Savez-vous que dans le cycle de vente, votre prospect va évoluer en Lead, puis en MQL et en SQL, avant de devenir un client ?
Dans cet article, c’est le terme MQL ou Marketing Qualified Lead que nous allons découvrir !
Selon Laurent :
Un Marketing Qualified Lead, connu sous l’abréviation MQL, est un lead qualifié par l’équipe Marketing qui peut être transmis à l’équipe commerciale.
Cela fait un bail que mon mentor m’a appris à différencier les MQL des SQL.
Je ne me souviens plus d’ailleurs quand est-ce qu’il me l’a dit…
Bref, poursuivez votre lecture pour connaître davantage ce terme !
Ma définition du Marketing Qualified Lead
Marketing Qualified Lead est traduit littéralement “lead qualifié par le service marketing” en français.
Ce terme de l’Inbound Marketing désigne les prospects qui ont déjà réalisé une première action auprès de votre entreprise.
Contrairement à un simple lead, un MQL est beaucoup plus engagé.
Il a déjà montré son intérêt pour vos produits et/ou services, par exemple en :
- Téléchargeant votre eBook,
- Remplissant votre formulaire de contact,
- Consultant vos services,
- S’inscrivant à un essai gratuit ou à une newsletter,
- Visitant votre page tarification…
Cependant, contrairement à un SQL, il n’a pas encore été contacté par un commercial de votre équipe.
À quoi ça sert d’identifier un MQL ?
Par rapport à un simple lead, les Marketing Qualified Leads sont plus susceptibles de devenir des clients.
Il est alors important de les identifier afin de pouvoir les convertir en Sales Qualified Leads, puis en clients.
Les MQL sont des opportunités à saisir pour aboutir à une vente et augmenter votre chiffre d’affaires.
1min30 souligne d’ailleurs que toute entreprise se doit d’agrandir sa clientèle pour pouvoir se développer et accroître son chiffre d’affaires.
Comment faire pour distinguer les MQL parmi vos leads ?
Pour réussir à différencier vos leads et identifier les Marketing Qualified Leads, vous devez obligatoirement mettre en place une stratégie de Lead Scoring efficace.
Pour ce faire, voici les étapes à suivre :
- Vos équipes marketing et commerciales doivent définir ensemble les critères à prendre en compte pour classer un lead de MQL,
- Définissez les comportements à noter (téléchargement d’un livre blanc, inscription à un essai gratuit, interaction sur les réseaux sociaux, visite de la page de tarification…). Pour cela, servez-vous de l’historique de vos anciens leads, notamment en réunissant les dénominateurs communs entre ceux qui sont devenus des clients et ceux qui ne le sont pas.
- Déterminez les notes à attribuer à chaque comportement,
- Définissez une note, selon les critères retenus et leur degré d’importance, pour qu’un lead soit qualifié de MQL,
- Réunissez toutes les données collectées dans un CRM accessible par toutes vos équipes.
Note : une fois les Marketing Qualified Leads identifiés, il ne reste plus qu’à les confier à vos équipes commerciales, qui vont les contacter et les qualifier en Sales Qualified Leads.
