Certains clients ou prospects sont plus réceptifs aux publicités, achètent plus souvent et rapportent plus à une entreprise…
Pour les identifier, il faut mettre en place un “scoring”. C’est d’ailleurs notre terme du jour !
Selon Laurent :
Le scoring est une technique qui consiste à attribuer à chacun de vos prospects ou clients un score afin d’améliorer vos performances marketing.
Mon mentor a surtout évoqué le lead scoring en B2B ce matin, pendant notre pause-déjeuner.
Vous aurez plus de détails dans cet article !
Ma définition du scoring
C’est un outil indispensable pour affecter une note de maturité à un prospect ou un client.
Ce score peut être :
- La probabilité de répondre à une sollicitation marketing,
- La valeur potentielle d’un prospect ou client…
D’ailleurs, les experts utilisent plusieurs techniques pour calculer ce score :
- Scoring prédictif,
- Lead scoring en B2B,
- Scoring prénom,
- Scoring RFM (Récence, Fréquence, Montant)…
Note : les critères pour établir son calcul varient selon votre objectif et votre secteur d’activité.
Par exemple, MyFeelBlack indique fort justement que les secteurs de la banque et de l’assurance utilisent cette tette technique pour calculer le risque client (credit scoring) et calculer le taux ou la garantie d’un emprunt.
À quoi sert le scoring client ?
Avec un calcul de scoring efficace, vous allez prioriser vos actions sur les prospects à fort potentiel de conversion et ainsi améliorer vos performances marketing.
En effet, cette technique vous est utile pour :
- Identifier les prospects chauds et froids,
- Identifier les clients les plus intéressants sur lesquels vous pouvez concentrer vos efforts marketing,
- Cibler les clients à fort potentiel d’achat,
- Organiser et classer votre base de données clients,
- Optimiser le ROI de vos campagnes marketing…
Comment calculer le score de vos clients ?
Pour calculer le score de vos clients, basez-vous tout simplement sur les données client à votre disposition :
- Les données sociodémographiques (âge, sexe, situation familiale, profession…),
- Des données psychologiques (centres d’intérêt, opinions…),
- Les données comportementales (comportement sur le site, taux de réponse aux emailings, historique d’achat, fréquence des achats…),
- Et les données de consommation ou d’usage du produit ou service…
Pour mettre en place un scoring fiable et pertinent,
- Assurez-vous de sélectionner les bons critères en fonction de vos objectifs,
- Construisez une première version simple de votre calcul de score, puis itérez,
- Il sera facile ensuite de choisir le bon outil pour le calculer. Pour commencer, une feuille Excel peut faire l’affaire.
Mon conseil : pour recueillir des informations sociodémographiques plus précises ou des données comportementales, n’hésitez pas à utiliser des questionnaires clients.
