En tant qu’entrepreneur, vous savez que réussir une vente repose sur votre capacité à gagner la confiance de votre futur client.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont une nouvelle façon d’atteindre et de prendre contact avec vos clients potentiels.

C’est le but d’une pratique dénommée le Social Selling.

En parlant avec Laurent, il m’a dit :

Le Social Selling est tout simplement une façon rusée d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver, qualifier et transformer nos prospects en clients. C’est « social » parce que tu établis les relations nécessaires sur LinkedIn, en répondant aux questions de nos prospects et en publiant du contenu qui éduque ces prospects jusqu’au moment où ils sont prêts à acheter.

Laurent ne parle pas du Marketing sur les réseaux sociaux qui aide à construire votre image de marque et à atteindre d’autres cibles.

Mais bien d’une autre approche pour générer des prospects.

En outre, le Social Selling s’applique aussi en dehors de l’équipe commerciale.

En fait, il peut être utilisé par tout collaborateur ayant des relations avec des prospects et/ou clients, comme le support ou de l’administration des ventes.

Le Social Selling est donc une approche globale d’entreprise qui participe à mettre au centre de votre organisation le client.

Pourquoi LinkedIn ?

Si votre entreprise propose ses produits et/ou services à d’autres entreprises (B2B), le réseau social LinkedIn doit être votre plateforme de prédilection.

En effet, en quelques années, LinkedIn a muté d’un annuaire de professionnels à un réseau social de premier choix, sans avoir le bruit incessant des autres réseaux sociaux.

LinkedIn est devenue une mine d’or pour toute entreprise avec une activité B2B.

Et les chiffres d’une enquête du Content Marketing Institute en 2020 parlent d’eux-mêmes.

  • Pratiquement tous les spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour diffuser leur marketing de contenu.
  • Par ailleurs, LinkedIn est également le choix préféré pour ceux qui investissent du budget sur les plateformes publicitaires des réseaux sociaux.

LinkedIn est une mine d'or pour toute entreprise avec une activité B2B.

Concrètement, le Social Selling sur LinkedIn désigne un ensemble de pratiques pour développer vos ventes, complémentaire aux autres techniques commerciales et de Marketing Digital et/ou traditionnelles.

Les 4 dimensions du Social Selling

Pour un Social Selling efficace, voici 4 objectifs à atteindre.

1. Établir votre marque professionnelle

Établir votre marque professionnelle

Lorsque votre marque n’est pas mondialement reconnue, il est encore plus nécessaire d’avoir une image d’une marque professionnelle et digne de confiance.

Sur LinkedIn, vous sollicitez facilement des prospects et répondez aux questions de vos clients pour établir cette confiance.

Mon conseil : renseignez votre profil en pensant avant tout à vos futurs clients. Positionnez-vous comme un leader d’opinion en publiant des articles intéressants pour votre cible.

2. Trouver les bonnes personnes

Trouver les bonnes personnes

Le principal avantage de LinkedIn est de pouvoir se connecter facilement avec d’autres professionnels.

En plus, le profil sur LinkedIn de chacun des membres précise le secteur d’activité, l’entreprise et la fonction dans l’organisation de la personne.

Il est facile d’appliquer des filtres pour atteindre votre cible privilégiée.

En plus, la plupart des profils contiennent également des moyens d’entrer en contact plus naturellement, comme les écoles fréquentées, les expériences professionnelles antérieures…

Enfin, l’adresse email est aussi présente sur les profils de votre réseau, ce qui donne un excellent moyen pour continuer la conversation en dehors de LinkedIn “en cas d’affinité”.

Mon conseil : identifiez vos prospects avec les outils de recherche présents sur LinkedIn. Pour aller plus loin, abonnez-vous à Sales Navigator.

3. Échanger des informations

Échanger des informations

Une façon de construire votre réputation consiste à publier du contenu attrayant avec des visuels, des vidéos et des interviews.

Certes, cela nécessite un certain effort.

Mais publier les informations sur votre société et votre secteur d’activité permet d’établir de relations fortes avec votre réseau.

Mon conseil : partagez régulièrement des articles pertinents pour attirer vos prospects et générer des interactions.

4. Construire des relations

Construire des relations

Si vous cherchez tout d’abord à construire une relation sans forcément vendre à tout prix, vous nouez des liens sociaux durables et la vente viendra naturellement.

Pour établir cette relation et donc la confiance, appuyez-vous sur toutes les ressources disponibles au sein de votre organisation.

Mon conseil : repérez les décideurs dans vos entreprises cibles. Et interagissez avec eux pour gagner leur confiance.

Le Social Selling Index pour mesurer votre performance

Le Social Selling Index pour mesurer votre performance

Pour mesurer votre performance, LinkedIn a même mis en place un indice de Social Selling appelé SSI.

D’après LinkedIn, les membres avec les meilleurs SSI :

  • Génèrent 45 % plus d’opportunités de vente,
  • Sont plus susceptibles d’atteindre leur quota (51 %),
  • Performent mieux à 78 % par rapport à leur collègues qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Voici un jeu de slides de iProspect pour approfondir la notion de Social Selling.

Vous pouvez consulter gratuitement votre Social Selling Index.

Et si avez besoin de plus d’explication sur le SSI, j’espère que mon article répondra à toutes vos questions.

Vous connaissez votre score maintenant.

Mais comment optimiser votre Social Selling sur LinkedIn ?

C’est très simple, vous devez connaître la recette.

Et comme toute recette, vous devez respecter l’ordre.

La recette du Social Selling sur LinkedIn

Rappel : pour une activité B2B, 80 % des prospects proviennent de LinkedIn à comparer avec 13 % sur Twitter et 7 % sur Facebook. Donc 4 prospects sur 5 pour LinkedIn !

Cela mérite d’appliquer la bonne recette.

1. Optimiser votre profil pour le Social Selling

Il est temps pour vous de supprimer votre CV sur LinkedIn.

Trop de personnes sur LinkedIn renseignent leur profil comme si elles cherchaient un emploi au lieu d’essayer de convaincre leurs clients potentiels d’engager une conversation avec elles.

Par exemple, si le profil d’un commercial vante ses performances de ventes, cette personne apparaît immédiatement comme un vendeur voulant atteindre son quota.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, votre profil doit illustrer immédiatement à ceux qui le consultent que vous êtes un expert dans votre domaine et pas qu’un vendeur.

Par contre, ne vous mettez pas trop en avant, au risque de faire fuir vos prospects.

Mon conseil : parcourez votre profil pour vérifier que vous n’avez pas fait ces 5 erreurs plutôt faciles à corriger.

2. S’intéresser au profil de vos prospects

Commencez par suivre le profil de vos prospects et de leurs entreprises.

Ainsi, vous leur signalez votre intérêt tout en apprenant des informations cruciales pour engager la conversation.

En plus, vous allez recevoir une notification à chaque fois que l’un de ces contacts interagissent sur LinkedIn.

Cela donne toujours une bonne raison d’interagir avec eux.

Mon conseil : avant de vouloir de faire une vente à tout prix, suivez les publications de vos prospects et entreprises cibles.

3. Ne jamais publier de commentaires négatifs

De manière général, être négatif n’est pas une bonne attitude.

Mais si, en plus, vous publiez des commentaires négatifs sur vos concurrents, vous allez perdre totalement la confiance de vos contacts.

C’est pourquoi un seul commentaire négatif a plus d’effet (négatif) sur votre propre organisation que sur l’entreprise que vous avez mentionnée.

Mon conseil : agissez sur Internet comme vous le faites dans la vraie vie. Ne dénigrez personne.

4. Ne pas se mettre hors jeu

Les autres réseaux sociaux encouragent le partage de contenu personnel tel que :

  • Vos photos de vacances,
  • Des vidéos avec des chats,
  • Votre intérêt pour le golf ou les matches de football…

Ces types de contenu fonctionnent très sur Facebook, Instagram… mais pas du tout sur LinkedIn.

Au risque de me répéter, LinkedIn est un réseau social professionnel. Partager vos photos de famille n’a aucun sens.

En plus, cela nuit à votre réputation et donc à la confiance que vos futurs acheteurs vous accordent.

Évidemment, les sujets politiques, religieux et controversés n’ont pas leur place sur une page d’entreprise, ni sur votre profil, sauf bien évidemment si c’est votre métier.

Mon conseil : évitez tout partage d’articles susceptibles de faire fuir vos futurs clients. Et préférez toujours des messages personnalisés.

5. Identifier les clients potentiels actifs

Identifier les clients potentiels actifs

Le principe de Pareto (80/20) s’applique aussi sur LinkedIn.

Si vous constatez que vos demandes de connexion et vos messages sont ignorés, il est fort probable que vous ne ciblez pas les utilisateurs actifs.

LinkedIn dispose de nombreux moyens pour vous concentrer uniquement sur les utilisateurs actifs.

  • Un profil peu ou mal renseigné montre que cette personne ne porte que peu d’intérêt à LinkedIn,
  • Consultez la rubrique “activité” de son profil pour voir s’il a récemment partagé ou aimé des contenus,
  • Visitez ces contenus pour repérer les membres qui mettent des commentaires,
  • Le nec plus ultra : la pastille verte qui montre que cette personne est en ce moment connectée sur le réseau…

Utilisez mes 6 indices et arrêtez de communiquer avec ceux qui sont sourds ou muets sur LinkedIn.

6. Communiquer comme dans la vraie vie

N’oubliez jamais que des êtres humains sont derrière tous ces profils sur LinkedIn.

  • Quand avez-vous rencontré quelqu’un pour la première fois dans la vraie vie en lui jetant votre carte de visite à la figure, puis déposé un tas de brochures sur son bureau ?
  • Quand avez-vous demandé un rendez-vous sans lui avoir au préalable donné l’occasion de s’exprimer ?

La réponse à ces toutes questions est simple : jamais !

Alors ne le faites pas (plus) sur LinkedIn et laissez ces pratiques de “hard selling” à vos concurrents.

Au contraire, la plupart d’entre nous sont demandeurs de nouveautés, cherchent des informations utiles et des réponses à nos questions.

Mon conseil : publiez du contenu. Un contenu de qualité, partagé de nombreuses fois, attire beaucoup plus d’attention, sans que les lecteurs aient l’impression d’être agressés commercialement.

7. Sortir vos connexions de LinkedIn

Beaucoup de personnes ne consultent leur compte LinkedIn qu’une fois par semaine, alors qu’il consultent leur mail plusieurs fois par jour.

Mon expérience montre aussi que ré-engager une conversation avec une personne le lendemain ou plus tard est quasiment impossible.

Alors si vous engagez une conversation sur LinkedIn, continuez-la en-dehors le plus rapidement possible.

Mon conseil : n’essayez pas de vendre sur LinkedIn. Engagez la conversation sur LinkedIn, puis suggérez de la continuer via email. C’est aussi un moyen de vérifier que vous avez suscité un intérêt auprès de ce prospect.

8. Automatiser

Social Selling : Automatiser

Aujourd’hui, il y a tellement d’extensions et d’outils disponibles pour automatiser de nombreux processus sur LinkedIn comme :

Et si vous avez l’âme d’un growth hacker, allez faire un tour sur Phantom Buster.

Avec les bons outils en place, vous disposez d’un assistant à temps plein dédié uniquement à LinkedIn !

Voilà de quoi vous faire gagner un temps précieux à moindre coût.

Mon conseil : construisez votre propre boîte à outils sans oublier qu’ils doivent véhiculer des messages comme dans la vie réelle.

Note : l’engouement pour les robots va commencer à être repérée par les utilisateurs avertis, puis par l’algorithme de LinkedIn. Par conséquent, le résultat sera de moins en moins efficace.

Conclusion sur comment bien pratiquer le Social Selling sur LinkedIn

Le Social Selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et alimenter vos prospects avec des informations pertinentes.

C’est la manière moderne de développer des relations de confiance avec des clients potentiels de façon à vous positionner comme l’entreprise de référence à laquelle un prospect pense lorsqu’il est prêt à acheter.

Pour une activité B2B, sur LinkedIn, votre équipe commerciale peuvent repérer puis contacter des clients potentiels d’une manière moins agressive qu’un appel téléphonique à froid.

Voici les 3 façons clés pour commencer à utiliser LinkedIn en Social Selling.

  • Établir votre crédibilité,
  • Étendre votre réseau de contacts,
  • Agir comme dans la vraie vie : être aimable et social.

Cependant, le Social Selling, mal pratiqué sur LinkedIn, peut également conduire à des déconvenues.

Et dans ce cas, l’automatisation ne fait que les amplifier.

Pratiquer les recettes ci-dessus participe à stimuler la génération de prospects pour conquérir de nouveaux clients.

L’art de la vente a toujours consisté à rentrer en contact avec des personnes, établir votre crédibilité et celle de votre offre afin de fournir la bonne solution au bon prospect au bon moment.

Le Social Selling ne déroge pas à la règle.

Ce n’est qu’une pratique quotidienne à intégrer dans votre planning afin de consacrer le reste de votre temps à des tâches les plus productives du processus de vente.

En complément, apprenez comment générer 1000 visites sur votre site Web en animant correctement votre réseau sur LinkedIn.

Pour résumer en 3 questions

Qu'est-ce que le Social Selling ?

Un vendeur 'social' développe des relations dans le cadre du processus de vente grâce à l'utilisation de l'Inbound Marketing. Les vendeurs sociaux utilisent les réseaux sociaux pour interagir directement avec leurs prospects. C'est un moyen efficace pour passer outre des appels téléphoniques à froid et pour contacter vos clients là où ils se trouvent déjà.

Pourquoi le Social Selling est-il important ?

Avec le Social Selling (ou vente sociale), vous optimisez les contacts commerciaux de votre entreprise grâce à votre présence forte sur les réseaux sociaux. Le Social Selling est devenu la technique de vente la plus efficace. Les experts en Marketing Digital accordent de plus en plus d'importance à cette stratégie, car, en l'appliquant de manière précise, ils renforcent l'ensemble du processus de vente.

Quelle est la règle d'or du Social Selling ?

La règle d'or consiste tout simplement que votre approche de vente soit identique à celle dont vous aimeriez être approché par un vendeur dans la vraie vie. C'est-à-dire avec honnêteté, intégrité, compréhension, empathie et attention...

Pratiquez-vous le Social Selling sur LinkedIn ? Quels sont vos résultats ? Quelles sont les bonnes pratiques que vous avez mises en places ? Ou celles qui n’ont rien donné ?