Je suis sûre que vous vous êtes déjà demandé comment font ces entreprises qui trouvent facilement des clients sur Internet !

Et moi aussi, je l’avoue, certaines de ces sociétés m’épatent.

Mais en réalité, si on réfléchit un peu à la façon dont elle prospectent sur Internet, il n’y a pas de « secret » ni de magie à l’oeuvre.

J’en ai touché un mot à Mathieu qui a développé sa précédente entreprise grâce à des techniques de prospection et au marketing sur le Web :

Et oui, Audrey, la prospection sur Internet est avant tout du bon sens, du travail et de l’organisation. C’est aussi un peu de créativité, pour se différencier des concurrents, mais c’est avant tout l’application de bonnes pratiques. Oriente ton article sur les facteurs qui font qu’une entreprise n’y arrive pas. Et dévoile ce qu’il faut faire. Qu’en penses-tu ? 🙂

Sympathique idée, Mathieu, en plus cela fera moins « maîtresse d’école » et vous donner plutôt les indicateurs à surveiller dans votre stratégie de prospection.

Tout d’abord, partons d’une remarque générale.

Le SEO et le Marketing de Contenu sont utiles pour générer des prospects qualifiés. Mais c’est du long terme, c’est miser pour le futur.

Par exemple, si vous démarrez, n’attendez pas que vos contenus Web génère des ventes, contactez directement vos cibles !

Et restons lucide, l’écrasante majorité des entreprises doit aussi aller chercher des prospects et clients pour régler les factures et les salaires.

Pour résumer, la prospection est donc une activité vitale que je vous incite vraiment à avoir dans votre stratégie commerciale.

Voyons maintenant quelques-uns des signes les plus évidents que vous n’y arrivez pas dans votre prospection en ligne !

Vous êtes au mauvais endroit pour toucher votre cible

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Pour réussir sa prospection sur Internet, assurez-vous d’abord d’être au bon endroit.

Et au bon moment.

Si vous vendez des produits liés à la décoration intérieure, soyez présent sur Pinterest et Instagram.

C’est probablement beaucoup moins utile que d’être sur LinkedIn ou Twitter 🙂

Si vous vendez des produits professionnels, destinés à des entrepreneurs, soyez présent et actif en journée, en dehors des périodes de vacances scolaires. En effet, peu de vos prospects ne sera au travail à ce moment-là !

Donc première chose à faire : prospecter là où cela compte et au bon moment !

Mon astuce : regardez où prospectent vos concurrents directs les plus efficaces. C’est en général une bonne façon de ne pas faire d’erreurs !

BONUS – 3 Astuces Pour Mieux Prospecter Sur Linkedin

Votre offre n’est pas adaptée

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Il s’agit ici d’un problème de stratégie commerciale au sens large, pas de stratégie de prospection.

Pour en savoir plus, je vous renvoie vers une des nombreuses ressources sur Internet en ligne comme Je Suis Entrepreneur qui vous détaille comment construire votre offre de manière efficace.

Mais souvent un absence de résultats dans vos efforts de prospection est dû à une offre inadaptée.

Inadaptée aux attentes et besoins des clients, ou alors pas aussi performante que celle des vos concurrents.

Parmi les points les plus fréquents qu’on peut rencontrer :

  • Des prix trop élevés,
  • Une offre pas claire, voire compréhensible,
  • Des délais de livraison trop longs,
  • Des modalités de paiement inhabituelles ou peu fréquentes,
  • Un packaging démodé ou peu attrayant,
  • Des heures d’ouverture pas assez larges, …

Aujourd’hui, vos prospects sont parfaitement capables de trouver facilement sur Google des informations sur votre offre et celles de vos concurrents.

Ils sont surinformés et n’hésitent pas à utiliser l’information à leur avantage (négociation de prix, etc.).

Mon astuce : Surveiller régulièrement votre offre et vérifier qu’elle est toujours adaptée au marché.

Comment faire ?

  • Si vous vendez des produits à des particuliers, consultez Google Shopping pour connaître l’offre tarifaire proposée par vos concurrents.
  • Si vous vous adressez à des professionnels, demandez régulièrement des devis à vos concurrents pour connaître leur politique tarifaire, leurs délais, etc.

Votre style de prospection est trop pushy ou « rentre dedans »

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Pour obtenir des résultats en prospection sur internet, il est crucial de respecter la nétiquette que Matthieu Lesne nous propose sur coreight.

Rien de bien compliqué. Suivrez un ensemble de règles, de bon sens et issues du monde réel, consistant à tout simplement à :

  • Respecter vos interlocuteurs,
  • Soigner votre communication écrite en ligne,
  • Ne pas utiliser trop de majuscules, …

C’est encore plus flagrant sur les réseaux sociaux.

Au-delà de ces règles de base, assurez-vous de respecter chaque interlocuteur individuellement.

Imaginons que vous prenez contact avec des personnes sur LinkedIn dans le but de leur vendre le service d’assistance juridique proposé par votre entreprise.

Il est beaucoup plus approprié de suivre le déroulé suivant :

  • Proposer de se connecter avec la personne, pour faire connaissance,
  • Si la personne répond favorablement, commencer à échanger pour déterminer ses besoins éventuels par rapport à votre offre,
  • Si la personne se montre intéressée, transmettez-lui une brochure PDF de présentation ou proposer un appel téléphonique,
  • Penser à la remercier d’avoir pris le temps de vous répondre…

En effet, cette approche graduelle et respectueuse est beaucoup plus efficace que la suivante :

  • Proposer de se connecter à la personne en lui envoyant directement un gros message publicitaire vantant les mérites de votre offre, pas du tout adapté à l’interlocuteur, plein de liens vers votre site, de prix et de promotions, …
  • La relancer agressivement et régulièrement jusqu’à obtenir une réponse,
  • Ne lui poser aucune question ni ne montrer aucun intérêt pour son avis et ses besoins.

Ca vous semble caricatural ? Et pourtant, Laurent et Mathieu le constatent toujours de la part de certains « commerciaux » sur LinkedIn !

Mon astuce : Ne pas commettre d’impair ! Avant d’appuyer sur le bouton “Envoyer”, posez-vous toujours la question suivante :

« Est-ce que je serais content, moi, de recevoir cet e-mail, ce message ? »

Si la réponse est non, améliorez votre copie 🙂

Votre style de prospection sur Internet n’est pas assez affirmé !

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Et oui, l’inverse est aussi possible, voire fréquent.

Dans l’objectif de ne justement pas trop en faire, de ne pas froisser les prospects, certains commerciaux ou chefs d’entreprise n’osent pas.

Ils n’osent pas :

  • Envoyer un email ou appeler,
  • Poser des questions à leur prospect, pour savoir ce dont il a besoin et comment adapter leur discours,
  • Proposer leur offre, ni conclure.

Bref, trop timorés, ils n’obtiennent pas des ventes !

Vous vous reconnaissez ? Alors, faites vous violence et soyez un peu plus “agressif”.

Vous n’écoutez pas vos clients

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Êtes-vous déjà entré dans un magasin avec l’impression que le vendeur n’en a rien à faire de ce que vous dites ou pensez ?

Pensez à une boutique de téléphones portables par exemple …

Je ne risque pas grand-chose en choisissant cet exemple.

En effet, il s’agit d’un marché où la demande est telle qu’on se permet de propulser « commercial » des gens sans compétence commerciale, bien au contraire.

Ecouter est une des compétences-clés d’un commercial. Et c’est aussi vrai en prospection sur Internet ou ailleurs.

D’abord écouter son prospect pour :

  • Lui montrer son respect,
  • Mais aussi et surtout comprendre ce dont il a besoin
  • Et ensuite adapter votre discours, et trouver la meilleure offre par rapport à son besoin.

Vous n’utilisez pas les bons outils de prospection

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Comme partout, il faut les bons outils pour obtenir de bons résultats !

Pour la course à pieds, il faut avoir de bonnes chaussures !

Et en prospection Web comme en Marketing Digital, c’est la même chose.

Certes, vous pouvez envoyer vos emails à la main, un email à la fois, depuis Outlook sur votre PC. Mais vous n’aurez aucune statistiques sur les ouvreurs, les clics, les désabonnements. Et vous perdez aussi un temps fou à agir ainsi.

Non, il vous faut des outils puissants et performants. MailChimp dans l’exemple donné ci-dessus pour envoyer vos newsletters.

Sur #audreytips, j’ai rédigé de nombreux articles sur les outils de la prospection sur Internet.

Mon astuce : Utiliser les outils du métier augmente fortement les performances de la prospection Web de votre entreprise. Rien ne sert de réinventer la roue ou de se mettre des bâtons dans cette dernière 🙂

Vous n’avez pas d’effet bouche à oreille

Prospection Sur Internet : Pourquoi Vous N'y Arrivez Pas ? - Marketing Digital

Il ne s’agit pas ici à proprement parler de quelque chose que vous ne faites pas.

Mais plutôt d’une conséquence d’une mauvaise prospection, d’une offre inadaptée, d’un problème avec vos outils de prospection !

Une entreprise dont l’offre plaît va bénéficier d’un effet bouche-à-oreille.

Les clients satisfaits vont devenir des ambassadeurs auprès de nouveaux clients potentiels.

Ils vont parler du produit de votre entreprise :

  • Sur Internet, les réseaux sociaux,
  • Mais aussi, au café ou au travail.

Au bout d’un moment, vous connaîtrez un flux de clients qui arrivent « par magie ».

Comme vous faites bien votre travail d’analyse commerciale, vous leur posez la question :

« Comment nous avez-vous connu ? »

Et ils vous répondront ce que tout entrepreneur veut entendre :

« Une amie m’a parlé de vous et m’a recommandé de passer commande ! »

Quelle savoureuse phrase à entendre, vous n’êtes pas d’accord ?

Bon, sachez qu’il y a moyen tout de même de booster un peu votre effet bouche à oreille.

Mon astuce : Être sûr avoir un super produit, de bons commerciaux à l’écoute des clients et respectueux de leurs besoins

Mais rien aussi n’empêche d’indiquer tout simplement à vos clients « N’hésitez pas à parler de nous autour de vous si vous êtes satisfaits ».

Selon Laurent, cette simple phrase, répétée à chaque client satisfait, génère de nouvelles opportunités pour votre entreprise. Mettez en place un programme de parrainage ou de recommandation dès que vous commencez à vous rendre compte que le bouche à oreille démarre …

En conclusion sur la prospection en ligne et pourquoi elle ne marche pas

Tout au long de cet article, nous avons vu de nombreuses causes pour lesquelles votre prospection commerciale ne donne pas les résultats escomptés.

Cela peut aller de choses classiques comme “ne pas assez écouter ses clients” à des choses moins évidentes telles que “être présent au bon moment, au bon endroit”.

Quoi qu’il en soit, la prospection sur le Web rend encore plus saillant ce type de problèmes. D’où l’intérêt d’en parler, pour pouvoir les corriger 🙂

Enfin, prospecter sur Internet est un sujet connexe du Social Selling !

Qu’avez-vous pensé de cet article de la prospection et de ces signes de dysfonctionnement ? Avez-vous d’autres points à ajouter ou à préciser ? N’hésitez pas à utiliser les commentaires ci-dessous, ils sont là pour vous !


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