4 étapes et 14 contenus pour optimiser votre cycle d’achat B2B

En marketing B2B, comprendre et s’aligner sur le cycle d’achat de vos prospects est crucial pour le succès de votre stratégie de contenu.

En effet, chaque étape du parcours d’achat représente une opportunité unique de connecter avec votre audience, de répondre à ses questions spécifiques et de la guider vers la décision d’achat.

C’est pourquoi adapter votre contenu aux différentes phases du cycle d’achat B2B n’est pas seulement recommandé, c’est indispensable.

Sur quoi Laurent renchérit :

Les stratégies de contenu autour du parcours client ne sont pas qu’une tactique marketing. Elles sont essentielles pour bâtir des relations durables et générer une croissance soutenue.

Vous devez donc comprendre et répondre aux besoins spécifiques de vos clients à chaque étape de leur parcours d’achat.

Ensuite, vous êtes confrontés à un autre défi : le passage d’une étape à la suivante.

Selon une étude de Semrush, 87 % des équipes Marketing s’appuient sur le contenu tout au long des différentes étapes du parcours client. Par contre, la plupart rencontrent des difficultés pour inciter le passage à l’étape suivante de l’entonnoir.

Voyons ensemble comment surmonter tout ça.

Comprendre le cycle d’achat B2B

Pourquoi ?

Pour adapter votre contenu avec les besoins spécifiques à chaque moment décisif de vos potentiels clients.

Définition et explication des étapes du cycle d’achat B2B

Le cycle d’achat B2B est un processus décisionnel que suivent vos décideurs avant de procéder à un achat.

À chaque étape, les besoins en information de vos prospects évoluent, ce qui requiert une adaptation constante du contenu que vous leur proposez.

Ce processus est plus complexe qu’en B2C. Cela est dû au nombre de personnes impliquées, au coût des solutions et à l’impact sur l’organisation chez vos clients.

Voici les 4 étapes principales de ce cycle :

• Sensibilisation (Awareness). Ici, votre prospect prend conscience d’un besoin ou d’un problème. Votre contenu doit ici éduquer et informer. Durant la phase de découverte, mettez l’accent sur les problématiques rencontrées par votre audience et les tendances du marché.
• Considération (Consideration). À ce stade, le prospect reconnaît son problème ou son besoin. Il commence à rechercher et à évaluer différentes solutions. Votre contenu doit aider à comparer les options, en soulignant les avantages et caractéristiques uniques de votre solution.
• Décision (Decision). Le prospect est prêt à choisir une solution. Votre contenu doit fournir des preuves concrètes de la valeur de votre produit ou service. Pensez aux études de cas, témoignages, démonstrations…
• Fidélisation (Retention). Après l’achat, votre objectif est de fidéliser le client pour des achats futurs et d’encourager les recommandations. Le contenu orienté vers le service client, le support et les mises à jour de produit est essentiel à cette phase.

4 raisons de connaître les besoins de votre cible à chaque étape

• Personnaliser votre message. En comprenant les besoins spécifiques, les défis et les questions de votre audience à chaque étape, votre contenu va résonner véritablement avec eux.
• Anticiper les objections. Savoir ce qui freine votre audience dans leur processus de décision aide à préparer du contenu qui répond proactivement à ces préoccupations. Vous facilitez ainsi leur progression dans le cycle d’achat.
• Renforcer la confiance. Avec des informations utiles et pertinentes à chaque étape, vous vous positionnez comme une source fiable et une autorité dans votre domaine. Vous renforcez ainsi la confiance avec votre audience.
• Optimiser le parcours client. Grâce à cette bonne connaissance client, vous allez aligner votre contenu sur leur parcours. Vous créez ainsi une expérience fluide et cohérente qui les guide efficacement vers la décision d’achat.

Établir une première connexion durant la phase de sensibilisation

Pourquoi ?

Parce qu’avec une première connexion à forte valeur ajoutée, vous posez les fondations d’une relation de confiance.

Création de contenu visant à informer et à éduquer le public cible

La phase de sensibilisation est le moment idéal pour établir un premier contact de valeur avec vos prospects.

À cette étape, votre contenu doit informer et éduquer votre public sur les problèmes ou les besoins qu’ils pourraient rencontrer. Ne cherchez pas à pousser à l’achat.

Mon conseil : cherchez à positionner votre marque comme une source d’information fiable et utile. Vous allez construire ainsi les fondations d’une relation de confiance.

3 exemples de contenus pour la phase de sensibilisation

Ces formats de contenu sont essentiels pour établir la prise de conscience. Ils doivent aussi les guider doucement à travers le parcours d’achat.

• Articles de blog. Publiez des posts documentés qui abordent des problèmes courants dans votre secteur, des conseils pratiques, des perspectives d’experts… Ils vont attirer l’attention de ceux qui cherchent à comprendre et à résoudre des défis spécifiques.
• Rapports de tendances. Fournir des analyses sur les tendances émergentes dans votre secteur éduque votre audience. Par la même occasion, vous démontrez votre expertise et votre vision à long terme.
• Vidéos éducatives. Les vidéos qui expliquent des concepts clés ou qui présentent des études de cas en contexte sont particulièrement efficaces. Vous allez engager visuellement vos prospects et faciliter la compréhension de problèmes complexes.

Engager pendant la phase de considération

Pourquoi ?

Parce qu’à ce stade, ils évaluent activement les solutions disponibles. Présenter clairement la valeur et les avantages de votre offre va significativement influencer leur décision finale.

Focus sur la démonstration de la valeur et des avantages des solutions proposées

Durant la phase de considération, les prospects sont activement à la recherche de solutions pour répondre à leurs besoins ou résoudre leurs problèmes.

C’est le moment crucial pour démontrer la valeur unique et les avantages de vos solutions.

Le contenu doit non seulement informer, mais aussi convaincre en mettant en avant comment votre produit ou service se distingue de la concurrence.

L’objectif est d’aider les prospects à comprendre pourquoi votre solution est la meilleure option pour eux. Vous devez mettre en exergue des caractéristiques spécifiques, des bénéfices tangibles et fournir des preuves concrètes de votre efficacité.

4 exemples de contenu pour la phase de considération

À cette étape, le contenu doit être riche en informations et en preuves pour soutenir la prise de décision.

• Études de cas. Partager des histoires de succès de clients similaires est une façon puissante de montrer concrètement comment votre solution a résolu des problèmes réels. Cela démontre la valeur de votre offre. En plus, vous créez un lien émotionnel avec vos prospects en leur montrant ce qui est possible.
• Webinaires. Organiser des webinaires sur des sujets pertinents pour votre cible aide à établir votre expertise et à approfondir la compréhension de vos solutions. C’est aussi une excellente occasion d’interagir directement avec votre audience et de répondre à leurs questions en temps réel.
• Livres blancs. Fournir des livres blancs détaillés éduque vos prospects sur des aspects techniques ou stratégiques liés à leurs défis. Cela met en lumière comment votre solution peut y répondre. Les livres blancs sont particulièrement utiles pour les décideurs qui cherchent à approfondir leur compréhension avant de prendre une décision.
• Comparatifs de solutions. Proposer des comparaisons directes entre votre solution et celles de vos concurrents. Restez objectif et factuel. Cela aide vos prospects à mieux comprendre les différences clés et à évaluer les options de manière éclairée.

Convaincre durant la phase de décision

Pourquoi ?

Parce que vous devez éliminer les dernières hésitations avant l’acte d’achat.

Contenu destiné à aider vos prospects à faire leur choix final

À l’étape de décision, les prospects ont généralement une compréhension claire de leurs besoins et des solutions disponibles sur le marché.

C’est le moment décisif où ils choisissent le produit ou le service qui répond le mieux à leurs exigences.

Le contenu créé pour cette phase doit donc être conçu pour éliminer toute hésitation et encourager le passage à l’action.

Mon conseil : fournissez toutes les informations nécessaires pour rassurer les prospects sur la valeur et l’efficacité de votre solution. Insistez sur la facilité et les bénéfices de son adoption.

3 exemples de contenu pour l’étape de décision

Le contenu doit être direct et riche en informations utiles.

Mettez l’accent sur la facilité d’intégration, le soutien continu et le retour sur investissement de votre solution.

• Témoignages clients. Les témoignages de clients satisfaits sont extrêmement persuasifs. En effet, ils offrent une preuve sociale tangible de l’efficacité de votre solution. Ils permettent aux prospects de s’identifier aux clients existants et de visualiser le succès qu’ils pourraient également rencontrer.
• Démonstrations de produits. Les démos, qu’elles soient en vidéo ou réalisées en direct via des webinaires, montrent concrètement comment fonctionne votre produit ou service. Elles aident à dissiper les doutes en présentant de manière pratique les fonctionnalités et les avantages de votre solution.
• Fiches techniques détaillées. Les fiches techniques fournissent des informations précises et techniques sur votre produit ou service. Elles abordent des aspects divers comme les spécifications, les avantages, les cas d’usage et souvent des comparaisons avec des produits concurrents. Elles sont essentielles pour les prospects qui ont besoin de détails concrets pour finaliser leur décision d’achat.

Maintenir l’engagement dans la phase de fidélisation

Pourquoi ?

Parce que vous voulez construire une relation durable, encourager la fidélité et transformer les clients satisfaits en ambassadeurs. Vous générez ainsi un cercle vertueux de croissance.

Adapter votre contenu pour continuer à engager votre base de clients

Après l’achat, votre objectif devient de maintenir un niveau élevé d’engagement avec vos clients.

Vous devez assurer leur satisfaction, favoriser leur fidélité et, idéalement, les transformer en ambassadeurs de votre marque.

Cette phase de fidélisation est cruciale.

En effet, elle sécurise la récurrence des revenus tout en générant de nouvelles opportunités commerciales via le bouche-à-oreille.

Mon conseil : continuez à offrir de la valeur à vos clients via du contenu pertinent et personnalisé qui répond à leurs besoins évolutifs.

4 exemples de contenu pour la phase de fidélisation

• Newsletters exclusives. Envoyez des newsletters régulièrement. Offrez du contenu exclusif, des conseils, des astuces, des mises à jour de produits, des Success Stories… Faites tout pour rester dans l’esprit de vos clients et renforcer leur sentiment d’appartenance à une communauté privilégiée.
• Mises à jour de produits. Informez vos clients des dernières améliorations de produits, des nouvelles fonctionnalités et des services à venir. Vous montrez ainsi votre engagement à améliorer continuellement l’expérience client et à apporter de la valeur ajoutée.
• Offres spéciales. Remerciez vos clients de leur fidélité. Proposez des remises, des offres exclusives, l’accès à des produits ou services en avant-première… Encouragez-les à continuer à faire affaire avec vous.
• Groupes d’utilisateurs. Créez des espaces (forums en ligne, groupes de discussion), où vos clients peuvent partager leurs expériences, poser des questions et obtenir des conseils. Vous allez construire une communauté autour de votre marque. Ainsi, vous encouragez les interactions entre clients qui vont se transformer en véritables ambassadeurs de votre marque.

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FAQ – 4 questions courantes sur les stratégies de contenu tout au long du cycle d’achat B2B

Conclusion sur comment adapter votre contenu aux différents stades du parcours client B2B

Adapter votre contenu à chaque étape du cycle d’achat B2B est fondamental pour bâtir des relations durables et réussies avec vos clients.

Pour y arriver, suivez ce plan d’action étape par étape.

• Évaluer votre contenu actuel. Auditez votre contenu existant. Attribuez vos contenus actuels aux différentes étapes. Repérez les lacunes et les ajustements nécessaires.
• Définir les Personas de vos clients. Peaufinez vos personas selon chaque étape du parcours client. Comprendre leurs besoins, défis, préférences et comportements est crucial pour créer un contenu qui résonne avec eux.
• Créer un plan de contenu stratégique. Avec vos personas, planifiez la création de contenu adapté à chaque étape du cycle d’achat. Variez les formats et de types de contenu.

• Mettre en place des mécanismes de mesure. Équipez-vous d’outils et de KPIs pour mesurer la performance de votre contenu. Suivez en particulier les conversions, l’engagement, le trafic web et le ROI.

• Déployer et ajuster. Publiez votre contenu adapté aux différentes étapes du processus d’achat. Utilisez les indicateurs pour ajuster votre stratégie en continu.
• Engager et fidéliser. Ne négligez pas la phase de fidélisation. Continuez à engager vos clients existants pour les transformer en ambassadeurs.
• Recueillir les retours et optimiser. Sollicitez des retours de la part de votre audience et de vos clients pour comprendre comment vous améliorer. L’optimisation constante basée sur des retours réels est clé pour une stratégie de contenu réussie.
• Réévaluer régulièrement votre stratégie. Le marché et les besoins de vos clients évoluent constamment. Contrôlez que votre stratégie reste alignée avec les objectifs de votre entreprise et les besoins de votre audience.

En suivant ces étapes, vous êtes équipé pour créer un contenu bien optimisé.

Vous êtes sûr d’atteindre et d’engager votre audience cible à chaque étape de l’entonnoir de conversion B2B.

Quels contenus trouvez-vous les plus efficaces pour votre entreprise ?