Avoir un compte LinkedIn est aujourd’hui un outil de vente BtoB incontournable.
Près de 93 % des commerciaux BtoB estiment que c’est le réseau social le plus efficace pour conquérir de nouveaux clients (salesdorado.com).
Si vous l’utilisez efficacement, sur LinkedIn, vous allez trouver 80 % de vos prospects (hubspot.fr).
C’est pourquoi, vous avez tout intérêt à assurer votre présence sur LinkedIn, si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires.
Mais comment faire pour générer des leads ?
J’ai bien ma petite idée, mais rien de tel que de confronter son point de vue avec celui d’un autre expert.
C’est dans cette optique que je me suis adressée à Anne-Charlotte Lazou, directrice marketing chez Kaspr, un outil de Growth Hacking pour récupérer les coordonnées d’un prospect directement depuis son profil LinkedIn.
Et voici ses propos.
Table des matières
LinkedIn compte plus d’un milliard d’inscrits travaillant dans 67 millions d’entreprises, ceci dans 200 pays (source LinkedIn).
Rien qu’en France, LinkedIn compte plus de 32 millions de profils.
50 % des acheteurs BtoB utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d’achat (source proinfluent). Il est donc inconcevable de contourner LinkedIn, si vous voulez atteindre des décideurs.
Pour les entreprises qui utilisent les réseaux sociaux pour générer des leads, 80 % des prospects engagés proviennent de LinkedIn, contre 12 % de Twitter. En plus, leur taux de conversion atteint les 80 % (source exob2b).
Enfin, 91 % des décideurs affirment se servir de LinkedIn comme leur première source d’informations avant une décision d’achat (source SLNWeb).
Le plus grand atout de LinkedIn est sa facilité d’atteindre un ciblage précis de vos prospects. C’est l’essence même de son outil Sales Navigator.
C’est un outil de prospection que LinkedIn met à votre disposition sous la forme d’un abonnement payant, afin de savoir qui a consulté votre profil dans les 90 jours.
En outre, avec Sales Navigator, vous identifiez également rapidement les décideurs et de comprendre leurs comportements sur le réseau : leurs nouvelles relations, les changements de poste…
Sales Navigator dispose de nombreuses fonctionnalités plus ou moins connues parmi lesquelles :
a. La recherche avancée (anciennement Lead Builder)
Avec la recherche avancée, vous triez les profils selon leur fonction, leur entreprise, et d’autres mots-clés.
C’est tout simplement une fonction de filtres évoluée pour établir finement une liste de prospects.
Vous obtenez ainsi une liste de prospects chauds que vous pouvez également enregistrer.
b. Team : l’interface avec votre CRM
Grâce à la fonctionnalité Team, vous couplez Sales Navigator avec votre outil CRM habituel, si vous utilisez Salesforce et Microsoft Dynamics 365.
Toutes vos actions sont enregistrées pour assurer un meilleur suivi.
c. TeamLink : connaître les centres d’intérêts de vos prospects
Un prospect va se fier davantage à une entreprise qui a un point commun avec lui.
Vous trouverez facilement des centres d’intérêts communs avec vos leads grâce à la fonction Teamlink.
d. PointDrive : partagez vos présentations
Par l’intermédiaire de l’outil Pointdrive, vous partagez vos présentations de service/produit directement avec vos clients.
Avec un tel outil conçu pour généréer des leads, cela vous semble facile. Mais, car il y a un mais : vous devez être impeccable. Les experts en Social Selling parlent de e-reputation ou de personal branding.
3. Travailler votre e-réputation pour générer des leads
Les décideurs d’aujourd’hui recherchent des collaborateurs dignes de confiance.
Avec LinkedIn, vous avez la possibilité de vous positionner en tant qu’expert de votre domaine.
Attention ! Il n’est pas question de tromper vos prospects.
L’impact sur votre image de marque sera négatif, si vous prétendez être un expert alors que vous ne l’êtes pas en réalité.
Vos clients ne manqueront pas de parler de leur mauvaise expérience avec vous.
Il est tout à fait possible d’appliquer les 3 biais cognitifs à la génération de leads sur LinkedIn :
- Le biais d’ancrage : lorsque vous publiez de contenus pertinents et réguliers, vos prospects associeront le nom de votre entreprise à l’expertise,
- Le biais de disponibilité : les acheteurs se fient aux informations qu’ils ont en tête pour prendre une décision. Plus vous publierez de contenus pertinents, plus ils vont se souvenir de vous. Ils vous contacteront en priorité dès qu’ils ont un besoin qui correspond à votre savoir-faire,
- Et l’effet de halo : on a tendance à étendre inconsciemment la réussite d’une personne à d’autres domaines. En bâtissant une e-réputation sur LinkedIn, vous étendez votre crédibilité bien au-delà du virtuel.
Comme dans la vraie vie, il est donc indispensable de faire bonne impression dès le premier contact.
4. Une stratégie facile à mettre en place
Mettre en place une stratégie de prospection sur LinkedIn est plutôt facile.
Par contre, la confiance s’établit sur le long terme. Alors, comptez environ un an pour bâtir une e-réputation solide auprès de votre cible.
Pour y arriver à coup sûr, voici les 5 secrets d’une stratégie pour générer des leads de façon efficace sur LinkedIn.
a. Une page personnelle
Pour bâtir une e-réputation solide sur LinkedIn, la page personnelle est à privilégier plutôt que la page entreprise.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que votre objectif est de créer une relation “humaine” avec vos prospects.
Or, seule une page personnelle vous permet d’interagir, d’envoyer des messages ou des demandes de relation.
De plus, les décideurs sont plus enclins à se fier à un autre membre de la communauté, plutôt qu’à une page d’entreprise.
Telle est la loi du Social Selling.
b. Votre profil
Un bon profil commence évidemment par une photo de bonne qualité.
Certes, une image professionnelle est requise. Mais celle-ci doit également inspirer la sympathie afin de générer des leads facilement.
Dans les infos, mettez en avant vos différentes expériences professionnelles.
Ne vous contentez pas de les énumérer, montrez que vous êtes un acteur majeur dans le fonctionnement de l’entreprise.
d. Des contenus pertinents
Chacune de vos publications doit attirer l’attention à travers des actualités ou de pertinents sujets liés à votre activité.
L’objectif : l’amener à commenter et à partager. Les experts en Marketing Digital parlent de l’engagement.
Vous gagnerez alors en visibilité auprès de leurs relations.
Mon conseil : partagez régulièrement des contenus, ceux de votre entreprise ou ceux qui parlent de votre secteur d’activité.
c. Les discussions
Avoir un bon profil LinkedIn et des contenus pertinents ne suffit pas pour générer des leads qualifiés.
Vous devez être également proactif pour gagner en visibilité et donc trouver des clients. En effet, l’algorithme de LinkedIn privilégie les membres qui participent au contenu diffusé sur la plateforme.
Le nec plus ultra consiste à participer à des groupes de discussion.
C’est la meilleure façon d’attirer l’attention. En effet, vous pouvez mettre en avant votre expertise en proposant des solutions aux problèmes soulevés par les autres membres.
Mon conseil : privilégiez les groupes avec des membres actifs qui sont dédiés à votre domaine d’activité.
e. Une prise de contact simplifiée avec Kaspr
Le seul point noir de LinkedIn est que vous n’avez pas forcément accès aux coordonnées de vos contacts commerciaux.
Mais avec un outil comme Kaspr, vous trouvez les adresses mails et les numéros de téléphones de vos leads en quelques clics.
Pas de magie noire.
Kaspr recherche et recoupe en quelques secondes toutes les coordonnées du prospect retrouvées sur Internet (annuaire, communiqué de presse…) pour en générer son adresse email.
Comment l’utiliser ?
Tout simplement, inscrivez-vous gratuitement sur kaspr.io, puis téléchargez l’extension Google Chrome.
Un petit widget kaspr va apparaître alors sur chaque profil LinkedIn que vous visitez. Il suffit alors de cliquer pour récupérer les coordonnées de ce contact.
Vous pouvez même les extraire afin de les ajouter à votre CRM.
Audrey : merci Anne-Charlotte pour tous ces rappels sur la prospection sur LinkedIn et merci de m’avoir listé les fonctionnalités à venir. En particulier, les scénarios automatisés pour l’envoi d’invitation ou de messages de remerciement à chaque fois qu’un prospect accepte votre demande de relation par exemple.
FAQ – 3 questions autour de la génération de leads sur LinkedIn
Pourquoi utiliser LinkedIn pour générer des leads ?
LinkedIn est la plus grande base B2B publique qui regroupe un très grand nombre de professionnels. Avec LinkedIn, il est très simple de les identifier et d’obtenir leurs coordonnées avec les outils disponibles.
Pourquoi se concentrer sur votre profil LinkedIn et publier du contenu ?
Avoir un profil LinkedIn de qualité et publier régulièrement du contenu permettent de communiquer régulièrement sur votre marque, de montrer votre application et d’être plus proche de vos prospects.
Comment récupérer les coordonnées de mes prospects ?
Avec un outil comme Kaspr.io, vous récupérez les adresses email et numéros de téléphone de vos prospects directement depuis leurs profils LinkedIn. Si vous avez besoin de générer une liste importante de coordonnées, vous pouvez même utiliser l’automatisation et importer les contacts LinkedIn vers un CRM pour assurer le suivi commercial.
Conclusion sur les 4 raisons de prospecter sur LinkedIn
La génération de leads est donc une étape essentielle à la bonne qualification de vos clients potentiels pour les convertir efficacement.
Avec LinkedIn, il est facile d’identifier ces leads rapidement, surtout si vous disposez d’un abonnement Sales Navigator.
Vous devez aussi travailler votre personal branding. L’objectif est de faire une bonne impression. C’est capital. Malheureusement, cette phase est en général assez longue, mais elle est indispensable. La confiance ne s’établit pas en un jour.
Les recettes principales sont au nombre de 3 :
- Une profil impeccable,
- Une activité quotidienne avec si possible du partage de contenus,
- Une interaction à forte valeur ajoutée avec les autres membres ou leurs contenus.
Et voici une routine que je vous propose en cadeau :
- Tenez un calendrier éditorial avec si possible des thèmes hebdomadaires,
- Surveillez tous les likes et commentaires de vos publications,
- Commentez les contenus de ces personnes en retour et invitez-les membres à se connecter avec vous,
- Ensuite, échangez des idées, sans jamais proposer d’offre en message privé…
Pour les plus aguerris d’entre vous, avec un outil comme kaspr, vous allez récupérer les coordonnées de vos contacts les plus chauds pour continuer la conversation via email.
Vous voilà donc équipé pour alimenter votre flux de prospects régulièrement.
Et vous, comment générez-vous des leads habituellement ?
La raison n°1 de la prospection LinkedIn est évidemment de trouver de nouveaux clients pour votre entreprise. Cela tombe bien : LinkedIn vous fournit toutes les informations nécessaires pour vérifier que ce prospect correspond (ou non) à votre persona.