7 étapes incontournables pour booster vos ventes B2B sur LinkedIn avec l’inbound marketing

Savez-vous que vous pouvez tirer parti du marketing entrant pour booster vos ventes B2B sur LinkedIn ?

En effet, l’efficacité de cette stratégie marketing n’est plus à prouver… bon nombre de marketeurs en sont convaincus !

D’ailleurs, plus de 90 % des entreprises ayant adopté l’inbound marketing ont affirmé que cette stratégie marketing a eu des impacts positifs sur leur taux de conversion (source Ideagency).

Laurent me l’a aussi affirmé :

Utiliser le marketing entrant peut grandement vous aider à créer un flux constant de prospects B2B de haute qualité et accélérer vos ventes.

Dans cet article, je vous invite à découvrir les 7 étapes incontournables pour booster vos ventes B2B sur LinkedIn avec le marketing entrant.

Mais avant voyons comment cela fonctionne.

Comment se déroule le processus de génération de leads sur LinkedIn ?

En fait, la stratégie d‘inbound marketing sur LinkedIn est assez simple à comprendre :

• Vous publiez du contenu qui attire l’attention de votre public cible,
• Ils aiment votre contenu, voient votre photo et lisent votre titre et cliquent sur votre profil pour en savoir davantage,
• Sur votre profil, ils voient ce que vous faites, comment vous pouvez les aider, ce qui vous différencie et vos preuves sociales,
• S’ils ont une problématique que vous pouvez résoudre, ils vous contactent ou planifient une réunion.

Et voilà mes conseils pour mettre toutes les chances de votre côté sur le premier réseau social professionnel au monde.

1. Définir votre segment de marché cible

Eh oui, vous devez avant toute chose définir votre segment de marché cible !

Comme dit le philosophe Erasme : “celui qui court 2 lièvres à la fois n’en prend aucun”.

Si vous ciblez tous les segments de marché, vous risquez de vous égarer…

Pourquoi ?

Tout simplement parce que les défis et les objectifs peuvent être différents !

Cette première étape semble être simple, d’un premier coup d’œil, mais ce n’est pas le cas.

Cela prend du temps, sachant qu’un mauvais ciblage rend chaque campagne marketing vouée à l’échec avant même d’avoir commencé.

Une fois votre segment de marché cible défini, focalisez-vous sur celui-ci.

2. Créer un profil client idéal

La deuxième étape de l’Inbound Marketing sur Linkedin consiste à créer un « profil client idéal » et pas simplement un « profil client ».

Cela vous aide à collecter les données de vos clients sur un segment de marché spécifique et à concentrer votre stratégie entrante sur eux au lieu de prospecter tous ceux qui pourraient acheter chez vous.

Pour économiser du temps, de l’argent et de l’énergie, créer votre buyer persona idéal est un must !

3. Créer une stratégie de contenu

Une fois ce profil client idéal établi, vous connaissez plus clairement votre public cible :

• Le type de contenu qu’ils consomment,
• Les problématiques auxquelles ils sont régulièrement confrontés,
• Leur processus de prise de décision, depuis la prise de conscience du problème jusqu’à l’achat de votre produit…

Maintenant, place à la création d’un planning de contenu !

Ce que vous devez savoir, c’est que la plupart des gens ne consomment pas de contenu sur les réseaux sociaux de la même manière qu’ils le font sur les sites Web.

Les utilisateurs de LinkedIn préfèrent un contenu facile à digérer et perspicace, publié sous forme d’histoire.

Les dernières tendances montrent d’ailleurs que les contenus de type “comment faire…” ne sont pas forcément appréciés sur ce réseau social…

Quoi qu’il en soit, pour créer un planning de contenu LinkedIn efficace, voici mes suggestions :

• Créez des groupes de sujets, puis des sous-sujets,
• Dressez la liste de toutes les questions que votre public cible peuvent se poser pour un sous-sujet donné,
• Décidez du type de contenu à publier,
• Établissez un calendrier de contenu…

Je vous déconseille toutefois de vous contenter de partager les liens vers votre site Web !

En effet, LinkedIn réduit considérablement la portée organique des publications qui éloignent les gens du réseau social. Ce qui est, à mon avis, tout à fait compréhensible !

Alors, vous vous demandez comment générer des prospects entrants si vous ne publiez pas de liens vers votre site Web et ne partagez pas le contenu de votre blog ?

La réponse est simple : optimisez votre profil LinkedIn pour activer l’inbound marketing sur LinkedIn !

En effet, les membres de LinkedIn, intéressés par votre contenu, vont vouloir en savoir plus et donc se diriger naturellement vers votre profil.

4. Optimiser votre profil LinkedIn

Comme susmentionné, pour générer des prospects à partir de LinkedIn sans partager de liens vers votre site Web ou votre blog, vous devez tout simplement optimiser votre profil LinkedIn.

Quand je dis optimiser votre profil, ça veut dire l’optimiser pour montrer votre expertise et ce que vous pouvez apporter concrètement à vos lecteurs.

Pour ce faire :

• Optez pour une photo professionnelle. C’est un élément majeur pour votre crédibilité,
• Votre titre doit correspondre à ce que vous faites réellement. Si nécessaire, mentionnez les bénéfices de vos prestations ou produits,
• Dans la description de votre profil, mentionnez les besoins exacts auxquels vous ou vos produits répondent,
• Proposez un CTA clair et précis pour aiguiller ceux qui consultent votre profil ou, du moins, donnez vos contacts,
• N’hésitez pas à mettre en avant vos principales réalisations, votre parcours professionnel…
• Faites le nécessaire pour recevoir des recommandations. En effet, si vous avez plusieurs recommandations, vos chances d’acquérir des prospects sont beaucoup plus élevées. Les experts appellent cela la preuve sociale.

Mon conseil : assurez-vous également que les profils LinkedIn de tous vos collaborateurs soient bien optimisés. Du moins, tous ceux qui participent à la création et à la promotion de contenu sur ce réseau social.

Maintenant, il reste à savoir comment faire en sorte que votre public cible voit votre contenu sans investir massivement dans de la publicité payante ?

5. Approcher votre public cible

Pour entrer en contact avec votre public cible, 2 options s’offrent à vous :

• Publier du contenu pertinent et espérer qu’il devienne viral,
• Créer un réseau professionnel de contacts ciblés.

La première option n’est pas forcément celle que je vous conseille surtout si votre objectif est de générer des leads.

La seconde est plus proactive.

Pour cela, envoyez manuellement un message personnalisé lors de l’invitation après avoir défini un filtre sur la recherche LinkedIn ou en parcourant ses suggestions.

Mais vous vous pouvez également automatiser le processus de création du réseau cible.

Voici quelques outils :

• Abonnez-vous à Sales Navigator de LinkedIn, définissez vos filtres qui sont plus puissant que le moteur standard de recherche de LinkedIn et envoyez-leur des messages (inmails),
• Envoyez des demandes de connexion automatisées auprès de votre public cible avec un outil comme Prospectin, Dux-Soup ou LinkedIn Helper…

Mon conseil : essayez d’approcher et de conquérir quelques prospects cibles tous les jours et au bout d’un an, vous aurez un réseau bien fourni.

6. Poster régulièrement pour activer l’Inbound Marketing sur Linkedin

La sixième étape consiste à poster régulièrement afin de devenir un leader d’opinion bien connu dans votre secteur d’activité.

Sachez qu’il est important d’apparaître régulièrement dans le fil d’actualité de votre public cible.

En plus d’un contenu précieux et intéressant, voici 2 éléments à suivre pour atteindre cet objectif.

6.1. Respecter les règles de la plateforme

Comme je l’ai mentionné précédemment, LinkedIn réduit la portée organique des publications qui éloignent les gens de la plateforme.

Alors, voici 3 façons de promouvoir votre contenu sur LinkedIn sans subir de pénalités :

• Terminez votre publication en demandant aux gens de commenter s’ils sont intéressés à lire l’intégralité du contenu et à leur fournir ce contenu manuellement,
• Ajoutez des 2 ou 3 hashtags,
• Diffusez directement le contenu aux personnes qui pourraient être intéressées.

Mon conseil : n’envoyez le contenu qu’aux personnes qui peuvent en bénéficier.

Ne spammez pas tout le monde avec votre contenu, au risque d’être bloqué par LinkedIn, si certains vous signalent ou vous bloquent.

En option, mais je ne suis pas fan. D’après les “experts”, mettre dans vos publications un lien externe diminue leur portée. Alors voici ce qu’ils suggèrent en général, intégrez le lien sortant de votre publication dans le premier commentaire puis :

• Soit mentionnez dans votre publication que votre lien est là,
• Soit, si vous êtes encore plus pointilleux, copiez le lien du commentaire dans lequel se trouve votre lien externe, puis modifiez votre publication pour copier le lien du commentaire en question…

6.2. Mélanger différents types de contenu

D’après mon expérience, si vous ne partagez que du contenu de votre blog, l’engagement de votre public cible risque de diminuer chaque jour.

C’est pourquoi mieux vaut partager différents types de contenu, entre autres :

• Des histoires professionnelles pertinentes pour le public cible,
• Des conseils vidéo,
• Et encore, des questions pour susciter des commentaires …

7. Interagir avec le public cible en message privé

Le but est ici de gagner la confiance de votre public cible !

Aidez-les ou parlez de ce qui les intéresse ! Cela fait partie de la méthodologie dite de vente à valeur ajoutée.

Pour construire une relation de confiance avec votre public cible :

• Publiez régulièrement un excellent contenu,
• Échangez avec eux en message privé.

Voici 5 situations dans lesquelles vous pouvez engager une conversation :

• Vous recevez une nouvelle demande de connexion cible,
• Une personne qui correspond à votre persona a visité votre profil,
• Un membre de LinkedIn s’est intéressé à votre contenu,
• Une personne que vous avez ciblée a changé d’emploi,
• Une personne correspondant à votre persona a publié un contenu précieux sur LinkedIn.

Bref, en mettant en œuvre ces 7 étapes, vous serez en mesure de créer un flux stable de prospects entrants de haute qualité et ainsi conquérir de nouveaux clients aisément.

FAQ – 3 questions fréquentes sur LinkedIn et l’Inbound Marketing

Conclusion sur l’utilisation de l’inbound marketing sur LinkedIn

Bon nombre de marketeurs utilisent LinkedIn pour des raisons professionnelles.

C’est un puissant canal de social selling pour booster vos ventes !

Et si en plus, vous intégrez l’inbound marketing à votre stratégie, vous n’aurez aucun mal à générer des leads via ce réseau social professionnel.

Voici les étapes à suivre pour générer à tous les coups des prospects sur LinkedIn :

• Définissez votre segment de marché cible,
• Créez un profil client idéal,
• Créez un plan de contenu,
• Optimisez votre profil LinkedIn,
• Approchez votre public cible,
• Postez régulièrement,
• Interagissez avec votre public cible en message privé.

Et pour aller plus loin si besoin, voici comment vous appuyer sur des influenceurs B2B pour élargir cvotre audience.

Et vous, avez-vous utilisé cette stratégie marketing sur LinkedIn ? Cela a-t-il amélioré vos ventes ?