Vous le savez, ma passion c’est Internet et le Marketing Digital. Mais je sais aussi que vous, chefs d’entreprises, dirigeants de TPE et PME, vous utilisez d’autres moyens pour trouver des clients et développer votre entreprise. Comme la téléprospection. Et vous avez bien raison, c’est un outil qui est encore aujourd’hui, en 2017, très performant … sous réserve d’y appliquer les outils disponibles du monde du digital.

J’en parlais hier matin au déjeuner avec Laurent :

Tu as raison, de nombreuses entreprises utilisent encore l’outil téléphone pour aller en approche directe de leurs prospects. Souvent, cependant, elles le font de manière non-optimisée. Tu pourrais creuser un peu ce sujet pour leur offrir des pistes d’amélioration pour leur téléprospection !

J’y avais déjà pensé Laurent 🙂 Me voici lancée !

A quoi sert la téléprospection ? (un bref rappel)

Commençons par une définition de la téléprospection.

La téléprospection consiste à appeler des clients ou des prospects par téléphone. Cela sert différents objectifs de la relation client :

  • Proposer un nouveau service à un client existant,
  • Qualifier un fichier de prospection, pour l’enrichir, en obtenant des informations supplémentaires lors des appels,
  • Détecter des projets ou des besoins chez les prospects,
  • Proposer des RDV physiques avec un commercial,
  • Inviter à un événement organisé par votre entreprise,
  • Proposer une réduction exclusive pour les clients existants, pour les fidéliser,
  • Faire une enquête (avis sur un nouveau produit, enquête satisfaction, etc.) auprès de prospects ou de clients existants,
  • Et plein d’autres actions de prospection ou de fidélisation.

La téléprospection est donc un très bon outil pour :

  • Générer de nouvelles opportunités d’affaires,
  • Construire la relation client,
  • Et accélérer le développement de votre TPE/PME !

Pour plus d’informations, je vous renvoie vers un article du blog de Frédéric Canevet qui vous explique comment réussir une action de phoning.

Comment améliorer sa téléprospection grâce au digital ?

Comment Le Digital Améliore Vos Actions De Téléprospection - Marketing Digital

Entrons maintenant dans le vif du sujet. Votre commercial fait du phoning et n’obtient pas autant de résultats concrets que vous le souhaitez. Comment faire pour l’aider ?

Voici quelques astuces et idées pour améliorer votre téléprospection grâce au digital.

Dépasser le barrage du standard, grâce aux réseaux sociaux

C’est vraiment rageant, lorsqu’on passe des appels pendant plusieurs heures, d’être bloqué par le barrage du standard.

Mathieu, qui a déjà fait des missions de téléprospection, me le confirme :

En effet, rien de plus agaçant que d’avoir au bout du fil une (ou un) standardiste qui refuse catégoriquement de nous passer quelqu’un d’autre au téléphone. J’ai même vécu des situations ubuesques, où j’étais en train d’appeler juste pour signaler un problème sur le site Web de l’entreprise (leur formulaire de contact était complètement buggé) et la standardiste a refusé de me passer quelqu’un d’autre (et ne comprenait pas que ce bug sur le site pouvait avoir des conséquences néfastes). Tout cela parce que je n’avais pas le nom/prénom de la personne en question.

Bref, les entreprises (souvent les grandes entreprises) mettent en place des protections pour éviter que leurs salariés ne soient submergés d’appels commerciaux. C’est bien normal. Alors quelle astuce du digital, peut-on utiliser me direz-vous ?

Et bien, elle est toute simple. Si vous n’avez pas le nom de la personne à contacter, il y a une solution.

En effet, c’est très souvent la raison qui empêche la standardiste de transférer l’appel : « Je suis désolée, mais nous n’avons pas le droit de transférer des appels si vous n’avez pas un nom à nous donner ».

Et voici la solution

En parallèle de votre fichier de prospection, ayez LinkedIn ou Viadeo ouvert, et consultez « en direct » (ou en rappelant un instant plus tard), pour trouver le profil (et donc le nom/prénom) d’une personne qui travaille dans l’entreprise. De préférence, dans le service qui vous intéresse.

Vous pourrez faire ce travail d’enrichissement de votre fichier de prospection avant de passer les appels, ou pendant les appels si vous voulez gagner du temps (car il y a tout de même pas mal d’entreprises qui acceptent de transférer les appels sans que vous ne donniez de nom).

Optimiser les appels non concluants

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Sur un site Web, on parle de macro-conversions (exemple : une vente sur la boutique en ligne) et de micro-conversions (exemple : l’inscription à votre newsletter).

Lors d’une campagne d’appels téléphoniques, ayez la même logique :

  1. Définissez l’objectif principal de votre appel. Par exemple décrocher un rendez-vous physique avec un décideur ou un acheteur,
  2. Mais prévoyez aussi des objectifs secondaires à activer en cas d’échec de l’objectif principal. Et c’est ici que vous pouvez ajouter des objectifs liés à votre stratégie de marketing digital.

Voici quelques exemples de « micro-conversions » à activer :

  • Récupérer l’adresse email de l’interlocuteur pour l’inscrire à votre newsletter d’entreprise,
  • Lui proposer de l’inviter sur votre réseau LinkedIn. S’il vous donne son accord, faites-le dans la foulée de l’appel pendant que votre interlocuteur se rappelle de vous,
  • Lui proposer de visiter votre site Web pour qu’il puisse connaître l’offre que vous proposez. Puis envoyez-lui un email quelques jours après pour avoir son avis sur votre offre produit et/ou de services. Ainsi, même s’il ne compte pas acheter, c’est un bon moyen qu’il se rappelle de vous et de votre société.

Faites vos devoirs avant d’appeler !

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Les sites Internet des entreprises, leur page entreprise sur LinkedIn ou leur compte Twitter, leur blog d’entreprise, etc. Voilà plein d’endroits pour recueillir une foule d’informations, récentes et pertinentes, sur les entreprises que vous appelez.

D’ailleurs, certains outils, comme SparkLane, proposent de la qualification poussée de listes de ce type.

Mais vous pouvez très bien faire ce travail « à la main ». Un processus simple mais efficace est le suivant :

  1. Visitez le site Web de l’entreprise, vérifiez la page « Equipe » pour l’avoir sous les yeux,
  2. Repérez s’il y a un blog d’entreprise. Consultez les actualités principales (rachat d’une autre entreprise, internationalisation, levée de fonds, etc.), vous pourrez vous en servir si l’appel est abouti,
  3. Parcourez aussi leurs comptes LinkedIn et Twitter pour avoir des infos plus courtes et récentes,
  4. Enfin, jetez un oeil sur www.societe.com ou www.score3.fr pour en savoir plus sur la santé financière de l’entreprise. C’est toujours utile !

Avec ces quelques propriétés “Internet” de votre prospect sous les yeux pendant votre appel, vous êtes en mesure d’être beaucoup plus pertinent lors de votre échange avec votre interlocuteur !

Jouez sur la fibre sentimentale de vos prospects !

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Toujours grâce aux réseaux professionnels en ligne, dont le principal est LinkedIn (et j’en profite pour vous inviter à m’ajouter en contact sur ce réseau), vous pouvez en quelques clics repérer si vous avez des contacts dans votre réseau qui travaillent dans l’entreprise.

Rien de tel que pouvoir annoncer au téléphone à votre prospect : « Mais vous savez, je connais déjà Jérémie Dupont, du service Finances, vous le connaissez aussi peut-être ? ».

L’impact sera fort, car vous prouvez que vous avez déjà une présence relationnelle chez le client potentiel.

BONUS – 3 Astuces Pour Mieux Prospecter Sur LinkedIn

Utilisez des outils de tracking performants

Laurent m’a soufflé cette autre astuce. Son outil s’appelle MailTrack.

C’est une extension pour Gmail, l’outil de gestion des e-mails de Google. Une fois MailTrack installé, vous recevez une notification en temps réel dès que l’un de vos destinataires ouvre votre mail.

Je reconnais que c’est un peu du « flicage ». Mais avec MailTrack, si vous utilisez gmail, vous pouvez relancer par téléphone un prospect, juste quelques instants après qu’il ait ouvert et lu un de vos emails.

C’est une façon élégante et efficace pour tomber au bon moment et initier un échange plus poussé !

Au fait, Gmail n’est pas le seul outil de Google gratuit pour être efficace dans vos actions Marketing Digital.

Installez et utilisez un CRM performant

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Ce n’est pas vraiment le sujet de mon blog, même si l’un de mes objectifs est de vous aider à conquérir de nouveaux clients …

Mais je vous en parle tout de même, le digital c’est aussi des outils performants pour suivre et organiser votre travail. En particulier pour suivre les actions commerciales.

Pour cela, vous pouvez utiliser un CRM (outil de Gestion de la Relation Client).

Grosso modo, le CRM a pour objectif de vous permettre de :

  • Suivre et avoir les informations des prospects (liste),
  • Gérer ces prospects : appels, relances, etc.
  • Lier ces informations avec celles des réseaux professionnels,
  • Brancher votre logiciel d’emailing (MailChimp par exemple) sur votre CRM etc.

Il en existe de nombreux. Evidemment, chacun d’eux ont leurs avantages et leurs inconvénients. Une recherche sur Google vous trouve de nombreux comparatifs de CRM, pour les TPE ou pour les entreprises plus grandes. Pour vous aider à choisir, j’ai retenu le comparatif des principaux CRM du marché élaboré par AppVizer.

Et voilà pour ces quelques idées autour de l’optimisation de votre téléprospection via les outils du digital. J’espère que ces petites astuces vous seront utiles, n’hésitez pas en tout cas à nous dire ce que vous en pensez. Les commentaires ci-dessous n’attendent que d’être utilisés 🙂


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