Envisagez-vous de faire de la prospection sur LinkedIn pour votre activité B2B ?

Il est fréquent d’entendre un entrepreneur ou un commercial affirmer que la prospection sur LinkedIn ne marche pas.

C’est trop chronophage.

En effet, ils y ont passé des heures, des jours, des semaines et des mois avec peu de succès à conquérir de nouveaux clients.

Sincèrement, je pense que vous n’avez tout simplement pas appliqué la bonne méthode.

Laurent ne cesse de répéter que du volume tout azimut ne sert à rien :

LinkedIn est une mine d’or pour la prospection B2B. Avec ces 16 millions de professionnels en France, c’est un annuaire très complet. Par contre, plus de 60% des inscrits ne sont pas actifs. Alors, se connecter avec les personnes actives régulièrement sur LinkedIn nécessite un œil averti.

De tous les réseaux sociaux, LinkedIn est le meilleur endroit pour générer des prospects B2B.

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

(source Neil Patel)

Mais voilà le problème à résoudre :

En étudiant les chiffres clés de LinkedIn, 16 millions de professionnels français sont inscrits.

Mais, la moitié d’entre eux sont actifs au moins une fois par mois.

Et, seulement 40 % de ces utilisateurs utilisent LinkedIn quotidiennement.

Il ne reste donc qu’environ 3 millions de Français qui se connectent tous les jours sur LinkedIn.

Et évidemment, ce sont ces personnes qui vous voulez contacter en priorité.

En effet, leur présence quotidienne montre leur intérêt et leur maîtrise de ce réseau social.

Par conséquent, vous avez plus de chances de :

  • Vous connecter avec elles,
  • Recevoir des réponses à vos messages,
  • Ou des réactions sur vos contenus.

De ce fait, ce sont ces personnes qui ont le plus de chance de devenir vos prospects.

Trouver des prospects sur LinkedIn devient vite laborieux. Comme, il y a beaucoup de membres, il est indispensable de vous donner des critères de sélection en amont.

Comment repérer directement les personnes actives sur LinkedIn

Etre régulier

La première règle est, comme toujours en Marketing Digital : la régularité.

Vous devez vous connecter tous les jours, puis vous fixer une limite de temps ou d’invitation envoyées pour ne pas y passer toute la journée.

Pour ma part, c’est le premier critère atteint entre 50 invitations envoyées et 20 minutes.

Rechercher des contacts en accord avec vos personas

Évidemment, votre prospection sur LinkedIn repose sur votre persona. Ce client cible sert de base pour établir les critères de recherches.

Ensuite, avec ces critères, je lance une recherche sur LinkedIn pour identifier mes contacts potentiels.

Note : à moins de souscrire un abonnement à Sales Navigator, LinkedIn ne vous donne pas accès à tous ses contacts.

Donc il est nécessaire de filtrer encore plus finement.

Pour ma part, je précise toujours une région géographique.

Et je m’organise mon Tour de France, hier “région de Bordeaux”, aujourd’hui “région de Nice” et demain “région de Lille”…

Même avec ce filtre géographique, LinkedIn me retourne toujours une liste de plusieurs centaines (milliers) de contacts.

Repérer les personnes connectées

Puisque, pour optimiser votre prospection sur LinkedIn, vous cherchez des personnes actives sur le réseau, mon premier critère est de repérer dans cette liste les personnes présentes sur le réseau en ce moment.

LinkedIn le signale avec un petit disque vert en bas à droite de la photo.

Il existe 2 types de disques verts (source LinkedIn).

Un disque vert plein signifie que cette personne est connectée en ce moment sur LinkedIn. C’est donc le bon moment pour les contacter. C’est le statut « actif ».

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

Un cercle vert (ou un disque vert vide) signifie que cette personne n’est pas présente sur LinkedIn. Mais elle a activé les notifications sur son mobile !

Si vous la contactez, elle va donc recevoir une notification. Il est probable même qu’elle réagissent si elle est disponible.

Toujours est-il que c’est une bonne cible puisqu’elle s’intéresse fortement à son réseau sur LinkedIn au point de paramétrer les notifications.

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

Mon conseil : évitez d’inviter une personne depuis la liste. Il est préférable de le faire depuis son profil. Comme ça, vous apparaissez aussi dans la liste des personnes qui ont consulté son profil. Ca peut rassurer certaines personnes.

Astuce : cliquez sur le nom de la personne en maintenant la touche CTRL enfoncé pour ouvrir le profil dans un autre onglet. Ainsi, nul besoin de recharger la liste entre 2 profils visités.

Comment activer ou désactiver votre « Statut actif » ?

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

  • Cliquez sur votre photo dans le menu en haut, puis sélectionnez le menu « Préférences et confidentialité« .
  • Cliquez sur l’onglet « Confidentialité« .
  • Dans le chapitre « Comment les autres voient votre activité sur LinkedIn« , cliquez sur « Modifier » à l’extrême droite de la ligne « Gérer le statut actif« .
  • Puis décidez qui peut voir lorsque vous êtes sur LinkedIn : Vos relations uniquement, Tous les membres de LinkedIn, Personne.

Il me semble que cette option est activée par défaut. Donc, l’absence de disque signifie tout simplement que la personne n’est pas connectée en ce moment sur LinkedIn.

C’est en général, le cas de la plupart des personnes.

Pour toutes ces personnes, mettez en place des critères de sélection pour ne perdre votre temps avec votre prospection sur LinkedIn.

6 indices de sélection pour savoir si un inscrit est actif sur LinkedIn

Mes critères de sélection pour repérer les membres actifs sur LinkedIn reposent sur 3 principes :

Pour cela, il est nécessaire de parcourir le profil de chacune des personnes sans petit disque vert (toujours en cliquant sur le nom en maintenant la touche CTRL enfoncée !)

La qualité du profil (4 indices)

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

Je scanne rapidement le profil en repérant la photo, le résumé et la dernière expérience professionnelle déclarée.

Y a-t-il une photo ?

L’absence de photo signifie que le profil n’a pas été complètement renseigné ce qui montre un faible intérêt pour LinkedIn, ou bien que la personne veut se cacher.

En conséquence, oubliez les profils sans photo.

Absence de résumé ou de description dans le poste actuel

Toute personne cherchant à être contactée prend le temps de renseigner avec soin son résumé et/ou le descriptif de sa dernière expérience professionnelle.

En effet, pour recevoir de l’aide, autant décrire précisément qui vous êtes et ce que vous faites.

Pas de logo de l’entreprise actuelle

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

L’absence de logo d’entreprise dans la dernière expérience d’un profil LinkedIn peut venir essentiellement de 2 raisons :

  • L’absence d’une page entreprise,
  • Ou l’entreprise renseignée dans le profil ne correspond pas à celle de la page d’entreprise.

Si votre entreprise n’a pas de page d’entreprise sur LinkedIn, aucun logo d’entreprise ne sera affiché. Ce qui est dommageable, puisque cette page dispose de tous les champs pour bien mettre en avant votre activité.

Par contre, si une page Entreprise est créée après un profil, il est nécessaire que son propriétaire modifie sa position actuelle pour sélectionner la société dans la liste déroulante et ainsi afficher le logo.

Dans tous les cas, si un membre de LinkedIn prête attention à son profil, c’est facile de remédier à cette absence de logo.

En effet, lors de la saisie d’une entreprise dans une expérience de son profil, une liste déroulante s’affiche avec le nom, le secteur d’activité et le logo.

C’est pourquoi, j’ai tendance à oublier les profils sans logo d’entreprise dans la dernière expérience.

Des informations obsolètes

Malheureusement, il est impossible de connaître la dernière date de mise à jour.

Mais en parcourant rapidement le profil, il est facile de juger de la validité et de la pertinence des informations.

Un profil pas à jour est encore un signe du manque d’intérêt porté au réseau LinkedIn.

À éviter donc.

La taille du réseau

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

Il n’est pas nécessaire d’avoir des milliers de connexions.

Cependant, il semble logique qu’une personne avec une expérience professionnelle de plusieurs années ait plusieurs centaines de connexions

C’est un bon critère surtout si vous ciblez des décideurs.

Dans le cas contraire, cette personne porte peu d’intérêt aux réseaux sociaux ou préfère se concentrer sur un autre réseau comme Facebook.

Dans tous les cas, il y a peu de chances que cette personne soit active sur LinkedIn.

Le degré d’activité

Prospection sur LinkedIn : 6 indices pour trouver les bons contacts - Réseaux Sociaux

Le troisième critère concerne leur activité sur le réseau.

S’ils ne publient pas d’articles ni s’engagent avec aucune publication, cela montre qu’ils ne s’intéressent guère à ce que font leur réseau.

Avec tous ces critères, j’élimine une grande partie de mes contacts, ce qui est normal puisque la moitié des membres sur LinkedIn ne se connecte même pas une fois par mois.

Au final, c’est moins de gâchis, moins de temps passé et ma prospection sur LinkedIn est plus efficace.

Conclusion sur mes 6 indices pour optimiser votre prospection sur LinkedIn

Avec des critères de bon sens, vous allez être plus efficace et gagner du temps.

En effet, pourquoi perdre du temps à contacter quelqu’un qui ne vous répondra jamais puisqu’il ne s’intéresse pas à LinkedIn ?

En plus, cela vous évite d’être frustré quand vous analysez le nombre d’invitations abouties.

Les miens reposent sur 3 principes :

  • Un profil bien renseigné,
  • Une taille de réseau significative,
  • Une activité fournie.

Évidemment, je contacte toujours en priorité les personnes présentes en ce moment sur LinkedIn.

En plus, l’essentiel est d’avoir suffisamment de contacts qualifiés sans devoir de se préoccuper de ceux qui ne répondent pas.

Lorsque que quelqu’un accepte votre invitation, allez voir son profil pour trouver un indice pour démarrer la conversation intelligemment et avec élégance.

En effet, c’est vous qui avez frappé à sa porte, vous devez lui dire pourquoi ?

Et remerciez-le toujours d’avoir accepté votre invitation.

Partir bille en tête en présentant son offre est généralement perdu d’avance, surtout si vous n’avez aucune connaissance de leurs soucis du moment.

Une fois, la conversation engagée, renvoyez-le vers votre site Web. C’est en effet le meilleur endroit où vous proposez votre offre de produits et/ou services.

Si vous voulez vous connecter absolument avec quelqu’un et qu’il vous ne répond pas, trouvez tout simplement un autre moyen de le contacter.

Mais surtout, continuez toujours à prospecter.

Prenez le temps de définir vos critères de sélection avant de prendre contact à corps perdu. Ensuite, affiner votre approche pour engager une conversation.

Ensuite, apprenez d’autres astuces pour bien prospecter sur LinkedIn.

Quelles méthodes utilisez-vous pour optimiser votre prospection sur LinkedIn ?


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