Comment persuader et vendre par messagerie instantanée ?

Le marketing sur Internet a apporté beaucoup de bonnes choses aux entreprises.

Cela est particulièrement vrai pour les chefs d’entreprise de taille modeste.

Il y a 20 ans, ils n’avaient pas la moindre chance de se mesurer aux grandes entreprises. Aujourd’hui, ils disposent désormais des mêmes moyens pour atteindre des audiences gigantesques et des mêmes outils pour suivre leurs performances.

En effet, des outils tels que l’email marketing, les publicités Facebook, les publicités Google Ads, le référencement, le marketing de contenu et bien d’autres sont une aubaine pour les petites entreprises.

Tous ces leviers digitaux fonctionnent tellement bien que beaucoup d’entre nous ont perdu certaines des compétences commerciales les plus fondamentales et les plus puissantes : parler aux gens directement.

Et pour nous en expliquer les tenants et aboutissements, j’ai proposé à Smith KD, un professionnel des méthodes d’acquisition client en ligne chez Aveckd.

La vente par message direct, par écrit ou appel téléphonique

Parler réellement à quelqu’un en direct et de manière interactive afin d’écouter ce qu’il a à dire et d’y répondre fait toute la différence dans un processus de vente.

Pourquoi ?

Pensez-y de cette façon.

Lorsque vous essayez de vendre quelque chose par le biais d’une page de vente (une page unique qui explique aux visiteurs à quel point un produit est génial), tout ce que vous faites est de leur parler.

Vous pouvez utiliser toutes les techniques psychologiques possibles pour essayer de rendre votre produit génial. Mais au bout du compte, il s’agit d’une conversation à sens unique.

C’est la même chose avec le marketing par e-mail, avec la publicité, et avec à peu près tous les autres outils dont dispose le spécialiste du marketing sur Internet.

Et ça ne marche pas tout le temps.

Vous pourriez ne pas vous rendre compte que ce client particulier n’est pas si préoccupé par le fait de gagner de l’argent. Ou qu’il n’aime pas lire. Ou qu’il n’aime pas qu’on lui parle de cette façon.

Ou bien s’il a des questions :

• Dois-je prendre le paquet A ou le paquet B ?
• Pouvez-vous me garantir ce critère X ?

Comme personne n’est là pour répondre à leurs questions, ils partiront. Et dans la plupart des cas, vous n’aurez jamais l’occasion de leur vendre à nouveau.

Pourquoi la prospection est une méthode unique ?

Comparez cela avec une conversation RÉELLE.

Dans une conversation réelle, vous faites toujours votre “baratin” de vente.

Vous continuez à présenter tous les faits et chiffres et à expliquer pourquoi ils devraient absolument choisir votre produit.

Mais vous le faites en ouvrant le débat, ce qui vous donne la possibilité de répondre à leurs questions.

Ou du moins vous essayez de juger à partir de leurs réponses ce qu’ils peuvent ressentir.

S’ils sont intéressés ?

C’est génial !

Vous pouvez redoubler d’efforts dans cette stratégie et conclure la vente.

S’ils ont de l’appréhension ?

Vous faites marche arrière. Vous essayez une autre approche. Vous avez déjà gardé une personne qui, autrement, serait partie.

S’ils ont une question spécifique ?

Vous lui demandez ce qu’elle est et vous y répondez.

Et soudainement, vous pouvez retourner une présentation qui ne va pas si bien.

C’est le pouvoir que tout grand vendeur de porte-à-porte a à sa disposition. Et c’est quelque chose qui est perdu lorsque vous utilisez une sorte de discours de vente « tout fait ».

Et si nous retrouvions cette compétence et la mettions à profit ?

Le message marketing avec les applications de messagerie instantanée

Les applications de messagerie sociale comprennent des applications comme WhatsApp, Facebook Messenger, Skype, et même des applications comme les messages directs sur Instagram ou la messagerie sur LinkedIn.

Ce ne sont pas des réseaux sociaux. Ce sont plutôt des outils pour contacter et envoyer des messages instantanément à une seule personne.

Autrement dit, vous échangez en temps réel dans un cadre privé.

Beaucoup d’entreprises ignorent encore la messagerie sociale. La raison pour laquelle elles le négligent est en partie parce qu’elles ne savent plus comment parler aux gens.

Les entreprises veulent envoyer un message et atteindre des milliers de personnes, elles ne veulent plus passer du temps à envoyer plusieurs messages à une seule personne.

Et il est vrai que si vous vendez des stylos, ce n’est peut-être pas la bonne stratégie pour vous. Mais si vous vendez un service coûteux en B2B, vous allez trouver que le temps que vous y consacrez en vaut largement la peine.

Lorsque vous vous adressez directement à quelqu’un par le biais d’applications de messagerie sociale, cela lui donne l’assurance qu’il peut vous faire confiance. En même temps, cela vous rassure de savoir que c’est une entreprise que vous pouvez contacter.

Il ne s’agit pas d’une organisation anonyme qui va prendre votre argent et disparaître de la surface de la Terre !

Le client sait que s’il a un problème, il peut s’adresser directement à vous.

Il y a ensuite tous les autres avantages évidents de la messagerie sociale – comme le fait qu’elle vous permet de contacter immédiatement quelqu’un pour qu’une notification s’affiche dans la barre d’état-major de son téléphone. Ils ne peuvent pas la manquer et ils l’ouvriront.

Comment persuader et vendre par messagerie ?

Comment allez-vous le convaincre de vous écouter et d’acheter l’article que vous recommandez ?

Le marketing par message écrit reste du marketing et toutes les bonnes pratiques du copywriting pourront s’appliquer pour maximiser les ventes.

Être un bon vendeur ou une bonne vendeuse est l’une des meilleures compétences commerciales qui soient. Et tout le monde peut la maîtriser pour mieux vendre.

Voici quelques concepts puissants qui vous aideront à mieux vendre par message :

La PNL

La PNL est l’acronyme de « programmation neurolinguistique ».

Elle cherche à comprendre comment les autres personnes pensent et à en tirer le meilleur parti pour les amener à considérer les sujets que nous souhaitons.

La PNL peut être excellente pour stimuler des ventes par message.

Un exemple très élémentaire de PNL consiste à examiner les différentes façons dont les gens traitent l’information. Certaines personnes travaillent avec un cerveau très visuel, tandis que d’autres ont un cerveau plus acoustique.

Vous pouvez ainsi obtenir des indices sur le mode de fonctionnement de votre interlocuteur en écoutant son langage.

S’il vous répond « Je vois ce que vous voulez dire » plutôt que « Je vous entends bien », vous savez qu’il est plus visuel et moins auditif. Vous allez modifier votre discours en conséquence.

Une autre technique consiste à ajouter dans votre discours des hypothèses subtiles qui ne seront enregistrées qu’à un niveau inconscient.

C’est le modèle Milton.

Par exemple, si vous dites à quelqu’un « toutes les personnes qui veulent avoir leur propre exemplaire vont être jalouses », vous supposez qu’il y a beaucoup de gens qui veulent ce que vous vendez. En prêtant attention à la réponse de votre prospect lorsque vous dites cela, vous pouvez contribuer à faire passer cette idée.

La clé est donc d’écouter – ou dans notre cas de lire – et d’essayer de lire entre les lignes. Comprenez ce que l’autre personne dit vraiment et faites très attention à la façon dont vous répondez.

C’est ainsi que vous pourrez établir une relation et aboutir à une vente.

Faire appel aux statistiques et à l’autorité

Si vous dites à quelqu’un que 4 personnes sur 5 ont attribué une note élevée à votre produit, vous convaincrez plus efficacement que si vous dites simplement que « la plupart des gens » apprécient votre produit.

De même, si vous vous associez à une figure d’autorité de n’importe quelle époque, cela peut également contribuer à rendre votre produit ou service plus authentique et/ou impressionnant.

Cela fonctionne très bien en tant que tactique d’ouverture et vous pouvez l’utiliser pour encourager les gens à considérer votre produit.

En laissant entendre que votre produit est populaire, qu’il est vérifié et qu’il est soutenu par une multitude de preuves, vous le ferez paraître plus impressionnant.

À partir de là, votre travail consiste à empêcher votre prospect d’en douter et à la convaincre que c’est vrai.

Réduire les risques

Réduire les risques signifie réfléchir à toutes les raisons pour lesquelles ils pourraient avoir peur d’acheter, puis les éliminer.

Il peut s’agir des questions comme « et si le produit ne fonctionne pas pour moi ».

Vous réduisez le risque ici en offrant une garantie de remboursement intégral.

L’avantage du marketing par message écrit en comparaison à une page de vente est que vous pouvez répondre directement aux préoccupations proposant des solutions. De même, vous pouvez proposer aux gens de vous contacter s’ils ont un problème.

Avoir une USP

L’un des concepts les plus importants pour vendre est de se souvenir de la proposition de valeur.

USP signifie Unique Selling Proposition et désigne la valeur principale que votre produit apporte ou la principale raison pour laquelle les gens devraient s’y intéresser.

Rappelez-vous du vieil adage qui dit que vous « ne vendez pas des chapeaux, vous vendez des têtes chaudes ».

De même, votre ebook sur le fitness n’est pas vraiment un ebook sur le fitness du tout.

C’est un plan détaillé vers une meilleure santé et un meilleur corps. C’est ce que vous vendez.

Et c’est ce que vous devez réellement annoncer quand vous essayez de convaincre quelqu’un d’acheter.

Cela signifie également qu’il faut s’attaquer aux points de douleur personnels de vos clients cible.

Qu’est-ce qui ne les satisfait pas en ce moment et pourquoi envisagent-ils d’acheter votre produit ?

Demandez-leur !

Ensuite, vous pourrez comprendre ce qui les fait tiquer, et ainsi faire en sorte que votre produit semble parfait pour eux !

Il s’agit d’une stratégie simple, mais très puissante, qui n’est possible que grâce aux messages sociaux.

Engager votre public et mettre un pied dans la porte

Lorsque quelqu’un se rend compte que vous essayez de lui vendre quelque chose, il y a de fortes chances pour qu’il essaie rapidement de s’éloigner de vous et de passer à autre chose.

Cependant, vous pouvez toujours faire baisser la garde de vos prospects, puis les attirer de plus en plus profond dans votre argumentaire.

En réalité, toutes ces techniques de vente font des merveilles lorsqu’elles sont associées à la portée et à l’impact des applications de messagerie sociale.

Le problème est que beaucoup de gens n’aiment pas être contactés de cette façon.

Lorsque vous envoyez un message à quelqu’un sur WhatsApp ou Facebook Messenger, cette personne risque d’être ennuyée que des entreprises la contactent par ce biais.

Que faire alors pour s’assurer qu’ils répondent bien et non pas avec colère ?

Assurez-vous que vous avez un pied dans la porte et une bonne raison de leur envoyer un message.

Par exemple, utilisez Messenger pour poursuivre une conversation qui s’est déroulée sur Facebook. Publiez quelque chose et si quelqu’un y répond, vous pouvez alors répondre à sa réponse et ainsi de suite. Si cela dure plus de 3 messages, vous pouvez alors légitimement leur répondre dans sa boîte Messenger et dire simplement que vous avez « pensé qu’il serait plus facile de poursuivre la conversation ici ».

Instagram dispose également de nombreux outils puissants. Par exemple, vous pouvez lancer des sondages en story et voir qui y répond.

Demandez « qui est intéressé par le produit X » et démarrez la conversation avec personnes qui répondent oui !

Ce sont des prospects qualifiés et ils vous ont implicitement donné la permission de les contacter, c’est la situation parfaite.

audrey : merci Smith pour tous ces conseils sur comment utiliser les messageries sur Internet. Je me permets d’ajouter que la plupart de ces outils peuvent s’intégrer dans votre site sous la forme d’un chat. Ainsi, vous donnez à vos visiteurs un point d’entrée pour engager la conversation.

FAQ – 3 questions autour de la vente via messagerie

Conclusion sur comment vendre via des messages instantanés

À présent, vous savez comment contacter les gens par le biais des applications de messagerie et ce qu’il faut dire pour vendre.

Voici le fin mot : n’essayez pas de vendre tout de suite, dès le début de la conversation.

Lorsque vous commencez par discuter avec un prospect, utilisez l’une des « raisons » dont nous avons parlé pour envoyer un message, puis essayez d’amener la conversation progressivement sur la vente.

Mais ne commencez jamais par présenter votre offre et demander à ce qu’ils achètent.

La seule exception est si quelqu’un a déjà exprimé son intérêt, ou si vous avez une offre vraiment intéressante à partager.

Ensuite, veillez à ce que le message soit court. Les gens DÉTESTENT recevoir de longs messages d’entreprises de cette façon. Il doit leur falloir 2 secondes pour le lire et être encore plus rapide pour y répondre.

Et soyez respectueux.

Personne n’a envie de recevoir un message à 5 heures du matin, alors vérifiez bien les fuseaux horaires.

Pour conclure, c’est une courbe d’apprentissage. Par contre, une fois que vous avez réappris à vendre par le biais de la conversation, vous constatez que votre marketing en général s’améliore considérablement.

Et l’utilisation des applications de messagerie sociale ?

C’est l’un des outils les plus puissants qui soient pour tout spécialiste du marketing. Il suffit de savoir ce que l’on fait.

Cela viendra avec le temps, mais la bonne nouvelle est qu’en attendant, tout cela peut être très amusant si vous avez les bons réflexes.

Vous utilisez les messageries instantanées pour engager la discussion avec vos prospects ?