Tout va très vite sur LinkedIn, le premier réseau social professionnel du monde.

Dans le monde, mais aussi en France avec ses 20 millions d’inscrits.

Autrement dit, plus de moitié des professionnels en fonction sont présents sur LinkedIn.

C’est donc autant de chances de trouver de nouvelles opportunités pour votre entreprise.

Par contre, la prospection sur ce réseau social n’est pas du tout une chose aisée. C’est pourquoi de nombreux chefs d’entreprise et entrepreneurs ne rencontrent pas le succès escompté.

Pour comprendre pourquoi, j’ai eu une longue discussion avec Yannick, notre expert sur LinkedIn qui m’a dit tout simplement ceci :

Pour réussir à rester dans la course, il est absolument nécessaire d’éviter certains comportements et actions qui pénalisent immédiatement tous vos efforts !

La discussion s’est déroulée durant plus d’une demi-heure. Et je vais la synthétiser ici.

Les principaux mauvais comportements sont au nombre de 5.

Et si je devais les résumer en une phrase : “Agissez sur LinkedIn comme vous le ferez lors d’un rendez-vous avec l’un de vos prospects ou sur un stand dans un salon. Sinon, vous êtes mort…”.

Voici les comportements à bannir immédiatement de votre stratégie de prospection LinkedIn si voulez avoir (tous) les prospects de votre niche !

Vous êtes mort quand vous prospecter sur LinkedIn si…

Vous êtes mort quand vous prospecter sur LinkedIn si…

1. Vous promettez monts et merveilles

En prospectant sur LinkedIn, vous allez passer pour un vendeur de rêve :

  • Si vous vantez en permanence, la perfection de vos services ou de ceux de votre entreprise, la disponibilité de vos équipes…
  • Si vous utilisez plus de superlatifs que de termes techniques pour définir vos offres…

Restez humble.

N’annoncez que ce que vous êtes ABSOLUMENT certain.

Si vous promettez quelque chose à votre cible de clientèle et que vous n’êtes pas en mesure de lui offrir, abstenez-vous.

Votre réputation va en pâtir tôt ou tard.

Trop en faire n’est pas la garantie du succès.

Il va vous falloir tenir vos engagements et prouver votre expertise.

Vos résultats doivent être au rendez-vous pour que votre clientèle soit satisfaite de vos offres et puisse vous recommander auprès de nouveaux prospects…

Alors, sur LinkedIn comme dans la vraie vie, faites preuve d’humilité.

Restez humble dans vos interactions.

En effet, même en tant qu’expert reconnu dans votre domaine, vous n’êtes sûrement pas le dieu suprême de la vente !

Alors gardez la tête sur les épaules.

2. Vous pensez trop court terme

Un business florissant et une image de marque respectée font forcément partie de vos objectifs.

Avec LinkedIn, vous pouvez conquérir de nouveaux clients et atteindre ces mêmes objectifs, à condition toutefois de respecter un concept précis : prospectez comme un marathonien, pas comme un sprinter.

Sur LinkedIn, vous pouvez vous permettre de :

  • Vendre vous faire acheter durablement,
  • Fidéliser votre clientèle,
  • Et vous faire recommander par cette dernière.

Cela prend du temps, c’est vrai.

Et sur LinkedIn, la confiance est le maître-mot.

N’espérez pas bâtir des relations solides sans gagner au préalable la confiance de votre réseau.

Pour être recommandé et avoir des ambassadeurs de marque impliqués, votre cœur de clientèle doit vous faire une confiance aveugle.

Personne ne recommande quelqu’un si elle ne croit pas en ses qualités, ses forces, ses produits et services…

À trop penser court terme, à vouloir être impatient et tout vouloir immédiatement, vous risquez de faire de jolies ventes en une semaine, puis plus jamais rien.

N’épuisez pas votre réseau.

Préférez construire une excellente réputation à votre marque et à vos services.

L’objectif premier pour réussir votre prospection LinkedIn est de devenir LE référent de votre marché.

Votre crédibilité ne se créera pas en un jour, tout comme votre statut de spécialiste ne sera pas reconnu en une seule vente conclue.

Votre cible doit vous connaître et être familiarisée avec votre présence et votre marque.

Pour vous aider à penser au long terme et à développer une stratégie gagnante sur LinkedIn, voici une infographie très claire sur la Stratégie de Prospection issue d’une formation proposée par proinfluent.

CPICAC pour C’est Plutôt Intelligent, mon Chiffre d’Affaires est en Croissance

Mon conseil : apprenez-la par cœur. Aidez-vous avec l’acronyme CPICAC pour C’est Plutôt Intelligent, mon Chiffre d’Affaires est en Croissance.

Souvenez-vous s’en à chaque fois que vous entreprenez une action sur LinkedIn.

Définissez à quel stade se trouvent vos prospects et agissez en conséquence pour les guider vers la suite du parcours !

3. Vous faites trop dans le social

Ce n’est pas parce que vous êtes sur un réseau social que vous devez nécessairement agir comme vous le feriez sur Facebook.

LinkedIn est avant tout une plateforme professionnelle. Elle vise donc à promouvoir, aider et faire croître les carrières et les ambitions.

En plus, sur LinkedIn, la concurrence est féroce.

Si vous vous laissez dévorer, vous êtes rapidement mort.

Vous devez prendre votre place.

Alors, ne soyez pas timide.

Osez, montrez là où vous êtes doué et tout ce que vous apportez à votre future clientèle !

Les places vont devenir de plus en plus chères.

C’est pourquoi il est primordial pour votre activité d’avoir un minimum de rayonnement et de visibilité pour éviter d’être dépassé par le contenu toujours plus intrusif et percutant de vos concurrents.

Enfin, et c’est le plus important, n’oubliez pas que vous êtes là pour (vous) vendre avant tout.

Alors, veillez à bien faire passer le message à tout votre réseau.

Vous n’êtes pas qu’une énième présence sur LinkedIn qui va se faire remarquer pour ses interventions du type ”félicitations pour ton nouveau poste”.

Mais au contraire, sortez du lot, car tout le monde saura que vos services sont le cœur de votre business et surtout qu’ils en valent la peine.

Ne vous bradez pas.

Vos services et vos compétences ont de la valeur, et donc un prix.

Vous êtes un expert et cela doit se payer.

Vous êtes sur LinkedIn et vous souhaitez prospecter sur ce réseau, alors gardez bien à l’esprit que c’est votre activité professionnelle qui en dépend : vous ne faites pas de bénévolat.

Mon conseil : paradoxalement à ce que je viens de dire précédemment, je vous conseille néanmoins de ne pas chercher qu’à vendre !

Je vous explique.

En ayant une bonne utilisation de LinkedIn, en publiant du contenu à forte valeur ajoutée et en étant assez présent pour avoir une bonne visibilité, les autres membres viendront vous solliciter d’eux-mêmes.

Bravo !

Mais soyez vigilant, car c’est à ce moment précis qu’il ne faut pas commettre l’erreur la plus courante : parler de vente et d’achat immédiatement.

Si votre cible vient jusqu’à vous, c’est parce qu’elle a un problème profond, dur, difficile à résoudre et qu’elle pense que vous pouvez l’aider.

Comme dans la vraie vie, commencez par écouter réellement ce qu’elle a à vous dire, afin de comprendre ses besoins et surtout la mettre à l’aise.

Apportez-lui de la valeur.

Montrez-lui que vous êtes réellement intéressé par son discours et que vous êtes prêt à tout faire pour lui apporter votre expertise.

Avec de la patience, votre cible va évoluer dans votre parcours de vente et au final vous apparaîtrez à ses yeux comme un référent incontournable.

Le jour où elle aura besoin d’accompagnement, ou si elle connaît quelqu’un qui rencontre la même problématique, soyez certain qu’elle vous recontactera !

4. Vous n’êtes pas réactif

LinkedIn - Vous n’êtes pas réactif

Sur LinkedIn, le temps semble filer 2 fois plus vite.

À vous d’apprivoiser ce temps alloué à votre présence sur LinkedIn pour votre prospection !

Sans être scotché à votre écran 24 heures sur 24, une présence quotidienne et une interaction en conséquence sont le minimum à respecter pour que vous surviviez dans la jungle LinkedIn.

Par présence quotidienne, je veux dire : être présent aux horaires où l’activité sur le réseau social est la plus importante : autour de 8 heures du matin, durant la pause de midi et en général après 18 heures.

C’est à ces moments-là que vous avez le plus de chances de pouvoir interagir directement avec les autres membres pour votre prospection LinkedIn.

Répondre aux commentaires, liker dans les premières minutes d’une publication, Traiter les InMails reçus ou envoyés… voilà les principaux ingrédients d’une présence effective sur LinkedIn.

Se connecter sur LinkedIn qu’une fois par semaine, pour ne rien liker, ne rien partager, ne rien commenter, ne pas répondre aux messages que l’on vous envoie, rester évasif dans votre utilisation de LinkedIn pour vous vendre et vous allez vite vous rendre compte que vous êtes considéré mort sur LinkedIn !

Mon conseil : rapidité, pertinence et régularité sont les 3 maîtres-mots à absolument respecter pour une prospection LinkedIn qui porte ses fruits.

5. Vous ne prenez pas votre réseau au sérieux

Ah, les suggestions de relations LinkedIn…

Elles s’immiscent partout, captent les regards et nous charment en nous indiquant nos relations déjà en commun…

La plateforme sait y faire pour nous tenter et nous inciter à cliquer sur le bouton “se connecter”.

C’est même le concept de base de LinkedIn.

Mais, contrairement à ce que beaucoup croient, LinkedIn n’est pas un supermarché de contacts mis à votre disposition pour agrandir votre réseau !

La qualité d’un réseau se mesure au nombre d’opportunités et pas seulement à la quantité.

Bâtir un réseau performant, bienveillant et qui pourra apporter les bonnes opportunités est un travail de longue haleine.

Être connecté sur LinkedIn ne veut pas nécessairement dire que la connexion est effective en réalité.

La réalité, ce sont les affaires, un point c’est tout.

Vous êtes déjà dans le mur si vous êtes persuadé qu’un simple clic pourra vous ouvrir des portes.

Au risque de me répéter, une relation se travaille, s’approfondit, s’entretient.

Mais surtout, vous devez déterminer d’entrée de jeu si cette relation est bénéfique pour les 2 parties.

Parfois, ce n’est pas le cas.

Rien ne sert alors de “se connecter”.

Si vous ajoutez compulsivement toutes les personnes qui défilent sur votre page d’accueil LinkedIn, vous perdrez un temps considérable.

En plus, vous allez également faire perdre du temps aux autres.

Pire encore, vous pourriez même vous bâtir une réputation peu sérieuse, qui vous pénaliserait plus tard si vous décidiez cette fois de vous connecter avec des membres qui font partie de votre cible de clientèle.

Pour vous aider, je vous invite à consulter la méthode tactique pour enfin savoir s’il faut accepter les invitations LinkedIn.

Retenez avant tout que le nombre de contacts sur LinkedIn n’est pas proportionnel à votre chiffre d’affaires !

C’est à la fois la cohérence entre votre cible, ce que vous avez à lui offrir et l’engagement de votre réseau qui fait votre succès sur LinkedIn.

Il vaut mieux avoir une audience fidèle et dans votre cible, plutôt que d’ajouter toutes les personnes qui sont dans les suggestions LinkedIn…

Trouvez votre public, ne vous contentez pas de miser au hasard sur les personnes en espérant qu’elles correspondront à votre cible.

La prospection sur LinkedIn est un exercice difficile.

Soyez donc vigilant et évitez les mauvais comportements pour que votre succès soit au rendez-vous sur LinkedIn !

Conclusion sur comment ne pas être mort en prospectant sur LinkedIn

Si votre activité professionnelle s’adresse à d’autres entreprises (B2B), LinkedIn est la plateforme sociale à retenir pour faire votre prospection commerciale.

En effet, ces dernières années, LinkedIn a évolué d’un répertoire de professionnels en un réseau de premier choix, sans les futilités et autres frivolités présentes sur les autres réseaux sociaux.

Par contre, l’étiquette de conduite sur LinkedIn pour faire des affaires est très spécifique.

Voici 3 règles que nous venons de voir à bannir :

  • Sur LinkedIn, vous êtes mort si vous ne parlez que de vous, de vos produits, de vos services et de vos expériences. Vous devez absolument être à l’écoute de vos prospects et parler du problème auquel votre entreprise ou services répond.
  • Sur LinkedIn, vous êtes mort si vous ne pensez qu’à la vente au court terme et oubliez d’engager durablement votre cible de clientèle.
  • Sur LinkedIn, vous êtes mort si vous négligez votre réseau et n’êtes pas suffisamment présent pour lui.

Pour réussir votre prospection sur LinkedIn, les équipes commerciales doivent repérer, développer des relations et s’adresser à des prospects potentiels de manière non commerciale.

Comme dans toute vente, c’est la confiance qui est de mise.

Et cette confiance se construit jour après jour grâce aux ressources de votre organisation pour fournir des informations de qualité et répondre aux questions, de vos contacts.

Si vous misez principalement sur l’établissement de cette confiance en mettant en retrait les aspects commerciaux, vous allez créer des liens sociaux durables.

Et sans aucun doute, tôt au tard le flux des ventes généré par LinkedIn va s’amplifier.

Cette approche peut sembler chronophage, mais elle est très rentable à moyen terme.

Si vous êtes convaincu par ce que je viens de vous exposer, cette approche a même un nom : le Social Selling.

Pour résumer en 3 questions

Quel est l'objectif principal de LinkedIn ?

LinkedIn est un réseau social conçu spécifiquement pour le monde professionnel. L'objectif de la plateforme est de permettre aux membres inscrits d'établir un réseau de contacts qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. De ce fait, LinkedIn est le réseau à privilégier pour prospecter pour une activité B2B.

Quelles sont les plus grosses erreurs commises par les commerciaux ?

Oubliez la raison d'être de LinkedIn. Ne parler que de vous. Ne penser qu'à la vente à court terme, la confiance ne s'établit pas en un like. Et ne pas être présent pour vos contacts en oubliant d'interagir avec leurs contenus et de répondre à leurs messages.

Comment réussir votre prospection sur LinkedIn ?

C'est très simple : vos efforts sur LinkedIn ne seront récompensés que si vous mettez en place une routine quotidienne. Bloquez-vous quelques instants vers 8 h le matin, entre midi et deux et le soir avant de partir du bureau. Profitez-en pour inviter quelques prospects. Lorsque ces prospects consultent votre profil sur LinkedIn, contactez-les. Partagez du contenu pertinent aussi souvent que possible, tout en ''likant'' et en commentant le contenu que vos prospects publient.

Utilisez-vous LinkedIn pour prospecter ? Allez-vous changer vos habitudes pour approcher vos prospects ?