Face à la montée en puissance du Marketing Digital au cours de ces dernières années, notamment par le biais de l’Inbound Marketing, vous pensez que la téléprospection et le Social Media sont loin d’être des compagnons parfaits.

Ce qui n’est pas ce que pense Laurent :

Ces 2 domaines d’actions Marketing sont souvent annoncés comme étant à l’opposé l’un de l’autre. Je pense au contraire qu’une stratégie Marketing les combinant est même gagnante.

Alors pour en parler autant faire appel à un expert partageant le même avis que Laurent.

C’est pourquoi aujourd’hui, je laisse la parole à Pierre-Clément CAZON de JobPhoning qui nous montre l’intérêt de mixer une stratégie de Marketing Digital avec de la prospection téléphonique.

Téléprospection versus Social Media

Si on se penche rapidement sur le cas du social media, cela évoque des plateformes censées être engageantes et informatives.

Leur but est de délivrer, avant tout, des informations utiles et exploitables aux personnes aptes et prêtes à les partager :

  • Afin d’en doper la viralité et la portée,
  • Tout en sécurisant ces données et ainsi son activité.

L’objectif final est de mettre en avant l’entreprise afin qu’elle soit perçue comme un partenaire commercial potentiel auprès de prospects ou contacts commerciaux.

En résumé, il s’agit clairement d’une stratégie de Marketing entrant et génération de leads.

En comparaison, la téléprospection se base sur une stratégie d’émission d’appels à froid. Cette particularité lui donne l’image d’une action insistante, de mauvaise qualité, avec des volumes élevés.

En outre, certains de ces appels sont émis depuis des centres d’appels étrangers. C’est souvent synonyme de mauvaise maîtrise de la langue française et d’un discours commercial rigide sans humanité.

En soi, il s’agit là d’un jugement relativement injuste.

Je ne peux évidemment pas nier le côté froid présent dans la majorité des appels. Cependant, la génération de prospects par ce biais ne se limite pas à de la vente par téléphone.

On retrouve de nombreux contextes et opportunités de croissance pour lesquels la téléprospection est utilisée en toute pertinence, notamment dans le Marketing B2B :

  • Pour maintenir les ventes et/ou les améliorer,
  • Mais également pour accroître la crédibilité et soutenir l’activité des médias sociaux.

Un objectif commun : la génération de leads

Pourquoi associer des actions de téléprospection et de Marketing Digital ? - Marketing Digital

Pour revenir sur l’objectif de génération de leads, pour la plupart des entreprises, il s’agit d’identifier, d’attirer, et de convertir de nouvelles entreprises ou contacts commerciaux en clients.

De ce fait, peu importe sa nature, le décideur que vous devez toucher peut être atteint par n’importe quelle source, que cela provienne :

  • D’une action de Marketing Digital comme du social media,
  • Ou d’une action de téléprospection.

Ce décideur peut tout à fait vous avoir connu par le biais :

  • D’une publicité,
  • D’une vidéo virale,
  • D’un courriel,
  • D’un appel téléphonique…

La liste est longue !

Cependant, la principale problématique se situe au niveau du fait que la communication est devenue de plus en plus rapide et instantanée, tout en voyant notre temps disponible diminuer.

Combattre la passivité des prospects

Internet a refaçonné le visage de la communication

Les emails reçus quotidiennement sont très nombreux.

Les plateformes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn…) font désormais partie de notre vie de tous les jours. Les contenus développés dans des vidéos, livres blancs, articles de blog… sont extrêmement importants et présents.

De ce fait, face à une telle densité d’information, il est de plus en plus compliqué de couper à travers et de gagner du temps sur les aspects techniques pour digérer tout ce qui nous ai jeté à la figure en permanence.

Pourtant, le principal challenge avec ce genre de méthode se situe au niveau de la passivité des prospects.

En effet, dans chacune de ces actions, vous devez attendre une réponse de la part du prospect ou contact commercial sollicité.

C’est précisément sur ce point que la téléprospection se positionne.

Cette dernière est un moyen de communication individuel. Son principal objectif est de susciter un engagement sur une base individuelle, et non collectivement par ciblage de groupe.

Susciter un engagement individuel

Et pour développer cet engagement individuel, il n’y a que 2 méthodes :

  • En face-à-face,
  • Et par téléphone.

Bien évidemment, vous pouvez développer l’engagement par courriel.

Mais à quelle fréquence une campagne d’emailing aboutit sur un nombre exploitable de conversations approfondies ?

Alors qu’au contraire, le nombre de chances que quelqu’un décroche son téléphone est bien plus grand.

Cependant, un email bien écrit, sur un bon sujet, jumelé à un bouton “appel à l’action” visant à diriger les prospects vers la page d’un site web est tout aussi efficient et génère de l’intérêt envers ce même site, tout en se démarquant de la concurrence.

D’autant plus que si cette page dispose d’un autre bouton de “call to action” puissant, cela conduit à des pistes et des demandes de renseignements entrants qui donnent lieu à un appel téléphonique.

Vous pouvez appliquer ce même principe à tout contenu destiné à être relayé sur les réseaux sociaux.

Si ce contenu est ciblé, pertinent et correctement distribué (y compris par le biais de messages promotionnels), vous pouvez générer légitimement suffisamment de trafic sur le site web de votre entreprise.

De ce fait, si l’un des call to action a pour but de capturer les coordonnées d’un contact, cela devient une opportunité considérable pour un appel téléphonique.

Ceci évoque précisément une des problématiques principales des actions de Marketing Digital, le manque de suivi des contacts prospects et de leads générés.

Le problème est que les méthodes traditionnelles ont, dans une certaine mesure, été abandonnées au profit d’autres méthodes sans envisager une méthode de suivi pertinente pour s’assurer que les demandes de renseignements soient converties en opportunités commerciales.

Conclusion, la téléprospection et le Marketing Digital, une équipe gagnante !

Le fait est que nous sommes tous les deux dans le faux si vous et moi pensons que les réseaux sociaux n’ont pas d’objectif de vente, mais aussi de conquête de nouveaux clients.

Sinon, pourquoi perdre du temps, de l’énergie et de l’argent ?

Bien évidemment, il s’agit plus d’engagement que de ventes publiques.

Et un contact en ligne a toujours un coût Marketing inférieur à celui d’une l’intervention humaine.

Mais c’est pourquoi la grande majorité des entreprises consacrent une part croissante de leur budget au Marketing de Contenu, précisément pour ce contrôle des coûts.

Cependant, il est insensé de s’embarquer dans une stratégie de Marketing Digital sans envisager un mécanisme ou une méthode pour conserver les leads pertinents et les convertir, tout en cherchant à trouver de nouvelles opportunités.

En supposant qu’il y ait suffisamment de leads intéressant à qualifier, quelle est la meilleure façon de s’assurer qu’ils aboutissent à des opportunités commerciales intéressantes ?

La réponse est pourtant simple.

La mise en place d’un suivi et d’une qualification par le biais d’une stratégie de téléprospection et d’appels de qualification bien planifiés, bien construits et bien positionnés.

Audrey : Merci Pierre-Clément pour ces arguments pour intégrer la téléprospection à votre arsenal Marketing. En résumé, pour augmenter vos ventes, intensifiez vos actions de social media et vos campagnes d’email. Ajoutez-y des campagnes d’appels pour accroître votre retour sur investissement de vos efforts de prospection.

Et pour aller encore plus loin, apprenez comment se servir du Digital pour améliorer vos actions de téléprospection.

Le Marketing Digital et la téléprospection peuvent-ils fonctionner ensemble ? Peut-être que la question est plutôt de savoir pourquoi vous mettez en œuvre une stratégie de Marketing Digital qui n’inclut pas un processus solide de suivi des leads ? Qu’en pensez-vous ?