Prospection sur Internet : pourquoi vous n’y arrivez pas ?

Je suis sûre que vous vous êtes déjà demandé comment font ces entreprises qui trouvent facilement des clients sur Internet !

Et moi aussi, je l’avoue, certaines de ces sociétés m’épatent.

Mais en réalité, si on réfléchit un peu à la façon dont elle prospectent sur Internet, il n’y a pas de « secret », ni de magie à l’œuvre.

J’en ai touché un mot à Laurent qui a développé sa précédente entreprise en conjuguant les techniques du Marketing Digital avec celles de la prospection :

La prospection sur Internet est avant tout du bon sens, du travail et de l’organisation. C’est aussi un peu de créativité, pour se différencier des concurrents, mais c’est avant tout appliquer des bonnes pratiques.

Merci Laurent, je vais essayer de vous donner plutôt les indicateurs à surveiller dans votre stratégie de prospection.

Tout d’abord, partons d’une remarque générale.

Le Référencement Naturel (SEO) et le Marketing de Contenu sont utiles pour générer des prospects qualifiés. Mais il ne fait pas se leurrer : c’est du long terme, c’est miser pour le futur.

Par exemple, si vous démarrez votre activité, n’attendez pas que vos contenus Web génère des ventes, contactez plutôt directement vos cibles !

Et restons lucide, l’écrasante majorité des entreprises doit aller chercher des prospects et clients pour régler les factures et les salaires.

Oui, la prospection est une tâche difficile. Et peu de commerciaux aiment le faire.

Mais regardez les choses en face, les prospects ne tombent pas du ciel. Vous devez travailler pour conclure des ventes de manière efficace.

Pour résumer, en complément avec le Marketing Digital, la prospection est donc une activité vitale dans toute approche commerciale.

Voyons maintenant quelques signes évidents qui montrent que votre prospection en ligne n’est pas efficace !

1. Votre offre de produits/services n’est plus adaptée

Il s’agit ici d’un problème de stratégie commerciale, et pas que de stratégie de prospection.

Mais souvent, une absence de résultats dans vos efforts de prospection est due à une offre inadaptée.

C’est-à-dire inadaptée aux attentes et besoins des clients ou pas aussi performante que celle de vos concurrents.

Voici les points les plus fréquents à analyser :

• Des prix trop élevés,
• Une offre pas claire, voire compréhensible,
• Des délais de livraison trop longs,
• Des modalités de paiement inhabituelles ou peu fréquentes,
• Un packaging démodé ou peu attrayant,
• Des heures d’ouverture pas assez larges…

Aujourd’hui, vos prospects sont parfaitement capables de trouver facilement sur Google des informations sur votre offre et celles de vos concurrents.

Ainsi, ils sont surinformés avant même de vous contacter et n’hésitent pas à utiliser l’information à leur avantage (négociation de prix…).

Mon astuce : surveiller régulièrement votre offre et vérifier qu’elle est toujours bien adaptée à votre marché cible.

Comment faire ?

• Si vous vendez des produits à des particuliers, consultez par exemple Google Shopping pour connaître l’offre tarifaire proposée par vos concurrents.
• Si vous vous adressez à des professionnels, demandez régulièrement des devis à vos concurrents pour connaître leur politique tarifaire, leurs délais…

Précision : avant de remettre en question votre offre, sachez que pour chaque prospect, vous devez comprendre le fossé qui existe entre ce qu’il possède aujourd’hui et ce qu’il cherche à atteindre. Comblez ce vide et la vente est quasi assurée.

2. Vous êtes au mauvais endroit pour toucher votre cible

Pour réussir sa prospection sur Internet, assurez-vous d’abord d’être au bon endroit… et au bon moment.

Si vous vendez des produits liés à la décoration intérieure, soyez présent sur Pinterest et Instagram.

C’est probablement beaucoup plus utile que d’être sur LinkedIn ou Twitter…

Si vous vendez des produits professionnels, destinés à des entrepreneurs, soyez présent et actif en journée, en dehors des périodes de vacances scolaires. En effet, peu de vos prospects sont au travail à ce moment-là !

Donc la première chose à faire est de prospecter là où cela compte et au bon moment !

Mon astuce : identifiez les plateformes sur lesquelles prospectent vos concurrents directs les plus efficaces. C’est en général une bonne façon de commencer !

3. Votre style de prospection est trop pushy ou « rentre dedans »

Pour obtenir des résultats en prospection sur Internet, il est crucial d’avoir une expression soignée.

En effet, sur Internet aussi, la première impression compte énormément.

Rien de bien compliqué, appliquez les mêmes règles de bon sens que « dans la vraie vie » : courtoisie et politesse.

Cela consiste à tout simplement à :

• Respecter vos interlocuteurs,
• Soigner votre communication écrite en ligne,
• Ne pas utiliser trop de majuscules…

C’est encore plus flagrant sur les messageries instantanées et les réseaux sociaux.

Au-delà de ces règles de base, assurez-vous de respecter chaque interlocuteur individuellement.

Imaginons que vous prenez contact avec des personnes sur LinkedIn dans le but de leur vendre le service d’assistance juridique proposé par votre entreprise.

Il est beaucoup plus approprié de suivre le déroulé suivant :

• Proposer de se connecter avec la personne, pour faire connaissance,
• Si la personne répond favorablement, commencer à échanger pour déterminer ses besoins éventuels par rapport à votre offre,
• Si la personne se montre intéressée, transmettez-lui une brochure PDF de présentation ou proposer un appel téléphonique,
• Penser à la remercier d’avoir pris le temps de vous répondre…

En effet, cette approche graduelle et respectueuse est beaucoup plus efficace que la suivante :

• Proposer de se connecter à la personne en lui envoyant directement un gros message publicitaire vantant les mérites de votre offre, pas du tout adapté à l’interlocuteur, plein de liens vers votre site, de prix et de promotions…
• La relancer agressivement et régulièrement jusqu’à obtenir une réponse,
• Ne lui poser aucune question ni ne montrer aucun intérêt pour son avis et ses besoins.

Ca vous semble caricatural ?

Et pourtant, Laurent le constate toujours de la part de certains « commerciaux » sur LinkedIn !

Mon conseil : prospectez comme un marathonien, pas comme un sprinter.

Mon astuce : ne pas commettre d’impair ! Avant d’appuyer sur le bouton “Envoyer”, posez-vous toujours la question suivante :

« Est-ce que je serais content, moi, de recevoir cet e-mail, ce message ? »

Si la réponse est non, améliorez votre copie.

4. Votre style de prospection sur Internet n’est pas assez affirmé !

Et oui, l’inverse est aussi possible, voire fréquent.

Dans l’objectif de ne justement pas trop en faire, de ne pas froisser les prospects, certains commerciaux ou chefs d’entreprise n’osent pas.

Ils appréhendent de :

• Envoyer un email ou appeler,
• Poser des questions à leur prospect, pour savoir ce dont il a besoin et comment adapter leur discours,
• Proposer leur offre, ni conclure.

Bref, si vous êtes trop timoré, les ventes ne sont pas au rendez-vous !

Vous vous reconnaissez ? Alors, faites vous violence et soyez un peu plus “agressif”.

5. Vous n’écoutez pas vos clients

Êtes-vous déjà entré dans un magasin avec l’impression que le vendeur n’en a rien à faire de ce que vous dites ou pensez ?

Pensez à une boutique de téléphones portables par exemple…

Je ne risque pas grand-chose en choisissant cet exemple.

En effet, il s’agit d’un marché où la demande est telle qu’on se permet de propulser « commercial » des gens sans compétence commerciale, bien au contraire.

Écouter est une des compétences-clés d’un commercial. Et c’est aussi vrai en prospection sur Internet ou ailleurs.

D’abord écouter son prospect pour :

• Lui montrer son respect,
• Mais aussi et surtout comprendre ce dont il a besoin,
• Et ensuite adapter votre discours, et trouver la meilleure offre par rapport à son besoin.

6. Vous n’utilisez pas les bons outils de prospection

Comme partout, il faut les bons outils pour obtenir de bons résultats !

Pour la course à pieds, il faut avoir de bonnes chaussures !

Et en prospection Web comme en Marketing Digital, c’est la même chose.

Certes, vous pouvez envoyer vos emails à la main, un email à la fois, depuis Outlook sur votre PC. Mais vous n’aurez aucune statistique sur les ouvreurs, les clics, les désabonnements. Et vous perdez aussi un temps fou à agir ainsi.

Pourtant, un outil de gestion de campagnes d’emails comme MailChimp gère ceci très bien pour une somme très modique.

De la même manière, il est très difficile de trouver l’historique d’un contact si vos informations sont éparpillées un peu partout (email, Excel, SMS…). De plus, comment allez-vous savoir que c’est le bon moment pour le contacter.

Un outil de la relation client (CRM) est un outil très efficace pour organiser vos actions de prospection. Malheureusement, la plupart des vendeurs peinent à l’utiliser.

Mais il existe bien d’autres outils pour automatiser certaines tâches de prospection sur Internet comme :

• Récupérer les adresses emails de vos prospects depuis leur compte LinkedIn,
• Envoyer une série d’emails automatiquement…

Mon astuce : utiliser les bons outils augmente fortement vos performances en prospection Web. Rien ne sert de réinventer la roue ou de mettre des bâtons dans cette dernière.

7. Vous n’avez pas d’effet bouche à oreille

Il ne s’agit pas ici à proprement parler de quelque chose que vous ne faites pas.

Mais plutôt d’une conséquence d’une mauvaise prospection, d’une offre inadaptée, d’un problème avec vos outils de prospection !

Une entreprise dont l’offre plaît va bénéficier d’un effet bouche-à-oreille.

Les clients satisfaits vont devenir des ambassadeurs auprès de nouveaux clients potentiels.

Ils vont parler du produit de votre entreprise :

• Sur Internet, les réseaux sociaux,
• Mais aussi, au café ou au travail.

Au bout d’un moment, vous connaîtrez un flux de clients qui arrivent « par magie ».

Comme vous faites bien votre travail d’analyse commerciale, vous leur posez la question :

« Comment nous avez-vous connu ? »

Et ils vous répondront ce que tout entrepreneur veut entendre :

« Une amie m’a parlé de vous et m’a recommandé de passer commande ! »

Quelle savoureuse phrase à entendre, vous n’êtes pas d’accord ?

Bon, sachez qu’il y a moyen tout de même de booster un peu votre effet bouche à oreille.

Mon astuce : être sûr d’avoir un super produit, de bons commerciaux à l’écoute des clients et respectueux de leurs besoins

Mais rien aussi n’empêche d’indiquer tout simplement à vos clients « N’hésitez pas à parler de nous autour de vous si vous êtes satisfaits ».

Selon Laurent, cette simple phrase, répétée à chaque client satisfait, génère de nouvelles opportunités pour votre entreprise. Mettez en place un programme de parrainage ou de recommandation dès que vous commencez à vous rendre compte que le bouche à oreille démarre…

En conclusion sur la prospection en ligne et pourquoi elle ne marche pas

Trouver des clients pour toute entreprise dépend en partie à votre capacité de prospecter.

La prospection consiste à identifier des clients potentiels. Une fois que vous avez leurs coordonnées, vous devez vous connecter avec eux pour établir une relation de travail.

Tout au long de cet article, nous avons vu de nombreuses causes pour lesquelles votre prospection commerciale ne donne pas les résultats escomptés.

Cela peut aller de choses classiques comme “ne pas assez écouter ses clients” à des choses moins évidentes telles que “être présent au bon moment, au bon endroit”.

Quoi qu’il en soit, la prospection sur le Web rend encore plus saillant ce type de problèmes.

Alors pourquoi vos actions de prospection ne donnent pas les résultats attendus ?

C’est essentiel de trouver des réponses à cette question. Tant que vous ne connaissez pas les causes de l’échec, vous ne pouvez pas vous améliorer.

La génération de leads consiste à attirer et à convertir des prospects en clients potentiels.

Il s’agit avant tout d’attirer des visiteurs vers votre offre pour les convertir en prospects.

Des outils de génération de leads rendent les commerciaux plus efficaces avec un flux de leads qualifiés et au final stimuler les ventes. Par contre, ces outils ne vous empêchent pas d’établir un plan de prospection.

Enfin, prospecter sur Internet, c’est aussi avoir les réflexes du Social Selling !

Pour résumer en 3 questions

Qu’avez-vous pensé de cet article de la prospection et de ces signes de dysfonctionnement ? Avez-vous d’autres points à ajouter ou à préciser ?