Voici un autre acronyme à connaître si vous débutez dans le domaine du Marketing Digital : BANT !

D’après Laurent :

BANT est une technique de vente et de qualification classique. Introduite dans les années 60 par la société IBM, c’est l’une des méthodes les plus utilisées dans le marketing B2B. Elle vise à qualifier et à scorer des clients potentiels…

Mon mentor m’a parlé en détail des 4 dimensions de ce framework hier, pendant tout l’après-midi.

Je les ai synthétisés dans cet article !

Bonne lecture !

Ma définition du BANT

Générer des leads, c’est bien …. Mais il faut savoir faire le tri.

BANT est une méthode pour qualifier vos prospects. C’est un acronyme pour Budget, Authority, Need et Timeframe. Ce sont d’ailleurs les 4 dimensions à considérer pour qualifier un prospect.

L’objectif de cette phase de renseignement est de vous donner tous les moyens de concentrer vos efforts sur les prospects vraiment prêts à acheter afin de mieux les convertir en clients.

Salesdorado souligne que les 4 points de ce modèle sont indispensables pour parler de Sales Qualified Lead (SQL) en Inbound Marketing.

Note : à l’instar du framework BANT, il existe plusieurs autres types de stratégies de qualification des prospects, parmi lesquels :

  • Le FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing),
  • Le CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization),
  • L’ANUM (Authority, Need, Urgency, Money),
  • Le GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines),
  • Le MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)…

À quoi ça sert le BANT ?

Comme susmentionné, le modèle BANT a pour principal objectif de qualifier des leads. C’est un élément crucial pour la réussite commerciale de votre société, surtout en BtoB.

Grâce à cette méthode, non seulement votre équipe commerciale évite de perdre du temps. En plus, vos chances d’améliorer vos ventes sont également plus importantes.

La qualification de leads doit entre autres déterminer :

  • Si vos prospects disposent du budget nécessaire pour procéder à un achat,
  • Si vos produits/services répondent à leurs besoins…

Avant de passer à l’étape de “séduction”, vous évaluez si vos interlocuteurs ont réellement l’intention d’acheter vos produits ou de solliciter vos services.

S’ils répondent à vos critères de qualification, vous les qualifiez. Le cas échéant, vous les disqualifiez. Cela vous fait gagner du temps. En effet, vous allez vous focaliser sur les prospects plus prometteurs.

Comment qualifier efficacement vos leads avec le BANT ?

Pour qualifier efficacement vos leads avec le BANT, aucun des 4 axes ne doit être négligé. Rien de vraiment compliqué, il vous suffit de poser les bonnes questions.

Budget

Il est important d’évaluer la capacité financière de vos prospects. C’est d’ailleurs une donnée majeure pour les qualifier. Le but est de savoir s’ils ont les moyens d’acheter vos produits/services.

Pour ce faire, assurez-vous de poser les bonnes questions :

  • Avez-vous défini une fourchette budgétaire pour cet achat ?
  • Que dépensez-vous actuellement pour ce type de problème ou ce besoin ?
  • De quel budget disposez-vous ?…

Authority (autorité)

Ce qu’il faut identifier ici, c’est le décisionnaire final. C’est-à-dire la personne qui a la décision d’achat. En effet, dans bien des cas, surtout en B2B, la personne qui se renseigne sur l’offre n’est pas le décisionnaire final.

Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :

  • Vous avez déjà acheté un produit similaire ? Comment s’est déroulé le processus de décision ?
  • Quelqu’un d’autre sera-t-il impliqué dans la prise de décision finale ?
  • Qui va utiliser notre produit ou service ?

Need (besoin)

Vous devez cerner les besoins de vos prospects afin de savoir si vos produits/services répondent à ceux-ci ou encore pour proposer une expérience commerciale personnalisée.

Pour identifier le besoin de votre Lead, vous pouvez vous inspirer de ces questions :

  • Quelles sont vos principales priorités en ce moment ?
  • Que se passe-t-il si vous ne vous en occupez pas ?
  • Pensez-vous que notre solution peut aider votre entreprise à résoudre ce problème ?

Timing (temporalité)

Sachez que le timing est important pour cerner si un prospect est froid, tiède ou chaud. En plus, vous déterminez si vous êtes en mesure de délivrer la solution en temps et en heure.

Posez les bonnes questions :

  • Y a-t-il des événements à venir pour lesquels vous aimeriez avoir une solution en place ?
  • Nous devrions finaliser notre accord avant cette date… Ce délai vous parait-il raisonnable ?…

Mon conseil : privilégiez la qualification via un appel téléphonique ou en rendez-vous. En effet, il est beaucoup plus facile de poser ce genre de questions au sein d’une conversation classique plutôt que dans un formulaire.