Comment ne pas avoir envie de tirer parti de LinkedIn lorsque l’on sait que 80 % des leads BtoB issus des médias sociaux proviennent de ce réseau professionnel (source LinkedIn) ?

Oui, mais voilà…

Pour dépasser les options basiques et accéder à plus de fonctionnalités, un abonnement Premium est souvent requis.

Et pour satisfaire tous les besoins, LinkedIn propose 4 formules. Les professionnels du BtoB en quête de nouveaux prospects se demandent souvent laquelle choisir et hésitent entre l’offre Business et Ventes.

J’ai donc demandé à Yannick, notre angel “LinkedIn”son avis.

Voici sa réponse brève, mais qui va à l’essentiel :

Pour votre prospection commerciale avec LinkedIn, je ne recommande qu’un seul abonnement : Sales Navigator. C’est le moyen idéal pour cibler au laser vos prospects qualifiés, construire des listes de personnes, suivre leurs actualités et entrer en relation.

Alors, aucune hésitation…

Pour profiter d’options adaptées à la prospection BtoB, choisissez LinkedIn Sales Navigator.

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

Sales Navigator (ou “Ventes” en français) est l’un des 4 abonnements payants de LinkedIn

Sales Navigator (ou “Ventes” en français) est l’un des 4 abonnements payants de LinkedIn.

L’objectif de cet abonnement est d’aider les professionnels à démultiplier leurs opportunités commerciales.

Attention à ne pas confondre les abonnements Business et Ventes qui n’apportent pas les mêmes fonctionnalités.

Parcourons les principales options de ces 2 offres distinctes.

1. L’offre LinkedIn Business

Cette offre est recommandée pour les professionnels qui cherchent à étendre leur réseau. Elle ouvre l’accès à :

  • Plus de profils visibles,
  • 15 inMails par mois,
  • Des informations sur les entreprises,
  • La liste des personnes qui consultent votre profil,
  • La plateforme de cours en ligne LinkedIn learning.

Pour en savoir plus, voici 5 avantages d’être Premium Business.

2. L’abonnement LinkedIn Ventes

Pour éviter toute confusion, veuillez noter que Ventes et Sales Navigator, c’est la même offre.

Cet abonnement est à privilégier si vous voulez identifier des prospects ciblés.

En effet, cette formule vous aide à :

  • Dénicher vos prospects qualifiés grâce à ses nombreux critères de recherche avancés,
  • Obtenir des informations clés sur vos prospects, et cela, en temps réel,
  • Entrer en relation avec les cibles identifiées.

Je vous détaille dans la suite de l’article les avantages de cette offre qui est pour moi la meilleure solution pour les professionnels qui cherchent à générer des prospects.

3 raisons d’investir dans l’abonnement Sales Navigator

Fonctionnalités et avantages de l’abonnement Sales Navigator

L’abonnement Ventes de LinkedIn est un outil de prospection qui ajoute de nombreux avantages à votre compte.

1. Accédez à une source riche de prospects

Avec 810 millions de membres (source LinkedIn), LinkedIn est une mine d’or pour tous ceux qui cherchent des clients BtoB.

Autant de membres présents sur ce réseau, ça motive pour engager une stratégie de prospection commerciale avec LinkedIn.

Dans cette démarche, Sales Navigator est primordial puisque sa force majeure est la capacité à accéder aux personnes qui n’appartiennent pas encore à votre réseau.

Ainsi, vous trouvez et créez une relation avec les décisionnaires de votre marché cible !

L’interface de la plateforme Sales Navigator est facile à utiliser.

De plus, grâce à un système de filtres de recherche poussés, vous identifiez vos clients potentiels en fonction de nombreux critères :

  • Zone géographique,
  • Titre,
  • Niveau d’expérience,
  • Secteur d’activité,
  • Taille de l’entreprise…

Vous pouvez définir des critères préférentiels, enregistrer vos prospects, créer des listes avec l’outil Lead Builder et ajouter des tags à chaque personne.

Sales Navigator vous suggère même des individus répondant à vos besoins. De quoi, vous bâtir une belle base de données de prospects.

2. Créer une base de données ultra qualifiée

Ce n’est pas tout, Sales Navigator vous donne des renseignements en temps réel sur les comptes et les personnes que vous suivez.

De ce fait, vous connaissez l’actualité des entreprises de votre marché cible et vous êtes averti dès que vos prospects mettent à jour leurs informations (changement de poste, promotion…).

Ce qui vous accorde un avantage non négligeable pour dégainer vos contenus adaptés à leur situation en temps réel.

Toutes ces précieuses données sont centralisées au même endroit pour faciliter vos actions de prospection commerciale.

Et la cerise sur le gâteau, LinkedIn Sales Navigator peut aussi se synchroniser avec votre propre CRM (Customer Relationship Management) comme Microsoft Dynamics, Salesforce, HubSpot….

3. Profitez des avantages Premium

Bénéficiez en plus des avantages de la formule Premium avec :

  • 20 inMail par mois,
  • La possibilité en illimité de voir qui a vu votre profil,
  • L’accès aux profils de vos relations jusqu’au niveau 3…

Bon, j’espère que je vous ai convaincu de la puissance de cet outil.

Voyons maintenant dans le prochain chapitre comment utiliser LinkedIn Sales Navigator.

3 étapes essentielles pour prospecter efficacement avec LinkedIn Sales Navigator

Les multiples filtres sur LinkedIn Sales Navigator

Comme pour chaque solution LinkedIn Premium, vous pouvez tester Sales Navigator gratuitement pendant 30 jours.

Suivez le guide en 3 étapes, afin de profiter pleinement de votre mois d’essai.

1. Identifiez votre cible

La première étape dans toute action marketing est la définition de vos personas.

C’est évidemment bien plus simple d’entamer votre prospection commerciale lorsque vous savez qui vous devez cibler.
Pour vous aider à dresser le portrait-robot de vos prospects, voici 2 exemples de personas marketing à télécharger gratuitement.

2. Ciblez au laser avec la recherche avancée

Une fois vos cibles en tête, partez à leur conquête sur LinkedIn.

Les critères de filtres de Sales Navigator sont beaucoup plus complets que ceux présents dans l’offre basique.

Les filtres avancés du moteur de recherche vous autorisent une recherche par mots-clés, zone géographique, école, fonction, titre du poste, ancienneté au poste, entreprise, taille de l’entreprise…

Depuis les résultats de recherche, vous allez pouvoir en extraire des listes de prospects.

Dans la mini-formation en vidéo, apprenez à cibler vos campagnes de prospection avec une précision chirurgicale

3. Entrez en contact au bon moment

Vous le savez, envoyer une proposition commerciale à un prospect froid est voué à l’échec.

En prospection LinkedIn, vous êtes immédiatement mort si vous ne respectez pas le parcours d’achat de vos prospects.

En effet, chacun a des besoins différents en contenu.

Ceci vous contraint à adapter vos messages ainsi que le moment d’entrer en relation.

Heureusement, Sales Navigator vous permet de :

  • Glaner des informations sur les activités de vos cibles et de mieux les comprendre,
  • Être informé à chaque fois qu’un de vos prospects met à jour ses informations ou que l’activité d’une entreprise est mentionnée.

Ainsi, vous pouvez envoyer une demande de connexion ou un InMail complètement personnalisé, réagir à une publication ou publier un contenu répondant à un besoin précis.

FAQ – 3 questions fréquentes sur Sales Navigator

Quel abonnement LinkedIn Premium choisir ?

Il existe 4 formules Premium et chacune répond à un besoin différent. 'Carrière' est recommandé aux chercheurs d’emploi. 'Business' est utilisé par les professionnels pour développer leur réseau. 'Ventes' (Sales Navigator) est idéal pour prospecter sur LinkedIn. Et 'Recrutement' est l’abonnement destiné aux recruteurs.

Qu’est-ce que Sales Navigator ?

Sales Navigator (Ventes) est une des 4 offres payantes de LinkedIn. Cet abonnement offre de nombreuses fonctionnalités pour prospecter sur LinkedIn. Ainsi, tous les professionnels à la recherche de nouveaux clients bénéficient de 20 InMails/mois et d’un outil ultra puissant pour cibler et entrer en relation avec leurs prospects.

Quels sont les avantages de Sales Navigator ?

L’intérêt majeur de Sales Navigator est de centraliser au même endroit toutes les actions pour la prospection commerciale avec LinkedIn : cibler les prospects, leur attribuer des tags, créer des listes, être informé de leurs actualités en temps réel, envoyer des demandes de connexion, des messages, des relances…

Conclusion sur LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator est une formule Premium de LinkedIn qui centralise dans une plateforme tout ce qui vous aide pour trouver de nouveaux clients : une base de données enrichie en temps réel et les moyens pour créer une relation avec vos clients potentiels.

C’est le “must have” de la prospection commerciale LinkedIn !

Mais attention à ne pas vous lancer tête baissée dans cet exercice, la prospection est une stratégie en 3 étapes :

  • Définir vos cibles avec précision,
  • Les trouver sur LinkedIn,
  • Et entrer en relation avec elles au bon moment (et avec le message adéquat).

Ah, j’allais oublier ! Pour mesurer vos performances de prospection, vous comparer par rapport à vos collègues, Sales Navigator est directement intégré avec le Social Selling Index (SSI).

Et vous, utilisez-vous Sales Navigator pour votre recherche de prospects sur LinkedIn ?