sociétés phares de votre secteur d’activité afin d’attirer vos prospects juste avec la qualité de votre profil.

À l’instar de votre site Web professionnel, le succès de votre Marketing sur LinkedIn dépend non seulement du trafic, mais surtout de l’optimisation de la conversion de ce trafic.

Vous apprendrez entre autres à :

• Concevoir un message d’accueil attractif pour les nouveaux visiteurs,
• Attirer vos clients cibles directement sur votre profil,
• A renforcer votre crédibilité grâce aux articles publiés de LinkedIn.
• Et surtout à éviter ces erreurs trop courantes.

Pour trouver des clients sur LinkedIn, concevez un profil ‘entonnoir’

Pourquoi le contenu de votre profil LinkedIn est-il si important ?

Parce que votre objectif est de transformer votre profil en un générateur de prospects.

Alors que de nombreux utilisateurs de LinkedIn attendent que les visiteurs prennent l’initiative et les contacter, vous devez renverser ce paradigme.

Facilitez la tâche pour les membres de LinkedIn pour vous connaître et prendre contact avec vous.

Pour ce faire, accompagnez-les pas à pas vers le bas de la page.

Incitez-les à parcourir votre profil depuis votre photo de couverture, vers votre titre, puis votre section « Infos », enfin vers votre section média pour arriver vers votre boîte de réception sur LinkedIn ou vers une page de destination dédiée.

Pour cela, voici comment considérer les objectifs des différentes sections de votre profil.

Votre photo, votre couverture et votre titre servent à la sensibilisation

A la lecture du texte éventuel sur votre photo de couverture et de votre titre, les visiteurs sur votre profil doivent avoir une idée claire de qui vous êtes et de ce que vous pouvez leur apporter.

C’est uniquement à cette condition qu’ils vont décider d’en savoir plus sur vous en scrollant vers le bas de la page.

La rubrique « Infos » doit susciter l’intérêt

La section “Infos” (anciennement Résumé) est l’opportunité :

• D’expliquer votre compréhension de leurs problèmes,
• De communiquer votre proposition de valeur.

C’est pourquoi il est extrêmement important de bien définir votre message Marketing.

Les fichiers Média doivent aider le visiteur à prendre sa décision de vous contacter

Dans la section « Notre sélection » de votre profil LinkedIn, ajoutez des liens vers votre site Web, votre blog ou téléchargez des vidéos. Vous pouvez aussi y faire apparaître certaines de vos publications sur LinkedIn.

Ce contenu fait toute la différence pour convaincre vos visiteurs.

Diriger les visiteurs vers une page ou un article peut être efficace, mais prenez en compte que cette approche consiste à les diriger en dehors de votre profil.

C’est un risque à considérer, les visiteurs risquent d’abandonner la recherche si ces liens sont trop lents ou s’il leur faut plus de temps pour lire un texte plutôt que de regarder une courte vidéo.

C’est pourquoi il est plus efficace d’ajouter une vidéo à votre section média.

L’objectif est encore et toujours :

• De démontrer que vous avez compris les difficultés de votre interlocuteur,
• D’expliquer comment vous allez les aider,
• Et inclure un appel à l’action clair.

Si vous le faites efficacement, vous instaurez naturellement un climat de confiance avec les visiteurs de votre profil pour les convaincre de vous contacter directement.

La boîte de réception ou une page de destination servent à vous contacter

L’appel à l’action de votre vidéo doit indiquer clairement aux visiteurs comment vous contacter, probablement via un message sur LinkedIn ou via votre site Web. Vous pouvez même renvoyer vers une page de destination particulière les leads provenant de LinkedIn.

Votre incitation à l’action devrait ressembler à « Pour me contacter, envoyez-moi un message sur LinkedIn (ou cliquez sur ce lien). »

Soyez précis sur la manière dont les visiteurs doivent vous contacter et sur ce à quoi ils doivent s’attendre après la prise contact. « Envoyez-moi un message LinkedIn pour un devis personnalisé » est beaucoup plus convaincant que « Visitez le site mywebsite.com pour plus d’informations ».

En concevant votre profil comme un entonnoir de vente, vous allez bénéficier du trafic provenant de votre profil.

Sans entonnoir, ce sont les visiteurs qui doivent déterminer ce que vous proposez, de rechercher les détails sur votre site Web et de comprendre comment vous contacter.

Un entonnoir facilite ce processus et est propice aux conversions.

Maintenant, regardons tous ces points plus précisément.

Travailler votre profil LinkedIn

Pour trouver des clients sur LinkedIn, la première chose à faire est de vous assurer que votre profil est attractif et efficace.

En effet, toutes les autres actions de promotions que vous allez mener sur LinkedIn, sont vouées à l’échec si vous envoyez les gens vers un profil vide ou mal construit.

Pour cela, il y a un certain nombre de points à vérifier dont la mise en place ne prend que quelques heures.

Ne vous limitez pas aux sections “évidentes” du format LinkedIn.

Toutes les rubriques sont à penser pour enrichir votre profil.

Bien sûr, vous devez renseigner le titre, vos infos (anciennement appelé “résumé”) et le détail de vos expériences professionnelles.

N’oubliez surtout pas votre photo de profil et votre photo de couverture. L’optimisation de l’esthétique de votre profil ne doit pas être sous-estimée. Elle n’augmente pas votre référencement, mais affirme votre message auprès de votre cible.

Optimiser le « haut de profil »

Est-ce que l’apparence compte vraiment ? À vous de me le dire.

Mais quelle est l’importance du design du site Web de votre entreprise pour son attrait pour les clients / clients potentiels ?

Ca y est, vous me suivez…

Utilisez tous les outils pour mettre en lumière votre entreprise. Sur LinkedIn, le design est aussi important que le contenu.

Comme vous le voyez, j’ai travaillé tous les aspects pour que mon profil soit le plus attractif possible.

• Ma photo d’arrière-plan est attractive. La promesse est mise en avant « Posez des questions autour du Marketing Digital avec un exemple ».
• Ma photo est non pixellisée et souriante. Bref une photo qui donne (je l’espère) envie de poursuivre la lecture du profil. Oubliez le selfie. Je recommande plutôt d’investir dans une photo professionnelle. Passer d’amateur à expert fait toute la différence.
• Ensuite, j’ai renseigné un titre de profil efficace et complet. De cette manière, tout visiteur sur mon profil sait immédiatement qui je suis et ce que je fais : « Coach virtuel en Marketing Digital pour les Entreprises ». Vous remarquez les mots-clés dans le titre de mon profil. J’y reviendrai plus bas dans l’article !

Pour optimiser l’attrait de votre profil, concentrez sur les 2 photos disponibles :

• La photo de profil,
• Et la couverture.

La photo de profil

Vous avez sûrement, comme moi, vu des photos ternes et granuleuses sur des profils LinkedIn.

Si vous voulez vraiment vous faire connaître : osez vous démarquer !

Une image professionnelle de haute qualité mettant en valeur votre personnalité et votre entreprise est incontournable :

• Image de haute qualité, nette et non pixellisée,
• Gros plan du visage (LinkedIn suggère même d’avoir une image dans laquelle votre visage occupe 60 % de l’espace),
• Fond simple,
• Tenue vestimentaire appropriée,
• Avec un beau sourire !

Pour certaines industries, soyez en tenue professionnelle. Pour d’autres, il convient d’être plus décontracté. La clé est de suivre ce que votre public cible apprécie le mieux.

Photo de couverture

La photo de couverture offre également de nombreuses opportunités pour faire comprendre aux visiteurs de votre profil ce que vous (et votre entreprise) représentez.

La photo de couverture de profil LinkedIn par défaut est un fond bleu avec des formes et des points géométriques.

S’en contenter, c’est gaspiller 45 cm2 de surface de communication.

Alors, utilisez toute la surface disponible !

En plus, c’est très facile de créer une image de couverture personnalisée avec Canva avec un arrière-plan professionnel et une accroche dynamique destinée à votre public cible.

Les meilleures pratiques pour votre image de couverture sont :

• Ajouter un slogan indiquant aux visiteurs de votre profil ce que vous faites,
• Indiquer l’URL de votre site Web et de vos différents de réseaux sociaux,
• Choisir une image de fond attirante pour votre public cible,
• Inclure une incitation à l’action ou indiquer comment vous contacter…

Le titre

Le titre est la ligne de texte directement sous votre nom dans votre profil.

LinkedIn donne 120 caractères pour expliquer aux visiteurs qui vous êtes et ce que vous proposez.

Astuce : vous avez besoin de plus de caractères ? passez sur mobile, vous pouvez saisir jusqu’à 210 caractères dans la zone du titre !

Votre titre doit être la combinaison de mots-clés (dont nous parlerons ensuite) et d’une accroche convaincante. Votre titre sert à la fois à attirer du trafic, puis fidéliser les utilisateurs.

Puisque vous cherchez à trouver des clients sur LinkedIn, il convient d’être extrêmement limpide sur votre activité.

Ce n’est pas un espace pour des slogans amusants comme « Probablement à la pêche ! » ou « Je m’en occupe, vous touchez l’argent”.

Non seulement ces exemples de titres n’incluent aucun mot-clé, mais ils laissent vos visiteurs perplexes sur la nature exacte de votre offre.

Pour trouver des clients, 2 options s’offrent à vous :

• Définir un titre avec un maximum de mots-clés, mais néanmoins précis,
• Rédiger un message très précis pour la cible recherchée.

Voici un exemple que j’aurai pu prendre : « Je suis un stratège en Marketing Digital qui aide les entreprises à trouver plus de clients sur Internet. »

En optimisant la présentation de votre profil, vous donnez la meilleure impression possible à vos connexions potentielles. Vos clients potentiels comprennent qui vous êtes, ce que vous offrez et comment vous joindre.

Si vous ne vous sentez pas l’âme d’un grand écrivain, vous pouvez utiliser un rédacteur professionnel pour élaborer un message qui va vous aider à trouver des clients sur LinkedIn.

Note : j’ai consacré tout un chapitre plus bas pour trouver les bons mots-clés sur LinkedIn à inclure dans votre profil.

Travailler la rubrique « infos » de son profil pour trouver des clients sur LinkedIn

Anciennement appelé « résumé », c’est le premier « vrai texte » lu par vos visiteurs sur votre profil.

C’est donc une rubrique très importante de votre profil.

Vous pouvez facilement convertir des visiteurs en clients potentiels avec un résumé LinkedIn très bien rédigé.

Les 3 premières lignes (au dessus de la ligne rouge ajoutée dans l’image précédente) sont très importantes puisque ce que vos visiteurs voient avant d’étendre cette zone en cliquant sur « voir plus ».

Sur le texte des infos, vous remarquez que :

• J’insiste sur le fait de pouvoir nous poser des questions sur le Marketing Digital avec d’autres exemples,
• Je décris ensuite audreytips.com qui est le lieu où je montre notre expertise,
• Enfin, si le contenu que nous offrons gratuitement ne suffit pas, j’indique que l’équipe #audreytips est prête à vous aider pour vous guider avec des conseils personnalisés.

En bas de cette section, j’ai aussi ajouté des photos, des vidéos, des liens, … Bref, tout ce qui permet à vos clients potentiels d’en savoir plus sur l’offre de votre entreprise.

En résumé, le résumé dans la zone « infos » est crucial pour trouver des clients sur LinkedIn.

C’est aussi le plus grand espace où placer des mots-clés pour être repéré dans les recherches sur LinkedIn.

Ce résumé est similaire à la page d’accueil du site Web de votre entreprise. Chaque grand rédacteur publicitaire vous dira que cette page doit parler de votre public et pas de vous.

Alors, élaborez un texte qui corresponde à ce que votre public cible recherche. Ce n’est pas l’endroit pour raconter vos réalisations, ni vos services.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quel est mon public potentiel ?
• Qui est à la recherche de quelqu’un comme moi ?

Si vous avez effectué une étude de marché avant de publier du contenu sur votre site Web, vous pouvez appliquer les mêmes concepts à votre profil LinkedIn.

Votre section résumé ne doit pas tourner autour du pot. Vos infos doivent être concises, ciblées et rédigées avec un objectif clair.

C’est là que les visiteurs se rendent pour en savoir davantage sur vous, votre entreprise et son offre de service.

Alors, rendez votre message le plus efficace possible afin d’accompagner vos visiteurs tout au long du tunnel de vente.

Ne pas faire l’impasse sur vos expériences professionnelles

La section « Expérience » est celle où la plupart des entrepreneurs pèchent par paresse ou par méconnaissance. Ils traitent ces sections de leur profil comme un CV.

Votre section « Expérience » est un autre espace dans lequel inclure les mots-clés pour être repéré sur LinkedIn et le bon message pour convaincre vos visiteurs que vous êtes le bon choix.

Pour ce faire, décrivez chaque expérience pour mettre en valeur ce que vous avez appris dans chaque entreprise et les résultats que vous en avez obtenus.

Note : comme je suis un coach « virtuel », cette partie de mon profil LinkedIn n’est pas ultra-travaillée…

Mais pour vous, afin de générer un maximum d’opportunités de croissance pour votre entreprise, pensez à ajouter tout votre parcours professionnel en précisant :

• Un titre explicite à chaque expérience professionnelle,
• Un descriptif de l’expérience professionnelle, qui donne envie, qui montre que vous avez des compétences, de l’expérience et des résultats concrets à mettre en avant.

Il n’est pas nécessaire de remonter trop loin dans le temps si vous avez une longue carrière. Sauf si vous avez eu des expériences importantes en début de carrière qui permettent de mieux comprendre le reste de votre parcours.

La mise en lumière des résultats obtenus est aussi un excellent moyen de montrer aux visiteurs de votre profil que vous n’avez pas seulement de l’expérience, mais que vous pouvez reproduire ces résultats pour leur entreprise.

Il est plus efficace d’écrire des phrases, plutôt que de montrer une liste de tout ce que vous avez fait. Choisissez vos meilleures expériences et utilisez-les pour convaincre. Mettez en valeur les besoins de vos clients potentiels et expliquez-leur comment vous pouvez générer les solutions et résultats qu’ils recherchent.

Meilleures astuces pour trouver des clients sur LinkedIn grâce à vos expériences professionnelles

• Ajoutez des éléments d’expérience pour chacun de vos principaux clients (et un lien vers leur profil d’entreprise). Décrivez le travail que vous avez effectué et les résultats que vous avez générés pour eux.
• Utilisez autant que possible des termes simples. Évitez le jargon comme « CTR », « balisage de schéma », « KPI », « cannibalisation de mots-clés » ou autres termes que les experts en Marketing Digital adorent.
• Supprimez tous les exemples d’expérience non-pertinents pour le public que vous souhaitez adresser. Si vous offrez des services de référencement à des cabinets d’avocats, ils n’ont aucun besoin de savoir que vous étiez un scout en sixième année ou que vous étiez président du bureau des élèves de votre collège.
• Faites référence à vos différentes publications et aux différents forums, organisations et clubs professionnels auxquels vous prenez part.

Valider la preuve sociale

Vous avez beau annoncer tout ce que vous voulez sur votre profil LinkedIn, cela reste des paroles…

Par contre, si, parmi les autres membres du réseau LinkedIn viennent confirmer vos dires, là vous marquez des points pour :

• L’algorithme de classement des membres de LinkedIn,
• Mais aussi les visiteurs (vos futurs clients).

Concrètement, il y a 2 moyens d’obtenir une validation de vos compétences professionnelles :

• Les validations de compétences,
• Les recommandations écrites.

Les compétences

Sur LinkedIn, vous pouvez ajouter sur votre profil une liste de compétences qui montre aux visiteurs votre expertise.

Comme vous le voyez ci-dessus, j’ai listé en priorité les 3 compétences-clés que je souhaite mettre en avant.

En effet, vous avez 3 compétences principales parmi une liste plus longue d’autres compétences.

Inscrivez vos compétences principales dans les 3 premières sections. En effet, elles sont plus susceptibles d’être approuvées, vu qu’elles sont visibles en premier.

Mon conseil : complétez vos compétences, puis allez solliciter la validation par vos amis et autres relations professionnelles.

Astuce : en validant leurs propres compétences, vous augmentez vos chances d’obtenir un « retour d’ascenseur » pour faire valider vos propres compétences.

Les recommandations

Les recommandations de LinkedIn sont les équivalents des « critiques » pour un film.

Elles sont une autre manière que d’autres utilisateurs confirment les compétences de votre profil. Vous allez obtenir la preuve sociale que vous avez bien les compétences que vous affirmez avoir.

C’est ici que vos clients peuvent parler de leur expérience de travail avec vous et des résultats que vous avez obtenus.

Au-delà du référencement, les recommandations sont surtout de bonnes preuves sociales pour montrer votre expertise et les résultats tangibles que vous apportez à vos clients.

Si les visiteurs voient de nombreuses recommandations positives sur votre profil, cela peut être le dernier argument dont ils ont besoin pour vous prendre une décision en votre faveur.

Vous pouvez contacter les utilisateurs de LinkedIn pour valider vos compétences et augmenter vos nombres de recommandations. Vous pouvez également féliciter les utilisateurs pour leurs compétences, ce qui pourrait les inciter à vous contacter ou à vous féliciter en retour.

Mon conseil : recueillez un nombre de recommandations élevé pour un nombre de compétences limitées plutôt que de nombreuses recommandations disséminées sur plusieurs compétences différentes.

Précision : pour rédiger une recommandation écrite pour un membre de votre réseau, cliquer sur le bouton « Recommander XXX » accessible dans cette zone « Recommandations ».

Vous pouvez aussi cliquer sur « Solliciter une recommandation » pour demander à votre contact de vous recommander à son tour.

Note : évidemment, vous ne pouvez recommander que des gens qui sont en niveau 1er de connexion.

Tout compléter avec soin !

Une dernière chose à savoir pour trouver des clients sur LinkedIn.

LinkedIn a un algorithme qui classe les membres.

Plus vous cochez les cases de ce que LinkedIn estime être bien comme profil, plus votre profil va remonter dans le classement et devient visible.

Et l’un des critères pour LinkedIn est de donner le plus d’informations possibles sur votre profil.

Donc n’hésitez pas à bien tout compléter sur votre profil.

Certes, LinkedIn se charge de régulièrement vous proposer de renseigner telle ou telle partie à votre profil.

Ma recommandation : soyez proactif ! Cliquez sur le lien « Ajouter une section au profil » en haut à droite lorsque vous êtes sur votre profil. Et ensuite… complétez toutes les parties proposées par LinkedIn.

Travailler son référencement sur LinkedIn

Une autre chose à bien comprendre, est que le référencement (SEO), ce n’est pas juste sur Google.

C’est aussi sur LinkedIn et les autres plateformes sociales !

En effet, le classement des membres LinkedIn est très lié aux mots-clés présents sur votre profil.

Le SEO sur LinkedIn est bien de l’optimisation par rapport à des mots-clés précis et pertinents pour votre entreprise.

Par contre, le référencement sur LinkedIn diffère des méthodes de référencement pour les moteurs de recherche comme Google.

Enfin, les mots-clés que les utilisateurs saisissent pour rechercher des services et des entreprises sur LinkedIn ne sont pas forcément les mêmes que ceux que les utilisateurs saisissent dans Google.

En effet, l’utilisateur moyen ne considère pas que LinkedIn comme un moteur de recherche.

Il considère LinkedIn comme une plate-forme de réseaux sociaux. Il va donc utiliser des termes courts qui correspondent aux intitulés des postes des utilisateurs.

Par exemple, sur Google, les utilisateurs vont chercher « services de rédaction Web pour les entreprises » alors que sur LinkedIn, ils vont plutôt taper « rédacteur Web ».

Note : une recherche sur Google fait aussi apparaître les profils LinkedIn dans les résultats du moteur de recherche. C’est pourquoi il est important d’optimiser votre profil à la fois avec les mots-clés pour Google et avec des mots-clés pour LinkedIn.

Trouver les bons mots-clés

La première chose à faire est de trouver les bons mots-clés, les plus pertinents pour vous.

Pour cela, servez-vous de LinkedIn :

• Votre intuition. Quel meilleur moyen de générer une première liste ! Réfléchissez à votre métier et ce que vous vendez. Posez-vous la question de savoir ce que vos prospects vont taper dans LinkedIn pour tomber sur votre profil.
• Les profils des concurrents. Si vos concurrents semblent bien réussir sur LinkedIn, avoir un gros réseau et obtenir de la visibilité, inspirez-vous des mots-clés présents dans leur titre de profil.
• Les offres d’emploi : si vous évoluez dans le conseil informatique par exemple, n’hésitez pas à aller faire une recherche dans la rubrique Emploi de LinkedIn. Inspirez-vous, là encore, des titres des offres d’emploi pour « consultant informatique », mais aussi du texte descriptif des offres. C’est également une bonne source d’inspiration pour vous.
• Les groupes : sur LinkedIn, il y a des groupes thématiques, sur une variété de sujets. Vous pourrez aussi vous inspirer des titres de ces groupes pour trouver de bonnes idées de mots-clés.

Voyons comment procéder très concrètement.

Comment trouver des mots-clés de référencement

Pour trouver des mots-clés à utiliser dans votre profil, effectuez simplement une recherche de mots-clés, comme vous le feriez si vous recherchiez des mots-clés pour optimiser le référencement de votre site Web professionnel.

Voici quelques questions à prendre en compte :

• Sur quels sujets voulez-vous que votre profil soit classé ?
• Ces sujets génèrent-ils un volume de recherche suffisant, avec une faible concurrence ?
• Correspondent-ils aux attentes de votre public cible ?

Générez une liste de termes à considérer dont le volume de recherche est suffisant. À partir de cette liste, effectuez votre recherche de mots-clés sur LinkedIn SEO et optimisez ensuite votre profil avec une combinaison de ces termes.

Trouver des mots-clés LinkedIn SEO

Malheureusement, il n’existe pas encore d’outil fournissant des données de volume de recherche pour les mots-clés utilisés sur LinkedIn.

Difficile donc à prouver scientifiquement.

Voici mon processus de recherche de mots-clés sur LinkedIn en 4 étapes :

Recherchez le terme le plus court et le plus large associé aux services que vous proposez

Utilisez le champ de recherche de LinkedIn pour identifier le terme le plus large qui s’applique à votre entreprise.

LinkedIn affiche automatiquement une liste de suggestions correspondant aux meilleurs résultats pour ce terme dans votre réseau.

Sous la liste des résultats, vous verrez une option « Voir  tous les résultats pour [mot-clé] ». Cliquez dessus pour afficher la page de tous les résultats.

Cela mène à une page qui affiche tous les résultats associés à ce mot-clé, y compris le nombre de résultats, qu’il s’agisse de connexions, de sociétés, de groupes, de l’emplacement des résultats…

Vous remarquerez que les meilleurs résultats sont probablement des connexions déjà existantes de votre réseau – identifiées par une annotation « 1er », « 2ème » ou « 3ème degré de connexion ».

Cela signifie LinkedIn ne vous montre pas les vrais résultats de vos recherches. LinkedIn donne la priorité aux personnes et aux entreprises avec lesquelles vous êtes déjà connecté.

Votre travail consiste ensuite à déterminer quels termes génèrent le volume le plus élevé et les meilleurs résultats.

Notez le volume de recherche

Avant de passer à l’étape suivante, notez le nombre de résultats obtenus par votre recherche initiale.

Vous pouvez le faire en consultant le total initial ou en le filtrant par personne et par entreprise. À ce stade, ne rajoutez pas d’autres filtres.

Le point est de comprendre combien de résultats sont affichés lorsque les utilisateurs recherchent un terme défini pour trouver des personnes ou des sociétés offrant des services comme le vôtre.

Une fois que vous avez enregistré le « volume » initial, filtrez les résultats en cochant les options de connexion.

Cela affichera les profils des personnes avec lesquelles vous êtes connecté, ainsi que ceux avec lesquels vous n’êtes pas connecté.

Il n’y a pas de façon parfaite de simuler ce que les autres voient lors d’une recherche de mot-clé cible, mais cela est une bonne estimation.

De cette manière, vous comprenez quels mots-clés sont utilisés par les profils de votre réseau et en dehors de votre réseau, ainsi que le classement de ces profils dans LinkedIn pour ces termes.

Ce « volume de recherche » est le critère pour déterminer quels termes valent la peine d’être utilisés dans votre profil.

Analysez les mots-clés utilisés dans les résultats.

Tout comme pour l’analyse de sites Web de concurrents dans votre créneau de marché, identifiez maintenant les mots-clés utilisés dans les profils « en haut du classement ».

N’oubliez pas que ce ne sont pas les vrais résultats de recherche. En effet, ils sont biaisés en fonction de votre degré de connexion.

Essayez de trouver des tendances.

Enfin, déterminez quels termes correspondent le mieux au type de trafic que vous voulez attirer sur votre profil.

Faites une liste de ces termes.

Ensuite, entrez à nouveau ces termes dans la zone de recherche et notez le résultat.

Répétez cette procédure pour obtenir la liste des 3 à 5 meilleurs termes les plus utilisés liés à votre mot-clé initial.
Comparez votre liste de mots-clés LinkedIn SEO à votre liste de mots-clés habituels.

• Y a-t-il un chevauchement ? Si oui, conservez ces termes.
• Y a-t-il des termes utilisés sur LinkedIn, mais sans grande utilité pour les moteurs de recherche comme Google ? Vaut-il mieux les remplacer par un mot à fort volume et à faible concurrence  sur Google ?

Vous obtenez alors une combinaison de termes susceptibles de générer du trafic suite à des recherches à la fois sur LinkedIn et sur Google.

Placer les mots-clés sur votre profil LinkedIn

Une fois identifiés, insérez les mots-clés dans votre profil LinkedIn.

Contrairement à Google, LinkedIn ne pénalise pas l’usage d’un trop grand nombre de mots-clés.

C’est l’un des avantages de LinkedIn.

Cependant, gardez toujours à l’esprit votre audience cible et faites en sorte que vos mots-clés s’intègrent naturellement et clairement à votre message.

Quelques zones pour ajouter des mots-clés :

• Titre,
• Résumé,
• URL de votre profil,
• Section Expérience,
• Recommandations,
• Section compétences…

Si vous souhaitez ne pas omettre certains mots-clés réguliers liés au référencement Google, votre section « Expérience » est l’endroit idéal pour les ajouter.

• Le titre du profil est l’endroit le plus important,
• Suivi par le titre de l’expérience en cours,
• Puis le résumé de profil et les autres expériences professionnelles, plus ou moins à égalité,
• Puis les autres zones textuelles du profil.

Pour résumer : afin de trouver des clients sur LinkedIn, travaillez vos mots-clés (votre SEO) et placez-les au bon endroit pour que vos clients vous trouvent !

Prospecter sur LinkedIn

Beaucoup de gens pensent encore, à tort, que LinkedIn n’est qu’une CVthèque destinée à trouver un emploi.

C’est, en effet, l’une des raisons d’être du réseau. Mais c’est aussi un véritable lieu de prospection commerciale et de Marketing Digital.

Il y a plein de façons de trouver des clients sur LinkedIn, voici celle que je pratique parmi d’autres :

Établir des connexions SMART

Alors que le référencement sur LinkedIn et la création d’un profil en entonnoir exploitent la puissance de l’Inbound Marketing sur LinkedIn, il existe un autre moyen d’attirer vos clients cibles sur votre profil.

Cette méthode implique la création de connexions avec votre public cible et les professionnels de votre secteur.

Comme nous l’avons abordé dans la section Référencement, LinkedIn donne la priorité à l’affichage de vos connexions de premier, deuxième et troisième degrés lorsque vous recherchez un mot-clé.

Le processus est le même pour vos clients potentiels. Si vous êtes connecté à des personnes de leur réseau, votre profil apparaîtra plus facilement lorsqu’elles rechercheront l’un de vos mots-clés.

Par conséquent, plus vous avez de “bonnes” connexions, mieux c’est.

Choisir les bonnes connexions

Je considère que cela peut potentiellement affaiblir votre profil.

Vous risquez d’être identifié à des profils extérieurs à votre secteur, ce qui le rend moins susceptible d’être associé à vos mots-clés cibles.

Quel est l’intérêt d’être connecté avec de nombreux graphistes en Inde, si vous fournissez des services de référencement juridique en France ?

Le bon sens dit “aucun”. N’hésitez pas à me prouver le contraire, cependant !

Il semble cohérent de créer des liens au sein de votre secteur d’activité et de ceux de votre public cible.

En tant qu’expert juridique en référencement, cela impliquerait une connexion avec d’autres agences de référencement juridique, des experts en marketing numérique, des cabinets d’avocats, des rédacteurs de blogs… Il est toujours possible d’adresser un large spectre.

Choisissez avec soin les types de relations que vous souhaitez établir et la manière dont elles peuvent contribuer à votre entreprise à court et à long terme.

Trouver votre public cible sur LinkedIn

Bien que la connexion avec d’autres personnes de votre secteur soit simple, il convient de consacrer plus de temps et d’énergie à la connexion avec des personnes qui correspondent au profil de votre client idéal.

En fonction de votre expérience, vous savez probablement déjà à quoi ressemblent ces personnes. Ils peuvent être des chefs d’entreprise, des entrepreneurs de la tech, des sociétés du CAC 40, des cabinets d’avocats…

Appliquez cette expérience à la recherche de profils correspondants sur LinkedIn.

Si vous débutez, déterminez tout d’abord les termes que votre public cible utilise pour se décrire sur LinkedIn.

Pour ce faire, recherchez des termes généraux que vous connaissez sur votre public pour voir ce qui apparaît dans les résultats de LinkedIn.

Cherchez des personnes qui correspondent à votre personnalité de client idéale et notez les termes utilisés dans leur titre et leur résumé.

Ensuite, utilisez ces termes pour trouver d’autres personnes avec lesquelles vous connecter.

Créer la connexion et dire « bonjour »

L’une des raisons pour lesquelles LinkedIn a la mauvaise réputation d’être ennuyeux et envahissant, c’est parce que de nombreux utilisateurs ne prennent pas la peine de se présenter.

Chaque fois que vous envoyez une demande de connexion à une personne, envoyez-lui un message en vous présentant et en expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec elle.

Rappelez-vous que vous êtes un étranger.

Cela va prendre un peu de temps pour vous faire confiance et déterminer si la connexion en vaut la peine.

Essayez de créer autant de connexions que possible, ou au moins, atteignez la marque « 500+ ». Cela contribue à construire un réseau plus large et à apparaître comme une personne de confiance dans votre secteur.

Note : 60 % des inscrits sur LinkedIn ne sont pas actifs ! Repérer les personnes actives sur LinkedIn nécessite un œil aguerri.

Publier du bon contenu régulièrement

Publier sur LinkedIn peut être très efficace, mais dépend avant tout de votre cible.

Quoiqu’il en soit vos articles et vos publications apparaissent aussi sur votre profil et contribuent donc à prouver votre savoir-faire.

Essayez différentes méthodes de contenu – messages longs, images, vidéos, billets de blog partagés… – pour déterminer laquelle suscite le meilleur engagement.

Répétez ce qui fonctionne, oubliez ce qui ne fonctionne pas et vous aurez une stratégie de contenu LinkedIn adaptée à votre public et à votre entreprise.

Il est difficile de tester le succès de votre contenu s’il n’a pas de vraie cohérence. Vous devez publier différents types de contenu plusieurs fois au cours de la journée, puis évaluer les résultats. Si vous publiez simplement un court message par jour, il est peu probable que vous obteniez des données suffisamment exploitables.

Mon conseil : étudiez les publications de vos concurrents pour identifier lesquels suscitent le plus d’engagement.

Les articles sur LinkedIn sont l’exception de cette méthode empirique.

LinkedIn donne une priorité algorithmique supplémentaire aux articles publiés sur sa plate-forme.

Un partage d’article de blog peut attirer un petit nombre de visites sur le site Web, mais un article publié sur LinkedIn peut facilement multiplier par 2, 3 ou 5 le nombre de vues.

Pour cette raison, il est judicieux de republier le contenu de votre blog existant sur LinkedIn et non d’en partager juste le lien.

Ici aussi, veillez à inclure une incitation à l’action dans votre article sur LinkedIn afin de tirer parti de ce trafic.

Donner de l’engagement pour obtenir l’engagement

Publier sur LinkedIn peut générer des résultats inégaux. En revanche, s’engager auprès d’autres utilisateurs sur la plate-forme est beaucoup plus efficace.

Chaque fois que vous publiez un commentaire, votre message et votre nom apparaissent dans le fil LinkedIn de vos relations.

Vous allez également apparaître dans les connexions de deuxième ou troisième degré avec les utilisateurs de leur réseau, ce qui élargit la visibilité de votre profil ce qui est ce que vous cherchez pour trouver des clients sur LinkedIn.

Autrement dit, plus vous êtes présent sur LinkedIn, plus vous êtes susceptible d’être vu par des personnes internes et externes à votre réseau.

Il est donc logique de penser que, tant que vous n’avez pas mis en place une stratégie de contenu réellement impactante, vous devez passer plus de temps sur LinkedIn :

• À commenter le contenu d’autres personnes,
• Plutôt qu’à publier votre propre contenu.

Ceci le meilleur moyen de communiquer avec les utilisateurs en face-à-face et d’atteindre des profils externes à votre réseau primaire.

N’en concluez pas pour autant qu’il ne faille rien publier du tout sur LinkedIn, mais en termes d’impact, il est clair qu’un plus grand trafic est généré vers votre profil grâce aux commentaires faits sur d’autres profils.

Lorsque les utilisateurs voient vos commentaires, ils sont susceptibles de cliquer sur votre profil pour mieux vous connaître. Vous pouvez ensuite contacter ces nouveaux lecteurs avec une demande de connexion.

Analyser vos résultats sur LinkedIn

Aucun conseil en Marketing Digital n’a de valeur tant que des résultats chiffrés et factuels sont démontrés. C’est pourquoi je vous conseille de faire de même.

Le succès de votre stratégie LinkedIn dépend également de ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible et va donc varier en fonction de cette cible.

Vues de profil, connexions et apparences de recherche

LinkedIn vous propose des données assez limitées (mais suffisantes) pour mieux comprendre la performance de votre profil.

Sur votre profil, vous pouvez voir :

• Combien de personnes ont consulté votre profil,
• Combien ont consulté vos publications,
• Avec combien de personnes vous avez été connectées,
• Et combien de fois vous êtes apparu dans les résultats de recherche.

En cliquant sur ces chiffres, vous voyez qui a consulté votre profil (sauf s’ils ont un compte protégé) et examiner les tendances au fil du temps.

LinkedIn propose aussi son indicateur pour juger de vos performances. C’est Social Selling Index ou SSI que vous encourage à consulter régulièrement.

Suivez vos conversions

L’objectif de l’optimisation de LinkedIn n’est cependant pas simplement d’augmenter le trafic sur votre profil et le nombre de connexions.

Si vous commencez votre propre parcours d’optimisation LinkedIn, il est recommandé de suivre le nombre de prospects générés à la suite de vos investissements (LinkedIn ne le suit pas pour vous). Ce n’est qu’alors que vous saurez réellement si votre stratégie porte ses fruits.

Vous pouvez utiliser Google Analytics pour connaître le nombre de visiteurs que vous recevez par LinkedIn, puis y configurer le suivi des conversions. Toutefois, si vous encouragez les utilisateurs à vous écrire dans votre boîte de réception LinkedIn, vous devez effectuer le suivi manuellement.

Les chiffres ne mentent jamais. Suivez ce qui fonctionne et vous constatez certainement une légère hausse des connexions, du trafic et des prospects au fil du temps.

Transformez votre profil LinkedIn en une machine à génération de leads

En suivant les conseils d’optimisation de LinkedIn ci-dessus et en testant vos propres idées, vous allez générer un trafic important sur votre profil et convertir ce trafic en prospects qualifiés pour votre entreprise.

La stratégie pour trouver des clients sur LinkedIn repose sur :

• La recherche de mots-clés LinkedIn et leur optimisation,
• L’amélioration de l’esthétique de votre profil,
• L’établissement de liens de qualité,
• Et l’orientation des visiteurs vers votre entonnoir de vente personnalisé.

Il suffit ensuite de procéder à quelques ajustements selon ce qui fonctionne pour votre public cible et votre modèle d’entreprise.

Et si vous faites tout ça, vous commencez à devenir un expert averti du Social Selling.

Alors, tirez-vous le maximum de votre profil LinkedIn ? Avez-vous déjà pensé à utiliser LinkedIn de cette manière pour trouver des clients ?