34 erreurs courantes à éviter lors de la création de personas en B2B

Dans le monde ultra-concurrentiel, la compréhension de votre clientèle est cruciale.

C’est le rôle des personas.

Ces représentations semi-fictives de vos clients idéaux sont bien plus que de simples profils.

Elles sont au cœur de vos stratégies marketing.

D’ailleurs, voilà ce que me disait Laurent lors de notre Google Meet hebdomadaire lorsque je finalisais cet article :

Les personas en B2B ne sont pas qu’un outil marketing. Ils sont le fondement d’une connaissance profonde de vos clients. Les maîtriser, c’est ouvrir la porte à une communication plus pertinente et à des stratégies commerciales réussies.

En effet, bien élaborés, vos personas vont transformer vos campagnes en machines précises et efficaces.

Vous en doutez ?

71 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs ont mis en place des personas formellement documentées (source Delve AI).

Cependant, créer des personas pertinents est un art délicat, truffé de pièges potentiels.

Dans cet article, centré sur les « Erreurs de personas en B2B« , je vous invite à parcourir les pièges les plus courants que vous devez éviter absolument.

Vous y découvrez également comment les esquiver et perfectionner vos personas pour une stratégie B2B infaillible.

1. Manque de recherches approfondies

Ignorer l’importance de la recherche primaire

Commencez par la base : la recherche primaire.

Ce n’est pas un domaine dans lequel vous pouvez faire des économies d’effort.

La tentation est grande de se reposer sur ce que vous pensez savoir de vos clients.

C’est une erreur trop fréquente.

Pour des personas précis en B2B, investissez dans la recherche primaire.

• Menez des entretiens, des groupes de discussion.
• Diffusez des questionnaires ou des enquêtes.
• Parlez directement à vos clients et à vos prospects.

Vous allez être surpris des nuances et des insights que vous pouvez recueillir.

Ces informations de première main sont inestimables pour créer des personas qui reflètent fidèlement la réalité de votre marché cible.

Se fier uniquement aux hypothèses ou aux données secondaires

Méfiez-vous de la facilité des hypothèses et des données secondaires.

Bien qu’utiles, elles ne doivent jamais être votre seule source d’information.

Les hypothèses non vérifiées peuvent vous mener sur de fausses pistes.

Les données secondaires, bien qu’informatives, peuvent manquer de la profondeur et du contexte spécifiques à votre marché.

Vos personas en B2B doivent être ancrés dans la réalité actuelle de votre secteur d’activité.

• Fuyez les tendances générales.
• Évitez les données passées.

Mon conseil : équilibrez votre approche. Combinez les données secondaires avec des recherches primaires approfondies pour obtenir une vue complète et actuelle de vos clients B2B.

2. Trop de généralisations

Créer des personas trop vagues ou génériques

Ne tombez pas dans le piège des personas trop vagues ou génériques.

Un persona B2B efficace doit être spécifique et détaillé.

Évitez les descriptions superficielles qui pourraient s’appliquer à n’importe qui.

Vos personas doivent avoir des caractéristiques distinctes, des motivations claires et des défis spécifiques.

Ils doivent ressembler à de vraies personnes que vous rencontrez dans votre secteur.

En créant des personas détaillés et nuancés, vous permettez à votre équipe de se connecter plus authentiquement avec vos clients et d’élaborer des stratégies marketing plus ciblées et personnalisées.

Ne pas tenir compte des spécificités du secteur B2B

Le B2B a ses particularités qui doivent absolument être reflétées dans vos personas.

Contrairement au B2C, les décisions d’achat en B2B sont souvent prises par plusieurs personnes.

Elles sont aussi influencées par des facteurs complexes : cycles de vente plus longs, enjeux financiers plus élevés, exigences techniques spécifiques…

Vos personas doivent donc tenir compte de ces dynamiques uniques.

Comprenez et intégrez dans vos personas les rôles variés des décideurs et des influenceurs au sein des organisations ciblées.

Ainsi, vous élaborez des stratégies de communication et de marketing plus efficaces, en abordant les préoccupations et les motivations propres à chaque acteur impliqué dans le processus d’achat B2B.

3. Ignorer le parcours client

Omettre les différentes étapes du parcours d’achat B2B

Ne négligez pas les différentes étapes du parcours d’achat B2B dans vos personas.

Chaque étape, de la prise de conscience à la décision d’achat, en passant par la considération et l’évaluation, a ses propres caractéristiques et exigences.

Un persona efficace doit refléter comment vos clients potentiels se comportent et quelles sont leurs attentes à chaque étape.

Comprenez les points de douleur et les déclencheurs qui les motivent à avancer dans le parcours.

En ignorant le parcours client, vous manquez des opportunités de communiquer efficacement avec vos prospects afin de les guider vers la décision d’achat.

Ne pas comprendre comment vos personas interagissent avec vous à chaque étape de leur parcours

Comprendre comment vos personas interagissent avec votre entreprise à chaque étape du parcours est crucial.

Cela implique une analyse détaillée de leurs interactions avec vos canaux de marketing, vos contenus, vos représentants commerciaux et votre service client.

• Comment découvrent-ils vos produits ou services ?
• Quels types de contenus les attirent et les engagent ?
• Quels facteurs influencent leur décision finale ?

À partir de ces questions, vous allez ajuster vos stratégies pour mieux répondre à leurs besoins spécifiques à chaque étape du parcours.

Ainsi, vous créez une expérience client plus cohérente et personnalisée, tout en augmentant ainsi vos chances de conversion et de fidélisation.

4. Sous-estimer certaines parties prenantes

Ne pas prendre en compte les influences des parties prenantes ou des décideurs clés

En B2B, les décisions d’achat ne sont pas le fait d’une seule personne.

Elles impliquent souvent plusieurs parties prenantes et décideurs clés.

Chaque membre de ce groupe a des priorités et des motivations différentes.

Vous devez donc comprendre et intégrer ces dynamiques dans vos personas.

• Identifiez qui sont ces influenceurs et décideurs dans le processus d’achat de vos clients cibles.
• Assimilez leurs rôles, leurs objectifs et comment ils interagissent entre eux.

Mon conseil : prenez en compte les attentes de tous les acteurs influents dans la décision. Puis, bâtissez des stratégies de communication pour atteindre et convaincre l’ensemble de ces acteurs.

Ignorer l’impact du contexte économique et sectoriel

Le contexte économique et sectoriel joue également un rôle majeur dans les décisions d’achat B2B.

Les tendances du marché, les conditions économiques et les évolutions technologiques viennent influencer la manière dont vos clients interagissent avec votre entreprise.

Vos personas doivent donc tenir compte de ces facteurs externes.

Comprenez comment les changements dans l’économie ou dans votre secteur spécifique affectent les besoins et les comportements d’achat de vos clients.

Mon conseil : en intégrant ces considérations dans vos personas, vous allez anticiper et répondre aux évolutions du marché. Ainsi, vos stratégies restent pertinentes et efficaces.

5. Négliger les données quantitatives

S’appuyer excessivement sur des anecdotes ou des données qualitatives

Ne vous laissez pas séduire par des anecdotes ou des données qualitatives lors de la création de vos personas en B2B.

Ces informations participent à l’élaboration de vos clients idéaux.

Par contre, elles ne doivent pas être votre seule source.

Pourquoi ?

Les anecdotes sont souvent trompeuses et elles ne représentent pas fidèlement votre marché cible dans son ensemble.

Alors, équilibrez vos insights qualitatifs avec des données tangibles.

Mon conseil : complétez les témoignages et les études de cas avec des données solides pour obtenir des personas représentatifs et utiles.

Ne pas utiliser de données quantitatives pour étayer ou vérifier les personas

L’importance des données quantitatives dans la création de personas en B2B ne peut être sous-estimée.

Ces données offrent une vue objective et mesurable de votre audience.

Elles vont révéler des tendances, des comportements d’achat et des préférences que les données qualitatives seules ne peuvent pas fournir.

Mon conseil : servez-vous des analyses de marché, des statistiques de ventes, des données de trafic web… pour étayer et vérifier vos personas.

6. Personas trop nombreux ou trop peu

Créer trop de personas

L’excès de zèle dans la création de personas conduit à une stratégie marketing surchargée et inefficace.

Avec trop de personas, vous diluez vos efforts. Vous complexifiez inutilement vos campagnes.

Chaque persona supplémentaire nécessite des ressources et une attention spécifique.

Votre objectif est de trouver un équilibre. Suffisamment de personas pour couvrir les différents segments de votre marché, sans pour autant surcharger votre stratégie.

Mon conseil : concentrez-vous sur les personas les plus représentatifs et pertinents par rapport à votre offre. Vérifiez que chacun apporte une valeur unique à votre plan marketing.

Avoir trop peu de personas

Inversement, avoir trop peu de personas est également problématique.

Vous n’allez pas tenir compte de toute la diversité de votre marché cible.

En B2B, où les besoins et les comportements varient considérablement selon les clients, il est crucial de représenter cette diversité dans vos personas.

Mon conseil : vos personas doivent refléter les différents segments de votre audience, y compris des niches ou sous-groupes spécifiques.

7. Non-alignement avec les objectifs commerciaux

Ne pas lier vos personas à vos objectifs et stratégies commerciales

Vos personas ne sont pas de simples exercices théoriques.

Ils doivent être directement liés à vos stratégies et objectifs commerciaux.

Comment vont-ils contribuer à augmenter les ventes, à améliorer l’engagement client ou à pénétrer un nouveau marché ?

Chaque persona aide à répondre à une question spécifique ou à résoudre un problème concret lié à votre activité.

Mon conseil : en alignant vos personas avec vos objectifs commerciaux, vous garantissez qu’ils sont directement utiles pour votre entreprise.

Créer des personas sans envisager leur utilité pratique dans les stratégies marketing et commerciales

Ne créez jamais de personas en vase clos.

Chaque client idéal doit avoir une application pratique et tangible dans vos stratégies marketing et commerciales.

Vous devez penser à la façon dont ils sont utilisés au quotidien par vos équipes de vente et de marketing.

• Comment ces personas vont-ils influencer le contenu de vos campagnes ?
• Quel ton de votre communication adopter ?
• Quels canaux utiliser pour atteindre votre public ?

Mon conseil : si un de vos personas ne sert plus à prendre de bonnes décisions marketing ou à affiner vos tactiques de vente, réévaluez-le ou redéfinissez-le.

8. Mise à jour et évolution négligées

Ne pas actualiser vos personas

Les personas ne sont pas gravés dans la pierre.

Ils doivent évoluer avec le temps pour rester pertinents.

Le marché B2B est en constante évolution, avec des changements dans les technologies, les réglementations et les comportements des clients.

Si vous ne mettez pas régulièrement à jour vos personas, ils deviennent vite obsolètes.

Réévaluez vos personas périodiquement en fonction des nouvelles données du marché et des retours clients.

Ainsi, vous êtes en phase avec les réalités actuelles de votre secteur. Il est alors plus facile d’adapter vos stratégies marketing pour répondre efficacement aux besoins changeants de vos clients.

Ignorer l’évolution des besoins et des comportements des clients

Vos clients ne restent pas statiques.

Leurs besoins, leurs priorités et leurs manières d’interagir avec votre entreprise changent au fil du temps.

Surveillez ces changements et intégrez-les dans vos personas.

Soyez attentif aux nouvelles tendances, aux feedbacks des clients et aux analyses de marché.

Ces informations sont vitales pour adapter vos personas et garantir qu’ils restent un reflet fidèle de votre clientèle cible.

9. Manque d’intégration entre différents départements

Ne pas partager ou utiliser les personas dans tous vos départements

Les profils types ne sont pas confinés au seul département marketing.

Pour maximiser leur efficacité, élaborez-les avec tous les départements pertinents de votre entreprise, notamment les ventes, le développement de produits et le service client.

Chaque équipe tire parti de cette compréhension approfondie des clients pour optimiser leurs actions et stratégies.

• Les équipes de vente vont personnaliser leurs approches de vente.
• Le développement produit s’aligne mieux sur les besoins et attentes des clients…

Mon conseil : le manque de partage de vos personas au sein de votre entreprise limite leur potentiel. Cela réduit forcément l’efficacité globale de votre stratégie commerciale.

Ne pas obtenir un consensus sur vos personas

Obtenir un consensus sur les personas au sein de votre entreprise est crucial.

Lorsque les différents départements ont des visions divergentes des clients, cela mène à des stratégies incohérentes et à des messages contradictoires sur votre marché.

Cherchez un accord commun sur qui sont vos clients idéals, ce qu’ils veulent et comment votre entreprise peut répondre à leurs besoins.

Pour cela, mettez en place des sessions de travail collaboratives entre les départements.

Mon conseil : le consensus apporte une compréhension uniforme et complète de vos clients à travers toute votre organisation. Vous renforcez ainsi la cohérence et l’efficacité de vos initiatives commerciales et marketing.

10. Mauvaise communication interne autour de vos Personas

Ne pas communiquer efficacement les détails des personas à l’équipe

La première étape pour une utilisation efficace des personas est une communication claire et complète de leurs détails à toutes les équipes concernées.

Si les informations sur les personas ne sont pas correctement transmises aux équipes de marketing, de vente, de développement de produits et de service client, l’efficacité de ces outils est grandement diminuée.

Assurez-vous que chaque membre de l’équipe comprend non seulement les caractéristiques démographiques des personas, mais aussi leurs motivations, leurs défis et leurs comportements.

Mon conseil : utilisez des présentations interactives, des ateliers ou des séminaires pour partager ces informations. Veillez à ce que chaque équipe comprenne comment ces personas influencent leur travail quotidien.

Manquer de clarté dans la présentation des personas

Une présentation claire et accessible des personas est essentielle pour leur adoption et utilisation efficaces dans toute l’entreprise.

Si les personas sont présentés de manière complexe ou abstraite, vos équipes ont du mal à les comprendre et à les utiliser.

Chaque persona doit être présenté de manière concise, claire et avec des exemples pratiques d’application.

Utilisez des visualisations, comme des infographies ou des storyboards, pour rendre les personas plus accessibles et compréhensibles.

Mon conseil : avec une bonne présentation, vous vous assurez que tout le monde dans votre entreprise peut facilement utiliser les personas dans leur travail. Vous améliorez ainsi l’efficacité globale de vos stratégies marketing et commerciales.

11. S’appuyer exclusivement sur des données démographiques

Se concentrer trop sur les données démographiques

L’une des erreurs courantes est de se concentrer excessivement sur les données démographiques comme l’âge, le sexe et la localisation…

Ces informations soient importantes. Par contre, elles ne fournissent qu’une vue superficielle de vos clients.

Pour des personas vraiment efficaces, vous devez être beaucoup plus précis.

Concentrez-vous sur les motivations internes, les défis spécifiques et les comportements des clients.

• Qu’est-ce qui pousse vos clients à rechercher vos solutions ?
• Quels problèmes cherchent-ils à résoudre ?
• Comment interagissent-ils avec des entreprises comme la vôtre ?

En répondant à ces questions, vous créez des personas plus riches et plus utiles qui vont au-delà des simples statistiques démographiques.

Négliger les aspects psychographiques qui influencent les décisions d’achat en B2B

Les aspects psychographiques (attitudes, valeurs, centres d’intérêt, styles de vie…), jouent un rôle crucial dans les décisions d’achat en B2B.

Les ignorer rend vos profils type de clientèle incomplets et moins efficaces.

Pourquoi ?

Les décisions en B2B ne sont pas prises uniquement sur la base de données factuelles.

Elles sont également influencées par des facteurs psychologiques et émotionnels.

Intégrez ces aspects dans vos personas pour obtenir une compréhension plus complète de votre public cible.

Mon conseil : partez de ce que vos prospects ont besoin. Puis ajoutez pourquoi ils en ont besoin et comment cela s’aligne avec leurs valeurs et objectifs personnels. Ainsi, vos messages marketing résonnent mieux.

12. Ignorer la dynamique concurrentielle

Omettre votre concurrence

Ne pas prendre en compte la dynamique concurrentielle est une erreur stratégique.

Vous devez comprendre comment et pourquoi vos clients cibles s’engagent avec vos concurrents.

• Quels canaux utilisent-ils ?
• Quels types de messages ou d’offres les attirent ?

Cette compréhension sert à identifier les opportunités et les lacunes dans votre propre stratégie marketing.

En analysant ces interactions, vous affinez vos personas pour mieux cibler les différenciations de votre offre. Ainsi, vous attirez votre cible vers votre entreprise plutôt que vers vos concurrents.

Ne pas comprendre pourquoi vos prospects choisissent les produits ou services des concurrents

Il est également essentiel de comprendre pourquoi les clients potentiels choisissent les produits ou services de vos concurrents.

• Qu’est-ce qui rend ces offres attrayantes pour eux ?
• Est-ce une question de prix, de qualité, de service client, ou de marque ?

En identifiant leurs motivations, vous développez des personas plus précis qui reflètent les préférences réelles et les décisions d’achat de votre marché cible.

Mon conseil : avec cette connaissance, développez des stratégies marketing et de produit qui répondent directement aux besoins et aux désirs de vos clients en offrant des avantages distincts par rapport à vos concurrents.

13. Manque de personnalisation selon vos différents canaux

Créer des personas sans considérer leur comportement sur différents canaux

En marketing omnicanal, il est crucial de comprendre comment vos personas interagissent sur différents canaux.

Aujourd’hui, un persona utilise les réseaux sociaux pour la recherche d’informations.

Il a des besoins et des comportements très différents de celui qui auparavant privilégiait les événements en personne ou les plateformes digitales.

Ne pas tenir compte de ces nuances dans le comportement des canaux conduit à des stratégies marketing mal ciblées.

Vérifiez que vos personas reflètent les préférences de canaux spécifiques et les habitudes de consommation de contenu.

Ensuite, élaborez des tactiques de marketing plus personnalisées et efficaces pour chaque canal.

Ne pas adapter les messages marketing aux préférences de canal de chaque profil type

Il ne suffit pas de savoir quels canaux vos personas utilisent.

Vous devez également adapter vos messages marketing à chacun de ces canaux.

Un message qui fonctionne bien sur une plateforme numérique peut ne pas être aussi efficace lors d’un événement en direct.

• Chaque canal a son langage, son style et son format préférés.
• Ignorer ces spécificités peut diminuer l’impact de votre communication.

Mon conseil : personnalisez vos messages en fonction du canal pour maximiser leur résonance et leur efficacité.

14. Échec à intégrer les retours des équipes en contact avec le client

Ne pas inclure les insights des équipes de vente, de service client et d’autres départements en contact direct avec les clients

Les équipes de vente, de service client et d’assistance technique ont une connaissance pratique des besoins, des défis et des comportements des clients.

Leur expérience quotidienne avec la clientèle est une mine d’informations précieuses.

Alors, intégrez-les dans le processus de création des personas, au risque de passer à côté d’informations cruciales pour affiner vos personas.

Mon conseil : intégrez régulièrement les retours et les observations de ces équipes pour enrichir et affiner vos personas.

Ignorer les retours précieux qui viennent affiner et améliorer la précision des personas

Les retours des équipes en contact avec les clients ne sont pas seulement utiles.

Ils sont essentiels.

Ce feedback offre une perspective pratique et fréquemment actualisée sur les clients.

C’est extrêmement précieux en B2B où les relations client sont complexes et en constante évolution.

Ignorer ces retours entraîner une déconnexion entre vos personas et la réalité vécue par vos clients.

Encouragez la communication entre les départements en contact avec le client et ceux responsables de la création et de la mise à jour des personas.

Utilisez leurs retours pour affiner et améliorer constamment la précision de vos personas. Ainsi, vos stratégies marketing restent alignées avec les besoins et les attentes réels de vos clients.

15. Non-considération des facteurs culturels et régionaux

Oublier de prendre en compte les différences culturelles et régionales

En B2B, ignorer les différences culturelles et régionales est souvent une erreur majeure.

Les décisions d’achat ne sont pas seulement influencées par des facteurs commerciaux ou économiques, mais aussi par des nuances culturelles et régionales.

Ces aspects ont un impact significatif sur les préférences, les comportements et les processus de décision des clients.

En intégrant ces différences dans vos personas, vous assurez une stratégie plus adaptée et efficace pour chaque marché cible.

Appliquer une approche trop uniforme sans reconnaître les spécificités locales

Appliquer une stratégie de marketing “taille unique” sans tenir compte des spécificités locales ou régionales peut limiter considérablement l’efficacité de vos actions.

Chaque marché a ses propres caractéristiques.

Ce qui fonctionne dans une région peut ne pas être pertinent ou efficace dans une autre.

Il est donc crucial d’adapter vos personas et vos stratégies marketing pour refléter ces diversités.

• Cela implique de faire des recherches approfondies sur les marchés locaux.
• Vous devez mieux comprendre comment les facteurs culturels et régionaux influencent les décisions de vos clients.

Une telle approche personnalisée et contextualisée améliore l’engagement client. Elle renforce également la pertinence et la résonance de votre marque sur différents marchés.

16. Limitation aux seuls clients actuels

Se concentrer uniquement sur vos clients actuels sans envisager les clients potentiels ou les segments de marché non exploités

Une approche limitée à la création de personas, focalisée exclusivement sur les clients actuels, restreint votre vision du marché.

Cette perspective vous empêche de voir le potentiel complet de votre secteur.

Pour une stratégie de marketing B2B efficace, élargissez votre champ de vision.

Incluez des segments de marché non exploités.

• Envisagez ceux qui pourraient tirer profit des bénéfices apportés par votre offre, mais qui ne sont pas encore engagés avec votre marque.
• Là encore, comprenez leurs besoins, leurs défis, leurs motivations.. qui différent souvent de ceux de votre clientèle actuelle.

En intégrant ces perspectives dans vos personas, vous allez stimuler la croissance.

Manquer des opportunités de croissance en négligeant les perspectives extérieures à la clientèle actuelle

En vous concentrant uniquement sur les clients actuels, vous passez à côté d’opportunités de croissance significatives.

Chaque marché contient des niches inexplorées et des audiences non atteintes.

Certaines sont peut-être très lucratives pour votre entreprise.

Les négliger, vous limitez donc votre potentiel de développement.

En étendant votre compréhension au-delà de votre clientèle actuelle, vous allez découvrir des opportunités inattendues.

• Examinez les tendances du marché.
• Analysez les données de la concurrence.
• Engagez des recherches pour identifier de nouveaux segments de clients.

17. Surdramatisation ou stéréotypage des Personas

S’appuyer sur des stéréotypes ou des exagérations qui ne reflètent pas la réalité de votre public cible

Ces approches simplistes ne capturent pas la complexité et la diversité réelle de votre public cible en B2B.

Les personas basés sur des clichés ou des suppositions conduisent à des malentendus sur ce que vos clients veulent réellement et sur la façon dont ils prennent leurs décisions.

Appuyez-vous toujours sur des recherches approfondies et des données réelles pour développer vos personas.

Mon conseil : ne tombez pas dans le piège des généralisations. Créez des personas qui reflètent fidèlement les attributs, les besoins et les comportements de vos clients réels.

Rendre vos personas moins crédibles et donc moins utiles pour des stratégies marketing réelles

Un persona, construit sur des fondations faibles de stéréotypes et d’exagérations, est moins crédible et utile pour guider vos stratégies marketing.

Un persona peu réaliste mène à des stratégies qui ne résonnent pas avec votre audience. Vous réduisez ainsi l’efficacité de vos efforts marketing.

Pour que vos personas soient des outils efficaces, ils doivent être crédibles et basés sur une compréhension authentique de votre public ciblé.

• Évitez toute caricature.
• Prenez le temps de comprendre en profondeur les nuances de votre marché.

Mon conseil : seules des campagnes marketing basées sur des personas bien conçus et crédibles parlent véritablement à vos clients et influencent positivement leurs décisions d’achat.

audrey : rencontrez-vous des difficultés dans l’élaboration de vos personas B2B ? Voyons ensemble comment nous pouvons vous aider !

FAQ – 3 questions sur les erreurs fréquentes lors de l’élaboration de personas en B2B

Quelle est l’erreur la plus courante lors de la création de personas en B2B ?

L’erreur la plus courante est de s’appuyer excessivement sur des données démographiques générales, comme l’âge ou le lieu. Intégrez aussi des informations plus détaillées sur les comportements, les motivations et les défis spécifiques des clients. Des personas trop génériques ne reflètent pas fidèlement la complexité et la diversité du marché B2B.

Pourquoi est-il important de mettre à jour régulièrement vos personas B2B ?

Les marchés B2B sont dynamiques, avec des changements constants dans les technologies, les réglementations et les préférences des clients. Un persona obsolète est moins efficace pour guider les stratégies marketing. Avec une mise à jour régulière, vos personas restent alignés avec les tendances actuelles et les besoins évolutifs de vos clients.

Comment éviter de créer trop ou pas assez de personas ?

Trouver le bon équilibre est la clé. Trop de personas complique votre stratégie marketing. À l’inverse, trop peu de persona ne couvrent pas la diversité de votre marché. Concentrez-vous sur les segments les plus pertinents et représentatifs de votre clientèle. Veillez à ce que chaque persona apporte une valeur unique et soit directement lié à vos objectifs commerciaux et marketing.

Conclusion sur comment éviter ces erreurs lors de la création de vos personas

La création de personas en B2B est un processus fondamental, mais semé d’embûches.

Rappelez-vous, des personas bien conçus sont clé pour :

• Comprendre profondément votre marché cible,
• Communiquer efficacement,
• Développer des stratégies commerciales gagnantes.

Il est donc essentiel d’éviter ces pièges pour que vos efforts en marketing ne soient pas seulement bien intentionnés, mais aussi remarquablement efficaces.

Adoptez une approche réfléchie et stratégique dans la création de vos personas.

• Évaluez vos Personas actuels pour identifier les améliorations nécessaires. Sont-ils trop génériques ? Manquent-ils d’alignement avec vos objectifs commerciaux ? Servez-vous de cet article comme une checklist.
• Investissez dans la recherche primaire. Organisez des entretiens avec vos clients. Recueillez des données quantitatives et qualitatives. Intégrez les connaissances de toutes vos équipes en contact direct avec vos clients.
• Incorporez des données multifacettes. Incluez des données démographiques, psychographiques et des informations de comportement sur différents canaux. Évitez les stéréotypes. Basez-vous que sur des données réelles et diversifiées.
• Alignez avec vos objectifs commerciaux. Associez à chaque persona un but clair qui contribue à une stratégie globale donnée.
• Planifiez des révisions périodiques de vos personas. Votre marché et les comportements de vos clients évoluent. Intégrez les nouvelles tendances, les retours clients et les changements du marché dans vos mises à jour.
• Partagez vos personas. Organisez des sessions de formation. Assurez-vous que chaque équipe comprend comment utiliser efficacement les personas dans leur travail.
• Personnalisez vos stratégies marketing et commerciales. Testez différentes approches avec chaque persona pour voir ce qui fonctionne le mieux. Ajustez vos stratégies en conséquence.

Faites de vos personas la pierre angulaire de votre stratégie marketing B2B.

Vous posez ainsi les fondations pour des campagnes plus efficaces, des relations client plus fortes et finalement un succès commercial accru.

Quelles sont les difficultés que vous rencontrez lors de la création de personas ?