SACOL, ça colle sur les Réseaux Sociaux ?

La méthode SACOL, cela ne vous dit probablement rien, sauf si vous êtes commercial(e) de métier !

D’ailleurs, je pourrais continuer à vous citer de tels acronymes : la méthode SABONE, la méthode Picasso ou encore l’approche SONCAS.

Toutes ces méthodes et approches ont un point commun.

Elles vous rappellent de prendre en compte le point de vue et les besoins du client. Pas ceux de vous et votre entreprise, mais bien ceux du client que vous ciblez !

Et pourquoi est-ce si important ?

Nul n’est mieux placé dans notre équipe pour y répondre que Laurent :

J’insiste encore et toujours. Intéressez-vous à vos prospects, engagez la conversation. C’est la condition pour qu’il s’intéresse à vous en retour, et peut-être à votre offre. La méthode SACOL est un bon point de départ.

Mathieu m’a aussi parlé de la méthode SACOL. Je vais donc vous parler aujourd’hui, en l’appliquant avec les réseaux sociaux et le Social Selling.

L’origine de cet intérêt pour la méthode SACOL ?

La lecture du livre Vendeur d’Élite de l’auteur Michael Aguilar. Je l’ai parcouru aussi et vous le recommande !

C’est quoi la Méthode SACOL ?

Définition de l’acronyme

La méthode SACOL a pour objectif de vous faire prendre conscience des motivations psychologiques de vos clients.

SACOL signifie :

• Sécurité,
• Argent,
• Confort,
• Orgueil,
• Loisir.

L’idée derrière cette méthode est que chaque prospect avec qui vous échangez a au moins l’une de ces motivations psychologiques en tête.

Repérez alors quelle est la motivation du prospect et focalisez-vous sur celle-ci.

Plus besoin de parler du confort de la voiture que vous vendez si le prospect n’en a rien à faire !

S’il est préoccupé uniquement par le prix, ou le côté luxueux, du produit, c’est bien de cela qu’il faut lui parler.

La méthode SACOL vous préconise de :

• Parler avec votre client,
• Lui poser des questions, de s’intéresser à lui,
• Et d’ainsi construire une relation émotionnelle avec le prospect,
• Qui finit par vous parler de ses attentes et besoins,
• Et enfin, réagissez sur SES besoins spécifiques pour lui vendre votre produit.

Bien sûr, pour que cela fonctionne, il faut que :

• Vous soyez vous-même convaincu par votre produit,
• Que votre produit réponde au besoin du client de manière réaliste.

5 exemples concrets pour mieux comprendre !

Pour chacune de ces motivations, voici quelques exemples, issus de notre propre activité chez #audreytips.

Pour rappel, nous ciblons une clientèle d’entreprises plutôt dans le B2B, qui utilisent WordPress si possible, ont compris l’intérêt du Marketing Digital (en lisant nos contenus par exemple) et qui sont motivés de s’impliquer avec notre aide dans le développement Web de leur entreprise.

Voici 5 exemples de client fictif, chacun avec un exemple de motivation psychologique de l’approche SACOL.

Client n°1 : Maxime ou le besoin de sécurité

Maxime est dirigeant d’une petite entreprise.

Il souhaite se lancer dans le Marketing Digital, mais n’aime pas prendre trop de risques. Ni avec son argent, ni avec son image de marque, ni avec le temps dont il dispose.

Pour se protéger et garantir la sécurité de son entreprise, il fait appel à #audreytips, car il sait que nous allons le protéger avec nos conseils avisés.

Client n°2 : Jean ou le besoin d’argent

Notre deuxième prospect, Jean, lui aussi dirige une entreprise de taille moyenne.

Sa problématique principale est ses problèmes financiers. En effet, sa trésorerie n’est pas en bon point.

Il est convaincu et très motivé par l’approche du Marketing Digital. Par contre, il ne peut en aucune façon se permettre d’embaucher un directeur de Marketing Digital salarié. Cela détériorait encore plus ses finances.

Jean fait appel à #audreytips, car il sait qu’il en aura pour son argent, que le budget de départ que nous lui proposons est bien inférieur à celui d’un salaire de cadre temps-plein chargé.

Client n°3 : Clotilde ou le besoin de confort

Clotilde est directeur de la communication dans une entreprise familiale de 22 personnes.

Elle ne s’y connaît pas trop en Marketing Digital et se rend bien compte qu’il lui faudrait sacrifier sa vie de famille et sa passion pour le sport, si elle devait s’auto-former.

Clotilde fait le choix de se faire accompagner par #audreytips.

En effet, elle veut du confort dans sa vie professionnelle. Elle est prête à consentir un certain budget mensuel pour bénéficier de notre aide et conseils, et ainsi préserver ses autres passions et avoir du temps libre.

Client n°4 : Clarisse et l’orgueil comme motivation

Clarisse suit l’activité de #audreytips depuis longtemps. Elle a repéré que Laurent est un entrepreneur connu dans le milieu du Web.

Elle est très sensible au « qu’en dira-t-on » et veut montrer qu’elle s’entoure des meilleurs.

Un peu comme le chef d’entreprise à succès qui achète un Ferrari ou une Porsche, elle a de l’orgueil et veut montrer aux autres qu’elle a du succès.

Client n°5 : Pierre ou le besoin de loisir

Passons maintenant à Pierre qui adore s’amuser et prendre du plaisir au travail.

Pour lui, le Marketing Digital est comme un jeu, un amusement. Ce jeu a pour effet de lui trouver des clients pour son entreprise, certes, mais c’est secondaire.

Il sait que Laurent partage cette même vision des choses : il veut s’amuser au quotidien en faisant son travail.

Ces deux-là sont faits pour s’entendre.

Ce sera nécessairement l’angle sous lequel Laurent va échanger avec Pierre lors de leurs échanges !

Rien ne sert de parler à Pierre de son sentiment de sécurité, de questions d’ego ou encore du montant à payer, ce n’est pas le principal pour lui !

Et la vraie vie là-dedans ?

Vous le devinez, les gens ne se rangent pas si facilement dans des cases.

Alors, oui, vos prospects ont des motivations psychologiques, c’est certain.

Mais pour chaque personne, celles-ci évoluent dans le temps.

Par exemple, une personne qui n’était pas du tout sensible à la question budgétaire peut le devenir d’un coup si elle vient de perdre ses 3 meilleurs clients !

Et par ailleurs, un prospect peut aussi avoir plusieurs motivations concurrentes qui l’animent en même temps.

Un prospect peut très bien, par exemple, être sensible au fait de gagner beaucoup d’argent, tout en ayant envie de sécuriser son activité.

Toutes les combinaisons sont possibles.

Mais c’est bien cette richesse de possibles qui fait tout l’intérêt du métier de commercial ou de marketeur…

Et le Marketing Digital dans tout cela ?

Liens avec le Social Selling

La méthode SACOL se prête très bien à l’activité de Social Selling.

Le Social Selling consiste à vendre avec les réseaux sociaux, en particulier avec LinkedIn pour les entreprises qui vendent leurs produits aux entreprises.

Sur LinkedIn, vous allez tout d’abord diffuser du contenu intéressant. Mais vous allez aussi utiliser ce contenu en support de vente, pendant vos échanges avec un prospect.

Vous lui direz, par exemple, « Tiens, votre problématique me fait penser à l’une de nos infographies, n’hésitez pas à y jeter un œil ».

C’est particulièrement efficace.

Le Social Selling, c’est aussi des conversations, de l’engagement réel auprès des prospects.

Et pour améliorer ces conversations, la méthode SACOL est particulièrement utile !

Une méthode particulièrement importante en B2B

S’intéresser aux besoins psychologiques du client est important quelle que soit l’activité de votre entreprise.

Mais en B2C, lorsqu’on vend à des particuliers, c’est moins important. Le client arrive souvent pour un achat déjà étudié, il cherche le produit au meilleur prix, ou cherche de l’information avant de se décider à passer commande…

Vous pouvez mieux vous concentrer sur les avantages intrinsèques du produit, voire ses caractéristiques…

Mais en B2B, lorsque chaque vente peut créer une valeur ajoutée importante pour votre entreprise, sous la forme d’un chiffre d’affaires important ou récurrent, il est incontournable de s’intéresser au client.

2 astuces toutes simples, mais super efficaces

Engagez la conversation !

Je l’ai déjà précisé plus haut, mais je le répète.

En particulier dans le domaine du B2B, il est important d’avoir de vraies conversations avec vos prospects.

Pas juste « Bonjour, avez-vous besoin de mon service ? ».

Mais une vraie conversation de découverte de l’autre, plein d’empathie et d’intérêt réel.

Cela ne peut pas s’improviser. Vous ne pouvez pas faire semblant.

Comme Laurent le dit à juste titre :

Des fois, nous sommes pressés, nous voulons des résultats rapides. C’est compréhensible. Dans cette situation, vous cherchez à prendre des raccourcis et aller trop vite. En d’autres termes, arriver vite à la vente avant d’avoir découvert l’autre ni même engager une conversation. Des fois, c’est efficace, si le prospect a un besoin urgent. Très bien. Mais la plupart du temps, le prospect n’est pas immédiatement en demande et il faut engager une vraie conversation pour le convaincre…

L’effet Miroir

C’est tout simple.

Demandez-vous régulièrement : « Est-ce que cette approche me plairait ? ».

Est-ce que j’aimerais recevoir cet email, cette proposition de connexion LinkedIn, voir cette publicité sur Facebook et ainsi de suite.

Si la réponse est non, vous devez revoir votre copie.

Complétez cet exercice en demandant leur retour à un panel de gens qui sont dans votre cible, qui représentent bien votre buyer persona.

Se mettre à la place de l’autre est l’une des bases de la communication. S’assurer aussi que l’autre soit en condition d’écouter et comprenne ce que vous dites.

Rien de tel que d’exposer régulièrement votre message à d’autres personnes pour vous assurer de remplir ces conditions !

Pour résumer la méthode SACOL : il faut engager la conversation

Laurent nous le répète tout le temps et il a raison : engager la conversation, c’est crucial !

Cela n’empêche pas de faire appel à des outils d’automatisation du marketing, pour initier les choses. Mais dès qu’une marque d’intérêt apparaît, soyez réellement présent(e) pour parler et discuter.

Tentez aussi de « sortir » du réseau social vers un appel téléphonique, dès que vous sentez que le prospect est prêt.

Rien de tel, à cette ère du tout digital, d’avoir un vrai échange humain, au téléphone ou en face-à-face.

Mais attention, pour développer votre entreprise, il faut que cela en vaille la peine.

Passer 1 heure au téléphone avec 20 prospects “consomme” 3 jours de travail.

Calculez donc bien précisément le coût d’acquisition de vos clients. Puis, mettez ce chiffre en regard avec le chiffre d’affaires moyen que vous obtenez de chaque client.

Dans certains métiers B2B, il n’est pas possible d’investir 1 heure au téléphone, et a fortiori encore moins ½ journée en rendez-vous physique, avec chaque client.

En effet, votre produit n’est pas assez cher, ou récurrent, pour permettre une rentabilisation de cet investissement en temps.

Dans ce cas, d’autres méthodes sont nécessaires, par exemple :

• Envoyer une présentation (PowerPoint par exemple, ou via un outil tel que Prezi) décrivant votre offre, par email, plutôt que de proposer un RDV téléphonique,
• Inviter vos prospects à des petits-déjeuners d’affaires ou des conférences, où vous pourrez investir une durée courte, mais en touchant des dizaines de prospects d’un coup,
• Ou faire appel au Marketing Automation…

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à poursuivre avec le Social Selling ou comment faire du business sur LinkedIn.

Pour résumer en 3 questions

Qu’avez-vous pensé de l’approche SACOL ? Est-ce que c’est pertinent pour développer des opportunités commerciales dans votre entreprise ?