Toutes les entreprises appliquent différentes stratégies de vente pour booster leur chiffre d’affaires, parmi lesquelles le cross selling.
Si vous avez déjà entendu parler de “vente additionnelle” ou “vente croisée”, sachez que c’est ce que les experts en e-commerce appellent “cross selling”.
Selon Laurent :
Le cross selling est une technique de vente ayant pour objectif d’inciter les clients à faire un achat supplémentaire. En d’autres termes, en plus des articles qu’ils souhaitent se procurer, vous proposez à vos clients d’acheter d’autres produits qui peuvent leur être utiles.
Mon mentor connaît parfaitement cette stratégie de vente !
C’est d’ailleurs lui qui m’a appris les différentes stratégies utilisées par la plupart des entreprises…
Pour de plus amples informations sur la vente additionnelle, poursuivez votre lecture !
Ma définition du cross selling
Le cross selling, aussi connu sous le nom de “vente croisée” ou “vente additionnelle”, est une technique commerciale très courante dans les magasins physiques, surtout dans les magasins de vêtements et de chaussures.
Elle consiste à proposer au client un produit complémentaire destiné à optimiser l’usage du produit qu’il a choisi. Dans l’exemple des chaussures, cela peut être du cirage par exemple.
Il y a généralement 3 types de ventes additionnelles, parmi lesquels :
- La vente complémentaire,
- La vente d’opportunité,
- Et la recommandation d’acheteurs.
À quoi ça sert la vente croisée ?
Le principal objectif du cross selling est d’augmenter le montant du panier moyen de chaque client afin de booster le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Selon Wikipédia, le but est de profiter de l’intérêt avéré d’un client pour l’influencer en tant que client ou prospect « chaud » en vue d’accroître le panier de l’acheteur et par suite le chiffre des ventes.
Pour atteindre cet objectif, vous pouvez utiliser plusieurs techniques :
- La vente complémentaire : vous proposez un produit complémentaire à celui que le client souhaite acheter. S’il prévoit d’acheter par exemple une paire de chaussures, vous lui proposez par exemple des chaussettes,
- La vente d’opportunité : vous proposez une réduction si le client achète d’autres articles annexes à celui sélectionné en premier,
- La vente de même acheteur : vous lui suggérez les produits que d’autres acheteurs se sont aussi procurés en achetant l’article qu’il a choisi. L’exemple le plus concret est celui d’Amazon en proposant dans sa rubrique “Les clients ayant acheté cet article ont également acheté”…
Comment mettre en place une stratégie de cross selling ?
Pour mettre en place une stratégie de vente additionnelle efficace, voici quelques astuces pratiques :
- Utilisez tous les moyens nécessaires pour identifier les besoins de vos clients, leurs attentes et leurs problématiques (historique des visites, des achats…),
- N’hésitez pas à recruter des conseillers en relation client pour diriger votre clientèle vers des produits ou services complémentaires à leur besoin initial,
- Les produits proposés doivent être bien sélectionnés. Ils doivent apporter une valeur ajoutée à l’achat initial,
- Diffusez vos offres additionnelles au bon moment, que ce soit avant, pendant ou après la vente,
- Déployez toutes les stratégies nécessaires pour un résultat optimal (email de relance, layer de mise au panier, page fiche produit et page panier de qualité…),
- Veillez à bien choisir le graphisme et le bon ton,
- Privilégiez l’automatisation pour vous faciliter la tâche, entre autres en utilisant des CMS tels que Prestashop ou Magento, ou encore des logiciels tels que Prediggo, Target2Sell…
Note : n’hésitez pas à effectuer des A/B tests pour définir l’offre de cross la plus efficace.
