Prospection LinkedIn : 5 actions pour s’y mettre efficacement

La prospection LinkedIn, j’entends Laurent m’en parler en permanence.

On dirait que c’est une lubie…

Je connais ce réseau professionnel bien entendu.

C’est même le leader mondial, loin devant ses concurrents européens Viadeo et Xing qui ont totalement presque disparu.

Mais je pensais qu’il était surtout utilisé pour trouver un travail.

Et bien non, pas du tout. Voici ce que Laurent avait à m’en dire.

LinkedIn est un réseau social professionnel utilisé par des millions d’utilisateurs à travers le monde. Même si, à l’origine, LinkedIn s’est focalisé sur les utilisateurs, les entreprises et autres organisations ont commencé à l’utiliser pour diffuser leurs produits et services. C’est pourquoi aujourd’hui LinkedIn est devenue une plate-forme idéale pour la prospection commerciale.

Voilà donc une belle incitation à l’action, merci Laurent.

Je me suis donc mise à regarder ce qu’on peut faire avec LinkedIn et je vous livre quelques astuces intéressantes, je l’espère, dans cet article.

1. Soigner son profil

La première chose pour bien prospecter avec linkedin est de bien peaufiner votre profil.

Cela peut paraître évident, mais beaucoup de gens le négligent.

Et pourtant, si vous appliquez les préconisations de cet article, vous allez générer plus de vues sur votre profil, alors autant que votre profil soit au top.

Voici quelques conseils faciles à mettre en œuvre pour travailler votre Personal Branding sur LinkedIn.

Bien travailler le « haut de profil »

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, j’ai fait en sorte que la partie haute de mon profil soit plutôt attirante pour les visiteurs.

J’ai en particulier :

• Ajouté une photo souriante, de face, plutôt professionnelle,
• Mis mon nom et prénom avec une majuscule au début de chaque mot, c’est surprenant de voir le nombre de personnes qui ne le font pas !
• Dans le titre de ma fonction, j’ai bien indiqué #audreytips et ma spécialité le « Marketing Digital », pour qu’il n’y ait pas de doute possible sur mon activité,
• Et j’ai aussi indiqué où je vis.

Tous ces éléments participent d’un bon accueil de vos visiteurs sur votre profil. Vous facilitez votre travail de prospection client sur LinkedIn en les mettant en place.

Bon à savoir : le format de l’image de couverture sur LinkedIn recommandé par LinkedIn est de 1536 x 768 pixels. Certains sites comme Canva vous proposent des bannières adaptées, libres de droits et faciles à personnaliser.

Concernant votre photo de profil, je ne le répéterai jamais assez, choisissez pour une photo professionnelle prise en tenue de travail sur un fond neutre. En plus, les profils avec photo reçoivent 21 fois plus de vues que les profils sans photo (source : LinkedIn).

Ajouter un résumé engageant

La partie résumé du profil, que nombreuses personnes oublient d’utiliser, est aussi très importante.

Tout simplement parce que c’est la zone du profil pour raconter votre histoire à vos visiteurs, et donc à vos prospects.

Rappelez-vous que votre profil LinkedIn n’est pas qu’un CV.

LinkedIn est également un réseau social…professionnel mais social.

Donc vous pouvez (et devez selon moi) accueillir la personne (Bonjour, bienvenue) puis lui expliquer qui vous êtes, ce que vous faites, ce qui vous passionne professionnellement…

De la même manière que vous le feriez en rencontrant la personne dans une soirée networking professionnel.

En lisant votre résumé, vos visiteurs se font une première impression, identifier qui vous êtes et ce que vous pouvez leur proposer. Si votre résumé interpelle, je vous garantis qu’ils vont parcourir le reste de votre profil.

Attention : seules les 2 premières lignes sont visibles avant de cliquer sur « voir plus ». Il est donc important que ces 2 lignes contiennent les informations principales pour susciter l’intérêt de vos prospects !

Et surtout, n’oubliez pas le call-to-action !

L’incitation à action. En effet, le résumé est l’endroit idéal pour préciser clairement au visiteur ce que vous attendez de lui.

Par exemple pour bien prospecter avec linkedin :

• Vous avez un projet ? Appelez-moi sur mon numéro de tél : 01 01 01 01 01
• Pour tout besoin de stratégie en Marketing Digital, je vous invite à m’écrire par email…

Note : Personnellement, je préfère que le premier contact se fasse par email. En effet, c’est beaucoup moins intrusif qu’un appel téléphonique. Autant être moins dérangé même pour conquérir de nouveaux clients.

Télécharger vos réalisations

Enfin, mettez en avant quelques publications qui valident votre expertise.

En effet, des pièces jointes (vidéos, présentations, documents, liens…) peuvent venir enrichir votre profil.

Ainsi, vous partagez vos réalisations, la présentation de votre entreprise, des études et même des articles que vous avez rédigés.

À noter que cette fonctionnalité est aussi présente pour chacune de vos expériences professionnelles. C’est un moyen efficace pour vous donner plus de visibilité avec des visuels.

Travailler vos expériences professionnelles

La partie « expériences professionnelles » est de moindre niveau d’importance, pour la prospection sur LinkedIn, mais elle est tout de même à travailler.

Les prospects qui visitent votre profil et qui arrivent jusqu’à cette partie de votre profil, les consulteront pour s’assurer de votre sérieux.

Notez-y donc ce que vous avez fait et les résultats obtenus, surtout pour les expériences les plus récentes.

Ajouter des compétences et obtenir des recommandations

Voici à quoi ressemble la partie liée aux compétences.

Comme vous le voyez, j’ai indiqué les choses où je me sens particulièrement forte, et des âmes charitables ont « validé » celles-ci en cliquant sur « ✓ ».

Cette partie est intéressante, car elle utilise la preuve sociale : d’autres membres acceptent de confirmer que vous avez bien les compétences que vous mettez en avant.

Plutôt pas mal, car plus vous avez de validations de compétences, plus cela signifie a priori que vous savez de quoi vous parlez.

Par défaut les 3 premières compétences de votre profil sont affichées, les autres apparaissent après avoir cliqué sur « voir plus ».

Il suffit de cliquer sur l’icône « crayon » en haut à droite du bloc pour remonter les 3 compétences que vous jugez les plus pertinentes.

Utilisez des Mots-clés

Afin de rechercher quelqu’un ou une compétence particulière, tout le monde saisit des mots-clés dans le moteur de recherche de LinkedIn.

Il est donc judicieux d’insérer des mots-clés qui correspondent à votre offre dans la plupart des champs de votre profil, en particulier : le titre, le résumé, les expériences et vos compétences…

C’est ce que les experts en Social Selling appellent : travailler son référencement sur LinkedIn.

Pas besoin de répéter 10 fois le même mot-clé, choisissez judicieusement les plus cohérents.

Pour vous aider à les identifier et optimiser au mieux votre profil, consultez la liste des hashtags que LinkedIn met en avant sur votre page d’accueil.

Lister vos centres d’intérêt

Pour indiquer à vos visiteurs, ce qui vous intéresse dans votre vie professionnelle, LinkedIn propsoe dans votre profil une rubrique « Centres d’intérêt ».

Les centres d’intérêt sont classés en 3 catégories :

• Les influenceurs que vous suivez,
• Les entreprises auxquelles vous êtes abonné,
• Les groupes pour lesquels vous êtes membres.

Vous pouvez les voir en cliquant sur le « Tout voir » que vous pouvez voir sur l’image ci-dessus.

Ces 3 points sont particulièrement importants pour avoir un profil en accord avec des actions de prospection LinkedIn.

Suivre des influenceurs et des entreprises

Suivre des pages entreprises qui sont pertinentes pour votre activité est intéressant en soi. C’est la même chose si LinkedIn met en avant des personnes influentes de votre secteur d’activité.

En général, vous pouvez y lire des actualités intéressantes et faire une veille sur votre marché.

Mais pour un visiteur sur votre profil, cela vous crédibilise aussi. En effet, les logos des entreprises suivies sont visibles directement sur votre profil.

Ainsi, votre visiteur se rend compte si vous êtes vraiment impliqué(e) dans votre métier et votre secteur d’activité.

C’est pour cela que j’ai suivi certaines entreprises liées au Marketing Digital.

Rejoindre des groupes

Sur LinkedIn, les groupes sont des lieux d’échange et de rencontre autour de thématiques. Par exemple, il y a des groupes pour entrepreneurs, d’autres sur la comptabilité ou encore sur l’investissement en Asie.

Être présent dans des groupes pertinents pour votre secteur d’activité :

• Met en valeur votre profil LinkedIn,
• Facilite la rencontre avec des gens intéressants de votre secteur,
• Fait partie intégrante de la prospection sur LinkedIn, car vous allez aussi bien sûr y trouver des clients.

Voici à quoi ressemble la partie de mon profil contenant les groupes.

Pour trouver des groupes, cliquez dans la recherche en haut de page dans LinkedIn, puis filtrez pour ne faire apparaître que les groupes :

La proximité géographique est importante pour vous, tapez le nom d’une région, d’une ville et recherchez les groupes en rapport.

Mon astuce :  identifiez les groupes qui vont semblent pertinents pour prospecter, à partir des profils de vos clients et prospects !

2. La prospection LinkedIn, c’est aussi travailler son réseau

Aujourd’hui, j’ai plus de 10.000 connexions directes sur LinkedIn qui génèrent plus de 1000 visites par mois sur #audreytips.

Mais cela ne s’est pas fait en un jour. J’avance pas à pas. Pour cela, j’ajoute et j’échange avec de nouvelles personnes tous les jours.

Evidemment, la moitié des membres sur LInkedIn ne visitent même par leur profil une fois par mois, je fais donc très attention de repérer les membres actifs avec ma méthode qui marche à tout le coups.

C’est l’une des clés de la prospection sur LinkedIn.

Une fois que votre profil est bien renseigné, sympathique et attirant, passez à la phase active d’aller « serrer la main » à d’autres membres du réseau.

Il faut retenir une chose importante, comme dans la vraie vie, il convient de respecter les gens et établir une vraie relation avec eux. Comme vous le feriez dans une conférence ou quand vous rencontrez un client.

Tout bon commercial sait bien qu’il faut écouter son client, échanger avec lui et ne pas simplement lui déclarer d’un coup toute son offre commerciale, c’est totalement contre-productif dans la vraie vie, et l’est d’autant plus sur Internet.

Tous vos efforts sont vains si votre message est trop commercial. Prospecter sur LinkedIn et autre plateformes sociales commence toujours par vous positionner comme un expert à l’écoute des autres.

Ensuite, il y a différentes façons de prendre contact avec d’autres membres sur LinkedIn…

Mais je ne vous en dis pas plus pour l’instant, mais descendez en bas de l’article pour en savoir plus !

3. Diffuser efficacement vos actualités pour prospecter avec linkedin

Si vous avez mis en place une stratégie de contenu, pour travailler votre SEO et faire la communication de vos produits et services, alors vous pourrez faire de même sur LinkedIn.

Dans votre flux d’actualités

Si vous avez quelque chose à dire, ou un article de votre blog à diffuser, faites-le sur la page d’accueil de LinkedIn. Cela ressemble à ceci.

Comme vous pouvez le voir, il est facile de partager une nouvelle (un texte, un lien), télécharger et partager une photo ou encore rédiger un article.

Si vous n’avez pas de temps pour rédiger un article, re-publiez vos contenus qui se trouvent sur votre site Web.

Ensuite, vous décidez de partager cela avec tout le monde, simplement ses propres relations, voire étendre à Twitter.

Les gens qui voient votre contenu peuvent ensuite le partager à leur propre réseau, le liker, le commenter… C’est le début de la gloire, un partage de contenu à la fois.

Dans les groupes

Une fois membre d’un groupe, soyez actif.

Participez aux discussions, interagissez, générez du trafic vers votre blog d’entreprise…

Il est aussi possible d’envoyer des messages aux membres même s’ils ne sont pas dans vos contacts. C’est la grande force des groupes.

Dans vos groupes, vous pouvez sélectionner les membres avec lesquels il est pertinent de partager votre contenu. Mais faites attention, partager de la publicité pure est très mal vu dans les groupes.

Ceux-ci sont thématiques et il est très recommandé d’y poster quelque chose qui aura de la vraie valeur-ajoutée pour les lecteurs du groupe. Sinon, vous risquez de passer pour un spammeur.

Mettez-vous à la place des lecteurs du groupe, ont-ils envie de voir une liste de publicités les unes après les autres ? Non a priori 🙂

Mon astuce : si vous êtes un adepte des groupes, ouvrez un compte sur Sales Navigator. En effet, dans cet outil, il est possible de cibler des prospects selon leur appartenance à un groupe identifié par un mot-clé ou son nom.

4. Faites de la publicité, si vous êtes riche !

Impossible d’aborder la prospection sur LinkedIn sans parler du système LinkedIn Ads.

Mais après un échange rapide avec Laurent, il m’a indiqué que de son expérience, les CPC et CPM de LinkedIn Ads sont très élevés, en comparaison à Facebook ou Google Ads par exemple.

C’est même plusieurs dollars par clic par exemple.

Donc, pour une petite entreprise qui veut faire de la pub, ce n’est pas donné.

Mais, ce n’est pas le point.

Vous devez aussi prendre en compte la marge q’une campagne va vous rapporter.

En plus, le système publicitaire de LinkedIn, avec ses 4 formats d’annonces, est vraiment plutôt adapté quelle que soit la taille de votre entreprise.

C’est pourquoi, je vous recommande de tester la publicité sur Linkedin avec quelques centaines d’euros et un objectif clair, afin d’analyser les résultats.

5. Être présent un peu partout…

Je vous ai dit le principal.

Maintenant, il vous reste à travailler dur et de manière régulière, pertinente et professionnelle.

LinkedIn est vraiment le lieu à travailler en priorité pour une entreprise qui veut développer son chiffre d’affaires en B2B.

Par contre, si vous vendez par contre des produits ou services en B2C, tournez-vous plutôt en priorité vers Facebook.

Être présent partout pour réussir sa prospection commerciale, cela ne signifie pas faire tout et n’importe quoi.

Il faut que vous planifiiez dans votre emploi du temps des actions à mener de manière régulière.

Par exemple, chaque matin, je vais aller poster une petite actualité ou information intéressante, et j’y glisserai 1 fois sur 5 une info sur mon entreprise.

Je prendrai aussi 5 minutes pour répondre à mes messages, car plus on répond vite, plus on engage bien l’échange. Si besoin, préparez des messages type qui vont vous servir de base.

Je parcourrai mes groupes et ferai quelques commentaires intelligents et pertinents.

Et ainsi de suite.

Se rendre visible sur LinkedIn est à la portée de tous, mais il faut le faire de manière qualitative.

Bonus : 3 astuces complémentaires pour la prospection LinkedIn

J’ai 3 autres astuces à vous proposer.

Celles-ci sont un peu plus poussées, ou pour être plus précise moins connues (mais pas compliquées).

Pour cela, rien de plus simple, cliquez sur le bouton « Télécharger » pour recevoir un PDF avec ces 3 petites astuces croustillantes !

Et vous, comment utilisez-vous LinkedIn ? En faites-vous une utilisation plutôt passive ou au contraire active ? Avez-vous déjà réussi à trouver des clients ainsi ?