Décider de mettre en place une stratégie Inbound Marketing est le meilleur choix que vous puissiez faire pour votre activité B2B.

Pourquoi ?

Car l’Inbound Marketing est une méthodologie permissive afin d’attirer à soi des prospects naturellement, par l’intermédiaire de contenus pertinents.

Autrement dit, vous produisez du contenu de qualité et les prospects viennent à vous.

Simple !

Mais, la mise en œuvre de cette stratégie demande tout de même de la vigilance.

Seul un suivi régulier des performances et l’activation des bons leviers vous garantira le succès de votre stratégie.

Laurent et moi en avons parlé avec Justine Plassard, consultante en Inbound Marketing.

Elle a été confrontée à de nombreuses entreprises mettant en place cette stratégie, sans en tirer les bénéfices espérés.

Nous lui avons proposé de recenser les problèmes les plus courants auxquels vous pouvez être confronté avec l’Inbound et surtout, comment les surmonter.

  • Votre stratégie d’Inbound ne décolle pas ?
  • Vous vous demandez si vous avez fait le bon choix en investissant dans l’Inbound Marketing ?

Revenons aux bases, quels sont les pré-requis d’une bonne stratégie Inbound Marketing ?

La première étape pour construire une stratégie Inbound Marketing est justement de ne pas négliger la stratégie.

La tentation peut être grande de produire un premier livre blanc sur un sujet en lien avec votre activité et de le rendre disponible au téléchargement sur votre site.

Si cette action va avoir un impact positif dans un premier temps en vous aidant à générer des premiers résultats, elle ne va pas assurer des résultats sur le long terme.

En effet, il y a, statistiquement, peu de chances que vous ayez visé juste sur la thématique abordée et le format (auquel cas, bravo, vous êtes visionnaire).

Dans la plupart des cas, ce n’est pas le cas :

  • Votre contenu ne vous permet pas de générer des contacts,
  • Vous vous démotivez,
  • Vous en concluez que l’Inbound n’est pas fait pour vous.

Pourtant, rien n’est encore prouvé !

Peut-être qu’avec une simple liste de contrôle (checklist) aurait été plus efficace vis-à-vis de votre cible.

Les résultats ne sont pas toujours immédiats.

En plus, il est courant de rencontrer des obstacles en cours de route.

Sur ce point, une étude réalisée par HubSpot en 2018 met en évidence que 69 % des entreprises considèrent la génération de trafic et de leads comme leur principal défi en Inbound Marketing.

Cela suggère que de nombreuses entreprises rencontrent des difficultés pour attirer et convertir efficacement leur public cible.

Mon conseil : une seule règle à retenir : travailler vos buyers personas et votre stratégie éditoriale ne sont pas du temps perdu.

En connaissant parfaitement vos cibles, vous identifiez facilement :

  • Comment adresser votre message,
  • Quels contenus et formats vont faire mouche,
  • Quels sont les médias qu’elles consultent, ce qui aide à faire la promotion de vos contenus.

Connaître ses personas est également un excellent moyen de se démarquer de la concurrence.

L’Inbound est un investissement sur le long terme pour savoir exactement là où vous voulez aller et comment y aller.

Vous avez les bases ?

Très bien, passons à la suite…

Travailler de concert les 4 phases du parcours d’achat

Travailler les 4 phases du parcours d’achat

L’un des écueils dans lequel ne pas tomber en Inbound Marketing est de vous concentrer sur une seule phase de la méthodologie Inbound Marketing.

Pour rappel, la méthodologie repose sur les 4 étapes essentielles du tunnel de conversion :

  • Attirer,
  • Convertir,
  • Transformer,
  • Fidéliser.

Ces 4 étapes sont la clé de votre succès.

Portez une attention à chacune d’elles pour atteindre vos objectifs.

  • Attirer du trafic sur votre site internet pour vous faire connaître et asseoir votre image d’expert.
  • Mettre en place des actions pour convertir vos visiteurs en prospects.
  • Transformer au final ces prospects en client.

Ensuite, parce que fidéliser un client est plus rentable que l’acquisition d’un nouveau, l’étape de fidélisation devient essentielle.

En effet, plus vous bâtissez une relation sur le long terme avec vos clients, plus vous les transformez également en ambassadeur.

Ceci alimente un cercle vertueux puisque leurs recommandations attirent de nouveaux clients.

Vous l’avez compris :

  • Sans trafic, vous proposez un livre blanc à télécharger dont personne n’entend parler.
  • Sans contenu téléchargeable, vous avez une foule de visiteurs sur votre site, sans savoir s’il s’agit de potentiels clients.
  • Sans attention accordée à la transformation, vous gaspillez vos efforts dans la génération de contacts qui ne seront jamais des clients.
Sur le même sujet : Inbound Marketing, entonnoir de conversion et intention utilisateur

Mes recommandations pour surmonter les 5 problèmes les plus courants en Inbound Marketing

La clé tient donc dans l’équilibre dans le plan d’actions à mettre en place pour nourrir chacune de ces étapes.

Pour résumer, les 5 problèmes les plus courants en Inbound Marketing sont donc les suivants :

  • Personne ne voit mon contenu. Si vous identifiez un problème de visibilité de vos contenus, questionnez-vous sur la promotion de ces derniers.
  • Je génère trop peu de conversions. Si votre taux de conversion est faible, intéressez-vous à l’expérience utilisateur (UX) sur votre site, au parcours d’achat et au type de contenu publié.
  • Je n’arrive pas à engager mes contacts. Si vous êtes plutôt face à un problème d’engagement, retravaillez le parcours offert à vos prospects après le téléchargement d’un contenu.
  • Je peine à transformer mes prospects en clients. Si pour vous la transformation de prospects en client n’est pas évidente, améliorez la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.
  • Je n’atteins pas mes objectifs. Enfin, si après avoir validé tous ces points, vous n’atteignez toujours pas vos objectifs, rien n’est perdu. Vous avez sûrement besoin de prendre un peu de recul sur votre plan d’actions pour l’optimiser et trouver de nouveaux leviers pour booster votre stratégie.

Pour finir, sachez que Justine a recensé l’ensemble de ces problèmes dans un guide complet.

[télécharger le guide : les problèmes les plus courants et surtout comment y répondre !]

audrey : merci Justine pour ce partage d’expérience sur les freins à la mise en place d’une stratégie efficace d’Inbound Marketing. Je me permets d’ajouter que cette stratégie est comme une horloge suisse. Si un composant est défectueux, tout le système se grippe. Mettez en place des indicateurs précis pour mesurer votre progrès ou points de blocage.

FAQ – 3 questions à vous poser obligatoirement pour améliorer votre stratégie d’Inbound Marketing

Avez-vous travaillé votre SEO ?

Le référencement naturel (ou SEO pour Search Engine Optimization) est un levier essentiel en Inbound Marketing. En effet, un contenu bien optimisé pour le référencement naturel vous positionne sur des requêtes en accord avec les problématiques de vos cibles. Il vous apporte donc du trafic qualifié sur votre site web de votre entreprise.

Avez-vous des leads magnets ?

Assurez-vous que vos prospects trouvent le contenu dont ils ont besoin à chaque étape de leur parcours d’achat. En plus des pages de conversion habituelles, proposez du contenu pédagogique sous forme de leads magnets, tels que des livres blancs, des checklists, des guides pratiques, des modèles Excel ou des infographies. Ces ressources sont téléchargeables en échange d’informations. Une fois le formulaire soumis, le contenu est débloqué et vous obtenez les coordonnées du visiteur pour un suivi ultérieur.

Avez-vous mis en place du nurturing ?

Le nurturing est essentiel pour établir une relation solide avec vos prospects. Il s’agit d’une stratégie visant à guider progressivement un contact à travers les différentes étapes du processus d’achat jusqu’à la conversion finale. Une plateforme de marketing automation dédiée telle que HubSpot est indispensable pour mettre en place ces scénarios. Elle vous permet d’automatiser et de personnaliser facilement la relation avec vos prospects, vous faisant ainsi gagner un temps précieux.

Conclusion sur comment résoudre les problèmes de ma stratégie Inbound Marketing

Vous avez identifié le point sur lequel vous devez faire le plus d’effort ?

Parfait, alors passez à l’action dès maintenant en téléchargeant mon guide.

Vous l’avez compris.

Le pré-requis en Marketing Digital, et plus spécifiquement en Inbound Marketing, est d’avoir une vision fine de ses cibles.

La création de vos buyers personas est essentielle pour vous aider à comprendre leurs problématiques et ainsi décliner la stratégie éditoriale la plus adaptée pour votre entreprise.

Une fois ce travail réalisé sans erreurs, vous savez où aller.

Il ne vous reste plus qu’à suivre les étapes de la méthodologie Inbound Marketing et vous doter des outils ad hoc.

Le succès de votre stratégie dépend de l’équilibre délicat à trouver entre toutes vos actions pour à la fois : générer du trafic, convertir vos visiteurs, les transformer en clients et les fidéliser.

Vous rencontrez d’autres problèmes dans votre stratégie Inbound Marketing ?