5 techniques issues de l’hypnose et de la PNL à utiliser dans votre marketing

Dans cet article, nous n’allons pas vous faire le coup des questions comme :

“Êtes-vous prêt à découvrir les secrets les mieux gardés du marketing ?”.

Non, ce n’est pas l’approche que nous défendons.

En revanche, si vous êtes attachés aux détails qui peuvent être déterminants, alors cet article va vous intéresser.

Le marketing représente un pilier central de votre entreprise.

Si vous en êtes en charge dans votre entreprise – ou pour votre entreprise – alors, vous savez à quel point un petit changement apporte parfois des résultats significatifs.

Alors quoi de mieux de faire appel à un expert dans ce domaine pour vous en parler.

J’ai donc proposé à Sébastien Joumel, fondateur de l’Institut Français de Formation en Thérapies Brèves (I2FTB) de nous partager des techniques majeures, issues de l’hypnose et de la PNL, à utiliser dans votre communication, dans votre marketing, dans votre management ou encore en tant que méthode de vente.

Présentation de l’hypnose et de la PNL ?

Qu’est-ce que l’hypnose ?

Lorsque vous parlez d’hypnose, vous captez instantanément l’attention des personnes autour de vous.

• Pour qui ?
• Pourquoi ?

Probablement, car cette discipline fascine autant qu’elle intrigue.

En fait, l’hypnose – ou l’état d’hypnose – est un état naturel que vous avez forcément connu dans votre vie : durant une lecture, durant une activité physique ou sportive…

En hypnose, les experts utilisent donc un fonctionnement naturel du cerveau.

Il faut juste le pousser un peu plus loin grâce notamment à des techniques de langage.

Quel est l’intérêt de l’hypnose en marketing ?

Les 2 cas d’application les plus courants sont :

• La rédaction “hypnotique”, technique bien connue des copywriters,
• Les fameuses VSL (Video Sales Letter).

La rédaction hypnotique

Les copywriters rédigent des textes qui captent l’attention, maintiennent l’intérêt et incitent à l’action en combinant différentes techniques hypnotiques :

• Suggestions indirectes,
• Histoires captivantes,
• Métaphores persuasives…

L’idée ici est de faire appel aux émotions du prospect (ou futur client), tout en inhibant son facteur critique, responsable des objections.

Les Video Sales Letter (VSL)

Dans le cadre des VSL, l’hypnose va être utilisée pour créer une expérience immersive.

Vous captivez ainsi l’attention de l’audience et vous la tenez engagée tout au long de la vidéo.

Les VSL créent un impact émotionnel puissant, suscitant l’envie, l’enthousiasme et l’engagement du spectateur en jouant sur :

• La synchronisation des rythmes,
• La modulation de la voix,
• L’imagerie mentale,

Qu’est-ce que la PNL ou programmation neurolinguistique ?

La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) est une approche qui s’intéresse notamment aux comportements à succès et à la communication humaine.

Elle a été développée dans les années 1970 par Richard Bandler et John Grinder (source Wikipédia).

Ils ont observé et modélisé les stratégies et les modèles de réussite de certains individus exceptionnels.

La PNL repose sur l’idée que notre expérience et notre comportement sont influencés par notre façon de percevoir le monde et de communiquer avec autrui.

Elle explore les connexions entre notre esprit (neuro), notre langage (linguistique) et nos comportements (programmation).

À partir de ces connexions, il est facile de comprendre comment nous pouvons atteindre des résultats positifs et optimiser notre potentiel.

La PNL est une méthode qui explore aussi les stratégies pour communiquer de manière plus efficace et influencer positivement les autres.

Elle se concentre sur les différents canaux de communication (VAKOG), dont nous reparlerons plus tard.

Elle s’appuie également sur le langage verbal et non verbal, pour améliorer notre capacité à transmettre des messages clairs.

Quel est l’intérêt de la PNL en marketing ?

L’un des principaux intérêts de la PNL en marketing réside dans la capacité à établir une communication persuasive vers le public cible.

La PNL offre des outils et des techniques précieuses pour influencer positivement les émotions et les motivations des consommateurs.

En utilisant des techniques telles que l’ancrage et le recadrage, les marketeurs arrivent à augmenter leurs conversions.

Il est aussi fréquent que des entreprises fassent appel à formateurs en PNL pour former leurs forces de vente.

N’attendons pas plus et rentrons dans le “vif” du sujet.

Voici 5 techniques efficaces, simples à mettre en œuvre, issues de l’hypnose et de la PNL.

Technique n°1 d’hypnose pour votre marketing : la présupposition

Qu’est-ce qu’une présupposition ?

Dans le Milton modèle, qui correspond à des techniques de langage pour créer un état de transe hypnotique chez son interlocuteur, on retrouve les présuppositions.

Les présuppositions sont des assertions implicites ou sous-entendues qui sont intégrées d’une manière subtile dans le langage ou dans un discours.

Elles sont utilisées pour influencer inconsciemment l’interlocuteur et orienter son expérience ou sa perception.

Exemple : pour l’hypnose, on dirait “quand vous vivez cet état de transe hypnotique, vous trouvez la solution à votre problématique d’une façon rapide et curieuse”.

Cette phrase est truffée de présuppositions :

• L’état de transe hypnotique existe,
• Le sujet va vivre cet état de transe hypnotique,
• Il existe une solution à la problématique que la personne rencontre,
• La personne va trouver rapidement sa solution…

Cela va “trop vite”, et dans cette seule phrase, impossible de réfuter toutes les présuppositions qu’elle implique.

Les présuppositions fonctionnent en supposant la véracité ou l’acceptation préalable d’une idée, d’une croyance ou d’une situation.

Elles sont formulées de telle manière que l’esprit de l’interlocuteur les considère comme vraies, sans aucune possibilité de remise en question consciente.

Les présuppositions sont utilisées dans divers contextes :

• La thérapie,
• Le marketing,
• La négociation,
• Ou tout autre domaine de communication.

Elles vont influencer subtilement les pensées, les émotions et les comportements de votre interlocuteur en lui suggérant certaines idées ou en l’invitant à adopter un point de vue spécifique.

Comment utiliser la présupposition en marketing ?

Peut-être vous demandez-vous déjà comment vous pouvez utiliser les présuppositions dans votre marketing ?

C’est une excellente question.

Voici ci-dessus un exemple concret lors de la projection de votre prospect avec votre solution (qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service).

Sur le site Marketing Mania, la phrase juste avant le call to action pourrait utiliser une présupposition pour augmenter le taux de clic, par exemple :

En cliquant sur le bouton ci-dessous, vous allez drastiquement changer votre vision du marketing et générer bien plus de revenus.

Cela présuppose que l’internaute va :

• Cliquer sur le bouton. C’est ce que les experts appellent un appel à l’action indirect,
• Changer sa vision du marketing et cela suscite de la curiosité,
• Et générer plus de revenus, ce qui est ici la promesse de Stan Leloup.

Utilisez des présuppositions dans vos titres d’emails ou d’articles de blogs pour générer un taux d’ouverture ou un taux de clic plus important.

Voici 2 variantes de titres sans ou avec présuppositions :

• 10 erreurs courantes à éviter lors de la rédaction de vos emails pour augmenter votre taux d’ouverture.
• 10 erreurs courantes que vous allez éviter lors de la rédaction de vos emails et qui vont augmenter votre taux d’ouverture.

Dans le second titre, vous présupposez que le lecteur va éviter les erreurs habituelles, parce qu’il va lire votre article.

Vous présupposez aussi qu’il va le lire jusqu’au bout et qu’il va appliquer les conseils qu’on lui donne.

Voici d’autres exemples dans lesquels utiliser les présuppositions dans votre marketing :

• Obtenir des avis,
• Décrocher des rendez-vous,
• Améliorer votre taux de closing,
• Accroître le taux d’ouverture de vos mails…

Technique n°2 d’hypnose pour votre marketing : le choix illusoire

Préférez-vous lire cet article rapidement ou bien plus lentement ?

Le choix illusoire contient également une présupposition (cf technique n°1).

En effet, cela présuppose que la personne choisit entre l’option 1 (lire rapidement), et l’option 2 (lire plus lentement).

Quoi qu’il en soit, dans tous les cas, la personne lit.

Qu’est-ce qu’un choix illusoire ?

Le choix illusoire fait référence à une technique subtile afin d’offrir à une personne une illusion de choix ou de contrôle, pour ne pas activer son biais de réactance.

Comment expliquer rapidement et simplement le biais de réactance ?

Tout simplement, une personne qui se sent manipulée va refuser votre proposition.

Elle va même faire le contraire pour affirmer sa liberté et son indépendance.

Dans un choix illusoire, les options proposées sont en réalité limitées ou pré-déterminées.

Le plus simple est de faire un choix illusoire à 2 options :

Préférez-vous régler par carte ou en espèces ?

Cette phrase présuppose que vous allez régler.

Attention : si la personne remarque un choix illusoire grossier, alors cela fait l’effet inverse et vous allez “braquer” votre prospect.

Voici un exemple fréquent dans certaines concessions automobiles :

Voulez-vous acheter la voiture dans le coloris bleu nuit, ou noir ?

Si votre prospect n’a pas encore acté sa décision d’acheter et qu’il perçoit l’entourloupe, alors il est probable qu’il n’achète aucun véhicule dans cette concession.

Le choix illusoire nous influence en donnant l’impression d’avoir une liberté de décision, tout en facilitant la direction souhaitée.

Milton Erickson conseillait d’utiliser aux parents d’utiliser les choix illusoires avec leurs enfants pour le coucher, afin de leur donner l’illusion de “pouvoir” et de contrôle :

Préfères-tu te coucher à 19 h 50 ou à 20 h 15 ?

Comment utiliser le choix illusoire en marketing ?

Le choix illusoire est souvent proposé en Marketing de la manière suivante, à savoir :

3 options :

• Une qui sert de leurre (option n°1, ici l’offre Pro),
• Utilisée pour créer une valeur perçue plus grande sur l’option 2 (ici, l’offre Agency),
• Et une option 3 bien plus chère (ici, l’offre Ultimate) pour créer un ancrage haut et que l’internaute se dise “tiens, je fais une bonne affaire avec l’option 2”.

Remarque : en plus, dans notre exemple, des variations d’éléments graphiques mettent implicitement en avant l’offre Agency.

Mais il ne s’agit pas vraiment du choix illusoire tel qu’utilisé en hypnose.

Voici un exemple par un commercial (ou un closer) qui conclut une vente :

• Si j’ai bien compris, aujourd’hui, vous avez [un problème], qui vous cause [des douleurs], et vous pensez que  [notre solution] est la bonne pour vous, c’est bien ça ?
• Oui, c’est exactement ça.
• Très bien. Maintenant, préférez-vous payer le montant en totalité ou bien bénéficier d’un échelonnement des paiements ?
• C’est très professionnel de me poser cette question, je préfère effectivement étaler les paiements si c’est ok pour vous.

Évidemment, ne proposez pas ce choix illusoire si vous préférez que votre client paye en une fois, en “one shot”.

Technique n°3 d’hypnose pour votre marketing : la métaphore

Qu’est-ce qu’une métaphore ?

Une métaphore est une figure de style qui consiste à comparer 2 éléments ou idées différents en établissant une relation implicite entre eux.

En hypnose, on utilise énormément les métaphores pour suggérer des idées implicitement. On utilise également les analogies (avec les mots « comme », “comme si” ou « semblable à »).

La métaphore donne une représentation imagée ou symbolique en utilisant des termes concrets ou familiers pour décrire quelque chose d’abstrait ou complexe.

Elle rend l’information plus accessible, engage l’imagination de votre auditoire et crée des images mentales vivantes.

Les métaphores sont très utilisées en marketing, et notamment en publicité. En effet, elles marquent, elles captent l’attention, et créent des connexions émotionnelles.

Comment l’utiliser la métaphore en marketing ?

Dans une interview récente, François-Henry Bennahmias, PDG de la célèbre marque d’horlogerie Audemars Piguet répond à la question “Est-ce que vous considérez qu’Apple est un concurrent avec son Apple Watch ?” :

Jamais, jamais, jamais. Apple est le plus gros producteur de montres au monde, donc chapeau. Mais nous, on n’est pas ça. Si on fait une équivalence avec le monde de la restauration, on est un 3 étoiles Michelin, et l’Apple Watch, c’est McDonald’s. Et il n’y a pas de jugement de valeur.

Et grâce à cette réplique, François-Henry Bennahmias crée une image forte, en utilisant une métaphore comparative, qui va rester en tête de son audience.

Les métaphores sont très puissantes, et vous pouvez les utiliser en marketing pour :

• Pitcher vos services,
• Lever une objection,
• Modifier une croyance et éduquer votre cible,
• Mettre en avant la valeur de votre produit (comme dans l’exemple ci-dessus)…

Technique n°4 d’hypnose pour votre marketing : le “VAKOG”

Qu’est-ce que le VAKOG ?

Le VAKOG est un acronyme utilisé en Programmation Neuro-Linguistique (PNL) pour évoquer les différents canaux de communication et de perception sensorielle.

Chaque lettre du VAKOG correspond à une modalité sensorielle spécifique :

• Visuel (V) qui fait référence à la perception et à la communication visuelle. Les individus avec une préférence visuelle sont souvent attentifs aux images, aux couleurs, aux formes et aux éléments visuels.
• Auditif (A) qui concerne la perception et la communication auditive. Les personnes avec une préférence auditive accordent une grande importance aux sons, aux mots, à la musique et aux tonalités.
• Kinesthésique (K) qui se réfère à la perception et à la communication kinesthésique ou tactile. Les individus kinesthésiques sont sensibles aux sensations physiques, aux mouvements, aux textures et aux expériences corporelles.
• Olfactif (O) qui représente la perception et la communication olfactive, liée à l’odorat. Bien que moins couramment utilisées que les autres modalités, certains individus sont sensibles et influençables aux odeurs.
• Gustatif (G) qui désigne la perception et la communication gustative, liée au goût. Tout comme l’olfaction, le canal gustatif est moins fréquemment utilisé dans la communication et la perception sensorielle.

Le VAKOG est utilisé en PNL pour comprendre les préférences sensorielles et les modalités de perception des individus.

C’est l’équivalent des couleurs primaires pour un peintre. Les éléments de base à disposition, avec lesquels il peint sa toile.

Le VAKOG représente les 5 sens qui sont le langage qui parle à votre cerveau et à votre mémoire.

En effet, votre cerveau encode les informations selon ces différents canaux sensoriels.

Mon conseil : utilisez la métaphore à des fins éducatives ou pédagogiques.

Comment utiliser le VAKOG en marketing ?

Si vous écoutez parler une personne attentivement, vous devinez assez rapidement une préférence pour un de ces canaux sensoriels.

Si vous avez face à vous une personne dite “visuelle”, alors adaptez votre langage pour parler “sa langue”.

Elle se sentira comprise et en confiance.

Ceci va faciliter la vente, si tel est votre objectif.

Imaginons un commercial chargé de vendre des piscines.

S’il se trouve face à un client “kinesthésique”, il va insister dans son pitch de vente sur les sensations que son client va ressentir dans la piscine.

Vous avez sans doute déjà été dans des piscines dont le revêtement fait mal aux pieds et ce n’est franchement pas agréable. Ici, vous ne sentez presque pas le contact du sol, c’est comme si vous marchez sur de la chantilly, sur un nuage.

Voici 3 autres exemples d’utilisation de VAKOG :

• Canal Visuel (V) : “vous verrez, ce sont des moments incroyables autour de la piscine, voir les enfants sauter, plonger, s’amuser”.
• Canal Auditif (A) : “comme c’est une piscine couverte avec notre matériau spécifique, vous allez profiter du silence à l’extérieur de la piscine, pendant que vos enfants auront la musique dans la piscine”.
• Canal Kinesthésique (K) : “et on se sent tellement bien, le soir, après une bonne journée, après quelques longueurs, à se détendre dans un bon bain”.

Lorsque vous arrivez au moment de la “projection” de votre prospect dans son état désiré (avec votre solution, encore une fois, que ce soit un service ou un produit), parlez à ses sens.

Remarque : les canaux olfactifs et gustatifs ne sont pas forcément pertinents dans cet exemple. Par contre, pour un commercial en vin, cela va parler à ses clients.

Technique n°5 d’hypnose pour votre marketing : l’ancrage

Qu’est-ce qu’un ancrage ?

Un ancrage, en Programmation Neuro-Linguistique (PNL), est un processus qui associe une réponse émotionnelle ou un état interne spécifique à un stimulus ou à une expérience précise.

En fait, un ancrage est l’équivalent d’un bouton qui déclenche automatiquement une réponse.

Vous allez chercher à créer une connexion entre un déclencheur externe (le stimulus) et une réponse interne (l’état émotionnel ou mental).

L’ancrage repose cette association entre un stimulus et une réponse.

Il conditionne notre esprit à réagir de manière spécifique à certains stimuli, en créant une sorte de raccourci émotionnel ou comportemental.

L’objectif est de pouvoir retrouver et réactiver cet état interne souhaité chaque fois que le stimulus associé est présent.

Par exemple, vous avez très certainement des ancrages avec une musique qui génère de la joie chez vous, ou de la motivation.

Chaque fois que vous écoutez cette musique, vous vous sentez tout de suite mieux.

Ici, la musique est le stimulus qui déclenche la réponse émotionnelle spécifique.

Les ancrages sont créés consciemment ou se forment spontanément. Ils sont :

• Visuels, auditifs, kinesthésiques ou olfactifs.
• Souvent associés à des sensations ou à des émotions spécifiques.

Comment utiliser l’ancrage en marketing ?

Il existe tout un tas de manières de créer des ancrages et de les utiliser en marketing.

Les experts évoquent d’ailleurs fréquemment le marketing émotionnel.

Les célébrités et les influenceurs

Pourquoi certaines marques sont prêtes à dépenser “des fortunes” en sponsoring ou égérie ?

Elles cherchent à utiliser l’image de la célébrité. Elles veulent créer un ancrage entre l’émotion que les personnes ressentent à la vue de cette célébrité et la marque.

L’objectif est que la cible ressente inconsciemment les mêmes émotions en voyant la marque, que lorsqu’elle voit la star.

Lorsque Zinédine Zidane devient ambassadeur de la marque Montblanc, il est probable qu’en créant des campagnes publicitaires télévisées, sur les réseaux sociaux, la marque cherche à créer un nouvel ancrage et dégager une image :

• D’humilité,
• D’élégance, de classe,
• De victoire,
• De valeur…

En d’autres termes, le message que Montblanc cherche à faire passer est “en portant une montre Montblanc, vous êtes élégant, humble, et vous êtes un gagnant.”

Allons plus loin.

La couleur de vos boutons d’appel à l’action

Dans de nombreuses pages de vente, on retrouve une erreur assez courante : utiliser des CTA de couleur rouge.

Le rouge procure un avantage de capter immédiatement l’attention.

En effet, nous avons été programmés depuis la nuit des temps pour remarquer un quelconque saignement nous mettant en danger.

Mais cet avantage est déloyal.

En effet, le rouge est lié à l’erreur, à l’échec et parfois pour certains à des moqueries, voire des rejets datant de l’école.

C’est pourquoi nous vous déconseillons d’utiliser des CTA de couleur rouge.

En fait, il existe 3 solutions relativement efficaces pour la couleur de vos CTA :

• La couleur de la section dans laquelle vous décrivez la situation idéale de votre persona.
• Le vert,
• Une couleur de votre charte graphique hormis le noir ou le rouge.

Autre erreur : trop de pages de vente créent un ancrage visuel positif d’une couleur, et utilisent la même couleur pour décrire la douleur du client.

L’ancrage s’annule.

Ça ne fonctionne plus.

C’est comme si vous diluiez une bonne bouteille de Chateau Petrus avec du vinaigre blanc…

audrey : merci Sébastien pour cet exposé sur les techniques de l’hypnose et de la PNL à appliquer en marketing. Je me permets d’ajouter également l’importance du recadrage qui consiste à changer la perception d’une situation en la replaçant dans un contexte différent. C’est particulièrement utile pour influencer positivement la perception d’un prospect et justifier un prix plus élevé.

FAQ – 5 questions simples pour comprendre les techniques de l’hypnose et de la PNL

Qu’est-ce qu’une présupposition en un exemple ?

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Qu’est-ce qu’un choix illusoire en un exemple ?

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Qu’est-ce qu’une métaphore ?

Une métaphore, c’est comme une bouée à laquelle notre cerveau peut s’accrocher facilement.

Qu’est-ce que le VAKOG ?

C’est un acronyme pour Visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et gustatif. Utilisez-le pour parler aux 5 sens de vos lecteurs.

Qu’est-ce qu’un ancrage ?

Un ancrage crée un lien entre un élément (une marque, par exemple) et une émotion.

Conclusion sur comment pratiquer ces 5 techniques issues de l’hypnose et de la PNL dans votre marketing

Pour conclure, il est facile d’accroître l’impact de votre marketing et d’augmenter vos conversions, vos ventes, améliorer vos taux d’ouverture ou taux de clic grâce aux 5 techniques issues de l’hypnose et de la PNL :

• La présupposition,
• Le choix illusoire,
• La métaphore,
• Le VAKOG,
• Et l’ancrage.

Chacune de ces techniques apporte une belle plus-value à votre activité.

Alors, utilisez-les, testez-les et associez-les afin d’atteindre vos objectifs !

Mon conseil : commencez par appliquer ces astuces de copywriting pour donner plus de force à vos contenus.

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