Le monde du Marketing Digital utilise une pléiade de buzzwords, parmi lesquels le “Lead Scoring” !
Laurent m’a dit que :
Le Lead Scoring mesure la qualification et le niveau de maturité de vos contacts commerciaux. cela se fait en leur attribuant une note.
Ce matin, avant de rejoindre son bureau, mon mentor en Inbound Marketing m’a parlé de l’importance de cette technique marketing pour une entreprise…
Vous trouverez tous les détails nécessaires dans cet article !
Ma définition du Lead Scoring
Le Lead Scoring est une pratique visant à attribuer un score ou une note à ses contacts commerciaux.
Anthedesign indique que cette note est calculée à partir des informations collectées sur les prospects :
- Données personnelles (adresse email, localisation, numéro de téléphone…),
- Données comportementales (leur activité et engagement sur les réseaux sociaux, sur votre site Web…).
Auparavant, on utilisait la méthode BANT pour noter les leads. Cependant, avec la concurrence de plus en plus grandissante et l’évolution des comportements des clients, celle-ci est devenue incomplète.
À quoi ça sert une stratégie de Lead Scoring ?
En mettant en place une stratégie de Lead Scoring, vous bénéficiez de multiples avantages, tant dans l’élaboration de vos stratégies marketing que dans l’amélioration de votre retour sur investissement (ROI).
Grâce à ce système de notation couplé avec du Marketing Automation, vous pouvez entre autres :
- Déterminer le bon moment pour contacter vos prospects,
- Déterminer leur position dans le parcours d’achat afin de leur envoyer du contenu adapté, correspondant à leur niveau de maturité,
- Segmenter efficacement vos cibles afin de mieux élaborer et personnaliser vos actions marketing,
- Déterminer les prospects les plus chauds et les rappeler en priorité,
- Gagner en productivité en vous focalisant sur les prospects
- Optimiser vos chances de transformer vos leads en clients,
- Renforcer la collaboration entre vos équipes marketing et commerciales…
Comment faire pour bien définir votre Lead Scoring ?
Pour bien définir votre Lead Scoring et donc identifier les prospects chauds, collectez toutes les informations clés telles que les informations socio-démographiques (zone géographique, expérience professionnelle…).
N’hésitez pas à inclure les questions qui y sont liées dans vos formulaires de génération de leads comme le téléchargement d’un livre blanc. Faites toutefois en sorte que ceux-ci ne soient pas trop longs pour ne pas les décourager.
En plus de cela, vous pouvez également évaluer leurs comportements sur votre site Web et leur interaction avec vos campagnes emailing (les pages les plus visitées, les types de contenus téléchargés, le nombre d’emails ouverts…).
Si vous œuvrez dans le B2B, certaines informations telles que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires ou encore le nombre d’employés de l’entreprise vous seront grandement utiles.
Vous l’avez compris, c’est intimement lié avec le Lead Nurturing.
