Ce que les profils actifs sur LinkedIn ont en commun : 6 indices révélateurs

Envisagez-vous de faire de la prospection sur LinkedIn pour votre activité B2B ?

Beaucoup abandonnent, faute de résultats. Pourtant, ce n’est pas LinkedIn qui est en cause… mais la méthode.

Le problème n’est pas la plateforme. C’est la méthode.

LinkedIn n’est pas un canal à volume. C’est un levier de précision.

Pour identifier les bons contacts, encore faut-il savoir qui est actif, qui est pertinent et qui vaut vraiment votre énergie.

Laurent le dit souvent :

LinkedIn est une mine d’or pour la prospection B2B. Avec ses 33 millions de professionnels en France, c’est un annuaire très complet. Mais seuls 30 % des inscrits sont actifs chaque mois. Pour éviter de perdre son temps, il faut apprendre à repérer les bons profils.

Pourquoi cibler les bons profils sur LinkedIn ?

(source  LinkedIn)

Côté génération de leads B2B, LinkedIn tient le haut du pavé.

Mais ce constat soulève un vrai défi pour votre prospection.

Etudions les chiffres 2025 de LinkedIn.

Vous avez plus de 1,1 milliard de membres dans le monde, mais seulement 310 millions d’entre eux sont actifs chaque mois. Et parmi ces actifs, 40 % utilisent LinkedIn quotidiennement

Reporté à l’échelle de la France, on dénombre 33 millions de comptes LinkedIn (source BDM).
Ce qui représente environ 4 millions de personnes connectées chaque jour.

C’est précisément ce public actif et engagé que vous devez cibler.

Pourquoi ?

• Parce que leur régularité montre leur maîtrise de la plateforme,
• Parce que vous avez plus de chances qu’ils ouvrent vos messages,
• Et qu’ils répondent ou réagissent à vos contenus.

En résumé, ce sont eux qui ont le plus de chances de devenir vos futurs clients.

Mais comment les repérer ? C’est tout l’objet de cet article.

Comment repérer directement les personnes actives sur LinkedIn

1. Etre régulier

La première règle est, comme toujours en Marketing Digital : la régularité.

Vous devez vous connecter tous les jours, puis vous fixer une limite de temps ou d’invitation envoyées pour ne pas y passer toute la journée.

Pour ma part, c’est le premier critère atteint entre 50 invitations envoyées et 20 minutes.

2. Rechercher des contacts en accord avec vos personas

Évidemment, votre prospection sur LinkedIn repose sur votre persona. Ce client cible sert de base pour établir les critères de recherches.

Ensuite, avec ces critères, je lance une recherche sur LinkedIn pour identifier mes contacts potentiels.

Note : à moins de souscrire un abonnement à Sales Navigator, LinkedIn ne vous donne pas accès à tous ses contacts.

Donc il est nécessaire de filtrer encore plus finement.

Pour ma part, je précise toujours une région géographique.

Et je m’organise mon Tour de France, hier “région de Bordeaux”, aujourd’hui “région de Nice” et demain “région de Lille”…

Même avec ce filtre géographique, LinkedIn me retourne toujours une liste de plusieurs centaines (milliers) de contacts.

3. Repérer les personnes connectées

Puisque votre objectif est de cibler les profils actifs, commencez par repérer ceux qui sont connectés.

LinkedIn le signale avec un petit disque vert en bas à droite de la photo.

Il existe 2 types de disques verts.

Un rond vert Linkedin plein signifie que cette personne est connectée en ce moment sur LinkedIn. C’est donc le bon moment pour les contacter. C’est le statut « actif ».

Un cercle vert (ou un disque vert vide) signifie que cette personne n’est pas présente sur LinkedIn. Mais elle a activé les notifications sur son mobile !

Si vous la contactez, elle va donc recevoir une notification. Il est même probable qu’elle réagisse si elle est disponible.

Toujours est-il que c’est une bonne cible puisqu’elle s’intéresse fortement à son réseau sur LinkedIn au point de paramétrer les notifications.

Mon conseil : évitez d’inviter une personne depuis la liste. Il est préférable de le faire depuis son profil. Comme ça, vous apparaissez aussi dans la liste des personnes qui ont consulté son profil. Ca peut rassurer certaines personnes.

Astuce : cliquez sur le nom de la personne en maintenant la touche CTRL enfoncé pour ouvrir le profil dans un autre onglet. Ainsi, nul besoin de recharger la liste entre 2 profils visités.

Comment activer ou désactiver votre « Statut actif » ?

• Cliquez sur votre photo dans le menu en haut, puis sélectionnez le menu « Préférences et confidentialité« .
• Cliquez sur votre petite photo en haut à droite de votre page d’accueil,
• Sélectionnez Préférences et confidentialité dans le menu déroulant,
• Cliquez sur Visibilité dans la colonne de gauche,
• Sélectionnez « Visibilité de votre activité sur LinkedIn »,
• Puis cliquez sur Modifier en regard de Gérer l’état actif,
• Enfin décidez qui peut voir lorsque vous êtes sur LinkedIn : Vos relations uniquement, Tous les membres de LinkedIn, Personne.

Il me semble que cette option est activée par défaut. Donc, l’absence de disque signifie tout simplement que la personne n’est pas connectée en ce moment sur LinkedIn.

C’est en général, le cas de la plupart des personnes.

Pour toutes ces personnes, mettez en place des critères de sélection pour ne perdre votre temps avec votre prospection sur LinkedIn.

6 indices de sélection pour savoir si un inscrit est actif sur LinkedIn

Mes critères de sélection pour repérer les membres actifs sur LinkedIn reposent sur 3 principes :

• La qualité du profil avec 4 points à vérifier,
• La taille du réseau,
• L’activité.

Pour cela, parcourez rapidement le profil de chacune des personnes sans petit disque vert (toujours en cliquant sur le nom en maintenant la touche CTRL enfoncée !)

1. La qualité du profil (4 indices)

Je scanne rapidement le profil en repérant la photo, le résumé et la dernière expérience professionnelle déclarée.

a. Y a-t-il une photo de profil ?

L’absence de photo signifie que le profil n’a pas été complètement renseigné ce qui montre un faible intérêt pour LinkedIn, ou bien que la personne veut se cacher.

En conséquence, oubliez les profils sans photo.

b. Absence de résumé ou de description dans le poste actuel

Toute personne cherchant à être contactée prend le temps de renseigner avec soin son résumé et/ou le descriptif de sa dernière expérience professionnelle.

En effet, pour recevoir de l’aide, autant décrire précisément qui vous êtes et ce que vous faites.

c. Absence du logo de l’entreprise actuelle

L’absence de logo d’entreprise dans la dernière expérience d’un profil LinkedIn peut venir essentiellement de 2 raisons :

• L’absence d’une page entreprise,
• Ou l’entreprise renseignée dans le profil ne correspond pas à celle de la page d’entreprise.

Si votre entreprise n’a pas de page d’entreprise sur LinkedIn, aucun logo d’entreprise ne sera affiché. Ce qui est dommageable, puisque cette page dispose de tous les champs pour bien mettre en avant votre activité.

Par contre, si une page Entreprise est créée après un profil, il est nécessaire que son propriétaire modifie sa position actuelle pour sélectionner la société dans la liste déroulante et ainsi afficher le logo.

Dans tous les cas, si un membre de LinkedIn prête attention à son profil, c’est facile de remédier à cette absence de logo.

En effet, lors de la saisie d’une entreprise dans une expérience de son profil, une liste déroulante s’affiche avec le nom, le secteur d’activité et le logo.

C’est pourquoi, j’ai tendance à oublier les profils sans logo d’entreprise dans la dernière expérience.

d. Des informations obsolètes

Malheureusement, il est impossible de connaître la dernière date de mise à jour.

Mais en parcourant rapidement le profil, il est facile de juger de la validité et de la pertinence des informations.

Un profil pas à jour est encore un signe du manque d’intérêt porté au réseau LinkedIn.

À éviter donc.

2. La taille du réseau

Il n’est pas nécessaire d’avoir des milliers de connexions.

Cependant, il semble logique qu’une personne avec une expérience professionnelle de plusieurs années ait plusieurs centaines de connexions

C’est un bon critère surtout si vous ciblez des décideurs.

Dans le cas contraire, cette personne porte peu d’intérêt aux réseaux sociaux ou préfère se concentrer sur un autre réseau comme Facebook.

Dans tous les cas, il y a peu de chances que cette personne soit active sur LinkedIn.

3. Le degré d’activité

Le troisième critère concerne leur activité sur le réseau.

S’ils ne publient pas d’articles ni s’engagent avec aucune publication, cela montre qu’ils ne s’intéressent guère à ce que font leur réseau.

Avec tous ces critères, j’élimine une grande partie de mes contacts, ce qui est normal puisque la moitié des membres sur LinkedIn ne se connecte même pas une fois par mois.

Au final, c’est moins de gâchis, moins de temps passé et ma prospection sur LinkedIn est plus efficace.

Mettez en pratique pour prospecter efficacement sur LinkedIn

Vous avez désormais les bons repères pour éviter de perdre votre temps et concentrer vos efforts sur les bons profils. Voici votre feuille de route pour passer à l’action dès aujourd’hui :

• Connectez-vous tous les jours, même quelques minutes, pour créer une vraie dynamique.
• Filtrez vos recherches selon vos personas, avec des critères géographiques et sectoriels.
• Ciblez en priorité les personnes présentes actuellement (pastille verte pleine) ou récemment actives (cercle vert).
• Ouvrez les profils un par un (avec CTRL + clic) pour identifier les signaux faibles.
• Analysez le profil : photo, résumé, logo entreprise, informations à jour.
• Vérifiez la taille du réseau et les signes d’activité récente (publications, commentaires).
• Ne partez pas bille en tête : personnalisez vos messages et engagez la conversation avec finesse.
• Gardez une trace des profils à recontacter (tableau Excel, CRM, ou Sales Navigator si vous l’utilisez).

L’objectif n’est pas d’envoyer plus d’invitations, mais de parler aux bonnes personnes, au bon moment, avec la bonne approche.

Allez-y étape par étape, soyez régulier… et vos résultats suivront.

Astuce IA – Comment utiliser ChatGPT pour repérer les personnes actives sur LinkedIn

Vous pouvez gagner du temps dans votre prospection en utilisant l’intelligence artificielle comme ChatGPT pour analyser les profils LinkedIn que vous consultez.

Voici une méthode simple pour automatiser une première lecture de profil, à condition de ne pas violer les règles d’utilisation de LinkedIn :

• Copiez les éléments visibles d’un profil (résumé, intitulé de poste, dernières expériences, publications récentes).
• Collez ce contenu dans ChatGPT avec une question comme : Ce profil te semble-t-il actif et pertinent pour ma prospection B2B sur LinkedIn ? Détaille ta réponse.
• Obtenez une analyse immédiate sur la qualité du profil, la cohérence avec votre cible et le niveau d’activité.

Vous pouvez aussi créer un prompt plus structuré, comme :

Voici le contenu d’un profil LinkedIn que je viens de consulter. Aide-moi à savoir s’il semble actif et pertinent pour une prise de contact dans un contexte B2B.

Merci de me répondre selon ces 3 points :
1. Le profil est-il à jour (informations claires, photo, poste actuel renseigné) ?
2. Le profil montre-t-il des signes d’activité récente (publications, interactions, engagements) ?
3. Ce profil est-il cohérent avec ma cible prioritaire : dirigeants de PME dans le secteur du conseil ?

Voici le contenu du profil à analyser :
[Titre du profil]
[Résumé / Infos]
[Expériences professionnelles]
[Éventuelles publications récentes]

Bien entendu, cette méthode ne remplace pas votre jugement. Mais elle vous aide à accélérer le tri initial, surtout quand vous examinez des dizaines de profils par jour.

Mon conseil : respectez les conditions d’utilisation de LinkedIn et à ne pas utiliser d’extensions automatisées contraires à sa politique.

FAQ – Tout savoir pour repérer les bons contacts sur LinkedIn

Laurent : vous vous demandez comment adapter ces conseils à votre activité, ou comment structurer une vraie routine de prospection sur LinkedIn ? Je vous offre 45 minutes pour en parler ensemble. Notre objectif : clarifier votre stratégie de prospection et repartir avec une première action concrète à mettre en place.

Conclusion sur mes 6 indices pour optimiser votre prospection sur LinkedIn

Avec des critères de bon sens, vous allez être plus efficace et gagner du temps.

En effet, pourquoi perdre du temps à contacter quelqu’un qui ne vous répondra jamais puisqu’il ne s’intéresse pas à LinkedIn ?

En plus, cela vous évite d’être frustré quand vous analysez le nombre d’invitations abouties.

Les miens reposent sur 3 principes :

• Un profil bien renseigné,
• Une taille de réseau significative,
• Une activité fournie.

Évidemment, je contacte toujours en priorité les personnes présentes en ce moment sur LinkedIn.

En plus, l’essentiel est d’avoir suffisamment de contacts qualifiés sans devoir de se préoccuper de ceux qui ne répondent pas.

Lorsqu’une invitation est acceptée, explorez le profil pour personnaliser votre message d’ouverture. Un détail suffit souvent à créer du lien.

En effet, c’est vous qui avez frappé à sa porte, vous devez lui dire pourquoi ? Et remerciez-le toujours d’avoir accepté votre invitation.

Partir bille en tête en présentant son offre est généralement perdu d’avance, surtout si vous n’avez aucune connaissance de leurs soucis du moment.

Une fois, la conversation engagée, renvoyez-le vers votre site internet. C’est en effet le meilleur endroit où vous proposez votre offre de produits et/ou services.

Si vous voulez vous connecter absolument avec quelqu’un et qu’il vous ne répond pas, trouvez tout simplement un autre moyen de le contacter.

Mais surtout, continuez toujours à prospecter.

Prenez le temps de définir vos critères de sélection avant de prendre contact à corps perdu. Ensuite, affiner votre approche pour engager une conversation.

Ensuite, apprenez d’autres astuces pour bien prospecter sur LinkedIn.

Et vous, comment faites-vous pour repérer les bons profils sur LinkedIn ?