Le Marketing Digital n’en finit pas de me surprendre !

Ce matin, je me suis renseigné sur les stratégies Marketing les plus efficaces pour inciter les visiteurs à l’achat.

Un terme a attiré mon attention : le Lead Nurturing.

C’est pourquoi j’ai donc décidé de l’intégrer dans notre glossaire.

Bien entendu, je n’oublie pas la définition de Laurent, notre expert en Marketing Digital :

Le lead nurturing est une technique qui consiste à alimenter en informations des lecteurs ou des prospects. Le but est de susciter leur intérêt afin qu’ils aient envie d’acheter votre produit ou service.

Pour de plus amples informations, je vous invite à lire ces quelques lignes.

Ma définition du lead nurturing

Le lead nurturing, littéralement “élevage de prospects”, est un processus Marketing ayant pour but de créer, d’entretenir et de maintenir une relation marketing avec des prospects afin de les transformant en clients.

Il peut prendre différentes formes :

  • Des études de cas clients pour asseoir l’expertise de la société,
  • Des campagnes e-mailing pour assurer une relation client optimisée,
  • Des communiqués de presse…

Définitions Marketing partage d’ailleurs le même point de vue.

À quoi ça sert le Lead Nurturing ?

Le lead nurturing sert à donner davantage d’informations aux prospects froids et leur montrer votre expertise dans le domaine. Une fois convaincus, ils viendront d’eux-mêmes pour se renseigner davantage ou pour acheter.

Prenons l’exemple d’une société qui propose des services de location de voitures aux entreprises. Malgré la mise en place d’un call to action (CTA), aucune entreprise n’a réagi.

La société de location de voitures a alors continué à envoyer des communiqués et à exposer les avantages du service (pas de coûts d’entretien de véhicules, faible coût sur le court et moyen terme…).

Ensuite, elle a reçu des appels. Certains appelaient pour avoir davantage d’informations, d’autres appelaient pour se renseigner sur les modalités d’inscription…

Sachez que lorsque les prospects ne réagissent pas aux CTA, il ne sert à rien de leur forcer la main.

Comment réussir vos campagnes de Nurturing Marketing ?

Pour réussir votre stratégie pour éduquer vos prospects afin de les transformer en clients :

  • Veillez à bien définir vos personas et déterminez leurs besoins,
  • Proposez un contenu ciblé et diversifié (livre blanc, infographie, guide, newsletter…),
  • Optez pour une stratégie multicanale afin de diversifier les points de contact,
  • Soyez réactif,
  • Personnalisez l’interaction avec chaque prospect…

Le lead nurturing est une stratégie Marketing peu invasive. En vous contactant de son plein gré, le prospect manifeste clairement un besoin. Ainsi, les probabilités de conversion sont plus élevées.