Vous aimez sûrement l’idée de planifier vos actions de Marketing Digital. Ne pas avancer dans le « flou » et prévoir les choses.

Pour cela, rien de tel que commencer par établir vos personas Marketing, c’est-à-dire le portrait-robot de votre cible commerciale.

Dans cet article très concret, vous avez 2 exemples de personas à télécharger !

Voici ce qu’en pense Mathieu d’ailleurs :

Les Personas en Marketing sont LE point de départ pour bien réfléchir à son plan Marketing. Et surtout pour adapter au maximum le message à la cible de l’entreprise. Le fait de proposer des exemples à télécharger est une très bonne idée !

Merci Mathieu, je pense être dans le bon chemin.

Cet article est principalement 2 objectifs :

  • Vous faire gagner du temps sur cette tâche un peu technique… En effet, ce n’est pas forcément évident de savoir comment construire des personas,
  • Vous démarquer de votre concurrence. Rien de tel pour cela que d’utiliser un persona pour avoir un message et du Contenu ultra-ciblés pour générer du trafic qualifié !

Les 30 questions à se poser pour construire son Persona Marketing

Persona Marketing : 2 exemples à télécharger - Marketing Digital

Maintenant, parcourons les questions à se poser pour bien construire son persona.

Et comme j’ai des principes, j’aime rendre à César ce qui est à César.

En l’occurrence, je m’inspire souvent des écrits d’autres experts du Marketing Digital pour construire mes articles, en plus de puiser de ma propre expérience et de celles de Laurent et Mathieu.

Aujourd’hui, je suis tombé sur un article dédié aux personas, écrit par William Troillard, dont je vous invite à suivre le flux Twitter.

Les questions listées par William sont un excellent point de départ pour construire vos personas.

C’est parti !

Les questions liées à l’entreprise

Une première série de questions concerne l’entreprise dans laquelle travaille votre persona.

  • Quel est le domaine d’activité de l’entreprise de votre persona ?
  • Où se trouve-t-elle géographiquement ?
  • Est-ce une entreprise récente ou plus ancienne ?
  • Combien compte-t-elle de salariés ?
  • Est-elle déjà équipée du produit ou service que vous vendez ?
  • Quel est son chiffre d’affaires et d’autres informations financières ?

Les questions liées à la personne et son rôle

Le buyer persona est avant tout une personne. Bien que ce soit un portrait-robot, il faut qu’il décrive un être humain.

D’autres questions sont donc importantes.

Les questions sur les données « personnelles »

On trouve ici de manière assez classique les éléments suivants :

  • Son genre (homme ou femme),
  • Son âge,
  • Le statut marital,
  • Le fait d’avoir des enfants ou pas,
  • Ses centres d’intérêt,
  • Son niveau de revenu …

Les questions sur le rôle dans l’entreprise

Persona Marketing : 2 exemples à télécharger - Marketing Digital

Si vous ciblez des entreprises, le rôle du persona dans l’entreprise est également important :

  • Quel est sa fonction et son poste ?
  • Est-elle arrivée récemment dans l’entreprise ?
  • Quelles sont ses compétences et savoir-faires ?
  • Où se trouve la personne dans la hiérarchie de l’entreprise ?
  • Est-elle bien en position de décision pour votre offre ?
  • Quels sont les facteurs de « politique interne » : comment le travail de la personne est-il évalué par exemple ?
  • Qu’est-ce qui est important pour le persona dans le cadre de son travail ?
  • Qu’est-ce qui fait que ses supérieurs hiérarchiques sont satisfaits d’elle / lui ?
  • Combien cette personne est-elle rémunérée ?

Les questions liées aux enjeux du client

Posez-vous aussi idéalement des questions un peu plus pointues, comme :

  • Quel est le problème auquel fait face le client ?
  • Qu’est-ce qui fait que le client est satisfait de votre produit ou service ?
  • Quels sont ses défis personnels ou professionnels principaux ?
  • Quelles sont les objections du client face à votre produit ?
  • Comment vous assurer de donner le sourire à votre client ?

Les questions liées à l’achat lui-même

Selon ce que vend votre entreprise, demandez-vous aussi comment l’acte d’achat se passe concrètement :

  • Faut-il prévoir un rendez-vous physique ?
  • Ou un entretien téléphonique rapide suffit-il ?
  • Voir pouvez-vous faire de la vente en ligne sans interagir avec le client ?
  • De quelles informations a-t-il besoin pour se décider ?
  • Fait-il des recherches sur Internet avant de se décider ? (forums, réseaux sociaux, etc.) Si oui, où se trouvent ces éléments décisionnels ? En effet, il est nécessaire que votre entreprise soit présente avec du contenu pertinent à chaque étape du parcours d’achat !

Les questions d’exclusion de personas

A très juste titre, William ajoute aussi des questions pour éliminer les personas non souhaités.

Cela est particulièrement utile pour construire votre liste de mots-clés à exclure dans vos campagnes Google AdWords par exemple !

Maintenant, j’imagine que vous comprenez les éléments nécessaires pour construire votre persona.

Je vous conseille aussi de répondre à toutes ces questions avec un groupe de travail, si possible regroupant tous les métiers de votre entreprise. Tout le monde a son mot à dire pour décrire votre client cible et le résultat ne pourra que plus complet.

Mais comme rien ne vaut un exemple, voici 2 personas de #audreytips.

2 exemples de Personas de l’offre #audreytips

Persona Marketing : 2 exemples à télécharger - Marketing Digital

L’équipe #audreytips a 3 cibles principales :

  • Le gérant d’une entreprise, débutant en Marketing Digital qui en comprend l’importance pour développer son entreprise,
  • Le cadre dirigeant d’une PME traditionnelle, en charge du commercial et marketing « traditionnel », qui souhaite passer au Digital,
  • Le fondateur d’une startup (pas forcément dans le Web) qui n’a pas les moyens d’embaucher un directeur Marketing Digital et souhaite tout de même intégrer cette fonction dans son équipe.

Nous allons détailler les 2 premiers.

L’entrepreneur débutant en Marketing Digital

Voici les réponses aux principales questions listées dans la partie précédente pour ce persona :

  • Nom : Pierre Martin,
  • Âge : 47 ans,
  • Sexe : homme,
  • Lieu : vit et travaille à Paris,
  • Rôle : fondateur et gérant de P2M, son entreprise de conseil en management,
  • Gagne de l’ordre de 5 000 Euros par mois,
  • Marié avec 3 enfants adolescents.

On peut en déduire que Pierre a une vie professionnelle et personnelle bien remplie. Il est actif et dynamique mais veut préserver sa vie personnelle, en économisant du temps autant que possible.

Quelques précisions sur l’entreprise de Pierre :

  • Créée en 2007,
  • 15 salariés à temps plein et 2 associés,
  • Chiffre d’affaires annuel de 1,7 millions d’Euros,
  • Progression régulière du chiffre d’affaires, bonne rentabilité,
  • Vend un service de conseil en management à des PME et grands groupes,
  • Ne dispose encore d’aucune stratégie de Marketing Digital.

P2M a encore « tout à faire » pour se faire connaître sur Internet. Mais c’est un élément positif, car l’entreprise est rentable et en croissance, même sans le Marketing Digital. La croissance de l’entreprise va s’accélérer !

Persona Marketing : 2 exemples à télécharger - Marketing Digital

Les aspects professionnels de Pierre à présent :

  • C’est un très bon manager et un bon commercial, ses clients l’adorent,
  • Il maîtrise le métier de consultant en management,
  • Pierre est totalement novice en Internet,
  • Il comprend néanmoins que le Digital est un levier important de croissance pour son cabinet,
  • Il est volontaire pour se former, mettre en place les actions nécessaires et impliquer son équipe.

Ses enjeux :

  • Il dispose de peu de temps,
  • 2 salariés en interne sont volontaires pour s’y mettre, il est d’accord pour leur donner cette opportunité,
  • Il a du budget. Ne connaissant pas le ROI potentiel du Marketing Digital, il veut avancer progressivement.
  • Pierre veut aussi pouvoir mesurer concrètement la rentabilité de l’argent et du temps qu’il va investir dans le Marketing Digital.

Les contraintes liées à l’acte d’achat :

  • Pour Pierre, il est inconcevable de travailler avec un partenaire sans lui parler une fois par semaine, au minimum au téléphone,
  • Il a besoin de tester un nouveau prestataire sur quelques mois, sans avoir à s’engager sur de longs mois,
  • Il veut aussi des références pour s’assurer du professionnalisme de son prestataire.

Nous voilà armés de nouveaux éléments informatifs concernant Pierre, son entreprise, ses enjeux, son processus d’achat …

BONUS – Persona : Pierre – Directeur d’un cabinet de conseil

Il est facile d’intégrer toutes ces informations sur une page et construire notre persona !

La responsable Commercial et Marketing d’une PME traditionnelle

Persona Marketing : 2 exemples à télécharger - Marketing Digital

Pour ce persona, voici les éléments d’information nécessaires pour construire son persona :

  • Nom : Valérie Dubois-Gicquel,
  • Âge : 34 ans,
  • Sexe : femme,
  • Lieu : vit et travaille à Nantes,
  • Rôle : salarié, responsable Commerciale & Marketing,
  • Gagne environ 3 000 Euros par mois,
  • Est mariée avec 1 enfant en bas-âge.

Valérie est jeune et dynamique.

Elle prend beaucoup de plaisir à travailler dans la PME qui l’emploie.

Sa vie professionnelle est enrichissante mais elle souhaite aller plus loin et se former à d’autres techniques du Marketing.

Elle est la maman d’une petite fille et veut garder du temps à passer en famille. Le travail n’est pas tout dans sa vie.

Persona Marketing : 2 exemples à télécharger - Marketing Digital

Quelques éléments sur DEKER, l’entreprise qui salarie Valérie :

  • Créée en 1984,
  • 120 salariés à temps,
  • CA annuel de 20 millions d’Euros,
  • CA stable, rentabilité faible mais pérenne,
  • La PME propose des produits industriels de manutention et de propreté,
  • La direction en place a créé l’entreprise et n’est pas familière du Marketing Digital, mais souhaite laisser Valérie faire des propositions d’actions concrètes,
  • L’entreprise ne réalise que de la prospection commerciale traditionnelle : prospection téléphonique, salons professionnels, publipostage, …

DEKER, Valérie la connaît sur le bout des doigts. Elle y travaille depuis le début de sa carrière.

Récemment, elle a suivi une formation sur LinkedIn qui l’a convaincue de l’intérêt du Marketing Digital. Elle sent qu’elle a besoin d’être accompagnée car il y a énormément de choses à apprendre et à faire !

Les aspects professionnels de Valérie à présent :

  • Valérie est créative, motivée et dynamique. Elle travaille avec une petite équipe constituée de 3 personnes,
  • Valérie connaît très bien le métier et le secteur de DEKER,
  • Elle découvre et trouve le Marketing Digital passionnant. Valérie est à l’aise avec l’outil informatique et le Web, en tant qu’internaute et utilisatrice,
  • Elle est convaincue qu’il faut se lancer,
  • Une des personnes de son équipe est très intéressée par le sujet, les 2 autres le sont un peu moins.

Ses enjeux :

  • Elle a relativement peu de temps car elle a ses missions actuelles à poursuivre et veut garder du temps personnel,
  • Elle doit convaincre son management (la direction) que le Marketing Digital peut être rentable,
  • Valérie doit aussi convaincre et motiver une partie de son équipe d’avancer dans cette direction du Web,
  • Enfin, le Marketing Digital l’amuse beaucoup mais elle ne perçoit pas bien comment mesurer la rentabilité des actions envisagées.

Les contraintes liées à l’acte d’achat :

  • Pour Valérie, de la jeune génération, très familière du Web, un simple échange email peut être suffisant pour déclencher une relation d’affaires, surtout si le prix est abordable,
  • Valérie doit par contre faire valider tout achat d’un certain montant à sa direction,
  • Et elle souhaite aussi que son équipe soit convaincue par la direction (Web) qu’elle souhaite donner à leur travail.

Nous connaissons maintenant bien mieux Valérie !

BONUS – Le persona de Valérie

En Conclusion sur Personas Marketing : 2 exemples à télécharger

Bonne lecture et bon travail sur vos personas 🙂

Cet article a été pour moi l’occasion de vous rappeler le principe des personas en Marketing.

D’abord, j’ai répertorié listé 30 questions à vous poser pour créer vos personas. Ellenouss sont assez variées. En effet, vous souhaitez obtenir un portrait-robot le plus précis possible. Plus il est détaillé, plus votre message Marketing sera ciblé.

Enfin, j’ai pris pour exemple #audreytips pour créer 2 exemple de personas !

Si le sujet vous a intéressé, je vous invite à appréhender les bienfaits du storytelling, une technique de Marketing pour bien s’adresser à vos personas !

N’hésitez pas à nous dire ce que vous avez pensé de notre travail sur les personas. Les 2 exemples à télécharger sont-ils pertinents et utiles ? Vos commentaires sont les bienvenus ci-dessous.


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