En tant qu’entrepreneur, vous savez que réussir une vente repose sur votre capacité à gagner la confiance de votre futur client.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ont inventé une nouvelle façon d’atteindre et de prendre contact avec vos clients potentiels.

C’est le but d’une pratique dénommée le Social Selling.

En parlant avec Laurent, il m’a dit :

Le Social Selling est tout simplement une façon rusée d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver, qualifier et transformer nos prospects en clients. C’est « social » parce que tu établis les relations nécessaires sur LinkedIn, en répondant aux questions de nos prospects et en publiant du contenu qui éduque ces prospects jusqu’au moment où ils sont prêts à acheter.

Laurent ne parle pas du Marketing sur les réseaux sociaux qui aide à construire votre image de marque et à atteindre d’autres cibles. Mais bien d’une autre approche pour générer des prospects.

En outre, le Social Selling s’applique aussi en dehors de l’équipe commerciale. En fait, il peut être utilisé par tout collaborateur ayant des relations avec des prospects et/ou clients, comme le support ou de l’administration des ventes.

Le Social Selling est donc une approche globale d’entreprise qui participe à mettre au centre de votre organisation le client.

Pourquoi LinkedIn ?

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Si votre entreprise propose ses produits et/ou services à d’autres entreprises (B2B), le réseau social LinkedIn doit être votre plateforme de prédilection.

En effet, en quelques années, LinkedIn a muté d’un annuaire de professionnels à un réseau social de premier choix, sans avoir le bruit incessant des autres réseaux sociaux.

LinkedIn est une mine d’or pour toute entreprise avec une activité B2B.

Et les chiffres parlent d’eux-mêmes :

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

(source Road Warrior Creative)

Concrètement, le Social Selling sur LinkedIn désigne un ensemble de pratiques pour développer vos ventes, complémentaires aux autres techniques commerciales et de Marketing Digital ou traditionnelles.

Voici les 4 dimensions pour un Social Selling efficace :

Établir votre marque professionnelle

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Lorsque votre marque n’est pas mondialement reconnue, il est encore plus nécessaire d’avoir une image d’une marque professionnelle et digne de confiance.

Sur LinkedIn, vous sollicitez facilement des prospects et répondez aux questions de vos clients pour établir cette confiance.

Trouver les bonnes personnes

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Le principal avantage de LinkedIn est de pouvoir se connecter facilement avec d’autres professionnels.

En plus, le profil sur LinkedIn de chacun des membres précise le secteur d’activité, l’entreprise et la fonction dans l’organisation de la personne.

Il est facile d’appliquer des filtres pour atteindre votre cible privilégiée.

En plus, la plupart des profils contiennent également des moyens d’entrer en contact plus naturellement, comme les écoles fréquentées, les expériences professionnelles antérieures…

Enfin, l’adresse email est aussi présente sur les profils de votre réseau, ce qui donne un excellent moyen pour continuer la conversation en dehors de LinkedIn “en cas d’affinité”.

Echanger des informations

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Une façon de construire votre réputation consiste à publier du contenu attrayant avec des visuels, des vidéos et des interviews.

Certes, cela nécessite un certain effort, mais publier les informations sur votre société et votre secteur d’activité sert à établir de bonnes relations.

Construire des relations

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Si vous cherchez tout d’abord à construire une relation sans forcément vendre à tout prix, vous nouez des liens sociaux durables et la vente viendra naturellement.

Pour établir cette relation et donc la confiance, appuyez-vous sur toutes les ressources disponibles au sein de votre organisation.

Pour mesurer votre performance, LinkedIn a même mis en place un indice de Social Selling appelé SSI.

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

D’après LinkedIn, les membres avec les meilleurs SSI :

  • Génèrent 45% plus d’opportunités de vente,
  • Sont plus susceptibles d’atteindre leur quota (51%),
  • Performent mieux à 78% par rapport à leur collègues qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Voici un jeu de slides de iProspect pour approfondir la notion de Social Selling.

Voici les liens pour consulter :

Mais pour optimiser votre Social Selling sur LinkedIn, vous devez connaître sa recette.

Et comme toute recette, elle doit être faite dans le bon ordre.

La recette du Social Selling sur LinkedIn

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

1. Optimiser votre profil pour le Social Selling

Il est temps pour vous de supprimer votre CV sur LinkedIn.

Trop de personnes sur LinkedIn renseignent leur profil comme si elles cherchaient un emploi au lieu d’essayer de convaincre leurs clients potentiels d’engager une conversation avec elles.

Par exemple, si le profil d’un commercial vante ses performances de ventes, cette personne apparaît immédiatement comme un vendeur voulant atteindre son quota.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, votre profil doit illustrer immédiatement à ceux qui le consultent que vous êtes un expert dans votre domaine et pas qu’un vendeur.

Par contre, ne vous mettez pas trop en avant, au risque de faire fuir vos prospects.

Voici 5 autres points que à éviter absolument sur votre profil Linkedin.

2. S’intéresser au profil de vos prospects

Commencez par suivre le profil de vos prospects et de leurs entreprises.

Ainsi, vous leur signalez votre intérêt tout en apprenant des informations cruciales pour engager la conversation.

En plus, vous allez êtes notifié à chaque fois que ces contacts interagissent sur LinkedIn. Cela vous donne une bonne raison d’interagir avec eux.

Mon conseil : Avant de vouloir de faire une vente à tout prix, suivez les publications de vos prospects et entreprises cibles.

3. Ne jamais publier de commentaires négatifs

De manière général, être négatif n’est pas une bonne attitude.

Mais si, en plus, vous publiez des commentaires négatifs sur vos concurrents, vous allez perdre totalement la confiance de vos contacts.

C’est pourquoi un seul commentaire négatif a plus d’effet (négatif) sur votre propre organisation que sur l’entreprise que vous avez mentionnée.

Mon conseil : agissez sur Internet comme vous le faites dans la vraie vie. Ne dénigrez personne.

4. Ne pas se mettre hors jeu

Les autres réseaux sociaux encouragent le partage de contenu personnel tel que:

  • Vos photos de vacances,
  • Des vidéos avec des chats,
  • Votre intérêt pour le golf ou les matches de football…

Ces types de contenu fonctionnent très sur Facebook, Instagram… mais pas du tout sur LinkedIn.

Au risque de me répéter, LinkedIn est un réseau social professionnel. Partager vos photos de famille n’a aucun sens.

En plus, cela nuit à votre réputation et donc à la confiance que vos futurs acheteurs vous accordent.

Evidemment, les sujets politiques, religieux et controversés n’ont pas leur place sur une page d’entreprise ni sur votre profil, sauf bien évidemment si c’est votre métier.

Mon conseil : évitez tout partage d’articles susceptibles de faire fuir vos futurs clients. Et préférez toujours des messages personnalisés.

5. Identifier les clients potentiels actifs

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Le principe de Pareto (80/20) s’applique sur LinkedIn.

Si vous constatez que vos demandes de connexion et vos messages sont ignorés, il est fort probable que vous ne ciblez pas les utilisateurs actifs.

LinkedIn dispose de nombreux moyens pour vous concentrer uniquement sur les utilisateurs actifs.

  • Un profil peu ou mal renseigné montre que cette personne ne porte que peu d’intérêt à LinkedIn,
  • Consultez la rubrique “activité” de son profil pour voir s’il a partagé ou aimé des contenus,
  • Visitez ces contenus pour repérer les membres qui mettent des commentaires,
  • Le nec plus ultra : la pastille verte qui montre que cette personne est en ce moment connectée sur le réseau.

Utilisez mes 6 indices et arrêtez de communiquer avec ceux qui sont sourds ou muets sur LinkedIn.

6. Communiquer comme dans la vraie vie

N’oubliez jamais que des êtres humains sont derrière tous ces profils sur LinkedIn.

  • Quand avez-vous la dernière fois rencontré quelqu’un dans la vraie vie en lui jetant votre carte de visite à la figure puis déposé un tas de brochures sur son bureau ?
  • Quand avez-vous demandé un rendez-vous sans lui avoir au préalable donné l’occasion de s’exprimer ?

La réponse à ces toutes questions est simple : Jamais !

Alors ne le faites pas (plus) sur LinkedIn et laissez ces pratiques de “hard selling” à vos concurrents.

Au contraire, la plupart d’entre nous ont soif de nouveautés, recherchons des informations utiles et des réponses à nos questions.

Mon conseil : publiez du contenu. Un contenu de qualité, partagé de nombreuses fois, attire beaucoup plus d’attention, sans que les lecteurs aient l’impression d’être agressés commercialement.

7. Sortir vos connexions de LinkedIn

Beaucoup de personnes ne consultent leur compte LinkedIn qu’une fois par semaine, alors qu’il consultent leur mail plusieurs fois par jour.

Mon expérience montre aussi que ré-engager une conversation avec une personne le lendemain ou plus tard est quasiment impossible.

Alors si vous engagez une conversation sur LinkedIn, continuez la en-dehors le plus rapidement possible.

Mon conseil : N’essayez pas de vendre sur LinkedIn. Engagez la conversation sur LinkedIn, puis suggérez de la continuer via email.

8. Automatiser

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

Aujourd’hui, il y a tellement d’extensions et d’outils disponibles pour automatiser de nombreux processus sur LinkedIn comme :

Et si vous avez l’âme d’un growth hacker, allez faire un tour sur Phantom Buster.

Avec les bons outils en place, vous disposez d’un assistant à temps plein dédié uniquement à LinkedIn ! Voilà de quoi vous faire gagner un temps précieux à moindre coût.

Mon conseil : construisez votre propre boîte à outils sans oublier qu’ils doivent véhiculer des messages comme dans la vie réelle.

Note : l’engouement pour les robots va commencer à être repérée par les utilisateurs avertis et le résultat sera de moins en moins efficace.

Conclusion sur comment bien pratiquer le Social Selling sur LinkedIn

LinkedIn permet aux vendeurs de repérer et de contacter des clients potentiels d’une manière non-commerciale.

Cependant, le Social Selling sur LinkedIn peut conduire également à des déconvenues. Et dans ce cas, l’automatisation ne fait que les amplifier.

Pratiquer ces recettes participe à stimuler la génération de prospects pour conquérir de nouveaux clients.

En complément, apprenez comment générer 1000 visites sur votre site Web en animant correctement votre réseau sur LinkedIn.

Pratiquez-vous le Social Selling sur LinkedIn ? Quels sont vos résultats ? Quelles sont les bonnes pratiques que vous avez mises en places ? Ou celles qui n’ont rien donné ?


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