Mesurer l’efficacité de votre stratégie de marketing de contenu B2B [22 KPIs]

Le marketing de contenu B2B est une pièce maîtresse dans l’arsenal marketing moderne des entreprises axées sur les relations professionnelles.

Il s’impose comme un pilier stratégique, offrant un moyen authentique de créer des connexions durables avec un public cible souvent exigeant.

C’est pourquoi mesurer l’efficacité de votre marketing de contenu est essentiel pour piloter votre stratégie vers le succès.

C’est là que se trouve la clé du succès, comme dit très justement Laurent :

Suivre et comprendre les bons indicateurs clés de performance (KPIs) est la clé pour une évaluation précise et éclairée de ta stratégie de contenu.

C’est confirmé par DemandJump, 94 % des spécialistes du marketing de contenu B2B les plus performants utilisent des métriques pour mesurer les performances du contenu, contre seulement 60 % pour les moins performants.

Cela souligne l’importance cruciale de relier vos activités de création de contenu aux résultats obtenus pour établir une évaluation précise de l’efficacité de votre contenu.

Encore faut-il bien le faire ?

Posez des objectifs pour votre stratégie de Marketing de Contenu B2B

Pourquoi ?

Parce que des objectifs précis guident vos actions vers des résultats mesurables et orientent votre stratégie vers le succès.

Se fixer des objectifs précis permet de définir la direction à suivre et de mesurer efficacement les progrès accomplis.

Ces objectifs doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis) pour être pleinement efficaces.

Ensuite, il est facile d’accrocher à chaque objectif un ou plusieurs indicateurs de suivi.

Mon conseil : vos efforts de marketing de contenu doivent être en accord avec la vision et les objectifs de l’entreprise. Ainsi, vous garantissez une synergie maximale pour laquelle chaque pièce de contenu contribue directement à l’atteinte des buts commerciaux majeurs.

Les différents objectifs pour votre stratégie de contenu

En marketing de contenu B2B, la génération de leads demeure souvent l’objectif principal.

Néanmoins, vous pouvez en fixer d’autres. Dans tous les cas, associez bien de type de contenu avec votre objectif.

• Renforcer la notoriété de votre marque. Partagez du contenu engageant qui reflète les valeurs de votre entreprise.
• Éduquer vos prospects et clients potentiels. Fournissez des ressources éducatives et des guides pour aider vos prospects à mieux comprendre leurs besoins et les solutions que vous offrez.
• Établir une autorité/expertise. Partagez des contenus approfondis et pointus pour démontrer votre expertise et asseoir votre crédibilité.
• Accompagner la décision d’achat. Créez des comparatifs, des études de cas et des témoignages pour aider vos prospects à prendre des décisions éclairées.
• Fidéliser vos clients actuels. Développez une relation continue avec vos clients en offrant un contenu pertinent qui répond à leurs besoins post-achat.
• Augmenter le trafic organique et votre visibilité en ligne. Optimisez votre présence en ligne en produisant du contenu de qualité pour attirer un trafic qualifié.
• Étendre la portée de votre marque. Développez du contenu attractif et viral pour étendre la portée de votre marque au-delà de votre audience existante.
• Promotion de l’adoption de nouvelles solutions ou technologies. Élaborez du contenu explicatif pour démontrer la valeur ajoutée de vos solutions innovantes et encourager leur adoption.

Une fois un ou plusieurs objectifs définis, sélectionnez les indicateurs clés de performance (KPIs) pertinents pour les mesurer.

Par exemple :

• Pour la génération de leads, suivez le taux de conversion des visiteurs en leads, le nombre total de leads générés…
• Pour renforcer la notoriété de votre marque, analysez le taux d’engagement sur les réseaux sociaux, le nombre de mentions de votre marque…

Mes 22 indicateurs clés de performance (KPI) à surveiller

Pourquoi ?

Parce que comprendre chaque indicateur offre des clés pour évaluer la performance du contenu et prendre des décisions stratégiques informées.

11 indicateurs pour mesurer l’engagement des utilisateurs

Pourquoi ?

Parce que l’engagement reflète l’interaction, l’intérêt et la fidélité des visiteurs envers votre contenu.

Taux de conversion des visiteurs en leads

Cet indicateur mesure le pourcentage de visiteurs ayant effectué une action désirée pour devenir des leads, comme remplir un formulaire.

(Nombre de leads / Nombre total de visiteurs) * 100

Votre objectif ?

Une valeur considérée comme acceptable en B2B se situe entre 2,33 % (source Tech Jury).

Comment augmenter votre taux de conversion des visiteurs en leads ?

• Simplifier et optimiser vos formulaires de contact, de téléchargement…
• Améliorer vos appels à l’action.

Taux de conversion des leads en clients

Ce taux indique le pourcentage de leads qui ont abouti à une transaction ou un achat.

(Nombre de clients obtenus / Nombre total de leads) * 100

Tout dépend de la complexité de votre vente. En général, vous visez un taux entre 7 et 10 % (source Force Plus).

Comment accroître votre taux de conversion des leads en clients ?

• Personnaliser le suivi des leads,
• Offrir des démonstrations gratuites.

Nombre total de leads générés

Ce nombre donne la somme des prospects obtenus via le contenu.

Comptage total des leads

Ce nombre en tant que tel est difficile à estimer. L’important est de viser une croissance régulière.

Comment augmenter votre nombre de leads ?

• Augmenter la diffusion du contenu,
• Diversifier les formats utilisés.

Taux d’ouverture et de clics des newsletters ou emails

Ces indicateurs mesurent le pourcentage de personnes ayant ouvert un email ou cliqué sur un lien. Cela juge la qualité du contenu que vous cherchez à promouvoir avec vos mails.

(Nombre d’ouvertures ou de clics / Nombre total d’emails envoyés) * 100

Ces taux dépendent de votre secteur d’activité.

Essayez d’atteindre entre 15 et 25 % pour le taux d’ouverture et entre 2 et 5 % pour le taux de clics (source Plezi).

Comment améliorer vos taux d’ouverture et de clics sur vos campagnes emails ?

• Personnaliser le contenu,
• Optimiser les lignes d’objet.

Taux de désabonnement des newsletters

Cela représente le pourcentage de personnes se désabonnant de votre liste.

Cela indique donc une qualité de contenu médiocre par rapport aux attentes de vos destinataires.

(Nombre de désabonnements / Nombre total d’abonnés) * 100

Observer des désabonnements est normal tant que le taux est sous les 0.5 % (source Agence Churchill).

Comment réduire votre taux de désabonnement ?

• Offrir un contenu plus ciblé,
• Proposer des options de préférences d’abonnement.

Nombre de partages sociaux du contenu

C’est le nombre de fois où votre contenu a été partagé sur les réseaux sociaux.

Comptage total des partages

Là encore, la valeur convenable de cet indicateur est variable. Visez une croissance régulière.

Comment accroître votre nombre de partages sociaux ?

• Ajouter des boutons de partage,
• Créer des contenus engageants.

Taux d’engagement sur les réseaux sociaux

Avec ce taux, vous analysez l’interaction des utilisateurs avec votre contenu sur les réseaux sociaux.

(Nombre total d’interactions / Nombre total d’abonnés) * 100

Ce taux varie selon les plateformes. Un bon taux d’engagement se situe entre 1 % et 5 % (source HootSuite). Plus vous avez de followers, plus il est difficile d’atteindre ce résultat.

Comment accroître votre taux d’engagement sur les plateformes sociales ?

• Publier régulièrement,
• Répondre aux commentaires.

Durée moyenne de la session des visiteurs

La durée moyenne d’une session mesure le temps moyen qu’un visiteur passe sur une page web au cours d’une seule session.

Total du temps passé sur le site / Nombre total de sessions

Évidemment, cette valeur dépend du type de contenu. Selon une étude de Databox, 60 % des sessions sur ordinateur durent jusqu’à 3,5 minutes pour 70 % sur mobile.

Comment améliorer la durée moyenne de session sur votre site web ?

• Proposer du contenu interactif,
• Optimiser la navigation.

Taux de rebond sur vos pages de contenu

Il indique le pourcentage de visiteurs sur votre site quittant rapidement une page sans interaction supplémentaire.

(Nombre de sessions d’une seule page / Nombre total de sessions) * 100

Il est difficile de donner une valeur acceptable à atteindre.

En effet, impossible de savoir si l’utilisateur est parti, parce que votre contenu l’a déçu ou au contraire, parce qu’il a obtenu sa réponse.

Mon conseil : corrélez le taux de rebond avec la durée de session pour une meilleure interprétation.

Comment améliorer votre taux de rebond ?

• Améliorer la pertinence du contenu,
• Optimiser la navigation,
• Ajouter des liens internes pertinents.

Nombre de téléchargements pour du contenu premium

Là, vous comptez le nombre de fois où du contenu premium a été téléchargé.

Comptage total des téléchargements

Difficile de définir une valeur cible à atteindre, visez une croissance régulière.

Comment avoir plus de téléchargements ?

• Promouvoir davantage votre contenu premium,
• Créer des versions améliorées.

Nombre de commentaires ou avis sur le contenu

Cela indique le nombre de réactions ou commentaires laissés par les utilisateurs sur votre contenu.

Comptage total des commentaires ou avis

Pas de valeur cible acceptable, visez une interaction active.

Comment avoir plus de commentaires sur vos contenus ?

• Encourager l’interaction,
• Répondre pour stimuler les discussions.

6 indicateurs pour juger de la performance de votre contenu

Pourquoi ?

Parce que la performance du contenu mesure sa qualité, son attrait et sa capacité à convertir les visiteurs en leads ou clients.

Taux de conversion sur les pages de destination

Cet indicateur mesure le pourcentage de visiteurs ayant effectué une action désirée sur une page de destination.

(Nombre de conversions / Nombre total de visiteurs sur la page) * 100

Le taux observé est variable selon l’objectif de la landing page. Selon Unbounce, avec un taux de conversion de 12 %, vous êtes meilleur que 90 % de vos concurrents.

Comment améliorer votre taux de conversion sur les pages de destination ?

• Tester différents designs de pages,
• Simplifier les appels à l’action.

Taux de retour des visiteurs

Il indique le pourcentage de visiteurs qui reviennent sur votre site.

(Nombre de visiteurs récurrents / Nombre total de visiteurs) * 100

Un taux élevé de visiteurs récurrents traduit une certaine loyauté de la part des visiteurs.

C’est aussi le moyen d’apprécier la qualité et la pertinence des contenus sur votre site Internet.

Ce chiffre varie selon le secteur, mais dans l’ensemble, un bon taux de visiteurs récurrents est supérieur à 30 % (source dashthis).

Comment encourager vos visiteurs à revenir ?

• Offrir du contenu exclusif aux visiteurs réguliers,
• Envoyer des newsletters régulières.

Taux de satisfaction du contenu

Ce KPI mesure le niveau de satisfaction des utilisateurs avec le contenu fourni.

(Nombre de retours positifs / Nombre total de retours) * 100

Mon conseil : appliquez l’une de ces 3 méthodes : CSAT (Customer Satisfaction Score), CES (Customer Effort Score) ou le NPS (Net Promoter Score).

Évidemment, visez un taux de satisfaction élevé.

Comment améliorer votre taux de satisfaction du contenu ?

• Collecter activement le feedback client,
• Répondre aux besoins exprimés,
• Personnaliser le contenu en fonction des besoins.

Taux de croissance du trafic organique

Ce taux mesure la progression du nombre de visiteurs provenant de sources de recherche naturelles sur une période donnée.

[(Nouveau trafic organique – Ancien trafic organique) / Ancien trafic organique] * 100

Viser une croissance régulière.

Comment faire croître le trafic provenant des moteurs de recherche ?

• Améliorer votre référencement (SEO).
• Publier du contenu de qualité.

Part du trafic qualifié

Le trafic qualifié est la partie du trafic web qui est susceptible de conduire à des conversions.

(Nombre de prospects qualifiés / Nombre total de visiteurs) * 100

Trop de facteurs en jeu pour définir une valeur cible à atteindre. Visez une augmentation de la part du trafic qualifié sur le long terme.

Comment accroître la part du trafic qualifié ?

• Cibler des mots-clés spécifiques,
• Créer du contenu plus précis.

Nombre de backlinks générés vers le contenu

Cet indicateur suit le nombre de liens externes pointant vers votre contenu.

Comptage total des backlinks

Selon Search Logistics, seulement 5 % des sites web en ligne reçoivent des liens pointant vers eux. Environ 2,2 % de tout le contenu en ligne produit plus d’un backlink unique. Essayez d’être dans ces 5 %.

Comment gagner plus de backlinks ?

• Créer du contenu de qualité,
• Utiliser des stratégies de Link Building.

5 KPI pour la performance financière et analytique

Pourquoi ?

Parce que cela démontre la rentabilité, l’efficacité et l’impact monétaire de vos efforts de content marketing.

Taux de progression dans la notoriété de votre marque

Il mesure l’augmentation de la reconnaissance et de la visibilité de la marque grâce au contenu.

(Nombre de nouvelles mentions de marque / Nombre total de mentions de marque) * 100

Viser une augmentation constante de votre notoriété.

Comment améliorer votre notoriété avec votre contenu ?

• Créer du contenu engageant et viral,
• Impliquer les clients dans la diffusion.

Taux de progression dans l’entonnoir de vente grâce au contenu

Cela indique la progression des prospects à travers les différentes étapes du processus de vente grâce au contenu.

(Nombre de prospects passant à l’étape suivante / Nombre total de prospects) * 100

Visez une progression constante.

Comment accélérer la progression dans l’entonnoir de vente grâce à votre contenu ?

• Adapter votre contenu en fonction du parcours client.

Coût d’Acquisition Client (CAC) pour le contenu

Le CAC mesure le coût moyen pour acquérir un nouveau client via une stratégie de contenu donnée.

Coûts totaux liés à la campagne de contenu / Nombre total de nouveaux clients acquis

Visez à diminuer le CAC au cours du temps pour une rentabilité accrue.

Comment améliorer votre Coût d’Acquisition Client ?

• Optimiser vos dépenses en marketing de contenu.
• Cibler des segments de marché plus rentables.

Taux de retour sur investissement (ROI) du contenu

C’est l’indicateur “roi” puisqu’il évalue la rentabilité d’une stratégie de contenu en comparant les gains par rapport aux coûts engagés.

[(Revenu généré – Coût de la campagne de contenu) / Coût de la campagne de contenu] * 100

Obtenez très rapidement un ROI positif, puis visez une rentabilité croissante.

Comment accroître votre ROI ?

• Suivre et analyser les données financières liées à vos campagnes de contenu.
• Trouver le bon équilibre entre produire plus de contenus et revoir les contenus déjà publiés.

Taux d’achèvement des objectifs de contenu

Il mesure le pourcentage d’objectifs de contenu atteints par rapport à ceux définis.

(Nombre d’objectifs atteints / Nombre total d’objectifs définis) * 100

Très variable selon les objectifs définis, visez un taux d’accomplissement élevé.

Comment améliorer votre taux d’atteinte de vos objectifs de contenu ?

• Ajuster les objectifs en fonction des résultats observés.
• Appliquer la méthodologie SMART pour établir vos objectifs.

7 types d’outils pour suivre les KPIs de votre contenu

Tous ces outils complémentaires offrent des analyses approfondies pour évaluer la performance de votre contenu et ajuster les stratégies en conséquence.

• Google Analytics. Incontournable pour suivre le trafic, la conversion, le comportement des utilisateurs sur votre site web…
• Semrush. Complet pour analyser le référencement organique, trouver des mots-clés pertinents, évaluer la concurrence…
• HubSpot. Indispensable pour le marketing entrant, le suivi des leads, la gestion de contenu et l’analyse des performances.
• BuzzSumo. Idéal pour l’analyse des contenus viraux, la recherche de tendances et la surveillance de la concurrence.
• Hootsuite ou Buffer. Adapté à la gestion et l’analyse des réseaux sociaux, offrant des informations détaillées sur l’engagement et la portée.
• Mention ou Brandwatch. Utiles pour la veille médiatique, la surveillance de la marque et l’analyse des sentiments.
• Hotjar ou Crazy Egg. Nécessaire pour obtenir des données sur le comportement des utilisateurs grâce à des cartes de chaleur et des enregistrements de sessions.

L’importance du “Benchmarking” en Marketing de Contenu B2B

Le “benchmarking” consiste à étudier ce que fait votre concurrence.

En Marketing Digital, contrairement à ce que tout le monde a tendance à croire, on ne se bat pas contre les plateformes.

Même sur Internet, la compétition est avec vos concurrents.

C’est pourquoi, il n’est pas nécessaire d’avoir 20/20 (ou 100 %), mais juste d’être meilleur que vos concurrents.

Voici pourquoi une analyse comparative est essentielle pour :

• Évaluer votre performance par rapport à celle de vos concurrents. Vous allez identifier vos points forts et des opportunités d’amélioration. En plus, tous les outils nécessaires existent pour le faire régulièrement.
• Identifier des tendances. Vous allez repérer de meilleures pratiques adoptées par d’autres acteurs du marché.
• Stimuler l’innovation. Vous encouragez la créativité en découvrant de nouvelles approches adoptées par d’autres.
• Rester compétitif. Vous allez ajuster vos objectifs et vos stratégies en fonction des performances du secteur.
• Pratiquer l’amélioration continue. Vous identifiez vos lacunes. Vous établissez des objectifs réalistes et réalisables.

audrey : besoin d’aide pour évaluer ou optimiser votre stratégie de marketing de contenu B2B ? Nous sommes là pour vous guider !

FAQ – 3 questions fréquentes sur la mesure de l’efficacité de votre marketing de contenu

Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants pour évaluer le succès de votre marketing de contenu ?

Les KPI varient en fonction des objectifs spécifiques. Les indicateurs les plus courants sont : le trafic organique, les taux de conversion, l’engagement sur les réseaux sociaux, la génération de leads qualifiés et le retour sur investissement (ROI).

Comment savoir si le contenu que nous produisons atteint réellement notre public cible ?

Avec une analyse approfondie des données, vous déterminez si votre contenu atteint le public visé. Pour cela, évaluez le taux d’engagement, la rétention des utilisateurs et les données démographiques de l’audience… Ainsi, il est possible de mesurer l’efficacité du contenu et d’atteindre les bonnes personnes.

Quelles sont les meilleures pratiques pour interpréter les données de manière à améliorer la stratégie de contenu ?

L’interprétation des données implique de dépasser les chiffres pour comprendre ce qu’ils racontent. Recherchez des tendances, des schémas et des points de friction. Puis avec ces informations, optimisez les canaux de distribution et affinez vos messages pour mieux répondre aux besoins de votre audience.

Conclusion sur comment mesurer et benchmarker vos efforts en Marketing de contenu

En marketing de contenu B2B, la mesure de l’efficacité est la clé de la réussite.

• L’essence de la mesure. Mesurer n’est pas seulement quantifier, c’est comprendre. Chaque KPI offre une perspective unique pour ajuster, optimiser et maximiser l’impact de vos contenus.
• La boîte à outils. Considérez-la comme de l’aide à la décision. Google Analytics, SEMrush, HubSpot… fournissent des données cruciales pour guider vos stratégies et actions à venir.
• Le pouvoir du benchmarking. Parallèlement, pour rester agile et innovant, apprenez, comparez et inspirez-vous des pratiques des leaders du marché.

Maintenant, passons à l’action :

• Identifiez vos objectifs. Prenez le temps de définir clairement les objectifs de votre marketing de contenu B2B.
• Choisissez les bons KPI. Sélectionnez les indicateurs clés de performance (KPI) les plus pertinents pour vos objectifs spécifiques.
• Utilisez des outils et méthodes adéquats. Envisagez les outils cités ci-dessus. Choisissez ceux qui correspondent le mieux à vos besoins.
• Interprétez et agissez. Interprétez les données collectées. Appréhendez tous vos KPI et utilisez ces informations pour ajuster votre stratégie. L’analyse mène à l’action pour optimiser votre contenu.
• Restez flexible et adaptez-vous. Enfin, adoptez une mentalité d’adaptation continue. Restez à l’écoute des évolutions du marché et ajustez vos stratégies en conséquence.

La mesure et le benchmarking ne sont pas simplement des pratiques, ce sont des mentalités.

Adoptez-les et forgez votre chemin vers une stratégie de contenu B2B robuste et pérenne.

En suivant ces étapes, vous êtes équipé pour optimiser vos stratégies de marketing de contenu B2B.

Comment mesurez-vous de l’efficacité de votre marketing de contenu B2B ? Partagez vos astuces !