Savez-vous différencier Up selling, Cross-selling et Downselling ?
Moi oui !
Laurent m’a appris à différencier ces 3 termes, il y a bien longtemps…
Avant d’entrer dans les détails, voici sa définition de l’Up selling d’un point de vue expert :
L’Up selling, littéralement “montée en gamme” en français, est une technique de ventes visant à augmenter le panier moyen d’un client en lui proposant un produit plus cher et de meilleure qualité que l’article initialement choisi.
En effet, c’est notre terme du jour !
Découvrez de plus amples informations dans cet article !
Ma définition de l’Up selling
Le Cross-selling vise à inciter ce dernier à acheter des produits complémentaires.
À l’instar de l’UP-selling, cette 2 technique a le même but : augmenter le panier moyen du client.
Autrement dit, l’Upselling est à l’opposé du Downselling, qui consiste à orienter un client vers un produit bien moins cher que celui qu’il a initialement décliné.
Joptimisemonsite souligne que, pour un site de e-commerce, l’up-selling est souvent intégré sur les fiches produits par l’intermédiaire d’un module “Les clients ayant regardé cet article, ont également regardé”.
À quoi ça sert l’UP-selling ?
L’Up selling, comme le Cross-selling (ou vente croisée), est une technique efficace pour augmenter vos ventes en ligne et par conséquent votre chiffre d’affaires.
Son but consiste à proposer à vos clients un produit d’une gamme supérieure ayant un prix d’achat supérieur à celui que le produit initialement choisi.
En d’autres termes, vous incitez les clients à acheter un produit haut de gamme et donc beaucoup plus cher afin d’accroître votre marge.
Cette technique marketing vise à :
- Améliorer l’expérience d’achat initial du client,
- Ou lui offrir une deuxième opportunité d’achat.
Comment appliquer l’Up selling sur votre site de e-commerce ?
Pour mettre en place votre stratégie d’Up selling :
- Basez-vous toujours vous le type de produit acquis initialement par chaque client et sa valeur, avant de leur proposer un autre produit,
- N’oubliez pas de présenter les avantages qu’ils peuvent tirer en achetant l’autre produit ou en sollicitant l’autre service (qualité, garantie, fonctionnalités en sus…),
- Mettez en avant également des avis clients positifs, des avis d’expert ou de célébrité ayant utilisé le produit ou service,
- Ne leur proposez pas plusieurs services ou produits en même temps au risque de les perdre,
- Faites de simples suggestions pour ne pas rebuter,
- Au niveau des tarifs, mieux vaut mettre en avant la différence de prix entre les 2 produits ou services. Le prix du nouvel article ne semble pas plus cher, si vous affichez la différence entre les 2 valeurs. Le but est de focaliser l’attention des clients sur les bénéfices du produit et non sur sa valeur…
Note : bien entendu, assurez-vous que le nouvel article proposé est avantageux non seulement pour votre marge, mais aussi et surtout pour vos clients.
