13 idées de contenus pour le haut de l’entonnoir de conversion

Savez-vous que les types de contenus qui influencent le plus la décision d’achat sont les livres blancs (82 %), les webinaires (78 %), les études de cas (73 %), les e-books (67 %) et les infographies (66 %) (source Semrush) ?

Utiliser un ou plusieurs de ces contenus peut vous aider à attirer les bons prospects et les emmener dans votre tunnel de conversion.

Sachez que le contenu utilisé pour communiquer avec votre public cible peut faire la différence entre convertir vos prospects en clients ou les perdre au profit de la concurrence.

Laurent m’a dit que :

Le contenu destiné au haut de l’entonnoir de marketing est particulièrement important. En effet, il s’agit le plus souvent du premier point de contact qu’une personne va avoir avec votre entreprise.

Dans cet article, je vous présente 13 types de contenus particulièrement bien adaptés au top of the funnel (TOFU) ou haut de l’entonnoir.

Mais avant, découvrez les 3 étapes du tunnel de conversion et ce que c’est un contenu TOFU !

Le tunnel de conversion ou funnel marketing : quèsaco ?

Le tunnel de conversion ou entonnoir de conversion est le parcours que réalise un prospect avant d’être converti en client.

Ce parcours est en général découpé selon 3 phases de maturation :

• Sensibilisation,
• Découverte et Considération,
• Et conversion.

Ce qui nous donne les 3 sections de l’entonnoir de conversion :

1. Haut de l’entonnoir (TOFU)

Le haut de l’entonnoir comprend l’étape de sensibilisation.

C’est à ce moment que votre public découvre votre entreprise et interagit la première fois avec vous.

L’objectif principal de cette étape est d’attirer de nouveaux prospects et de collecter des données sur les personnalités des acheteurs à utiliser au cours des dernières étapes de l’entonnoir.

2. Milieu de l’entonnoir (MOFU)

Le milieu de l’entonnoir comprend les étapes de découverte et de considération.

Au cours de cette étape, votre public s’engage avec votre entreprise et commence à explorer vos produits ou services.

C’est là que vous cherchez à prouver la valeur de votre entreprise et comment vous pouvez résoudre leurs problématiques.

3. Bas de l’entonnoir (BOFU)

Le bas de l’entonnoir est l’étape de conversion.

C’est là que vos prospects deviennent des clients.

Le contenu au cours de cette étape est axé sur la vente et la fidélisation des clients.

Note : le principal but des entonnoirs en Marketing est de mieux cibler vos clients potentiels, avec du contenu cohérent selon leur position dans le parcours d’achat.

Sachez que la plupart des visiteurs d’un site Web ne sont intéressés que par les articles et autres contenus qui correspondent exactement aux problématiques auxquelles ils sont confrontés.

Vous devez tenir compte de cela si vous voulez générer du trafic qualifié sur votre site Internet, interagir avec vos prospects avant de les convertir en clients.

Qu’est-ce qu’un contenu TOFU ?

Vous l’avez compris, le haut de l’entonnoir du marketing doit faire bonne impression !

En effet, à cette étape, vos visiteurs ne sont pas encore familiers avec votre entreprise ni à votre offre.

Parfois, ils prennent juste conscience de votre existence, c’est pourquoi vous devez vous concentrer sur la présentation de votre entreprise et commencer à montrer comment vous pouvez leur apporter de la valeur.

Un contenu TOFU est un contenu qui doit tenir compte de cela, mais aussi :

• Générer du trafic vers votre site Web,
• Accroître la notoriété de votre marque,
• Et positionner votre entreprise comme une source d’information fiable pour votre secteur d’activité.

Note : puisque l’objectif de cette étape est de sensibiliser et de susciter l’intérêt de vos prospects, le contenu TOFU doit se contenter d’informer, sans chercher à vendre.

Comment créer du contenu qui apporte une réelle valeur à votre public ?

Évidemment, pour créer un contenu significatif pour le haut de l’entonnoir, vous devez comprendre votre public et les problèmes auxquels il est confronté.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quels sont les centres d’intérêt de votre public ?
• Quelles informations leur seraient utiles ?
• Quels problèmes doivent-ils résoudre ?

En connaissant parfaitement votre audience cible, il vous sera plus facile de créer du contenu que vos prospects vont réellement apprécier.

De plus, vous avez plus de chances de les convaincre de vous communiquer leurs informations personnelles ou professionnelles.

Mon conseil : avant de rédiger du contenu pour votre public, identifiez leurs points faibles.

Pour cela, le moyen le plus efficace est de trouver les termes de recherche qu’ils utilisent dans leur moteur de recherche préféré pour vous trouver. Vous pouvez les récupérer dans votre Search Console.

Cela donne un aperçu précis des problèmes auxquels votre public cherche à répondre.

Pour aller plus loin, vous pouvez utiliser les 2 techniques suivantes :

• Utilisez votre outil de recherche de mots-clés préféré pour commencer à rechercher des mots-clés dans votre domaine d’expertise. Notez tous les termes de recherche qui vous semblent utiles pour créer du contenu.
• Utilisez Google en particulier “Google Suggest” et “Autres questions posées” (PAA) sur les pages de résultats de recherche. Google affiche souvent une liste de questions populaires en rapport avec la requête de recherche. Lancez des recherches pour les mots-clés liés à votre secteur d’activité et notez toutes les questions que Google vous propose. Celles-ci donnent des idées assez précises pour un contenu destiné au haut de l’entonnoir de conversion.

Maintenant que vous avez des idées précises des sujets à rédiger, vous devez décider du type de contenu à créer. Et vous avez le choix…

13 meilleurs types de contenu marketing pour le haut de l’entonnoir

Il existe de nombreux types de contenu efficaces pour renforcer la notoriété et engager votre public au sommet de votre entonnoir marketing.

Examinons un à un les différents types de contenu qui je trouve totalement adaptés pour le TOFU.

• Page de destination (ou Landing Pages),
• Liste (listicles),
• Article pratique (How-to),
• Guide gratuit à télécharger,
• Étude de cas,
• Livre blanc,
• Liste de contrôle (Checklist),
• Infographie,
• Vidéo explicative,
• Webinaire,
• Outil et modèle,
• Sondages
• Publicité payante…

1. Pages de destination

Une page de destination est la première page que vos prospects voient en arrivant sur votre site Web.

En général, les landing pages ont une mise en page différente de celle des pages normales et sont conçues pour inciter les visiteurs à effectuer une action spécifique.

Elles peuvent être utilisées pour :

• Capturer des informations de vos prospects,
• Fournir aux visiteurs un aperçu de vos produits ou services,
• Effectuer un achat…

Votre page d’accueil joue souvent le rôle d’une page de destination. En effet, c’est la page sur laquelle les visiteurs arrivent dès qu’ils saisissent votre marque dans leur navigateur.

Pour le TOFU, vous pouvez aussi concevoir une page de destination pour cibler un domaine d’intérêt donné.

Note : les pages de destination fonctionnent très bien avec tous les autres types de contenu en haut de l’entonnoir.

Par exemple, vous pouvez créer une page autour d’un terme de recherche spécifique et l’utiliser comme page cible d’une campagne de publicité sur Google.

Pour proposer à votre public un webinaire ou un outil gratuit, vous avez besoin d’une page pour donner aux clients des détails sur l’offre et la possibilité de la réclamer.

2. Listicles

En journalisme, un listicle est une forme d’article.

C’est un court texte écrit sous forme de liste et contenant juste assez de contenu pour être publié comme un article.

Son titre comporte en général un chiffre ou un nombre comme “7 façons de faire X”.

En fait, vous lisez un listicle en ce moment…

La structure d’un listicle est simple :

• Une introduction,
• Une liste d’éléments,
• Une conclusion.

Les listes sont idéales, car elles sont faciles à créer pour vous et faciles à “assimiler” pour vos visiteurs.

En effet, elles correspondent parfaitement à la façon dont notre cerveau fonctionne. En effet, il cherche toujours à catégoriser les informations.

Les types de listes les plus courants sont les articles “Top 10”. Vous en avez certainement vu pleins sur le Web.

Ces types d’articles peuvent sûrement et parfaitement fonctionner pour votre entreprise.

Supposons que vos prospects cherchent des produits et/ou services pour les aider à développer leurs activités.

Ils veulent trouver la meilleure solution disponible. Par contre, ils n’ont pas le temps de faire par eux-mêmes des recherches approfondies.

C’est là que vous apportez de la valeur à votre public en créant un comparatif des différentes offres disponibles ou encore votre TOP 5 des solutions.

3. Articles pratiques (How-to)

Les articles pratiques sont extrêmement précieux pour vos prospects !

En effet, ils fournissent du contenu très fourni par rapport à un problème spécifique, qui est la raison exacte pour laquelle vos prospects sont entrés en interaction avec votre entreprise.

Comme les listicles, ils utilisent une structure propre et facile à suivre.

Par contre, au lieu de dresser une liste d’idées, les articles pratiques guident étape par étape sur comment faire quelque chose.

Note : les étapes ne sont pas nécessairement numérotées, mais le processus doit être clair et facile à comprendre.

Ces articles pratiques sont parfaits pour générer du trafic. En effet, le titre de l’article correspond souvent à une requête effectuée par un internaute TOFU.

Mon conseil : comme point de départ, utilisez les mots-clés que vous avez trouvés lors de votre recherche pour proposer des guides en rapport avec votre activité ou votre offre.

Assurez-vous de fournir une réponse complète à la question que votre article cherche à résoudre. Ainsi, vos lecteurs seront satisfaits, ce qui va positionner votre entreprise comme faisant autorité sur le sujet.

4. Guides gratuits téléchargeables

Les guides détaillés sont un autre type de contenu à utiliser pour le haut de l’entonnoir.

En général, ils sont téléchargeables gratuitement et sont un outil efficace pour capturer les adresses emails de vos prospects.

Leur contenu est assez proche des articles pratiques. La seule différence est que le guide est souvent beaucoup plus détaillé.

C’est la solution idéale pour des sujets qui sont trop complexes pour être expliqués facilement dans un simple article de blog.

Mon conseil : essayez de créer des guides gratuits autour des requêtes de recherche et des sujets identifiés lors de votre recherche de mots-clés.

Là encore, un guide gratuit est à promouvoir sur une page de destination. Vous pouvez également diffuser une campagne de publicité dirigée vers cette page de destination. Dans ce cas, votre guide sert d’aimant à clients principal !

5. Études de cas

Les études de cas détaillent comment un client a pu surmonter ses problèmes grâce à votre entreprise.

Ils sont parfaits pour renforcer votre autorité et sont très pertinents pour votre public.

En effet, ils fournissent un exemple concret de la valeur que votre entreprise apporte.

Mon conseil : examinez les résultats produits pour vos anciens clients. Puis, contactez-les pour recueillir leurs témoignages sur la façon dont ils ont bénéficié de votre offre.

6. Livres blancs

Les livres blancs sont des rapports détaillés dans lesquels vous décrivez un problème spécifique et fournissez ensuite une solution.

Ils sont très utiles lorsque vous souhaitez créer du contenu autour d’un sujet qui est trop pointu pour un article de blog.

Les livres blancs sont généralement plus formels, et nécessitent beaucoup plus de recherche et de temps qu’un article de blog.

Étant donné qu’ils donnent des détails sur un sujet spécifique, ils constituent un excellent élément du contenu de l’entonnoir pour les clients potentiels qui commencent tout juste à rechercher un problème particulier.

Sachez que vous pouvez :

• Utiliser vos livres blancs comme des aimants à clients,
• Les proposer en téléchargement en échange d’informations de contact,
• Les donner gratuitement.

7. Listes de contrôle (Checklist)

Les listes de contrôle sont un excellent outil pour générer des leads.

Qui plus est, elles sont faciles à créer !

Avec une liste de contrôle, vous fournissez à vos prospects un processus étape par étape pour résoudre leurs problèmes.

Non seulement vous donnez des conseils exploitables, mais les checklists sont aussi, comme les listicles, faciles à assimiler.

En plus, un prospect qui parcourt une de vos listes de contrôle va probablement revenir plusieurs fois sur votre site Web pour obtenir des informations complémentaires sur chacun des éléments de la liste.

Enfin, si la liste doit être utilisée plusieurs fois par vos prospects, ils ne vont pas vous oublier de sitôt.

Note : il existe de nombreux sujets pour les listes de contrôle.

Par exemple, vous pouvez fournir :

• Une checklist SEO à quelqu’un qui crée un nouveau site Web,
• Ou une liste de contrôle pour démarrer son entreprise à un primo-entrepreneur.

Là encore, vous pouvez les combiner avec les autres contenus TOFU :

• Une page de destination pour chacune de vos listes de contrôle,
• Ou les intégrer en téléchargement à la fin de vos articles de blog.

8. Infographie

Les infographies sont des éléments visuels utilisés pour communiquer avec votre public.

Elles constituent un excellent contenu pour le haut de l’entonnoir. En effet, elles sont visuellement attrayantes et faciles à digérer pour votre public.

Les infographies sont efficaces pour générer du trafic vers votre site, car elles sont hautement partageables et idéales pour gagner des backlinks.

Sachez qu’il existe une variété de types d’infographies que vous pouvez créer, comme l’infographie de visualisation de données. Une option très populaire, celle-ci prend des points de données et des statistiques et les présente de manière plus attrayante, comme un tableau ou un graphique facile à lire.

Par ailleurs, vous pouvez pousser vos infographies encore plus loin en les animant à l’aide de GIF. Ceux-ci sont très attrayants et sont parfaits pour attirer l’attention de votre public !

Note : de nombreux outils sont disponibles pour créer des infographies de haute qualité. Des services en ligne comme Canva proposent des modèles prédéfinis pour vous donner de l’inspiration et faciliter le processus de conception.

9. Vidéos

Tout comme les webinaires, les vidéos sont un autre excellent type de contenu pour le haut de l’entonnoir.

De plus, les types de contenu à utiliser pour créer vos vidéos explicatives ne manquent pas.

Il est très efficace de recycler certains de vos autres contenus en vidéos explicatives. Cela fonctionne particulièrement bien pour les articles de blog persistants (evergreen).

Voici quelques types de vidéos explicatives que vous pouvez utiliser pour le haut de l’entonnoir de conversion :

• Vidéos pratiques (How-to),
• Démonstration,
• Témoignages…

En plus, il existe de nombreux endroits sur votre site Web où vous pouvez les mettre en avant :

• Sur vos pages de destination,
• Sur vos articles de blog…

Mais vous pouvez aussi élargir votre audience en les publiant en dehors de votre site Internet comme :

• Sur les réseaux sociaux,
• Ou encore sur votre chaîne YouTube.

10. Webinaires

 

Les webinaires sont des présentations vidéo hébergées et diffusées sur Internet.

Ce type de contenu dynamique est parfait pour engager les prospects qui se trouvent dans le haut de votre entonnoir Marketing Digital.

En effet, les webinaires sont très efficaces pour donner de l’information à votre public sur votre entreprise ou sur un sujet particulier qui l’intéresse.

C’est également une excellente occasion de vous positionner en tant qu’expert et de commencer à établir une relation de confiance avec vos prospects.

Vous pouvez :

• Utiliser les webinaires comme outil de génération de leads et demander aux participants de donner leur e-mail en échange d’un accès.
• Les rendre accessibles sans avoir besoin de fournir des informations de contact.

Les webinaires en direct génèrent naturellement le plus d’engagement. Mais vous pouvez les enregistrer sous forme de vidéo afin de les rendre disponibles à la demande après l’événement.

11. Outils et modèles gratuits

Pour se démarquer de la concurrence, n’hésitez pas à proposer à vos prospects des outils utiles et gratuits sur votre site Web.

Je veux parler d’un calculateur de retour sur investissement ou un programme qui exécute un audit technique de référencement d’un site Web.

Les modèles (ou templates) sont une autre forme de contenu à offrir gratuitement à votre public.

Cela peut être :

• Un modèle financier dans une feuille de calcul Excel,
• Ou un plugin WordPress.

En offrant gratuitement des solutions pratiques, vous êtes sûr de créer une connexion avec vos prospects et de les faire descendre le long de votre entonnoir de conversion.

12. Sondages

Les sondages sont efficaces tout au long des différentes étapes du funnel marketing.

Sachez que lorsque vous demandez à votre public comment il est entré en contact avec votre entreprise et ce qu’il cherche, vous le valorisez.

En plus, cela vous aide à collecter des données sur votre audience. Ainsi, vous avez toutes les billes pour affiner l’expérience utilisateur et communiquer des messages encore plus pertinents à vos prospects.

Là encore, les sondages fonctionnent parfaitement avec d’autres formes de contenu TOFU.

Pensez à intégrer vos enquêtes dans :

• Vos articles de blog,
• Vos guides gratuits,
• Ou encore vos listes de contrôle (checklist)…

Voici quelques exemples de questions à poser :

• Quel sujet souhaitez-vous nous voir approfondir ?
• Quel est le plus grand challenge pour votre entreprise ?
• Quelle information a le plus de valeur pour vous ?

Dès que vous publiez des sondages qui rentrent en vibration avec les problématiques de votre public, vous vous positionnez comme une source d’informations fiable.

13. Campagnes de publicité

Les campagnes de publicité sont un des moyens les plus efficaces pour générer du trafic vers votre site Web.

Pour attirer de nouveaux prospects pour votre entreprise et conquérir de nouveaux clients, concentrez-vous sur 2 types de campagnes :

• Les annonces sur les moteurs de recherche, comme Google ou Bing. Elles sont diffusées automatiquement lorsque les utilisateurs recherchent vos mots-clés TOFU.
• Et les publicités sur les réseaux sociaux. Les publicités sociales sont différentes puisqu’un utilisateur ne recherche rien en rapport avec votre entreprise. Mais vous pouvez cibler les utilisateurs en fonction de leurs centres d’intérêt. Ainsi, vos publicités ne sont visibles que pour des prospects pertinents. C’est un excellent moyen de faire connaître votre entreprise à des personnes qui peuvent avoir besoin de vos produits ou services, mais qui n’ont pas encore commencé leur recherche.

Note : les annonces sont souvent le premier point de contact que vous avez avec un prospect. Pour être efficaces, elles doivent mettre en évidence la valeur de votre entreprise, tout en étant suffisamment attrayantes afin d’encourager les prospects à venir visiter votre site Web.

Conclusion sur les contenus destinés au haut de votre entonnoir marketing

Les entonnoirs marketing sont utilisés pour segmenter votre public en fonction de sa position dans le processus d’achat.

L’étape de sensibilisation, ou haut de l’entonnoir, est la première partie du funnel marketing.

C’est au cours de cette étape que les prospects prennent connaissance de votre entreprise pour la première fois.

Le but du TOFU est d’attirer de nouveaux prospects et de commencer à les engager afin de les déplacer plus loin dans l’entonnoir.

Cela se fait par le biais de diverses formes de contenu, telles que :

• Page de destination (ou Landing Pages),
• Liste (listicles),
• Article pratique (How-to),
• Guide gratuit à télécharger,
• Étude de cas,
• Livre blanc,
• Liste de contrôle (Checklist),
• Infographie,
• Vidéo explicative,
• Webinaire,
• Outil et modèle,
• Sondages
• Publicité payante…

Vous pouvez donner ce contenu gratuitement ou l’utiliser dans le cadre d’une campagne de génération de leads et l’échanger contre les coordonnées de vos prospects.

Lorsque vous savez quels types de contenu fonctionnent le mieux en haut de votre entonnoir de marketing, vous pouvez tirer parti de votre contenu pour attirer un public plus large et plus qualifié et, à terme, générer plus de ventes pour votre entreprise.

Il ne vous reste plus qu’à suivre mes 4 conseils pour écrire du contenu captivant qui convertit.

Pour résumer en 3 questions

Est-il important de choisir les contenus proposés en haut de l’entonnoir marketing ?

Oui. Étant donné que vos visiteurs ne sont pas encore familiers avec votre entreprise ni à votre offre à cette étape, vous devez leur proposer un contenu qui capte l’attention et qui doit informer, sans chercher à vendre.

Y a-t-il des contenus adaptés au top of the funnel ?

Oui. De nombreux types de contenus sont adaptés au TOFU, parmi lesquels l’infographie, les webinaires, les études de cas, les checklists, les articles pratiques…

Est-il nécessaire de connaître votre audience cible pour créer du contenu TOFU ?

Oui. Si vous connaissez parfaitement votre audience cible, vous pouvez facilement créer un contenu que vos prospects vont réellement apprécier. Qui plus est, vos chances de les convaincre de vous communiquer leurs informations personnelles ou professionnelles sont élevées.

Et vous, quel contenu utilisez-vous pour le haut de votre entonnoir de conversion ?