La prospection automatisée offre de nombreux avantages aux entreprises qui l’utilisent : baisse des coûts de prospection, meilleure scalabilité, hausse de la productivité…

Encore faut-il bien la mettre en place !

Qu’est-ce que la prospection automatisée ?

Quels sont les enjeux du sales automation pour les entreprises ?

Comment mettre en place une stratégie de prospection automatisée ?

Dans cet article, Eric Renaud, SEO Manager chez LaGrowthMachine, vous explique comment fonctionne la prospection automatisée et ses principaux atouts.

Qu’est-ce que la prospection automatisée ?

La prospection automatisée, ou sales automation en anglais, est une stratégie de développement commercial qui consiste à mettre en place des processus et outils pour automatiser les tâches répétitives du cycle de vente.

En effet, la prospection est difficile, prend beaucoup de temps et requiert souvent l’intervention d’une équipe importante.

Or, avec l’automatisation des tâches répétitives, il est possible de libérer du temps et d’améliorer la productivité des équipes commerciales.

Cela permet donc aux entreprises de se concentrer sur les leads qualifiés et de diminuer le temps nécessaire pour convertir les prospects en clients.

Les 4 avantages de la prospection automatisée

Les 4 avantages de la prospection automatisée

Comme évoqué dans l’introduction, si la prospection automatisée a le vent en poupe en ce moment, c’est parce qu’elle présente de nombreux avantages pour les entreprises qui décident de l’adopter.

Grâce à un outil de sales automation, vous pourrez notamment :

  • Diminuer vos coûts de prospection,
  • Améliorer votre productivité,
  • Mieux cibler vos prospects,
  • Assurer la scalabilité.

a. Diminuer vos coûts de prospection

En automatisant les tâches répétitives, vous avez moins besoin de personnel pour effectuer ces tâches. Vous pouvez donc réduire vos coûts liés à l’activité commerciale.

b. Améliorer votre productivité

En automatisant les tâches fastidieuses, vos équipes commerciales se concentrent sur des activités à plus forte valeur ajoutée et augmentent leur productivité.

c. Mieux cibler vos prospects

Les outils de sales automation permettent d’accéder à de nombreuses informations sur vos leads. Ainsi, vous allez mieux cibler vos prospects et mieux les convertir en clients.

d. Procurer la scalabilité

La prospection automatisée permet une meilleure scalabilité de votre activité commerciale. En effet, la plupart des outils de sales automation sont compatibles avec les outils classiques de la gestion commerciale, et notamment les CRM.

Ce type d’architecture ouverte donne la possibilité de construire des processus solides, compatibles avec votre stratégie de Marketing Digital globale, et qui évoluent bien dans le temps.

Pour faire simple, faire le choix d’un outil de sales automation comme LaGrowthMachine est un excellent moyen pour améliorer radicalement votre lead generation, tout en réduisant vos coûts d’acquisition client. Autrement dit, vous améliorez votre performance commerciale. Intéressant, non ?

Comment mettre en place une stratégie de prospection automatisée ?

Comment mettre en place une stratégie de prospection automatisée ?

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de prospection automatisée, nous pouvons vous proposer une méthodologie en 5 étapes pour vous guider.

En suivant chacune des étapes les unes après les autres, vous serez en mesure de construire un processus solide sur lequel vous pourrez vous reposer !

Étape 1 : Définir les objectifs

La première étape consiste à définir les objectifs de votre stratégie de prospection automatisée. Posez-vous ces quelques questions :

  • Quels sont les résultats que vous souhaitez obtenir en mettant en place cette stratégie ?
  • Voulez-vous augmenter le nombre de leads qualifiés ?
  • Diminuer le temps passé sur la prospection ?
  • Améliorer la productivité de vos équipes commerciales ?

Il est important de bien définir vos objectifs avant de commencer. En effet, vous allez adapter votre processus en conséquence.

Étape 2 : Identifier les tâches à automatiser

La deuxième étape consiste à identifier les tâches à automatiser.

Comme évoqué précédemment, la prospection automatisée consiste à mettre en place des outils et des processus pour automatiser les tâches répétitives du cycle de vente.

Il est donc important d’identifier ces tâches avant de commencer. Cela peut correspondre à des tâches comme l’envoi de séquences d’emails personnalisés, le lead management, les relances, ou encore le reporting.

Étape 3 : Choisir les outils adéquats

Une fois que vous avez identifié les tâches à automatiser, il est important de choisir les outils qui vont vous permettre de les effectuer.

Pour cela, intéressez-vous aux éléments suivants :

La compatibilité avec votre CRM

Si vous utilisez déjà un outil de gestion commerciale, comme Salesforce ou Hubspot, vérifiez que les outils de prospection automatisée sélectionnés sont compatibles avec ces derniers.

Cela facilite l’intégration des différents outils et assure une interaction plus fluide entre eux.

Les fonctionnalités proposées

Chaque outil propose généralement différentes fonctionnalités, plus ou moins avancées.

Vérifiez que l’outil que vous êtes en train de choisir propose les fonctionnalités dont vous avez besoin pour mettre en place votre stratégie.

Le prix

Bien entendu, comparez les différents outils sur le marché et de choisir celui qui convient le mieux à votre budget.

Le support

Analysez quel type de support est proposé par l’éditeur de l’outil.

En effet, il se peut que vous ayez besoin d’aide pour mettre en place votre stratégie ou même pour résoudre des problèmes techniques.

Il est donc important de retenir un outil qui propose un support efficace et adapté à vos besoins.

L’UX

Enfin, il est important de vérifier que l’outil est simple et intuitif à utiliser.

En effet, vous ne voulez pas que vos équipes passent trop de temps à apprendre à l’utiliser ou à résoudre des problèmes techniques.

Dans certains cas, vous allez même retenir un outil plus simple à utiliser, même s’il comporte moins de fonctionnalités intéressantes.

A contrario, vous aurez peut-être besoin d’un outil très complet, quitte à ce que l’interface soit plus complexe et nécessite une formation ou un accompagnement.

À vous de choisir !

Il existe de nombreux outils de sales automation sur le marché, et il est important de bien choisir celui qui correspond le mieux à vos besoins. Nous reviendrons là-dessus un peu plus tard.

Étape 4 : Mettre en place le processus

La quatrième étape consiste à mettre en place le processus de prospection automatisée. Pour cela, il est important de bien définir les différentes étapes du cycle de vente, ainsi que les outils qui seront utilisés pour effectuer chacune d’entre elles.

Par exemple, vous pouvez envisager d’utiliser une solution de type marketing automation pour générer des leads, puis un outil de sales automation pour les qualifier et les convertir en clients.

Étape 5 : Suivre et optimiser le processus

Enfin, la dernière étape consiste à suivre et à optimiser le processus de prospection automatisée. Il est important de bien définir les indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer l’efficacité du processus, et de les suivre régulièrement.

En cas de problèmes ou de résultats insatisfaisants, procédez à des ajustements pour améliorer la situation. D’où l’importance d’opter pour un service client réactif et professionnel !

Quels sont les principaux outils de sales automation ?

Quels sont les principaux outils de sales automation ?

Il existe de nombreux outils de sales automation sur le marché, et il est important de bien choisir celui qui correspond le mieux à vos besoins. Parmi les plus populaires, on peut citer :

  • Salesforce,
  • LaGrowthMachine,
  • HubSpot Sales,
  • Pipedrive,
  • Zoho CRM,
  • Streak,
  • Close.io,
  • Yesware,
  • Insidesales.com,
  • Groove…

En fonction de vos besoins, certaines de ces solutions seront plus adaptées que d’autres.

Nous vous invitons donc à bien comparer les différentes offres avant de faire votre choix et notamment à vous poser ces quelques questions :

  • La solution est-elle compatible avec mes autres outils ?
  • Propose-t-il les fonctionnalités dont j’ai besoin ?
  • Le prix est-il en adéquation avec mon budget ?
  • Le service client est-il réactif et professionnel ?
  • L’interface est-elle simple et intuitive à utiliser ?
  • Suis-je accompagné pour mettre en place le processus de prospection automatisée ?

Audrey : merci Eric pour ce miniguide sur la prospection automatisée. Mais attention, mal conçue, cette approche peut vite faire plus de mal que de bien à votre entreprise. Pensez bien à automatiser étape par étape et surveillez régulièrement vos indicateurs.

FAQ – 3 questions sur la prospection automatisée

La prospection automatisée est-elle réellement efficace ?

Oui ! Certains outils de sales automation annoncent obtenir 3,5 fois plus de leads en moyenne que si vous aviez mené votre prospection à la main.

Est-il compliqué d’automatiser sa prospection ?

Cela dépend de l’outil de prospection automatisée que vous utilisez. Certains outils sont plus complexes que d’autres, mais sont plus larges en termes de fonctionnalités. D’autres, au contraire, sont fait pour être pris en main rapidement et n’utiliser que quelques séquences qui sont déjà connues pour leurs performances.

Combien coûte un logiciel de prospection automatisée ?

La réponse est très variable. Cela dépend considérablement de l’outil que vous choisissez. Sachez toutefois que certains logiciels proposent des formules modulables qui vous permettent de n’opter que pour ce qui vous intéresse dans la solution, et donc réduire le coût de votre investissement. D’autre part, gardez en tête que la plupart de ces outils fonctionnent par système d’abonnement.

Conclusion sur l’intérêt de la prospection automatisée

En conclusion, la prospection automatisée est une excellente façon de générer des leads qualifiés et d’améliorer votre taux de conversion.

Elle permet également de gagner du temps et d’optimiser votre cycle de vente. Une stratégie de sales automation confère d’ailleurs 4 avantages majeurs : le coût, la productivité, un meilleur ciblage et de la scalabilité.

Pour mettre en place une prospection automatisée efficace, il est important de bien définir vos objectifs, de choisir les bons outils et de suivre régulièrement les résultats. Généralement, le process se fait en 5 étapes à respecter de manière chronologique :

  • Définir des objectifs,
  • Identifier les tâches à automatiser,
  • Choisir les outils adéquats,
  • Lancer la stratégie
  • Observer le feedback pour améliorer en continu.

Enfin, il existe de nombreux outils de sales automation dont il vous faudra observer le pricing, les fonctionnalités et d’autres critères tels que l’UX et l’accompagnement client pour vous permettre de faire le bon choix et de propulser votre prospection au niveau supérieur !

Avez-vous automatisé une partie de votre prospection commerciale ?