Vous aimez sûrement l’idée de planifier vos actions de Marketing Digital pour ne pas avancer dans le « flou » et prévoir les choses.

Pour cela, rien de tel que commencer par établir votre Persona Marketing, c’est-à-dire le portrait-robot de votre cible commerciale.

Dans cet article très concret, vous avez 2 exemples de Persona à télécharger !

Voici ce qu’en pense Laurent d’ailleurs :

Le Persona en Marketing sont LE point de départ pour bien réfléchir à son plan Marketing. Avec cet outil, vous adaptez finement le message à la cible de l’entreprise en lui donnant un visage humain. Enfin, le Persona sert également à partager une vision commune de vos prospects et clients.

Merci Laurent, je pense être dans le bon chemin.

En effet, établir votre Persona est une étape indispensable pour réussir une campagne d’Inbound Marketing.

Une analyse détaillée de votre client idéal est essentielle.

Cet article est principalement 2 objectifs :

  • Vous faire gagner du temps avec 2 exemples de Persona… En effet, ce n’est pas forcément évident de savoir comment construire un Persona,
  • Vous démarquer de votre concurrence. Rien de tel pour cela que d’utiliser un Persona pour avoir un message et du contenu ultra-ciblés pour générer du trafic qualifié !

30 questions pour construire votre Persona Marketing

30 questions à vous poser pour construire votre Persona Marketing

Avant de vous donner nos exemples de Persona, parcourons les questions à vous poser pour bien construire les vôtres.

Et comme j’ai des principes, j’aime rendre à César ce qui est à César.

En l’occurrence, je m’inspire souvent des écrits d’autres experts du Marketing Digital pour construire mes articles, en plus de puiser de ma propre expérience et de celle de Laurent.

Aujourd’hui, je suis tombé sur un article dédié aux Persona, écrit par William Troillard.

Les questions listées par William sont un excellent point de départ pour construire votre Persona.

C’est parti !

Les questions liées à l’entreprise

Une première série de questions concerne l’entreprise dans laquelle travaille votre Persona.

  • Quel est le domaine d’activité de l’entreprise de votre Persona ?
  • Où se trouve-t-elle géographiquement ?
  • Est-ce une entreprise récente ou plus établie ?
  • Combien a-t-elle de salariés ?
  • Est-elle déjà équipée du produit ou service que vous vendez ?
  • Quel est son chiffre d’affaires et d’autres informations financières ?

Les questions liées à la personne et sa fonction dans l’entreprise

Le « Buyer Persona » est avant tout une personne. Bien que ce soit un portrait-robot, il faut qu’il décrive un être humain.

En plus des caractéristiques de son entreprise, d’autres questions sont donc importantes.

Les questions sur les données « personnelles »

Et pour décrire une personne, rien de tel que préciser les éléments suivants :

  • Son genre (homme ou femme),
  • Son âge,
  • Le statut marital,
  • Le fait d’avoir des enfants ou pas,
  • Ses centres d’intérêt,
  • Son niveau de revenu…

Les questions sur le rôle dans l’entreprise

Si vous ciblez des entreprises, la fonction de votre interlocuteur dans l’entreprise est également importante :

  • Quels sont sa fonction et son poste ?
  • Est-elle arrivée récemment dans l’entreprise ?
  • Quelles sont ses compétences et savoir-faire ?
  • Quel est son niveau hiérarchique dans l’entreprise ?
  • Est-elle bien en position de décision pour votre offre ?
  • Quels sont les facteurs de « politique interne » : comment le travail de la personne est-il évalué par exemple ?
  • Qu’est-ce qui est important pour le Persona dans le cadre de son travail ?
  • Qu’est-ce qui fait que ses supérieurs hiérarchiques sont satisfaits d’elle ou de lui ?
  • Combien cette personne est-elle rémunérée ?

Les questions liées aux enjeux du client

Posez-vous aussi idéalement des questions un peu plus pointues sur la problématique que vous cherchez à résoudre avec votre offre :

  • Quel est le problème auquel fait face le client ?
  • Qu’est-ce qui fait que le client est satisfait de votre produit ou service ?
  • Quels sont ses défis personnels ou professionnels principaux ?
  • Quelles sont les objections du client face à votre produit ?
  • Comment vous assurer de donner le sourire à votre client ?

Les questions liées à l’achat lui-même

En fonction de l’offre de votre entreprise, demandez-vous aussi comment se passe concrètement l’acte d’achat.

  • Faut-il prévoir un rendez-vous physique ?
  • Ou un entretien téléphonique rapide suffit-il ?
  • Voire même, pouvez-vous vendre en ligne sans interagir réellement avec le client ?
  • De quelles informations a-t-il besoin pour se décider ?
  • Fait-il des recherches sur Internet avant de se décider ? (forums, réseaux sociaux…) Si oui, où se trouvent ces éléments décisionnels ? En effet, il est nécessaire que votre entreprise soit présente avec du contenu pertinent à chaque étape du parcours d’achat !

Les questions d’exclusion de Persona

À très juste titre, William ajoute aussi des questions pour éliminer les Persona non souhaités.

Cela est particulièrement utile pour construire la liste de mots-clés à exclure si vous envisagez de diffuser des campagnes Google Ads en particulier !

Maintenant, j’imagine que vous comprenez les éléments nécessaires pour construire votre Persona.

Je vous conseille aussi de répondre à ces questions en groupe de travail, si possible regroupant tous les métiers de votre entreprise. Tout le monde a son mot à dire pour décrire votre client cible et le résultat ne pourra que plus complet.

Mais comme rien ne vaut une illustration concrète, voici 2 exemples de Persona.

2 exemples de Persona pour illustrer

2 exemples de Personas à télécharger

L’équipe #audreytips a 3 cibles principales :

  • Le gérant d’une entreprise, débutant en Marketing Digital qui en comprend l’importance pour développer son entreprise,
  • Le cadre dirigeant d’une entreprise traditionnelle, en charge du commercial et marketing « traditionnel », qui souhaite passer au Digital,
  • Le fondateur d’une start-up (pas forcément dans le Web) qui n’a pas les moyens d’embaucher un directeur Marketing Digital et souhaite tout de même intégrer cette fonction dans son équipe.

Nous allons détailler les 2 premiers pour vous donner des exemples de Persona.

L’entrepreneur débutant en Marketing Digital

Pierre - L’entrepreneur débutant en Marketing Digital

Voici les réponses aux principales questions listées dans la partie précédente pour ce premier de nos 2 exemples de Persona :

  • Nom : Pierre Martin,
  • Âge : 47 ans,
  • Sexe : homme,
  • Lieu : vit et travaille à Paris,
  • Rôle : fondateur et gérant de P2M, son entreprise de conseil en management,
  • Gagne de l’ordre de 5 000 euros par mois,
  • Marié avec 3 enfants adolescents.

Vous pouvez en déduire que Pierre a une vie professionnelle et personnelle bien remplie. Il est actif et dynamique, mais veut préserver sa vie personnelle, en économisant du temps autant que possible.

Quelques précisions sur l’entreprise de Pierre

  • Créée en 2007,
  • 15 salariés à temps plein et 2 associés,
  • Chiffre d’affaires annuel de 1,7 millions d’Euros,
  • Progression régulière du chiffre d’affaires, bonne rentabilité,
  • Vend un service de conseil en management à des moyennes entreprises et grands groupes,
  • Ne dispose encore d’aucune stratégie de Marketing Digital.

P2M a encore « tout à faire » pour se faire connaître sur Internet.

Mais c’est un élément positif, car l’entreprise est rentable et en croissance, même sans le Marketing Digital.

La croissance de son entreprise va s’accélérer !

Les aspects professionnels de Pierre à présent

  • C’est un très bon manager et un bon commercial, ses clients l’adorent,
  • Il maîtrise le métier de consultant en management,
  • Pierre est totalement novice en Internet,
  • Il comprend néanmoins que le Digital est un levier important de croissance pour son cabinet,
  • Il est volontaire pour se former, mettre en place les actions nécessaires et impliquer son équipe.

Ses enjeux

  • Il dispose de peu de temps,
  • 2 salariés en interne sont volontaires pour s’y mettre, il est d’accord pour leur donner cette opportunité,
  • Il a du budget. Ne connaissant pas le ROI potentiel du Marketing Digital, il veut avancer progressivement.
  • Pierre veut aussi pouvoir mesurer concrètement la rentabilité de l’argent et du temps qu’il va investir dans le Marketing Digital.

Les contraintes liées à l’acte d’achat

  • Pour Pierre, il est inconcevable de travailler avec un partenaire sans lui parler une fois par semaine, au minimum au téléphone,
  • Il a besoin de tester un nouveau prestataire sur quelques mois, sans avoir à s’engager sur de longs mois,
  • Il veut aussi des références pour s’assurer du professionnalisme de son prestataire.

Nous voilà armés de nouveaux éléments informatifs concernant Pierre, son entreprise, ses enjeux, son processus d’achat…

Il est facile d’intégrer toutes ces informations sur un document Word et construire notre Persona !

BONUS – Un exemple de Persona : Pierre, directeur d’un cabinet de conseil

La responsable Commercial et Marketing d’une entreprise traditionnelle

Valérie - responsable Commercial et Marketing d'une entreprise traditionnelle

Pour le second de nos 2 exemples de Persona, voici les éléments d’informations nécessaires pour construire son Persona :

  • Nom : Valérie Dubois-Gicquel,
  • Âge : 34 ans,
  • Sexe : femme,
  • Lieu : vit et travaille à Nantes,
  • Rôle : salarié, responsable Commerciale & Marketing,
  • Gagne environ 3 000 euros par mois,
  • Est mariée avec 1 enfant en bas-âge.

Valérie est jeune et dynamique.

Elle prend beaucoup de plaisir à travailler dans l’entreprise qui l’emploie.

Sa vie professionnelle est enrichissante, mais elle souhaite aller plus loin et se former à d’autres techniques du Marketing.

Elle est la maman d’une petite fille et veut garder du temps à passer en famille. Le travail n’est pas tout dans sa vie.

Quelques éléments sur DEKER, l’entreprise pour laquelle travaille Valérie

  • Créée en 1984,
  • 120 salariés à temps,
  • CA annuel de 20 millions d’Euros,
  • CA stable, rentabilité faible mais pérenne,
  • L’offre de la société est composée de produits industriels de manutention et de propreté,
  • La direction en place a créé l’entreprise et n’est pas familière du Marketing Digital, mais souhaite laisser Valérie faire des propositions d’actions concrètes,
  • L’entreprise ne réalise que de la prospection commerciale traditionnelle : prospection téléphonique, salons professionnels, publipostage…

DEKER, Valérie la connaît sur le bout des doigts. En effet, elle y travaille depuis le début de sa carrière.

Récemment, elle a suivi une formation sur LinkedIn qui l’a convaincue de l’intérêt du Marketing Digital. Elle sent qu’elle a besoin d’être accompagnée, car il y a énormément de choses à apprendre et à faire !

Les aspects professionnels de Valérie à présent

  • Valérie est créative, motivée et dynamique. Elle travaille avec une petite équipe constituée de 3 personnes,
  • Valérie connaît très bien le métier et le secteur de DEKER,
  • Elle découvre et trouve le Marketing Digital passionnant. Valérie est à l’aise avec l’outil informatique et le Web, en tant qu’internaute et utilisatrice,
  • Elle est convaincue qu’il faut se lancer,
  • Une des personnes de son équipe est très intéressée par le sujet, les 2 autres le sont un peu moins.

Ses enjeux

  • Elle a relativement peu de temps, car elle a ses missions actuelles à poursuivre et veut garder du temps personnel,
  • Elle doit convaincre son management (la direction) que le Marketing Digital est un investissement rentable,
  • Valérie doit aussi convaincre et motiver une partie de son équipe d’avancer dans cette direction du Web,
  • Enfin, le Marketing Digital l’amuse beaucoup, mais elle ne perçoit pas bien comment mesurer la rentabilité des actions envisagées.

Les contraintes liées à l’acte d’achat

  • Pour Valérie, de la jeune génération, très familière du Web, un simple échange e-mail peut être suffisant pour déclencher une relation d’affaires, surtout si le prix est abordable,
  • Valérie doit par contre faire valider tout achat d’un certain montant à sa direction,
  • Et elle souhaite aussi que son équipe soit convaincue par la direction vers le Digital qu’elle souhaite donner à leur travail.

Nous connaissons maintenant bien mieux Valérie !

BONUS – Un exemple de Persona : Valérie, responsable Commercial et Marketing

En conclusion sur 2 exemples de Persona Marketing à télécharger

Les Personas en marketing représentent un modèle pour un groupe de personnes.

Ce groupe a en commun des motivations, des comportements et des priorités.

Bien construits, ils représentent vos prospects et clients pour une offre de produits et/ou de services donnée.

J’ai répertorié 30 questions à vous poser pour créer votre Persona. Elles sont assez variées et précisent :

  • Les caractéristiques de son entreprise,
  • Les données personnelles sur la personne et sa fonction dans l’entreprise,
  • Quelques freins liés à l’achat lui-même,
  • Et même des points d’exclusion.

En effet, vous souhaitez obtenir un portrait-robot le plus précis possible. Plus il est détaillé, plus votre message Marketing sera ciblé et donc efficace.

Enfin, pour partager votre cible au sein de votre équipe ou entreprise, rien de tel qu’une fiche d’identité pour chacun de vos Personas.

N’hésitez pas à la partager au sein de votre entreprise pour que votre client cible devienne le centre des préoccupations de tous vos collaborateurs.

Une fois votre Persona établi, il est plus simple de construire des histoires autour de vos offres et entreprise. La magie du storytelling, une technique de Marketing de Contenu pour bien s’adresser à votre Persona, va alors entrer en jeu.

Bonne chance pour construire votre premier Persona…

Pour résumer en 3 questions

Qu'est-ce qu'un Persona ?

Un Persona est un personnage fictif que vous créez en fonction de vos recherches pour représenter les différents types d'utilisateurs qui pourraient utiliser votre service et/ou produit. Un Persona aide à comprendre les besoins, les expériences, les comportements et les objectifs de vos prospects et clients. Vous ne pouvez pas connaître chaque client ou prospect individuellement. Mais vous pouvez créer un personnage fictif pour représenter chaque segment général de votre clientèle.

Quelles informations doivent être présentes dans un Persona ?

Chaque Persona doit être décrit avec des détails démographiques, des comportements, des objectifs, des objections et des habitudes d'achat... Plus vous êtes précis et détaillé, mieux c'est.

Pourquoi les Persona sont-ils si importants en Marketing ?

Les Personas aident à mieux cerner vos clients et prospects. Ainsi, vous adaptez plus facilement votre contenu, votre message, et même le développement de votre offre. En plus, ils servent aussi à partager au sein de votre entreprise la même vision de votre client cible.

N’hésitez pas à nous dire ce que vous avez pensé de notre travail sur les Personas. Les 2 exemples de Persona à télécharger sont-ils pertinents et utiles ?