Il vous est déjà arrivé de vous rendre sur une boutique en ligne, de consulter un produit spécifique et de se voir proposer d’autres produits moins chers ?
En Marketing Digital, c’est ce que les experts appellent le “Downselling” !
Bonne nouvelle, c’est notre terme du jour !
D’après Laurent :
Le Downselling, connu également sous le nom de “Downsell”, est une pratique de vente qui consiste à proposer un produit moins cher à un client qui n’est pas allé jusqu’au bout de son achat.
Ce matin, il m’a longuement parlé des 3 pratiques utilisées pour augmenter le panier moyen d’un client : le Cross-selling, l’Up selling et bien évidemment, le Downselling…
Ne zappez surtout pas si vous voulez mieux appréhender ce terme !
Ma définition du Downselling
Contrairement à l’Up Selling, le Downselling consiste à proposer un produit moins cher que celui initialement choisi par un client afin de ne perdre un client.
La descente en gamme peut porter sur :
- Un même produit, mais de gamme différente,
- Ou un produit différent, mais moins cher.
Dans ce dernier cas, il est toutefois important de conserver un minimum de pertinence afin de ne pas rebuter le client.
1min30 souligne en outre que la méthode de Downsell peut aussi être utilisée lorsque le consommateur ne mord pas à l’hameçon du Upsell, mais qu’il adhère déjà à une offre. Vous pouvez alors lui proposer un service plus évolué à un prix plus élevé que celui de base, mais moins coûteux que celui proposé à l’Upsell.
À quoi ça sert le Downsell ?
La pratique du Down selling sert surtout à limiter l’abandon de panier et constitue un excellent moyen d’assurer une vente.
En effet, en proposant un article moins cher à un consommateur qui a décidé de ne pas acheter le produit qui l’intéresse, vous avez une chance de le mener à la conversion.
Après tout, le but est de vendre !
En plus, il n’est pas toujours sûr de gagner plus en vendant un produit de gamme supérieure. Il faut savoir que, dans la plupart des cas, les produits proposés en Downsell font l’objet d’une marge plus élevée.
Imaginez si vous arrivez à convaincre plusieurs personnes d’acheter un produit de gamme inférieure que l’article initial qu’ils ont abandonné…
Le Downselling est tout simplement une technique efficace pour assurer une vente !
Comment réussir sa stratégie de Downselling ?
Pour un Downsell réussi, voici quelques bonnes pratiques à connaître :
- Choisissez le bon moment pour le pratiquer. Selon le cas, au moment où le client consulte les produits, au moment de la validation du panier…
- Faites en sorte de bien connaître les attentes et les habitudes de vos visiteurs, mais aussi votre catalogue,
- Proposez des produits moins chers sur la fiche d’un produit haut de gamme afin de donner d’autres alternatives au client potentiel, dans le cas où il ne dispose pas du budget nécessaire. N’oublions pas que chacun ne dispose pas du même budget face à une envie d’achat…
Note : pour vous faciliter la tâche, l’automatisation est hautement recommandée. Par ailleurs, n’oubliez pas de mesurer la réceptivité des visiteurs aux suggestions de produits afin de mieux orienter votre stratégie de Downselling.
