Maîtrisez la technique des emails de relance en B2B

Dans le monde compétitif du B2B, l’email marketing se distingue comme un outil puissant.

Pourquoi ?

Parce qu’il crée un lien direct et personnalisé avec vos clients.

Dans ce cadre, les emails de relance sont essentiels pour maintenir et développer des relations commerciales durables.

J’en ai longuement parlé avec Laurent ce matin au café.

Il a été on ne peut plus clair :

Les emails de relance en B2B ne sont pas justes une formalité. Ils sont essentiels pour forger des relations durables et stimuler la croissance. Les négliger, c’est laisser passer d’importantes opportunités d’affaires.

La preuve ?

Vous avez 21 % de chances d’obtenir une réponse à votre deuxième e-mail si le premier reste sans réponse (source Yesware).

C’est pourquoi, en tant que professionnel du marketing B2B, vous devez maîtriser l’art des emails de relance B2B. Mettez toutes les chances de votre côté pour qu’ils atteignent vos destinataires et les convainquent.

Comprendre l’intérêt de l’email de relance en B2B

Pourquoi ?

Parce qu’un mail de relance représente une opportunité stratégique pour stimuler les réponses de vos clients.

1. Définition et but

Qu’est-ce qu’un email de relance en B2B ?

C’est simple.

C’est un message envoyé pour renouer le contact, relancer une conversation ou une négociation commerciale.

Son but ?

• Stimuler l’engagement,
• Rappeler votre offre ou vos services,
• Ultimement, favoriser une action de la part du destinataire : une réponse, une prise de rendez-vous, une vente…

Contrairement à un simple rappel, un mail de relance client doit apporter une valeur ajoutée.

Pour cela, montrez que vous comprenez les besoins spécifiques de votre interlocuteur et que vous êtes prêt à y répondre.

2. Différences avec le B2C

Les emails de relance en B2B diffèrent grandement de ceux en B2C.

En B2B, chaque email doit être pensé comme une partie d’une stratégie à long terme, visant à construire des relations durables avec d’autres entreprises.

La personnalisation est cruciale.

Vous parlez à des professionnels qui cherchent des solutions spécifiques à leurs problèmes d’affaires.

• En B2C, les emails peuvent être plus généralistes et visent souvent une large audience avec des offres et promotions.
• En B2B, vous devez être pertinent, précis et fournir des informations qui démontrent votre expertise et la valeur ajoutée de vos solutions.

3. 10 exemples d’email de relance

• Email de suivi après réunion ou événement. Remerciez votre interlocuteur d’une récente rencontre, d’une participation à un événement ou à un webinar. Profitez-en pour récapituler les points clés discutés.
• Relance pour proposition commerciale. Relancez votre prospect après l’envoi d’une proposition commerciale. Vous pouvez y ajouter des informations supplémentaires ou répondre à d’éventuelles préoccupations.
• Email de suivi post-démonstration de produit. Après une démonstration de produit ou une période d’essai, cherchez à recueillir des retours et à encourager une décision.
• Email de rappel d’offre expirante. Rappelez à vos prospects une offre spéciale ou une promotion qui est sur le point d’expirer. Vous allez créer ainsi un sentiment d’urgence.
• Relance pour feedback ou enquête. Demandez des retours ou des avis suite à un achat ou une expérience de service. Vous montrez ainsi votre souci envers la qualité et le service client.
• Email de suivi pour renouvellement de service ou de contrat. Utilisé pour rappeler à vos clients que leur contrat ou abonnement est sur le point d’expirer. Encouragez-les à renouveler.
• Email de relance éducative. Fournissez des informations précieuses, des astuces ou des études de cas pour maintenir l’engagement. Cherchez toujours à positionner votre entreprise comme une source fiable d’informations.
• Email de réengagement pour clients inactifs. Ciblez vos clients qui n’ont pas interagi avec votre entreprise depuis un certain temps. Proposez-leur de nouvelles offres ou informez-les des améliorations de produit/service.
• Email de suivi après refus de proposition. Si un prospect a refusé une offre, cet email sert à comprendre leurs raisons et à proposer des alternatives ou des ajustements.
• Email de mise à jour ou d’annonce. Informez vos clients et prospects des dernières mises à jour de produits/services ou des changements importants au sein de votre entreprise. Cela peut raviver leur intérêt et ouvrir la porte à de nouvelles discussions.

Planifier et élaborer votre stratégie

Pourquoi ?

Parce que comprendre votre public cible et choisir le bon moment pour l’approcher maximise l’impact et l’efficacité de vos messages.

1. Identification du public cible

Commencez par identifier clairement vos prospects.

• Qui sont-ils ?
• Quels sont leurs besoins et défis spécifiques ?

Utilisez des données démographiques, des historiques d’interactions et des insights comportementaux pour dresser un portrait précis de vos destinataires.

En B2B, chaque client ou prospect représente une entreprise avec des besoins uniques.

Segmentez votre audience pour personnaliser vos messages. Par exemple, le dirigeant d’une start-up n’a pas les mêmes attentes que celui d’une entreprise établie.

Mon conseil : un email de relance bien ciblé est un email qui a plus de chances de résonner et d’engager.

2. Timing et fréquence

Le timing est essentiel.

Ne spammez pas vos contacts !

Choisissez des moments stratégiques pour envoyer vos emails de relance.

Les études montrent que certains jours de la semaine et certains moments de la journée ont des taux d’ouverture plus élevés.

Par exemple, les mardis et jeudis en milieu de matinée sont souvent propices.

Adaptez également la fréquence de vos envois en fonction du cycle de vente et du comportement de réponse du destinataire.

Un suivi trop fréquent peut être contre-productif et nuit à la relation.

Mais un e-mail sans réponse après 24 heures est grillé. Alors, notez de recontacter ce prospect à nouveau.

Mon conseil : trouvez le bon équilibre. Soyez présent dans l’esprit de vos clients et prospects sans être envahissant.

Créer un contenu efficace

Pourquoi ?

Parce que la structure, la personnalisation et la pertinence du contenu sont des clés pour capter l’attention et engager le destinataire.

1. Structure de l’email

Pour captiver vos destinataires dès l’ouverture, chaque élément de votre email doit être soigneusement pensé.

Commencez par un objet accrocheur.

• Il doit être clair, concis et inciter à l’action.
• Pensez à ce qui pourrait attirer l’attention de votre interlocuteur.

Ensuite, dans l’introduction, établissez un lien direct avec votre destinataire, peut-être en faisant référence à une interaction précédente ou à un détail spécifique à leur entreprise.

Le corps de votre email doit fournir des informations précieuses :

• Montrez votre compréhension de leurs besoins.
• Présentez comment votre offre peut y répondre.

Enfin, concluez avec un appel à l’action clair et direct.

• Que voulez-vous que votre destinataire fasse ensuite ?
• Assurez-vous que cette action soit facile à réaliser.

2. Personnalisation et pertinence

La personnalisation n’est pas une option, c’est une nécessité.

Chaque email doit parler directement au destinataire.

Cela va au-delà de l’utilisation de leur nom.

Montrez que vous comprenez leur entreprise et leurs challenges uniques.

Utilisez les données dont vous disposez pour adapter votre message.

Comment votre produit ou service peut-il résoudre un problème spécifique ou ajouter de la valeur à leur entreprise ?

Rendez votre contenu pertinent en l’alignant avec les intérêts et les besoins actuels de votre public cible.

Mon conseil : un email ultra-personnalisé et pertinent n’est pas seulement lu. Il est ressenti. Il doit donner envie. C’est ainsi que vous créez une connexion durable.

Stimuler l’engagement

Pourquoi ?

Parce que des appels à l’action efficaces et l’utilisation intelligente des données transforment des emails ordinaires en outils puissants de conversion.

1. Appels à l’action (CTA)

Le CTA (ou Call to Action) est le cœur de votre email de relance en B2B.

Il doit être clair, convaincant et facilement identifiable.

Posez-vous cette question : quel est l’objectif principal de votre email ?

Que ce soit pour inciter à une prise de rendez-vous, demander une réponse ou promouvoir une offre spéciale, votre CTA doit refléter cet objectif.

Utilisez un langage direct et des verbes d’action.

Par exemple, plutôt que de dire simplement « Contactez-nous », optez pour « Réservez votre consultation gratuite dès maintenant ».

• Rendez-le visible, en utilisant des boutons ou des liens en couleur contrastante.
• Placez-le stratégiquement dans votre email pour maximiser les chances de clics.

2. Utilisation de données et d’analytics

Pour engager efficacement, vous devez comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

L’utilisation de données et d’analytics est essentielle pour mesurer le succès de vos emails de relance.

Suivez vos indicateurs tels que le taux d’ouverture, le taux de clics et le taux de conversion.

Muni de ces données, vous pouvez ajuster vos stratégies et personnaliser encore davantage vos emails.

Analysez également le comportement des destinataires :

• À quel type de contenu réagissent-ils le mieux ?
• Quels jours et heures génèrent les meilleurs taux d’ouverture ?

Utilisez ces insights pour affiner continuellement vos campagnes et augmenter l’engagement.

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FAQ – 3 questions courantes à propos des emails de relance en B2B

Conclusion sur les emails de relance en B2B

En marketing B2B, les emails de relance sont une composante cruciale pour maintenir l’engagement et stimuler les affaires.

La structure de vos emails, avec des CTA clairs et percutants et l’utilisation judicieuse des données et analytics jouent un rôle vital dans le succès de vos campagnes.

Maintenant, c’est à vous de jouer.

• Analysez votre public cible. Analysez de manière détaillée votre public cible. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Avec ces informations, segmentez votre base de données.
• Personnalisez vos messages. Créez des emails qui parlent directement à chaque segment de votre audience. Utilisez des informations spécifiques pour rendre vos messages personnels et engageants.
• Structurez vos emails avec soin. Chaque email doit avoir un objet accrocheur, une introduction pertinente, un corps informatif et un CTA facilement identifiable qui incite à l’action. Chacun de ces éléments doit guider votre destinataire vers l’action souhaitée.
• Choisissez le bon timing et la nonne fréquence. Envoyez vos emails à des moments stratégiques. Évitez de bombarder vos clients avec trop de communications – trouvez un équilibre entre présence et discrétion.
• Analysez les performances de vos campagnes. Utilisez des outils d’analyse pour suivre les taux d’ouverture, de clics, et de conversion. Utilisez ces données pour optimiser vos futures campagnes.
• Adaptez et optimisez continuellement. Le monde du B2B évolue constamment. Restez à l’écoute des tendances, adaptez vos stratégies en fonction des retours et des performances. N’ayez pas peur de tester de nouvelles approches.

Utilisez ces stratégies et conseils pour revitaliser vos campagnes d’emails de relance en B2B.

Vos emails de relance ont le pouvoir de transformer vos prospects en partenaires commerciaux de longue date.

Alors, prenez votre clavier et commencez à créer des emails qui non seulement atteignent leur cible, mais la convainquent aussi.

Quelles stratégies particulières utilisez-vous dans vos emails de relance B2B ?