Account Based Marketing… si c’est la première fois que vous entendez ce terme, vous ne risquez plus de l’oublier après avoir lu cet définition !
D’après Laurent :
L’Account Based Marketing, connu sous l’abréviation ABM, est une stratégie marketing B2B. Elle vise à cibler des comptes à forte valeur ajoutée, comme des entreprises très influentes sur le marché avec un chiffre d’affaires élevé.
Il a noté tous les points essentiels sur une feuille et me l’a remis hier après-midi, avant de quitter le bureau…
J’ai synthétisé toutes les informations nécessaires dans cet article !
Ma définition de l’Account Based Marketing
L’Account Based Marketing, littéralement “marketing des comptes stratégiques”, est une méthode qui consiste à concentrer ses ressources commerciales et marketing sur des comptes clés en vue d’élaborer des campagnes personnalisées et performantes.
Elle a pour objectif de mieux contextualiser et personnaliser l’approche marketing afin d’avoir un résultat optimal et optimiser son ROI.
1min30 souligne qu’en traitant chaque compte individuellement, et en leur adressant des messages personnalisés, une campagne sera plus performante qu’avec une approche plus généralisée.
Note : Inbound Marketing et Account Based Marketing sont 2 approches complémentaires.
À quoi ça sert le marketing des comptes stratégiques ?
Cette stratégie marketing B2B vous fait bénéficier de nombreux avantages, parmi lesquels :
- L’utilisation optimale de vos ressources (financières, humaines et techniques). En effet, vos ressources sont mieux exploitées en raison du ciblage marketing,
- Le suivi de vos campagnes en temps réel. Il n’est plus nécessaire d’analyser un vaste ensemble de résultats et d’analyses,
- L’optimisation de l’expérience client avec la mise en place d’une communication ultra-ciblée,
- Le raccourcissement des cycles de vente. Grâce à la personnalisation de la communication, les prospects avancent plus rapidement dans le parcours d’achat,
- L’amélioration de votre ROI. Effectivement le retour sur investissement est beaucoup plus élevé avec l’ABM par rapport aux autres stratégies marketing B2B…
Comment faire de l’ABM rentable ?
Pour que votre stratégie ABM soit efficace et rentable, voici les étapes à suivre :
- Déterminez et identifiez vos buyers personas. Avant de mettre en place toutes les actions marketing nécessaires, il est important de bien définir les prospects idéaux. Pour ce faire, recueillez toutes les informations nécessaires (localisation, secteur d’activité, chiffre d’affaires, activités sur les réseaux sociaux, centres d’intérêt…).
- Établissez une liste des comptes cibles. Listez les comptes à forte valeur ajoutée, avec lesquels vous souhaiteriez collaborer et qui sont les plus susceptibles d’augmenter significativement votre chiffre d’affaires.
- Segmentez cette liste en fonction du niveau de maturité des cibles. C’est une étape incontournable pour mieux élaborer vos campagnes marketing. En effet, votre unique objectif est de créer des contenus et messages ultra-personnalisés.
- Établissez un calendrier éditorial. Pour une efficacité optimale, organisation et planification sont de mise.
- Créez des contenus personnalisés et variés. Vos contenus doivent être centrés sur les comptes cibles et leurs problématiques.
- Choisissez les bons canaux de distribution et de promotion. Pour cela, identifiez les canaux que vos cibles utilisent le plus afin de les atteindre. Sachez que les réseaux professionnels tels que LinkedIn et Twitter sont d’excellents canaux pour promouvoir des contenus B2B.
- Lancez la campagne ABM. Ici, la coordination est le maître-mot…
