Comment mesurer le ROI de vos actions marketing B2B avec HubSpot CRM ?

Pour mesurer votre ROI marketing dans HubSpot CRM, ouvrez le Marketing Hub, générez un rapport ROI, analysez vos dépenses et vos revenus, puis ajustez vos campagnes en conséquence.

Cet outil vous montre immédiatement si vos actions génèrent du profit ou si elles consomment du budget sans résultat.

Avec le Marketing Hub, HubSpot CRM offre un environnement complet pour lancer vos campagnes, attirer des leads et les convertir en clients.

D’ailleurs, 83 % des utilisateurs constatent une hausse importante de leur taux de conversion grâce aux fonctionnalités marketing (source HubSpot).

Au-delà de la génération de leads, HubSpot propose un module dédié au suivi et au reporting du retour sur investissement (ROI).

Mais quelle est son utilité ?

Laurent explique :

Le ROI marketing reste un indicateur clé pour piloter votre croissance. Il évalue l’efficacité de vos actions marketing et vous guide dans vos ajustements pour gagner en performance.

Bref, le ROI est l’indicateur ultime pour piloter la croissance, prendre de meilleures décisions et concentrer vos efforts sur ce qui performe vraiment.

Découvrons ensemble comment configurer, lire et exploiter ces rapports pour améliorer vos résultats.

Chez audreytips, nous recommandons HubSpot aux PME B2B dès qu’il devient difficile de comprendre ce qui rapporte réellement.

Et, si vous testiez HubSpot pour voir quelles campagnes génèrent réellement du business chez vous ?

Pourquoi mesurer le ROI marketing ?

Une PME n’investit jamais en marketing “pour faire joli”. Chaque euro doit rapporter.

Le ROI vous montre noir sur blanc ce qui génère des leads qualifiés… et ce qui ne produit rien.

Pour un dirigeant ou un responsable marketing B2B, ce n’est pas un indicateur financier décoratif.

C’est un outil de pilotage pour décider : on accélère, on optimise… ou on coupe.

1. Exemple : une campagne LinkedIn en B2B

Pour évaluer le ROI d’une campagne marketing, vous avez besoin de connaître :

• Les ventes réalisées, à savoir le chiffre d’affaires généré par vos campagnes marketing,
• Les dépenses effectuées dans la mise en œuvre de vos campagnes marketing.

Ensuite, vous appliquez la formule suivante :

ROI = (CA généré – dépenses) ÷ dépenses × 100

Imaginez, vous investissez 1.200 € sur une campagne Lead Gen sur LinkedIn ciblant des dirigeants industriels.

Cette campagne a généré 45 leads qui ont entrainé 12 rendez-vous.

Vous avez gagné 3 clients avec un panier moyen de 3.500 €. Vous avez donc généré 10.500 € de Chiffre d’Affaires.

Calculons le ROI :

ROI = (10 500 – 1 200) / 1 200 × 100 = 775 %

Autrement dit, vous récupérez 7,75 € pour 1 € dépensé. C’est donc une campagne rentable à dupliquer ou à scaler.

Un ROI isolé se calcule en 30 secondes. Un ROI avec 6 campagnes en parallèle… c’est une autre histoire.

2. Mais la réalité est plus complexe

Pourquoi ?

Parce que LinkedIn n’est qu’un levier parmi d’autres… Vous investissez également :

• Chaque trimestre, dans une campagne d’emailing (créa, rédaction, outil), envoyée à votre base de prospects.
• Chaque semaine, dans un article SEO long format publié sur votre blog,
• 4 mois par an, dans une campagne sur Meta Ads pour promouvoir votre ebook,
• Tout au long de l’année, dans une campagne Search sur Google Ads ciblant vos mots-clés,
• Chaque mois, dans l’organisation d’un webinar (temps interne, production, promo).
• Une fois par an, sur le salon (stand, déplacements, matériel) y compris avec une bannière display sur le journal partenaire du salon…

Voilà où tout se complique : comment centraliser les données ? Comment attribuer chaque vente au bon levier ?

Il vous faut un outil.

Mesurer le ROI marketing avec HubSpot : les 3 étapes clés

Vous souhaitez vous dégager du calcul du retour sur investissement de chaque campagne et accéder directement aux résultats ?

Alors, centralisez les données, attribuez chaque vente, puis générez un rapport ROI.

1. Comment centraliser les données marketing (HubSpot + hors HubSpot) ?

En B2B, le marketing ne tourne jamais sur un seul moteur.

Vous avez vos campagnes Google Ads d’un côté, vos formulaires sur WordPress, les leads de LinkedIn dans Campaign Manager, les inscrits au webinar sur Zoom… et les contacts du salon dans un Excel qui traîne sur le PC de Paul.

Rien d’anormal.

Juste la vraie vie du marketing en PME.

Sauf que quand il faut faire le bilan, tout se complique.

Il manque toujours une pièce au puzzle.

Il faut remonter des exports, recroiser des tableaux, relancer l’équipe commerciale… et le ROI devient vite un travail d’enquête.

L’objectif est simple : que tout remonte dans HubSpot.

Sans exception, sans bricolage, sans 12 onglets ouverts.

a. Le cas des campagnes internes à HubSpot

Emailing, workflows, nurturing, landing pages, formulaires, CTA, pop-ups… Ici, tout est fluide.

Vous ne faites rien.

Le suivi se fait tout seul.

Par exemple, un prospect télécharge un guide. Il entre dans le CRM, il reçoit plusieurs emails. Il prend rendez-vous, un commercial signe.

Chaque lead est tracé, chaque opportunité est suivie, chaque vente est liée à un canal.

Et le ROI sort… comme une évidence.

b. Le cas des campagnes créées hors HubSpot

C’est souvent là que tout se jouait avant.

Mais avec les connecteurs HubSpot, ça devient… gérable.

• Les données Google Ads remontent via une connexion native,
• Les données de vos campagnes LinkedIn Ads ou Meta Ads sont suivies grâce aux paramètres UTMs,
• Les formulaires WordPress alimentent directement le CRM,
• Vos webinars Zoom/Teams renvoient automatiquement inscrits et présents,
• Au salon, vous scannez les visiteurs et les contacts arrivent en live dans HubSpot… Au pire, vous importez les contacts.

Plus besoin de re-saisir, reconstituer ou deviner. Chaque source laisse une trace. Chaque signature retrouve son origine.

Un prospect rempli un formulaire sur votre site WordPress. HubSpot détecte la source et l’inscrit dans la fiche contact. Si un jour, le deal est gagné, la vente revient à l’annonce, au post ou au salon qui l’a générée.

C’est concret, mesurable et enfin exploitable.

2. Comment attribuer chaque vente au bon levier marketing ?

Centraliser les données, c’est bien.

Mais attribuer un client signé à la bonne campagne, c’est là que tout se joue.

C’est le nerf du ROI marketing.

Sans CRM, chacun défend son canal préféré.

Le commercial jure que c’est LinkedIn.

Le marketing dit que tout vient du webinar.

Et personne ne sait vraiment qui a raison.

Avec HubSpot, on arrête de deviner.

On prouve.

Parce que la question n’est pas qui a cliqué en premier, mais quelle action a réellement généré la signature.

3 leviers qui rendent l’attribution possible

a. Les tags de campagnes

Chaque lead entrant est automatiquement associé à sa source.

Pas d’interprétation.

Une trace nette, du clic à la vente.

b. Le tracking UTM

Un petit paramètre dans un lien, et tout devient traçable.

Un lien contenant utm_source=linkedin&utm_campaign=salon_2025 suffit pour que HubSpot sache que ce client vient de LinkedIn, pas du SEO, ni du push email.

Adieu le flou.

On sait qui a généré quoi.

c. L’attribution des revenus via les Deals gagnés

Le jour où un commercial clique sur « Gagné », la magie opère.

• Vous avez investi 15.000 € dans un salon.
• Vous créez la campagne « Salon 2025 ».
• Vous scannez 114 cartes via un formulaire HubSpot.
• 3 clients signent dans les semaines qui suivent.
• 25 500 € remontent automatiquement dans HubSpot.

Résultat ?

Un ROI clair, sans discussion possible.

Ensuite, tout devient limpide :

• Un lead = une source.
• Une opportunité = un montant.
• Une signature = un ROI.

Sur Excel, c’est du déclaratif.

Avec HubSpot, c’est mesurable, traçable, incontestable.

Plus besoin d’intuition pour décider où investir. Les chiffres parlent et vous prenez de meilleures décisions.

Maintenant qu’on sait mesurer et attribuer, voyons comment configurer un rapport ROI dans HubSpot, pas à pas.

3. Configurer un rapport sur le ROI marketing dans le CRM HubSpot

Quand vous créez un rapport ROI dans HubSpot, vous choisissez sur quelle base le ROI doit être calculé.

Plus précisément, Marketing Hub Pro propose 2 logiques de calcul du ROI :

• Avec le Chiffre d’Affaires total généré, utile si vous ne suivez pas le pipeline dans HubSpot,
• À partir du montant de chacun des deals gagnés, préférable, si vous suivez le pipeline commercial et les montants des opportunités.

Marketing Hub Entreprise apporte des nuances subtiles.

• Revenus attribués pour ventiler une vente entre plusieurs campagnes si le prospect a eu plusieurs points de contact.
• Valeur associée de l’accord pour tenir compte de la valeur finale du contrat, y compris upsell et extensions, et non du montant initial.

Vous obtenez un ROI encore plus précis, plus réaliste et aligné sur la vraie vie B2B.

Mon conseil : optez à terme pour la version Entreprise, si vos prospects passent par au moins 4 points de contact avant d’acheter. Vous le verrez facilement en regardant les fiches contacts de vos clients.

Dans l’outil, tout se passe dans « Paramètres », choisissez « Marketing » puis « Campagnes ».

À savoir : choisissez la devise dans laquelle votre ROI va être calculé si vous travaillez sur un marché hors euro.

Analyser le retour sur investissement des campagnes marketing dans HubSpot CRM

Vous avez votre rapport ROI. La prochaine étape consiste à le lire et en tirer des décisions.

HubSpot ne sert pas uniquement à afficher un pourcentage. Il sert à prendre une décision.

Un bon rapport ROI se lit pour guider un choix : augmenter, optimiser ou arrêter.

1. Lire les indicateurs clés dans HubSpot

Rendez-vous dans “Marketing”, “Campagnes”, puis ouvrez la campagne à analyser.

En haut de la page, 2 indicateurs vous donnent l’essentiel :

• ROI (%). C’est votre retour sur investissement (selon la méthode choisie),
• Dépenses totales. C’est le montant investi dans la campagne.

Avec ces 2 chiffres, vous voyez immédiatement si l’action gagne de l’argent… ou en brûle.

• ROI élevé : renforcez.
• ROI faible : optimisez.
• ROI négatif : revoyez votre stratégie.

Ainsi, vous repérez ce qui fonctionne, coupez ce qui coûte et concentrez votre budget sur les leviers rentables.

2. Interpréter les résultats comme un décideur marketing

Selon les dépenses et les revenus enregistrés, HubSpot affichera trois types de résultats :

Note : si aucun ROI n’apparaît, c’est souvent que :

• La devise n’est pas configurée,
• Les dépenses ne sont pas renseignées,
• Aucun deal n’est encore associé à la campagne.

Dans ce cas, vérifiez les champs et mettez-les à jour avant de conclure.

3. Comment connaître le ROI de toutes vos campagnes actives sur une période ?

Analyser le ROI campagne par campagne, c’est utile.

HubSpot peut aussi afficher le ROI de plusieurs campagnes en un seul tableau.

Toujours dans “Marketing”, “Campagnes”,

• Définissez la période d’analyse,
• Activez l’affichage par Affichage listé/tableau,
• Ajoutez les colonnes ROI, Dépenses, Revenus, Deals gagnés,
• Triez par ROI pour voir immédiatement ce qui performe ou pas.

En moins d’une minute, vous voyez qui rapporte, qui consomme et qui dort.

Vous pouvez aussi :

• Filtrer par type de campagne (SEO / Ads / Email / Salon / Webinar)
• Identifier les campagnes qui coûtent, mais ne convertissent pas
• Repérer celles qui apportent des MQL, mais peu de clients
• Comparer ROI sur une période et la précédente
• Isoler le top 20 % des campagnes qui génèrent 80 % du revenu

Découvrez le Marketing Hub !

Bonus : estimer un ROI avant de lancer une campagne

HubSpot propose aussi un calculateur ROI en ligne pour projeter vos résultats avant d’investir.

Il ne mesure pas votre performance actuelle, mais estime le ROI potentiel d’une future campagne.

Renseignez quelques données (visiteurs, leads, taux de conversion, valeur d’un deal…) et l’outil génère une estimation du ROI possible avec ou sans HubSpot.

C’est pratique pour convaincre en interne, préparer un budget, évaluer l’intérêt d’une campagne, simuler un business case avant lancement…

Note : il s’agit bien d’une estimation. Elle est établie à partir des chiffres provenant des campagnes des 280.000 clients de HubSpot.

Checklist – Êtes-vous prêt à mesurer votre ROI marketing dans HubSpot ?

Interprétation rapide, vous avez :

• Plus de 8 Oui : votre marketing est piloté à la donnée. Vous optimisez avec intelligence.
• Entre 5 et 7 Oui : vous êtes proche du ROI réel, encore quelques réglages.
• Moins de 5 Oui : vous investissez peut-être… sans savoir ce que ça rapporte.

FAQ – Mesurer le ROI marketing avec HubSpot CRM

Puis-je suivre mon ROI sans payer un abonnement HubSpot ?

Non. Le suivi complet du ROI marketing nécessite Marketing Hub Pro ou Enterprise. La version gratuite permet la gestion des contacts, mais pas l’analyse ROI multi-campagnes.

Et si mon ROI est nul ou négatif ?

Dans ce cas, analysez le tunnel : ciblage, landing page, offre, emails, délai de décision. Réduisez les dépenses inutiles, renforcez la campagne sur ce qui convertit, testez une variante. Considérez un ROI négatif comme une alerte, pas un échec.

Le calculateur ROI HubSpot est-il gratuit ?

Oui. Le simulateur est gratuit et sert à estimer un ROI potentiel avant campagne, pas à mesurer le réel.

Comment savoir quelle campagne est vraiment responsable d’une vente ?

Grâce aux UTM, tags de campagnes et deals gagnés, HubSpot attribue automatiquement les revenus au bon levier. Fini les débats marketing vs commercial.

HubSpot gère-t-il les campagnes offline (salons, événements…)?

Oui. Capturez les contacts via QR/formulaire ou importez-les. Puis, associez les deals gagnés à la campagne.

Vous dépensez en marketing sans vraiment savoir ce qui performe ? Interrogez-moi et repartez avec un plan d’action clair pour améliorer vos résultats.

Conclusion – Faire du marketing qui rapporte vraiment

Le ROI n’est pas un chiffre décoratif.

C’est un outil de pilotage pour décider où investir, quoi améliorer, et quelles campagnes méritent d’être renforcées… ou arrêtées.

HubSpot CRM attire des prospects, les convertit, automatise vos campagnes….

Mais sans calcul de ROI, impossible de savoir ce qui rapporte réellement et ce qui consomme du budget sans retour.

En centralisant les données, en attribuant chaque vente au bon levier et en visualisant en quelques clics la performance de vos campagnes, HubSpot transforme la donnée marketing en décisions business.

Une fois vos rapports en place, l’analyse devient évidente. Vos arbitrages ne reposent plus sur l’intuition, mais sur vos chiffres.

Bref, vous pilotez votre marketing sur la base du réel.

Si votre objectif est de savoir ce qui rapporte réellement dans vos campagnes, et d’investir votre budget là où il crée le plus de croissance, le calcul du ROI dans HubSpot est sans doute votre meilleur allié.

Découvrez HubSpot CRM !

Cet article fait partie de notre Hub de ressources sur HubSpot CRM. Maintenant que vous maîtrisez le calcul de votre rentabilité, découvrez pourquoi cet outil est le socle indispensable du « loop marketing » en B2B.

Et vous, comment mesurez-vous aujourd’hui le ROI de vos campagnes marketing ? HubSpot vous aide-t-il à y voir plus clair ?