Définition

Le lead nurturing est une technique qui consiste à alimenter en informations des lecteurs ou des prospects. Elle peut prendre différentes formes :
• Des publi-reportages pour asseoir l’expertise de la société,
• Des campagnes e-mailing pour assurer une relation client optimisée,
• Des communiqués de presse.
La liste n’est pas exhaustive. Le but du lead nurturing est de susciter l’intérêt des destinataires afin que ceux-ci aient envie d’acheter le produit ou service.

Extensions

Le lead nurturing se rapproche du principe d’inbound marketing. Lorsque les prospects ne réagissent pas aux call-to-action, il ne sert à rien de leur forcer la main. Au contraire, l’entreprise en question doit leur donner davantage d’informations et faire montre de leur expertise dans le domaine. Une fois convaincus, les prospects viendront d’eux-mêmes pour se renseigner davantage ou pour acheter.

Exemple

Prenons l’exemple d’une société qui propose des services de location de voitures aux entreprises. Suite au call-to-action, aucune entreprise n’a donné suite. La société de location de voitures a alors continué à envoyer des communiqués, à exposer les avantages du service (pas de coûts d’entretien de véhicules, faible coût sur le court et moyen terme, etc.). Après avoir envoyé de telles informations, la société a reçu des appels : certains appelaient pour avoir davantage d’informations, d’autres appelaient pour se renseigner sur les modalités d’inscription, etc.

Analyse

Le lead nurturing est intéressant car il s’agit d’une stratégie marketing peu invasive. En vous contactant de son plein gré, le prospect manifeste clairement un besoin. Ainsi, les probabilités de conversion sont alors plus élevées.